某城月度工作课件.pptx

1、20200327万科城月度工作万科城月度工作万科城销售指标完成情况u 销售指标：认购9517万；签约7664万；回款8490万 u 完成情况：当月累计认购：商铺9套、车位4个、14号楼87套，合计10599万；当月累计签约：64套，5963万元，任务完成率78%；当月累计回款：案场4221万，按揭1972万，公积金376万，任务完成率77%类别认购签约回款细分本月认购本月签约待签资源分类计划实际完成完成率单位金额金额金额案场回款34004,221124%任务9517766412430按揭回款46901,97242%实际完成105995963公积金回款40037694%完成率111%78%合计8

2、4906,56977%3万科城本月产品速率及库存梳理u 销售速率：3月截止至23日，商铺销售9套，14#楼销售89套，车位销售4个；u 库存梳理：截止3.23库存，商铺库存2套，不可售，车位30个，14号楼97套，库存总货值9827万。楼栋商铺14#车位库存产品线90中90端2.281112462342313.232791830129金额（万元）962698215673169827速率945444102万科城3月工作总结u销售回顾：商1的销售：3.8开盘，取证11套，推9套，货值3040万，目前已售罄；14号楼的加推：3.16加推，186套，货值1.62亿，截止3.23，认购89套，7705万

3、；16号楼的蓄客：3.22启动16号楼的110、90端的蓄客，认筹7组；经验分享：n 事件1：关于商业：优化推售节奏；联动资源，降低费效比；合理控制优惠释放节奏；n 事件2：考虑到市场变冷信号频发，由5.11推14、16号楼改为提前至3.22出货14号楼,得知中海15日认筹，中铁16日加推5#，旭辉22日加推23#，华冶22日认筹4#，保利拉菲21号楼近期加推，保利五月花6号楼15日启动认筹，立即作出提前至3.15早于竞品一周推货的决定，最终两日实现了78套的认购。关于推盘节奏：时刻关注竞品动态，跑赢市场难度太大，至少要比竞争对手快一步（高速时代城在获知蓝山3.15开盘的情况下，临时通知客户3

4、.13下午加推12号楼，当日下午认购20套）3.153.13.83.29商1，9套，货值3040万启动16号楼110、90端认筹3.2214#，186套，货值1.62亿万科城3月工作总结u销售回顾：教训共勉：n 事件1：关于商业：大客户，尤其是整栋购买客户的洽谈由于受总价影响较大，客户的谨慎程度、购买因素远远多于住宅客户，底牌释放节奏需合理控制。n 事件2：22、23日华冶、中海、佳源、五月花也启动了拉访动作，未及时发现并防御，导致客户流失严重（有可能是同一批小蜜蜂或是其同学）；n 关于拉访：对合作资源要进行有效监督与管理（尽量不与竞品使用同一资源）；在渠道运用方面也要人无我有，人有我优或人有

5、我新，如路口桁架的使用等；拉访的费效比日趋降低，需要更新渠道出租车转介/带访：目的：通过与出租车的联动,加强对区域内看房客户的引导,提高到访量,形式：主要为直接带访、物料嫁接、名片转介、号码提供；最新进展：获取出租车司机联系方式初步确定合作意向3.153.13.83.29商1，9套，货值3040万启动16号楼110、90端认筹3.2214#，186套，货值1.62亿万科城3月工作总结u签约管理：认购未签约梳理1）截止3.23，14年认购实际未签约113套，金额9686万，2）首付齐，资料不齐，还需要案场催缴资料的有22户；认购未签约113套9686万首付齐，56套，4796万首付齐，未到时间，

6、资料不齐8套，711万，欠420万 实际未签约57套，4890万补社保8套，711万，欠款420万（不含商业、车位）1、3月份能来的网签27户，2319万，2、9户首付已交齐，771万，外地户口待社保补齐 签网签。首付齐，已到时间，资料不齐14套，1174万，欠807万4月份能来的网签19户，1595万1、挞定1户，104万2、换房1户，101万，邮件已发，待审批首付齐，已草签，按揭资料仅合同未领取，2911万，欠1683万实际已签约，未进明源2套，185万（更名手续资料不齐）万科城3月工作总结u回款管理：签约未回款梳理 截至3月23日，万科城累计未回款套数1.55亿元，其中（1）按揭客户欠款

7、1.15亿元（资料齐全）（2）公积金客户欠款4025万元（98户已办理，1套未办理）签约未回款欠款15484万元银行待放款欠款11455万元按揭客户欠款11455万元公积金客户欠款4060万元已办理：98户，欠款4025万元资料不齐欠款：0未办理：1户，欠款35万万科城二季度工作计划u销售目标：认购1.8亿，签约2.0，累计认购4.6亿（58%），签约4.8亿（56%）。u销售节点：4.20推16号楼，204套，货值1.62亿；6.7推100个车位，货值960万；从销售速率、价格涨幅等不考虑16号楼提前到6月份初销售，建议在6月 中下旬2014年1月2月3月4月5月6月1.12-15#-204

