电话营销EBDOOR系列课程之基础流程和技巧课件.ppt

1、单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式2022-8-151壹比多壹比多EBDOOREBDOOR1壹比多壹比多EBDOOREBDOOR2022-8-15壹比多壹比多EBDOOREBDOOREBDOOREBDOOR 培训系列课程培训系列课程EBDoor电话销售的电话销售的 基础流程和技巧基础流程和技巧讲师：林峰讲师：林峰2022-8-1511单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式2022-8-152壹比多壹比多EBDOOREBDOOR2壹比多壹比多EBDOOREBDOOR2022-8-152022-8-152壹比多壹比多EBDOOREBDOOR2壹比多壹比多EBDOOREB

2、DOOR2022-8-15单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式2022-8-153壹比多壹比多EBDOOREBDOOR3壹比多壹比多EBDOOREBDOOR2022-8-152022-8-153壹比多壹比多EBDOOREBDOOR3壹比多壹比多EBDOOREBDOOR2022-8-15电话销售前电话销售前&电话销售的价值电话销售的价值&正确理解销售漏斗正确理解销售漏斗&寻找目标客户寻找目标客户&熟记电话销售话术熟记电话销售话术&道具准备道具准备&张贴导引纸条张贴导引纸条&明确目标明确目标电话销售中电话销售中&客户心理分析客户心理分析&开场白开场白&探寻需求探寻需求&推介产品推介产

3、品&处理异议处理异议&蒂结成交蒂结成交电话销售后电话销售后&误区与禁忌误区与禁忌&总结总结&跟进跟进单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式2022-8-154壹比多壹比多EBDOOREBDOOR4壹比多壹比多EBDOOREBDOOR2022-8-152022-8-154壹比多壹比多EBDOOREBDOOR4壹比多壹比多EBDOOREBDOOR2022-8-152022-8-1544打开一扇门，走向电话销售的新境打开一扇门，走向电话销售的新境界界2143兴趣无有有无时间如图，接听电话者的时间和兴趣的象限图如图，接听电话者的时间和兴趣的象限图单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标

4、题样式2022-8-155壹比多壹比多EBDOOREBDOOR5壹比多壹比多EBDOOREBDOOR2022-8-152022-8-155壹比多壹比多EBDOOREBDOOR5壹比多壹比多EBDOOREBDOOR2022-8-152022-8-1555打开一扇门，走向电话销售的新境打开一扇门，走向电话销售的新境界界人们平时打出的电话可以分为两类：打给认识你的人，打给不认识你的人。前一种所有都会打，不需要技巧，不需要准备后一种不是都有会都会打。你要设身处地的将对方的情况预想周到。单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式2022-8-156壹比多壹比多EBDOOREBDOOR6壹比多壹比

5、多EBDOOREBDOOR2022-8-152022-8-156壹比多壹比多EBDOOREBDOOR6壹比多壹比多EBDOOREBDOOR2022-8-152022-8-1566电话销售的定义电话销售的定义 电话销售就是电话销售代表通过电话与客户沟通沟通，并运用专业专业的销售技巧将产品卖出并保持不间断不间断的客户服务的过程。单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式2022-8-157壹比多壹比多EBDOOREBDOOR7壹比多壹比多EBDOOREBDOOR2022-8-152022-8-157壹比多壹比多EBDOOREBDOOR7壹比多壹比多EBDOOREBDOOR2022-8-15

6、2022-8-1577中国电话销售的市场规模中国电话销售的市场规模:总体来讲，目前中国的电话销售（呼叫中心）产业进入了发展的关键时期。到目前为止，电话销售几乎已经遍布全国各行各业。截止2007 年底，中国电话销售座席总数达到340,000 个，市场累计规模为349.5 亿元。图3.2 20002007年中国电话销售市场规模单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式2022-8-158壹比多壹比多EBDOOREBDOOR8壹比多壹比多EBDOOREBDOOR2022-8-152022-8-158壹比多壹比多EBDOOREBDOOR8壹比多壹比多EBDOOREBDOOR2022-8-152

