企管资料-开采你的 客户金矿.pptx

1、客户开发篇之区域服务单开发我们的工作职责区域服务单续期收费服务离职业务员、收展员、保全员代码下所有的保单离职业务员、收展员、保全员代码下所有的保单包括包括续期收费续期收费、代办保全代办保全、单据送达单据送达、客户咨询客户咨询、回访客户回访客户，险种及服务项目介绍险种及服务项目介绍、签签约以及客户针对约以及客户针对保单所提出的保单所提出的其它合理要求其它合理要求孤儿单开发五步曲一一 通知和约访通知和约访二二 售后服务与接触面谈售后服务与接触面谈三三 保单体检保单体检四四 建议书说明建议书说明五五 促成促成一 电话通知和约访1 事前准备事前准备 详细核对客户已投保的险种、缴费金额、联系方式详细核对

2、客户已投保的险种、缴费金额、联系方式 家庭住址、已缴费次数等资料。家庭住址、已缴费次数等资料。21 电话通知电话通知 话术：话术：张先生，你好。我是平安保险公司的区域张先生，你好。我是平安保险公司的区域服务专员，我叫服务专员，我叫*。今后，您的售后服务由我负。今后，您的售后服务由我负责。很荣幸能为您提供专业化的服务。如需帮助，责。很荣幸能为您提供专业化的服务。如需帮助，请及时同我联系，我叫请及时同我联系，我叫*，我的联系方式是，手，我的联系方式是，手机：机：电话：电话：传呼：传呼：谢谢您的协助，谢谢您的协助，再见。再见。一封吸引人的信函应该是：一封吸引人的信函应该是：内容简洁扼要，直奔主题内容

3、简洁扼要，直奔主题版面清晰美观版面清晰美观最好是亲笔书写（如果你的字写的还行！）最好是亲笔书写（如果你的字写的还行！）字体工整准确字体工整准确合适的信封和信纸合适的信封和信纸（小礼品店里美丽的南韩信纸、信封任你选用（小礼品店里美丽的南韩信纸、信封任你选用）内容至少有三：自己的姓名、简介内容至少有三：自己的姓名、简介 给客户写信的理由（攻心点）给客户写信的理由（攻心点）提出给予面谈的机会的要求；提出给予面谈的机会的要求；亲爱的邻居：亲爱的邻居：您好！我是您的邻居，我叫李慧。我们虽然彼此您好！我是您的邻居，我叫李慧。我们虽然彼此并不认识，但却住在相同的社区，我想这应该是一种并不认识，但却住在相同的

4、社区，我想这应该是一种缘分吧！缘分吧！我目前就职于平安保险公司，负责这个区域的售我目前就职于平安保险公司，负责这个区域的售后服务工作。我愿义务为您提供一切相关的保险资讯，后服务工作。我愿义务为您提供一切相关的保险资讯，不论您是否已买了保险都可以与我联系，因为我就在不论您是否已买了保险都可以与我联系，因为我就在您身旁。所谓远亲不如近邻，我会用非常专业、热忱您身旁。所谓远亲不如近邻，我会用非常专业、热忱的心情与您分享，想到保险希望您就会想到我。的心情与您分享，想到保险希望您就会想到我。祝愿祝愿 合府安康合府安康 您的保险好邻居您的保险好邻居 李慧李慧 敬上敬上尊敬的张经理：尊敬的张经理：您好！我是

5、平安保险公司的李山，近日看太原晚报您好！我是平安保险公司的李山，近日看太原晚报得知您又在迎泽大街开设了一家分店，这已是您所开的第得知您又在迎泽大街开设了一家分店，这已是您所开的第8家分店吧，在恭喜您的同时也由衷地为您感到高兴，因为家分店吧，在恭喜您的同时也由衷地为您感到高兴，因为我是您酒店忠实的顾客，在现在餐饮业竞争极为剧烈的时我是您酒店忠实的顾客，在现在餐饮业竞争极为剧烈的时期，您用您独特的经营方式，使得酒店生意越做越好，这期，您用您独特的经营方式，使得酒店生意越做越好，这不能不让人敬佩。不能不让人敬佩。非常希望能有机会与您见面，并向您请教在经营方面非常希望能有机会与您见面，并向您请教在经营

6、方面的一些问题。我会在近日内登门拜访，妥否？的一些问题。我会在近日内登门拜访，妥否？祝：祝：生意兴隆！身体健康！生意兴隆！身体健康！李山李山 敬上敬上 2003年年1月月21日日信件发出一周内，勿忘要有电话联络信件发出一周内，勿忘要有电话联络业：业：“XX先生，您好！冒昧打扰，不知您近日是否收到了一封署名先生，您好！冒昧打扰，不知您近日是否收到了一封署名 *信函？信函？”1.客：客：“没有啊没有啊”业：业：“哦哦那近一两天之内，您一定会收到的，我是平安保险公那近一两天之内，您一定会收到的，我是平安保险公 司负责本区域的服务人员司负责本区域的服务人员*我很希望在您收到信的同时能够我很希望在您收到