8、套（34套110户型，170套93户型）-19100平米-1.73亿-9095元/平米-8822元/平米-顺销（为过年提供货量）3.8-商1-1722平米-0.41亿-30000元/平米-22500元/平米，3.23-14#-186-17484平米-1.57亿-9277元/平米-8998元/平米-50%4.20-16#-204-19619平米-1.62亿-9277元/平米-8998元/平米-50%6.7-车位-100个-9.6万-960万-90%认购112666997100006000（20套/周）原计划9000（30套/周）60006000签约152135109766480006000600

9、06053 7941 10277 8277 8277 8277 万科城4月具体工作安排u销售目标：认购6000万，签约8000万；u销售节点：4.5推售16号楼01、06室，14号楼去化70%左右，推售16号楼，预计在4月13日左右u 工作安排：14号楼的库存去化：16号楼的认筹及续销：u 实现方法：增加来访：最美婚房活动的落地，树立最佳婚房选择的形象，建立与竞品的有效区 隔，促进来访，加深客户购买记忆点；优化完善拉访奖励及监督制度，提高拉访质量；举办老业主答谢类活动，加大老带新力度；提交转化：利用优惠、交房时间、物业费补贴等优势说辞强化客户14#购买信心；利用位置优势强化客户对16#的购买信

10、心；实行小组pk制度，周末位停岗制度；联动物业，提高现场软硬件设施服务品质万科城企划工作小结&计划n 现场包装服务总结&计划n 企划拓客活动总结&计划n 竞品动态跟踪总结现场包装服务提升总结&计划结合万科城“成熟”特质，考虑社区居民特质，在滨湖区做不一样的售楼部“好玩的房子”“能运动的售楼部”情景化主题V系列包装万科城“四优”价值说辞话（关闭时间：4月初）；区域最新利好说辞整合；项目与区域说辞提升万科城品牌价值包装优产品、优配套、优服务、优社区梳理（关闭时间4月初）；万科品牌价值提升；输出物料：品牌馆画面更新现场服务品质提升依托案场管理手册，项目层落地执行；水吧服务（包括但不限于饮品单与饮品种

11、类提升等）；保洁服务（保洁标准化）；其他增值服务（如免费洗车等）；现场展示常态化反馈机制；企划拓客总结&计划1、万科城第一季度推广渠道费效比分析与下阶段拓客方式探讨u 结合14#复盘报告；u 探讨创新拓客方式（结合“全城有码”活动，万科城式推广）；u 预计完成时间4月2日2、万科城下阶段落地活动执行计划u 结合万科城“四优”价值梳理项中的优社区与优服务落地实现；u 充分联合物业与商业（第五食堂）u 强化“成熟”价值卖点输出u 预计完成时间4月9日竞品动态跟踪：2014年周边主要竞品推货节奏1月2月3月保利拉菲保利五月花旭辉御府中铁滨湖名邸高速时代城华冶新天地佳源巴黎都市淮矿东方蓝海万科城拉菲1

12、.1日加推18#楼五月花1.25日加推5#楼旭辉1.1日加推18号楼旭辉1.24日加推25号楼中铁3.16日加推5号楼淮矿1.1日加推14号楼佳源2.22日加推8号楼佳源3.14日加推12号楼高速3.15日加推10号楼万科城1.5日加推15号楼万科城3.15日加推14号楼1.1 1.51.241.252.223.8 3.143.153.162.12华冶2.15日加推25号楼淮矿3.8日加推B1号楼五月花3.21日加推6#楼3.21旭辉3.22日加推23号楼3.222月3月 2.232.23中海售楼部正式对外开放2.23中海样板房对外开放 3.83.8中海情满3月天最美女人节活动3.15中海“都

13、教授”全城派单活动电商团购预约登记来自“星星”的炸鸡啤酒派对 3.153.22中海“宝贝，去哪儿”亲子运动会 3.22 3.23中海3.23中海 邀您“许愿”帮您实现利港 2.25 2.282.25-2.28利港银河广场派发免费早餐 3.13.1利港临时售楼中心正式对外开放 3.173.17利港已建成社区巡展中海：2月中旬开始在各大网站发布软文，释放项目入市信息及活动信息；3月中旬开始在搜房、合房等网站投放硬广释放项目位置、利好等信息；联合搜房与合房电商，提前收筹，释放“国元证券”团购信息利港：2月下旬开始在各大网站发布软文，释放项目入市信息；在合房、365等网站发布网络硬广，主要释放项目位置

14、、户型及利好信息；2014年周边新增竞品推广动作2014年周边主要竞品推广保利拉菲、保利五月花推广途径：1、网络硬广、网络软文（365、合房）；2、公交车语音播报；3、户外路口桁架；6、五盘联动、特价房活动；7、活动推广（保利影院、舞台剧、千手观音演出）主打信息：项目位置、优惠、在售信息点、活动信息2014年周边主要竞品推广华冶新天地推广途径（全面推广）：1、网络硬广；2、网络软文；3、新闻发布会（世纪金源）；4、路口桁架、围挡（管理太阳、覆水能收、储备能量）主打信息：项目优势点、主打绿色人居环境2014年周边主要竞品推广旭辉御府推广途径：1、网络硬广（持续不间断的上）；2、网络软文（每周1篇