7、022-8-1588中国电话销售市场分布中国电话销售市场分布 图3.2 2007年年中国电话销售市场分布中国电话销售市场分布单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式2022-8-159壹比多壹比多EBDOOREBDOOR9壹比多壹比多EBDOOREBDOOR2022-8-152022-8-159壹比多壹比多EBDOOREBDOOR9壹比多壹比多EBDOOREBDOOR2022-8-15电话销售前电话销售前&电话销售的价值电话销售的价值&正确理解销售漏斗正确理解销售漏斗&寻找目标客户寻找目标客户&熟记电话销售话术熟记电话销售话术&道具准备道具准备&张贴导引纸条张贴导引纸条&明确目标明确

8、目标电话销售中电话销售中&客户心理分析客户心理分析&开场白开场白&探寻需求探寻需求&推介产品推介产品&处理异议处理异议&蒂结成交蒂结成交电话销售后电话销售后&禁忌做法禁忌做法&总结总结&跟进跟进单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式2022-8-1510壹比多壹比多EBDOOREBDOOR10壹比多壹比多EBDOOREBDOOR2022-8-152022-8-1510壹比多壹比多EBDOOREBDOOR10壹比多壹比多EBDOOREBDOOR2022-8-152022-8-1510销售面谈销售面谈(通过公司提供的产品及服通过公司提供的产品及服务来满足客户需求务来满足客户需求)完美成

9、交完美成交 电话销售电话销售寻找目标客户寻找目标客户 售后服务售后服务(建立长期客户关系建立长期客户关系)单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式2022-8-1511壹比多壹比多EBDOOREBDOOR11壹比多壹比多EBDOOREBDOOR2022-8-152022-8-15看个漫画（感悟漏斗）单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式2022-8-1512壹比多壹比多EBDOOREBDOOR12壹比多壹比多EBDOOREBDOOR2022-8-152022-8-1512销售漏斗控制销售漏斗控制增效：1+X拜访模式100条/人.天100个电话/人.天6家拜访/人.周2家甲

10、级/人.周3个商铺/人.周100-30010-303-100.5-2单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式2022-8-1513壹比多壹比多EBDOOREBDOOR13壹比多壹比多EBDOOREBDOOR2022-8-152022-8-1513壹比多壹比多EBDOOREBDOOR13壹比多壹比多EBDOOREBDOOR2022-8-15电话销售前电话销售前&电话销售的价值电话销售的价值&正确理解销售漏斗正确理解销售漏斗&寻找目标客户寻找目标客户&熟记电话销售话术熟记电话销售话术&道具准备道具准备&张贴导引纸条张贴导引纸条&明确目标明确目标电话销售中电话销售中&客户心理分析客户心理分

11、析&开场白开场白&探寻需求探寻需求&推介产品推介产品&处理异议处理异议&蒂结成交蒂结成交电话销售后电话销售后&误区与禁忌误区与禁忌&总结总结&跟进跟进单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式2022-8-1514壹比多壹比多EBDOOREBDOOR14壹比多壹比多EBDOOREBDOOR2022-8-152022-8-1514壹比多壹比多EBDOOREBDOOR14壹比多壹比多EBDOOREBDOOR2022-8-152022-8-151414 一一.搜索引擎查找客户资料：搜索引擎查找客户资料：google yahoo 百度等搜索引擎中通过关键词搜索查找资料。二二.B2B网站查找资料

12、网站查找资料:Alibaba 慧聪 环球资源内贸网等三三.垂直性行业网站垂直性行业网站:机械网 太平洋汽车网 中国轴承网等四四.导航性网站平台导航性网站平台 等导航平台查找资料五五.其他平台查找资料其他平台查找资料.1.同行网络公司网站中的案例客户和友情链接.2.各个招聘网站里的公司:上海招聘网等3.各种报纸广告:新闻晚报,青年报等.4.内部资源查找:CRM客户,产品中国免费注册客户信息等.六六、老客户、亲友介绍、老客户、亲友介绍七、随手记录七、随手记录（如超市、电视等广告）寻找目标客户寻找目标客户单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式2022-8-1515壹比多壹比多EBDOOR

13、EBDOOR15壹比多壹比多EBDOOREBDOOR2022-8-152022-8-1515壹比多壹比多EBDOOREBDOOR15壹比多壹比多EBDOOREBDOOR2022-8-15电话销售前电话销售前&电话销售的价值电话销售的价值&正确理解销售漏斗正确理解销售漏斗&寻找目标客户寻找目标客户&熟记电话销售话术熟记电话销售话术&道具准备道具准备&张贴导引纸条张贴导引纸条&明确目标明确目标电话销售中电话销售中&客户心理分析客户心理分析&开场白开场白&探寻需求探寻需求&推介产品推介产品&处理异议处理异议&蒂结成交蒂结成交电话销售后电话销售后&禁忌做法禁忌做法&总结总结&跟进跟进单击此处编辑母版标