7、信的同时能够 见到我！见到我！”您看我是今天下午还是明天上午前去拜访您？您看我是今天下午还是明天上午前去拜访您？2.客：客：“哦，是的哦，是的”业：业：3 电话约访目的：获得与客户面谈的机会目的：获得与客户面谈的机会话术：张先生，您好。我是平安保险公司的话术：张先生，您好。我是平安保险公司的*。受。受 公司的委派，我将在近日为您做一次售后服务，公司的委派，我将在近日为您做一次售后服务，请问，您什么时候有时间？星期二还是星期三？请问，您什么时候有时间？星期二还是星期三？（二择一法）（二择一法）电话约访注意事项一、一、打电话之前：打电话之前：保持愉快、轻松的心情保持愉快、轻松的心情 面带微笑、放一

8、个镜子在面前面带微笑、放一个镜子在面前 避免杂音或被打扰避免杂音或被打扰 准备笔、纸等书写记录工具准备笔、纸等书写记录工具 准备接受拒绝准备接受拒绝 要站着打电话要站着打电话二、二、接通电话：接通电话：注意礼貌，态度稳重注意礼貌，态度稳重 用尊重的口气与对方交谈用尊重的口气与对方交谈 发音咬字清楚发音咬字清楚 适时赞美适时赞美三、三、解释目的解释目的：适时介绍自己适时介绍自己 提及介绍人，拉近距离提及介绍人，拉近距离 提示主题，注意反应提示主题，注意反应四、四、遭到拒绝时处理之道遭到拒绝时处理之道 先同意他的想法，体会它的感受先同意他的想法，体会它的感受 赞美他的优点，再提示介绍人的关心赞美他

9、的优点，再提示介绍人的关心 避免争论，表示服务的诚意避免争论，表示服务的诚意 五、五、约定时间：约定时间：运用二择一法运用二择一法 尊重对方的时间地点尊重对方的时间地点 及时做记录及时做记录注意 请你仔细品味关于离职关于离职售后服务与收费售后服务与收费二 售后服务与接触面谈1 事前准备事前准备 详细分析客户已投保的险种、缴费金额详细分析客户已投保的险种、缴费金额 通过通过LBS综合查询获得客户的个人资料及家庭资料综合查询获得客户的个人资料及家庭资料 准备相应的展业工具：展业资料、小礼品、收费单证、准备相应的展业工具：展业资料、小礼品、收费单证、保单体检书、区域服务专员证保单体检书、区域服务专员

10、证 着装与平安礼仪：着装与平安礼仪：职业装、微笑职业装、微笑出发1、办理海外急难援助卡、办理海外急难援助卡2、办理国内、办理国内急难援助卡急难援助卡3、寄送生日贺卡、寄送生日贺卡4、免费提供客户服务、免费提供客户服务报报5、办理保单变更手续、办理保单变更手续6、办理、办理保单贷款保单贷款7、办理生存领取、办理生存领取8、办理红利领取、办理红利领取9、参加每年一度的、参加每年一度的客户服务节客户服务节活动活动10、免费收取续期保费、免费收取续期保费11、寄送保单利益说明书、寄送保单利益说明书12、免费进行每年一度的家庭、免费进行每年一度的家庭保单体检保单体检。13、办理新险种的、办理新险种的投保

11、投保事宜事宜14、办理、办理理赔理赔事宜事宜 15、其它要求的合理的项目、其它要求的合理的项目2 服务项目介绍服务项目介绍3 接触面谈接触面谈 寒喧、赞美寒喧、赞美和客户闲聊和客户闲聊 通过谈话可以让客户和我们相互了解通过谈话可以让客户和我们相互了解 要小心，防止言多必失要小心，防止言多必失时间掌握：时间掌握：3045分钟分钟地地 点：点：办公室、家里均可办公室、家里均可利用展业资料：区域服务卡、报纸、公司简介利用展业资料：区域服务卡、报纸、公司简介建立信任三步曲建立信任三步曲-建立信任三步曲建立信任三步曲-建立信任三步曲建立信任三步曲-三 保单体检请客户出示投保单请客户出示投保单按保单体检书

12、上所列项目，分项对客户保单进行体检按保单体检书上所列项目，分项对客户保单进行体检赞美客户已投保险种赞美客户已投保险种 提出收费。建议转帐。提出收费。建议转帐。指出不足，及时提出合理的补充建议指出不足，及时提出合理的补充建议 你的专业你的特色服务四、建议书说明送达建议书送达建议书建议书说明：充分运用展示的技巧建议书说明：充分运用展示的技巧 （注）说明中不作拒绝处理（注）说明中不作拒绝处理 拒绝处理：拒绝处理：忽视法、补偿法、询问法、忽视法、补偿法、询问法、是的是的如果法，如果法，五、促成促成：利益汇总法、促成：利益汇总法、T字法、前题条件法、成本价值法字法、前题条件法、成本价值法 询问法、询问法、“是的是的”“”“是的是的”“”“是的是的”法法要求转介绍要求转介绍