企管资料-寿险营销的迷人之处.pptx

1、如何提升专业素养如何提升专业素养 职业经理人的六项修炼职业经理人的六项修炼课程大纲课程大纲 寿险营销俯瞰；寿险营销俯瞰；信念，迈出寿险营销的第一步；信念，迈出寿险营销的第一步；习惯，寿险营销的两根钢轨；习惯，寿险营销的两根钢轨；技能，寿险营销的效率之剑；技能，寿险营销的效率之剑；知识，寿险营销的跨越之梯；知识，寿险营销的跨越之梯；荣誉，寿险营销的力量源泉；荣誉，寿险营销的力量源泉；品绩，职业经理不懈的追求；品绩，职业经理不懈的追求；寿险营销的迷人之处寿险营销的迷人之处 客户来源没有问题，只有我们自己态度和客户来源没有问题，只有我们自己态度和技术的问题；技术的问题；时间由自己决定；时间由自己决定

2、；收入由自己决定；收入由自己决定；退休由自己决定；退休由自己决定；可以做自己的总经理，却不会破产；可以做自己的总经理，却不会破产；可以广交人脉，却也可以广结善缘；可以广交人脉，却也可以广结善缘；寿险营销的挑战之处寿险营销的挑战之处 寿险功能的不确定性、滞后性、利他性；寿险功能的不确定性、滞后性、利他性；工作高度的自主安排带来的自律问题；工作高度的自主安排带来的自律问题；人性的弱点带来的意愿问题；人性的弱点带来的意愿问题；初入行所带来的技能问题；初入行所带来的技能问题；课程大纲课程大纲 寿险营销俯瞰；寿险营销俯瞰；信念，迈出寿险营销的第一步；信念，迈出寿险营销的第一步；习惯，寿险营销的两根钢轨；

3、习惯，寿险营销的两根钢轨；技能，寿险营销的效率之剑；技能，寿险营销的效率之剑；知识，寿险营销的跨越之梯；知识，寿险营销的跨越之梯；荣誉，寿险营销的力量源泉；荣誉，寿险营销的力量源泉；品绩，收展二部不懈的追求；品绩，收展二部不懈的追求；人寿保险十大真相1 不论您是否购买保单,实际上您已经投保了.关键是,您是自己掏钱包投保的,还是向保险公司投保的.2 我们并不是卖保单,我们要帮别人买保单,我们要做个购买助理.3 买保险并不是“如何”,而是为什么要买,当客户知道为什么要买时,才知道买什么才好.4.人寿保单并不是现代的产品，旧中国家庭制度就有分担风险的工作。现在的保险公司只不过更有组织、更系统、更科学

4、。5.没有人买错保单，也没有人向错的保险公司买保单，错的是没有向任何保险公司购买保单，错的是买得不够的保单。6.不论是相信保险也好，不信也好，每天都有人买保险，也都有人卖保险，每天有人进保险界，也有人离开保险界。有人在保险界成绩做的蒸蒸日上，有人做的一筹莫展，所谓有人辞官归故里，有人连夜奔科场。7 人寿保险并不是阻碍别人的计划,相反的,我们是帮别人去保证他的计划一定成功.8.不论你是否接受此事实，人寿保险的需求必定存在，关键是看您要不要去承担它。9.付保费不是问题，而是解决问题，不买保险，问题依然存在，吃药治病，不治病危。10.人寿保险是钱，是当你最需要的时候，走到你的身边的钱。锦上添花没有什

5、么大不了，雪中送炭才可贵。课程大纲课程大纲 寿险营销俯瞰；寿险营销俯瞰；信念，迈出寿险营销的第一步；信念，迈出寿险营销的第一步；习惯，寿险营销的两根钢轨；习惯，寿险营销的两根钢轨；技能，寿险营销的效率之剑；技能，寿险营销的效率之剑；知识，寿险营销的跨越之梯；知识，寿险营销的跨越之梯；荣誉，寿险营销的力量源泉；荣誉，寿险营销的力量源泉；品绩，职业经理不懈的追求；品绩，职业经理不懈的追求；农夫式作业和猎鹰式作业；农夫式作业和猎鹰式作业；迟到，寿险永恒的定律；迟到，寿险永恒的定律；黄永庆；黄永庆；寿险是一个行动的事业！寿险是一个行动的事业！拜访的习惯拜访的习惯 记录的习惯记录的习惯 总结的习惯总结的

6、习惯为什么要拜访为什么要拜访 有接触，才有机会，大数法则；有接触，才有机会，大数法则；有接触，才有信任，水滴石穿；有接触，才有信任，水滴石穿；人常来，情常在为什么要记录为什么要记录 让每一次的拜访，都有价值；让每一次的拜访，都有价值；让每一次的拜访，都可延续；让每一次的拜访，都可延续；走过，必留下痕迹为什么要总结为什么要总结 有总结，才有提炼；有总结，才有提炼；有提炼，才有升华；有提炼，才有升华；有升华，才有提高；有升华，才有提高；有提高，才有效率；有提高，才有效率；前三个月，不怕没出单，就怕没习惯！前三个月，不怕没出单，就怕没习惯！课程大纲课程大纲 寿险营销俯瞰；寿险营销俯瞰；信念，迈出寿险