14、题样式单击此处编辑母版副标题样式2022-8-1516壹比多壹比多EBDOOREBDOOR16壹比多壹比多EBDOOREBDOOR2022-8-152022-8-1516壹比多壹比多EBDOOREBDOOR16壹比多壹比多EBDOOREBDOOR2022-8-152022-8-151616一、首要目标：约见面谈二、次要目标：1、从名单中筛选出意向客户；2、探寻客户基本情况、需求、意向；3、电话跟进；4、解决疑问；5、蒂结成交；6、售后服务；明确打电话目标明确打电话目标单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式2022-8-1517壹比多壹比多EBDOOREBDOOR17壹比多壹比多EB

15、DOOREBDOOR2022-8-152022-8-1517壹比多壹比多EBDOOREBDOOR17壹比多壹比多EBDOOREBDOOR2022-8-15电话销售前电话销售前&电话销售的价值电话销售的价值&正确理解销售漏斗正确理解销售漏斗&寻找目标客户寻找目标客户&熟记电话销售话术熟记电话销售话术&道具准备道具准备&张贴导引纸条张贴导引纸条&明确目标明确目标电话销售中电话销售中&客户心理分析客户心理分析&开场白开场白&探寻需求探寻需求&推介产品推介产品&处理异议处理异议&蒂结成交蒂结成交电话销售后电话销售后&误区与禁忌误区与禁忌&总结总结&跟进跟进单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题

16、样式2022-8-1518壹比多壹比多EBDOOREBDOOR18壹比多壹比多EBDOOREBDOOR2022-8-15单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式2022-8-1519壹比多壹比多EBDOOREBDOOR19壹比多壹比多EBDOOREBDOOR2022-8-152022-8-1519壹比多壹比多EBDOOREBDOOR19壹比多壹比多EBDOOREBDOOR2022-8-15电话销售前电话销售前&电话销售的价值电话销售的价值&正确理解销售漏斗正确理解销售漏斗&寻找目标客户寻找目标客户&熟记电话销售话术熟记电话销售话术&道具准备道具准备&张贴导引纸条张贴导引纸条&明确目标

17、明确目标电话销售中电话销售中&客户心理分析客户心理分析&开场白开场白&探寻需求探寻需求&推介产品推介产品&处理异议处理异议&蒂结成交蒂结成交电话销售后电话销售后&禁忌做法禁忌做法&总结总结&跟进跟进单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式2022-8-1520壹比多壹比多EBDOOREBDOOR20壹比多壹比多EBDOOREBDOOR2022-8-15例如：张总（假如知道名字的话）您好！我是EBDoor研发中心的陈志良，您的一个朋友王志艾(停顿)介绍我给您打这个电话的(假如有人介绍的话)。张总你的公司现在是越来越有影响力呀。你现在说话方便吗？（等其回答后再继续）我今天打电话给您，主要

18、是考虑到您作为企业的负责人，肯定也很关注那些可以即节约成本又可提高业绩的方法。所以，我想与您通过电话简单交流一下(停顿)。张总，您公司现在的主打产品都有哪些呀？你的客户 大多分布在本地、全国还是全世界呀？你在开发和维护这些客户市场时都采用了哪 些方式 呢，比如互联网、电视、报纸、杂志等？如果有一种方式，可以让你不增加成本，同时又可提升业绩的话，你会去考虑吗？1.问候/自我介绍2.吸引客户注意力3.介绍打电话目的(突出价值，吸引对方)4.确认对方的时间的可行性(可选)5.转向探询需求(以问题结束)开场白的5个要素：单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式2022-8-1521壹比多壹比

19、多EBDOOREBDOOR21壹比多壹比多EBDOOREBDOOR2022-8-15要达到的三个效果1.吸引客户注意力2.建立融洽关系3.与自己所销售的产品建立起关联21单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式2022-8-1522壹比多壹比多EBDOOREBDOOR22壹比多壹比多EBDOOREBDOOR2022-8-15-Attention 引发注意引发注意 -Interest 提起兴趣提起兴趣-Desire 提升欲望提升欲望 -Action 建议行动建议行动 单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式2022-8-1523壹比多壹比多EBDOOREBDOOR23壹比多壹