15、）；3、论坛（信息点更新）；4、车体5、路口桁架；6、户外大牌主打信息：2014年推广以别墅为主、住宅为辅2014年周边主要竞品推广中铁滨湖名邸推广途径：1、网络硬广（持续不间断）；2、网络软文（活动时或加推时才有）；3、论坛（信息点更新）；4、公交语音站点播报；5、路口桁架；6、电商合作（与搜房网合作，优惠98折）主打信息：户型面积段、楼栋卖点2014年周边主要竞品推广梳理淮矿东方蓝海推广途径：1、网络硬广（持续不间断的上、主要在365网站）；2、网络软文（频率较少，有活动或加推才有）；3、论坛（信息点更新）；4、车体主打信息：项目位置、户型面积、在售信息点2014年周边主要竞品推广佳源巴黎

16、都市推广途径：1、网络硬广（主要与365网站合作）；2、电商合作（与365网站合作，推出团购活动，可以享受98折、最低96折优惠）（搜房交1万抵3万）3、网络软文；4、论坛（信息点更新）；5、车体站点播报；6、路口桁架（分布较广、较多）主打信息：项目位置、优惠、在售信息点、一期业主答谢2014年新增竞品推广中海推广途径：1、网络硬广（持续不间断的上）；2、网络软文（活动时或加推时才有）；3、论坛（信息点更新）；4、路口桁架；5、电商合作（与搜房网合作，交4000享10000元优惠）主打信息：项目位置、户型面积段2014年新增竞品推广利港推广途径：1、网络硬广（持续不间断的上）；2、网络软文；3

17、、论坛（信息点更新）；4、路口桁架；5、户外大牌（南门换乘中心户外）主打信息：项目位置、户型面积段排名项目名称库存情况下一阶段推售动作1合肥万达文旅新城04月底推出未来公寓2佳源都市小区约70套4月初加推13#楼3高速时代城约180套3月底4月初加推微住宅，253套，备案均价8423元，与搜房网合作享受97折优惠4华冶新天地约60套3月22起4#认筹，4.12日预计加推，136套，备案均价8150元/，认筹优惠2000元5旭辉御府约150套下一阶段以别墅推售为主6保利拉菲约60套3月底4月初预计加推21#楼，248套，备案均价8261元/7中铁滨湖名邸约50套3.16日加推5#楼，下一阶段推货

18、预计在4月中下旬8淮矿东方蓝海约130套3.8日加推B1#楼，下一阶段推货预计在5月初9保利五月花约140套目前洋房正在预约中，预计4月中下旬加推，48套，洋房均价为11315元/10利港银河广场预计5月中旬推出1#、2#、6#、7#楼，面积段为88-159，约600套房源11中海滨湖公馆预计4月中旬推出4栋高层，面积段为88-113周边竞品库存及未来推售情况3月底高速时代城推出公寓产品；保利拉菲加推高层佳源巴黎都市预计加推13#楼中铁滨湖名邸预计加推高层；中海预计首开4栋楼；万达文化城公寓首开利港银海广场首开4月初4月底4月12日华冶新天地加推4#楼；五月花洋房首开5月初竞品动作总结1、各楼

19、盘推货不断，营销节点高度重合，客户分流严重，观望心态浓厚；2、高层产品同质化严重，整体区域来访较高，但单盘来访并未出现井喷；3、多数与电商合作，获取免费硬广资源与数据资源，以降低费效比；4、渠道推广同质化，硬广+软文+桁架+拉访；5、除万达与新盘外，较少举办营销类活动，包括售楼部开放、样板间开放类节点活动也较“传统直接”，新盘中仅中海举办两场小型暖场类活动及创意派单活动；近两周竞品加推总结1、23#楼，一个单元，两梯四户，34F，共136套房源，面积为97，127，备案均价8653元/；2、开盘时间：3月22日；3、开盘方式：直接平推，无蓄客，无加推活动。4、蓄客时间：无蓄客。5、优惠：按揭一

20、次性都为98折。6、去化：推出当日去化10套左右。万科城竞品之旭辉御府23#23#1 2 3 4 面积126.898 97.67126.8均价8616886687168416总价1092509 865942851292 1067149套数34343434万科城竞品之中铁滨湖名邸5#1、5#楼1个单元，两梯三户，33F，共96套房源，面积为138、87、134，备案均价8298元/，公摊21%；2、开盘时间：3月16日；3、开盘方式：直接开盘，先到先得。4、蓄客时间：前期无加推动作，蓄客期长达2个月左右。5、优惠：认筹交5000元可享受98折。6、去化：开盘当日销售30套左右，以87去化较多。5#5#123面积 134.54 87.08 138.37户数 323232中铁滨湖名邸5#：备案均价8298元/，33F，两梯三户，共96户，公摊21%万科城竞品之高速时代城10#高速时代城：开盘时间：2014年3月15日加推楼栋：10楼，33F，两个单元，两梯四户，共260套房源主力面积：83两室两厅一卫、84两室两厅一卫、88两室两厅一卫优惠：备案均价是为8508元/，办理爱情存折的客户，即可享受开盘8000元的优惠去化：开盘当天销售约60套