7、营销的第一步；信念，迈出寿险营销的第一步；习惯，寿险营销的两根钢轨；习惯，寿险营销的两根钢轨；技能，寿险营销的效率之剑；技能，寿险营销的效率之剑；知识，寿险营销的跨越之梯；知识，寿险营销的跨越之梯；荣誉，寿险营销的力量源泉；荣誉，寿险营销的力量源泉；品绩，收展二部不懈的追求；品绩，收展二部不懈的追求；客户心理活动的轨迹：从商品的使用价值出发，不着急，慢慢地挑选到一件满意的商品为止。从销售商品出发，尽快地把商品卖出去。因此，买者与卖者之间就形成了一对矛盾，所以在营销活动中营销者要了解顾客心理，把握顾客心理活动规律，有效地施展营销技巧，与客户进行双向心理沟通，相互理解支持，达成共识，使之最终成为购

8、买者。营销者心理活动的轨迹：营销者心理活动的轨迹：客户购买保险的心理活动过程:认识心理过程 情绪心理过程 意志心理过程 保险营销过程中客户 心理过程的特点 1、客户认识心理过程的特点：认识过程缓慢，时间较长；因为买保险要实现3个认同；认同商品有价值；认同公司可靠、有实力、讲信誉；认同业务员可信任；容易反复，受负面影响较大；营销艺术（加快客户认识）（1）展业时先推销理念，后推销商品。（2）提供一切可供客户认同的材料，把抽象变具体，把看不见的变成看得见。运用故事撞击心灵;运用比喻引起沉思;运用对比说明道理;运用提问单刀直入;运用实物获取信任;（3）建立良好的第一印象。什么是第一印象;第一印象的心理

9、作用;2、客户情绪心理过程的特点 以负面情绪者居多；影响情绪的因素；展业环境 商品价值 个人情绪 营销艺术（调动客户情绪）接纳客户的任何情绪；准确把握客户的心理状态和保险需求，营造宽松气氛；用心感受客户的心理瞬间、情绪的微小变化；不同性格的客户不同的沟通方法 3、客户意志心理过程的特点：(1)保险营销是复杂的意志过程，在确定购买目的后，客户从拟定购买计划到实行购买计划，往往还需要付出一定的意志努力。(2)客户实行购买过程中的干扰和障碍。内部因素 外部因素(3)营销艺术（促使客户下决心）A、运用大众消费的心理促成购买 从众心理-营造一种让人迫切需要的气氛。遵从心理 运用攀比心理、超越心理促成大单

10、 利用好奇心理、逆反心理寻找突破口 B、运用情绪惯性促成保单 C、成交注意事项 不要性急 不要忽视客户 不要过分面露喜悦或不快。课程大纲课程大纲 寿险营销俯瞰；寿险营销俯瞰；信念，迈出寿险营销的第一步；信念，迈出寿险营销的第一步；习惯，寿险营销的两根钢轨；习惯，寿险营销的两根钢轨；技能，寿险营销的效率之剑；技能，寿险营销的效率之剑；知识，寿险营销的跨越之梯；知识，寿险营销的跨越之梯；荣誉，寿险营销的力量源泉；荣誉，寿险营销的力量源泉；品绩，职业经理不懈的追求；品绩，职业经理不懈的追求；健康健康 意外意外 子女教育子女教育 养老养老 投资投资 理财理财课程大纲课程大纲 寿险营销俯瞰；寿险营销俯瞰

11、；信念，迈出寿险营销的第一步；信念，迈出寿险营销的第一步；习惯，寿险营销的两根钢轨；习惯，寿险营销的两根钢轨；技能，寿险营销的效率之剑；技能，寿险营销的效率之剑；知识，寿险营销的跨越之梯；知识，寿险营销的跨越之梯；荣誉，寿险营销的力量源泉；荣誉，寿险营销的力量源泉；品绩，收展二部不懈的追求；品绩，收展二部不懈的追求；追求荣誉的过程，就是财富积累的过程；追求荣誉的过程，就是财富积累的过程；追求荣誉的过程，就是自我价值实现的追求荣誉的过程，就是自我价值实现的过程；过程；追求荣誉的过程，就是展示自我生命张追求荣誉的过程，就是展示自我生命张力的过程；力的过程；课程大纲课程大纲 寿险营销俯瞰；寿险营销俯瞰；信念，迈出寿险营销的第一步；信念，迈出寿险营销的第一步；习惯，寿险营销的两根钢轨；习惯，寿险营销的两根钢轨；技能，寿险营销的效率之剑；技能，寿险营销的效率之剑；知识，寿险营销的跨越之梯；知识，寿险营销的跨越之梯；荣誉，寿险营销的力量源泉；荣誉，寿险营销的力量源泉；品绩，职业经理不懈的追求；品绩，职业经理不懈的追求；品品 热忱热忱 自信自信 勤奋勤奋 锲而不舍锲而不舍 善于总结得失善于总结得失 企图心企图心 诚信诚信 真诚真诚绩绩 收入收入 成长成长 这里，我们希望收获财富，收获成长，这里，我们希望收获财富，收获成长，收获快乐！收获快乐！