20、比多EBDOOREBDOOR2022-8-15电话约见开场白电话约见开场白-案例案例你好，我找张国立先生。真的非常感谢能有机会和你通话，跟您说话我有种很特别的亲切感！我叫马*，是教育培训行业的资深网络营销顾问。我今天打电话来，主要是就如何有效地开发新客户一事来更具体地沟通一下。*先生，请问你们在开发新客户方面是怎么做的，有在电视或是报纸上做过广告吗？看来你对网络这一块还是非常重视的嘛！是什么原因让你如此的重视这方面呢？如果有一种方案，可以使你的投资成本减少三分之二，同时你的效果不变甚至更好，那么，你会去考虑吗？你看这样吧，*先生，在电话中讲的也不是特别清楚，我明天到你公司来一趟吧，这样既节约你

21、的时间，同时你也可以了解的更透彻，保证你一定不会失望，而且会很有收获的。你通常是几点到公司呀？23陌生电话拜访开场白陌生电话拜访开场白1：单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式2022-8-1524壹比多壹比多EBDOOREBDOOR24壹比多壹比多EBDOOREBDOOR2022-8-15电话约见开场白电话约见开场白-案例案例 王先生，你好！我是EBDoor研发中心的XXX，我们大概有2个月没见面了吧？不过我对您上次说的话还记忆犹新呐！（对方关心的某事、某人）最近还好吧？（或提起上次交谈的某个话题）我今天打电话给你的原因是，我们公司最近召开了高层网络营销论坛会，很多老客户都反映不

22、错，我也想了解一下您是否有兴趣参加？24老客户开场白：老客户开场白：单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式2022-8-1525壹比多壹比多EBDOOREBDOOR25壹比多壹比多EBDOOREBDOOR2022-8-15电话约见开场白电话约见开场白-案例案例*总，您好！您现在接听电话方便吗？是这样，受上海中小企业服务中心和中国互联网信息中心委托，23号，也就是后天，在上海国际会议中心举办一个（如何利用低成本高科技手段），帮助中小企业获得更多商机，开拓市场销售渠道的企业老板洽谈会，因为举办费用是国家拨款，所以受到邀请的单位是免费参加的，但一个单位免费名额最多只能两位，超过名额，每个

23、参会人员要交800元参会费。您是经过中小企业服务中心和朋友推荐，所以可以有两个免费名额，您看是给您安排一个还是二个席位呢？（如果对方在犹豫，不能确定）要不，我先把传真给你发过去吧，您看完后尽快确定一下，因为想来的企业挺多的，都想发展嘛！请问您的传真是。您何时可以看到传真呢？好，那我。时候和您确定下，那好就这样吧，祝你工作愉快！25会议邀约话术：会议邀约话术：单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式2022-8-1526壹比多壹比多EBDOOREBDOOR26壹比多壹比多EBDOOREBDOOR2022-8-15电话录音赏摩26单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式2022

24、-8-1527壹比多壹比多EBDOOREBDOOR27壹比多壹比多EBDOOREBDOOR2022-8-152022-8-1527壹比多壹比多EBDOOREBDOOR27壹比多壹比多EBDOOREBDOOR2022-8-15电话销售前电话销售前&电话销售的价值电话销售的价值&正确理解销售漏斗正确理解销售漏斗&寻找目标客户寻找目标客户&熟记电话销售话术熟记电话销售话术&道具准备道具准备&张贴导引纸条张贴导引纸条&明确目标明确目标电话销售中电话销售中&客户心理分析客户心理分析&开场白开场白&探寻需求探寻需求&推介产品推介产品&处理异议处理异议&蒂结成交蒂结成交电话销售后电话销售后&禁忌做法禁忌做法

25、&总结总结&跟进跟进单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式2022-8-1528壹比多壹比多EBDOOREBDOOR28壹比多壹比多EBDOOREBDOOR2022-8-152022-8-1528壹比多壹比多EBDOOREBDOOR28壹比多壹比多EBDOOREBDOOR2022-8-152022-8-1528281.倾听（80）2.回答（15）3.提问（5）探寻客户需求的的2/8原则原则：单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式2022-8-1529壹比多壹比多EBDOOREBDOOR29壹比多壹比多EBDOOREBDOOR2022-8-15有效的有效的提问方式提问方式

26、：开放式什么？为什么？什么时候？在哪里？怎么样？谁？限制式可以吗？是吗？会吗？能吗？已经了吗？让对方畅所欲言，以免让对方畅所欲言，以免做出不正确的假设。做出不正确的假设。确定你和客户对同一事确定你和客户对同一事情都有清楚的了解。情都有清楚的了解。单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式2022-8-1530壹比多壹比多EBDOOREBDOOR30壹比多壹比多EBDOOREBDOOR2022-8-151.基本情况2.详细描述3.具体原因4.情景、环境有什么？怎么样？为什么？是否选择？开放式开放式开放式限制式（现状）（感觉）（影响）（需求）探寻客户需求的探寻客户需求的基本步骤基本步骤：单

27、击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式2022-8-1531壹比多壹比多EBDOOREBDOOR31壹比多壹比多EBDOOREBDOOR2022-8-15明确明确需要需要开放式开放式限制式限制式有什么有什么什么样什么样为什么为什么是否这样是否这样注意聆听+笔记需求总结单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式2022-8-1532壹比多壹比多EBDOOREBDOOR32壹比多壹比多EBDOOREBDOOR2022-8-152022-8-1532壹比多壹比多EBDOOREBDOOR32壹比多壹比多EBDOOREBDOOR2022-8-152022-8-1532321.*经理，目

28、前国内外受金融危机影响很大，你公司目前的业务状况怎么样呀？接下来你认为趋势会向哪个方向发展呢？会有些特殊变化发生吗？2.那么，*经理，在这样的局势下，在开发新客户和营销推广以及品牌推广方面你是如何打算的呢？3.在这方面曾经面临怎样的挑战呢？4.哦，原来是这样呀，又向你学到了不少新知识，具体是怎么样的，你可以讲的再详细点吗?5.是什么原因让你那么重视这个方面的呢？6.你打算如何解决现有的问题？探寻客户需求话术举例：单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式2022-8-1533壹比多壹比多EBDOOREBDOOR33壹比多壹比多EBDOOREBDOOR2022-8-152022-8-15

29、33壹比多壹比多EBDOOREBDOOR33壹比多壹比多EBDOOREBDOOR2022-8-15电话销售前电话销售前&电话销售的价值电话销售的价值&正确理解销售漏斗正确理解销售漏斗&寻找目标客户寻找目标客户&熟记电话销售话术熟记电话销售话术&道具准备道具准备&张贴导引纸条张贴导引纸条&明确目标明确目标电话销售中电话销售中&客户心理分析客户心理分析&开场白开场白&探寻需求探寻需求&推介产品推介产品&处理异议处理异议&蒂结成交蒂结成交电话销售后电话销售后&禁忌做法禁忌做法&总结总结&跟进跟进单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式2022-8-1534壹比多壹比多EBDOOREBDOO

30、R34壹比多壹比多EBDOOREBDOOR2022-8-152022-8-1534壹比多壹比多EBDOOREBDOOR34壹比多壹比多EBDOOREBDOOR2022-8-152022-8-153434步骤一：确认“特点（Feature）”步骤二：将“特点”转化为“优势（Advantage）”步骤三：把这些“优势”演义为“利益（Benefit）”推介产品的步骤：单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式2022-8-1535壹比多壹比多EBDOOREBDOOR35壹比多壹比多EBDOOREBDOOR2022-8-152022-8-1535壹比多壹比多EBDOOREBDOOR35壹比多壹

31、比多EBDOOREBDOOR2022-8-152022-8-153535电话录音赏摩单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式2022-8-1536壹比多壹比多EBDOOREBDOOR36壹比多壹比多EBDOOREBDOOR2022-8-152022-8-1536壹比多壹比多EBDOOREBDOOR36壹比多壹比多EBDOOREBDOOR2022-8-15电话销售前电话销售前&电话销售的价值电话销售的价值&正确理解销售漏斗正确理解销售漏斗&寻找目标客户寻找目标客户&熟记电话销售话术熟记电话销售话术&道具准备道具准备&张贴导引纸条张贴导引纸条&明确目标明确目标电话销售中电话销售中&客户心

32、理分析客户心理分析&开场白开场白&探寻需求探寻需求&推介产品推介产品&处理异议处理异议&蒂结成交蒂结成交电话销售后电话销售后&禁忌做法禁忌做法&总结总结&跟进跟进单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式2022-8-1537壹比多壹比多EBDOOREBDOOR37壹比多壹比多EBDOOREBDOOR2022-8-15抓紧机会抓紧机会 当异议出现当异议出现 单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式2022-8-1538壹比多壹比多EBDOOREBDOOR38壹比多壹比多EBDOOREBDOOR2022-8-15-Listen 细心聆听细心聆听-Share 分享感受分享感受-C

33、larify 澄清异议澄清异议-Present 提出方案提出方案-Ask for Action 要求要求行动行动 LSCPA单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式2022-8-1539壹比多壹比多EBDOOREBDOOR39壹比多壹比多EBDOOREBDOOR2022-8-15客户：我很忙，没时间。客户：我很忙，没时间。L(边听，边快速在草稿纸上做记录边听，边快速在草稿纸上做记录)S张总，这点我绝对可以理解，哪个当老板的不忙呢！C忙好呀，忙说明你公司的经营很有朝气呀！P 张总呀，你这么忙，目的不还是为了让公司发展的更完善嘛。我今天打电话给你的目的就是为了向你提供一种方案，让你在不忙

34、的情况下还能使贵公司的销售更上一层楼。A 你看这样吧，张总，时间对你来说就是金钱，我就不在电话中耽搁你宝贵的时间了，我明天专程到你公司来一趟，也就一刻钟左右，细节方面的问题我们见面后再谈，你说呢，*总？单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式2022-8-1540壹比多壹比多EBDOOREBDOOR40壹比多壹比多EBDOOREBDOOR2022-8-15异议处理的案例401、我很忙，没时间！答：张总，这点我绝对可以理解，哪个当老板的不忙呢！忙好呀，忙说明你公司的经营很有朝气呀！张总呀，你这么忙，目的不还是为了让公司发展的更完善嘛。我今天打电话给你的目的就是为了向你提供一种方案，让你

35、在不忙的情况下还能使贵公司的销售更上一层楼。你看这样吧，张总，时间对你来说就是金钱，我就不在电话中耽搁你宝贵的时间了，我明天专程到你公司来一趟，也就一刻钟左右，细节方面的问题我们见面后再谈，你说呢，*总？单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式2022-8-1541壹比多壹比多EBDOOREBDOOR41壹比多壹比多EBDOOREBDOOR2022-8-15异议处理的案例412、EBDOOR是骗人的!答：呵呵，*先生，你是我所接触到的客户当中最直接的一位，看来你和美国总统一样，是位很坦诚的人。我倒是很想听听，在这方面，EBDoor是如何伤害到你的。看来由于某种原因，你对EBDoor存

36、在误解。目前市场上确实有一些公司冒充是EBDoor的代理商以低廉的价格提供劣质的服务，诋毁了EBDoor的形象。如此之多的伪代理从另一方面也证明EBDoor的热销，它能为商家带来巨大的商机。在此特别提醒您，无论您选择哪家公司做广告，为了确保您的营销效果，您一定要核实它的资质证明。你看这样吧，*先生，我明天到你公司来一趟，当然我会带上我司的相关证件的，如果我是骗人你就直接报110好了。你平常上午几点到公司呀？好的，我明天就这个时间到你公司。我把地址核对一下，跟哪两条路交叉口近一点呀？单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式2022-8-1542壹比多壹比多EBDOOREBDOOR42壹

37、比多壹比多EBDOOREBDOOR2022-8-15异议处理的案例423、我们今年经费紧张，没有计划，明年再说吧.答：哦，张经理，您可真是谦虚呀！没关系，其实您什么时候做都不晚，因为你的潜在客户总是会在网络上搜索“瓷砖”，而且从国内客户的购买趋势上看，越来越多的客户在网络上搜索瓷砖，然后点击广告链接进入各个商家的网站进行产品比较。其实，张总，早做和晚做的区别同时也是非常大的！您看，您的竞争对手如上海*公司，上海*公司都已经有几家都在EBDoor上做广告了，广大的潜大客户一搜“瓷砖”就能看见这些供应商。我如果是你的员工，我就会给你一个建议：从今年先开始，以少量的投资先占有一席之地，等有点效果或是

38、有新的订单了再作长远打算。你说呢，张总？你看这样吧，张总，我明天到你公司来一趟，一方面可以把你同行业做得比较好的成功经验让你也有个了解，另一方面也可以为你未来的计划作个参考呀！你平常上午几点到公司呀？好的，我明天就这个时间到你公司。我把地址核对一下，跟哪两条路交叉口近一点呀？单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式2022-8-1543壹比多壹比多EBDOOREBDOOR43壹比多壹比多EBDOOREBDOOR2022-8-15异议处理的案例434、你烦不烦啊，天天都是EBDoor的！答：喔是嘛，*先生，看来你的知名度还蛮高的嘛！其实，*先生，我们打电话给你并没有恶意，相反，给你带来

39、了大量新的有利于你公司发展的信息。其实公司装一门电话的目的还不是为了与外界保持一种联系吗？没有哪一家公司在不进行任何电话进出的情况下就把业绩做的很好的。你说呢，*先生。其实，你有接与不接的权利，接电话是你的工作，当然打电话则是我的工作。好的，*先生，你再考虑考虑，如果有机会我们再联系。单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式2022-8-1544壹比多壹比多EBDOOREBDOOR44壹比多壹比多EBDOOREBDOOR2022-8-152022-8-1544壹比多壹比多EBDOOREBDOOR44壹比多壹比多EBDOOREBDOOR2022-8-15电话销售前电话销售前&电话销售的

40、价值电话销售的价值&正确理解销售漏斗正确理解销售漏斗&寻找目标客户寻找目标客户&熟记电话销售话术熟记电话销售话术&道具准备道具准备&张贴导引纸条张贴导引纸条&明确目标明确目标电话销售中电话销售中&客户心理分析客户心理分析&开场白开场白&探寻需求探寻需求&推介产品推介产品&处理异议处理异议&蒂结成交蒂结成交电话销售后电话销售后&禁忌做法禁忌做法&总结总结&跟进跟进单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式2022-8-1545壹比多壹比多EBDOOREBDOOR45壹比多壹比多EBDOOREBDOOR2022-8-152022-8-1545壹比多壹比多EBDOOREBDOOR45壹比多壹

41、比多EBDOOREBDOOR2022-8-152022-8-154545成功蒂结成交两种表现：成功蒂结成交两种表现：成功约见（不是签单）；确定下次再行联络的时间或方式；单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式2022-8-1546壹比多壹比多EBDOOREBDOOR46壹比多壹比多EBDOOREBDOOR2022-8-152022-8-1546壹比多壹比多EBDOOREBDOOR46壹比多壹比多EBDOOREBDOOR2022-8-152022-8-154646促成时机：促成时机：1.客户对现在的营业状态有不满情绪时2.客户乔迁新居时3.客户所在行业出现重大变动时4.我们举办促销活动

42、时（如阶段性优惠方案、赠送礼品、送培训、送资讯、送推广）5.我们推出创新产品时6.客户沉默思考，不再提问时7.客户问题增多或主动要求资料时8.客户对你的意见表示明显赞同时9.客户询问别人的情况时10.客户讨价还价时11.客户询问付款方式时12.客户询问售后保障措施时单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式2022-8-1547壹比多壹比多EBDOOREBDOOR47壹比多壹比多EBDOOREBDOOR2022-8-152022-8-1547壹比多壹比多EBDOOREBDOOR47壹比多壹比多EBDOOREBDOOR2022-8-15电话销售前电话销售前&电话销售的价值电话销售的价值&

43、正确理解销售漏斗正确理解销售漏斗&寻找目标客户寻找目标客户&熟记电话销售话术熟记电话销售话术&道具准备道具准备&张贴导引纸条张贴导引纸条&明确目标明确目标电话销售中电话销售中&客户心理分析客户心理分析&开场白开场白&探寻需求探寻需求&推介产品推介产品&处理异议处理异议&蒂结成交蒂结成交电话销售后电话销售后&误区与禁忌误区与禁忌&总结总结&跟进跟进单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式2022-8-1548壹比多壹比多EBDOOREBDOOR48壹比多壹比多EBDOOREBDOOR2022-8-152022-8-1548壹比多壹比多EBDOOREBDOOR48壹比多壹比多EBDOOR

44、EBDOOR2022-8-152022-8-154848电话销售的误区与禁忌：电话销售的误区与禁忌：1。误区：打电话给陌生客户是种骚扰，有负罪感。（实际是在帮助客户改变现状）禁忌：错误的观念；2。误区：遇到过多拒绝，把不爽的感觉告诉给周围其它同事；禁忌：把不悦传播开来；3。误区：不愿多打电话；禁忌：不按标准数量和质量去打电话；4。误区：张贴导引语没用；禁忌：不贴导引语；5。误区：话术熟不熟没关系；禁忌：话术不熟；单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式2022-8-1549壹比多壹比多EBDOOREBDOOR49壹比多壹比多EBDOOREBDOOR2022-8-152022-8-15

45、49壹比多壹比多EBDOOREBDOOR49壹比多壹比多EBDOOREBDOOR2022-8-15电话销售前电话销售前&电话销售的价值电话销售的价值&正确理解销售漏斗正确理解销售漏斗&寻找目标客户寻找目标客户&熟记电话销售话术熟记电话销售话术&道具准备道具准备&张贴导引纸条张贴导引纸条&明确目标明确目标电话销售中电话销售中&客户心理分析客户心理分析&开场白开场白&探寻需求探寻需求&推介产品推介产品&处理异议处理异议&蒂结成交蒂结成交电话销售后电话销售后&误区与禁忌误区与禁忌&总结总结&跟进跟进单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式2022-8-1550壹比多壹比多EBDOOREBD

46、OOR50壹比多壹比多EBDOOREBDOOR2022-8-15日期 拨打电话数实际完成数约见次数推荐次数销售笔数销售金额周一周二周三周四周五总计单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式2022-8-1551壹比多壹比多EBDOOREBDOOR51壹比多壹比多EBDOOREBDOOR2022-8-15511。此番通话是否有收获？2。此番通话存在什么问题？3。客户提出的这个问题我是否会解答？是 否有答案？若没有现成答案，我是否做了记录？4。我电话的数量是否达标？单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式2022-8-1552壹比多壹比多EBDOOREBDOOR52壹比多壹比多E

47、BDOOREBDOOR2022-8-15单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式2022-8-1553壹比多壹比多EBDOOREBDOOR53壹比多壹比多EBDOOREBDOOR2022-8-152022-8-1553壹比多壹比多EBDOOREBDOOR53壹比多壹比多EBDOOREBDOOR2022-8-15电话销售前电话销售前&电话销售的价值电话销售的价值&正确理解销售漏斗正确理解销售漏斗&寻找目标客户寻找目标客户&熟记电话销售话术熟记电话销售话术&道具准备道具准备&张贴导引纸条张贴导引纸条&明确目标明确目标电话销售中电话销售中&客户心理分析客户心理分析&开场白开场白&探寻需求探

48、寻需求&推介产品推介产品&处理异议处理异议&蒂结成交蒂结成交电话销售后电话销售后&误区与禁忌误区与禁忌&总结总结&跟进跟进单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式2022-8-1554壹比多壹比多EBDOOREBDOOR54壹比多壹比多EBDOOREBDOOR2022-8-15对客户的跟进对客户的跟进对自己的跟进对自己的跟进单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式2022-8-1555壹比多壹比多EBDOOREBDOOR55壹比多壹比多EBDOOREBDOOR2022-8-15换位思考换位思考站在客户的立场考虑问题，将心比心站在客户的立场考虑问题，将心比心。目的目的：建立客

49、户信心，让他觉得：建立客户信心，让他觉得我们我们公司公司是以客户为中心是以客户为中心 单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式2022-8-1556壹比多壹比多EBDOOREBDOOR56壹比多壹比多EBDOOREBDOOR2022-8-15简单化处理简单化处理拉近与客户的关系，不一定每次通话拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务都要谈业务。目的目的：让客户感觉我们是关心企业而让客户感觉我们是关心企业而非单单的找好处非单单的找好处 单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式2022-8-1557壹比多壹比多EBDOOREBDOOR57壹比多壹比多EBDOOREBDOOR2

50、022-8-15寻找拜访客户的理由寻找拜访客户的理由 1.客户乔迁新居时2.客户所在行业出现重大变动时3.我们举办促销活动时（如阶段性优惠方案、赠送礼品、送培训、送资讯、送推广）4.我们推出创新产品时5.其它老客户提到过此客户时6.国内个大型活动或是节日时（如五一、十一、年假等）单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式2022-8-1558壹比多壹比多EBDOOREBDOOR58壹比多壹比多EBDOOREBDOOR2022-8-1558单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式2022-8-1559壹比多壹比多EBDOOREBDOOR59壹比多壹比多EBDOOREBDOOR2