物流营销第一章物流营销基础概述课件.ppt

1、为什么这些物流公司、产品如此有名为什么这些物流公司、产品如此有名?学了学了物流营销物流营销能够干什么能够干什么?物流营销主管物流营销主管物流营销员物流营销员老总老总物流营销经理物流营销经理物流营销副经理物流营销副经理物流营销策划助理物流营销策划助理主管物流营主管物流营销副总经理销副总经理新邦物流的员工成长规划新邦物流的员工成长规划学了学了物流营销物流营销能在哪些部门干能在哪些部门干?市场部市场部业务部业务部营销部营销部销售部销售部营销中心营销中心对象对象模块模块结构结构具体内容具体内容章章课程概述课程概述物流营销基础概述物流营销基础概述1企业企业业务业务营销营销物流营销物流营销前台管理前台管理

2、调研市场需求调研市场需求物流营销市场分析物流营销市场分析2选择目标客户选择目标客户物流目标客户选择物流目标客户选择3开发服务项目开发服务项目物流服务项目设计物流服务项目设计4接近目标客户接近目标客户物流目标客户开发物流目标客户开发5制订营销计划制订营销计划物流市场营销策略物流市场营销策略6物流营销物流营销后台管理后台管理控制服务质量控制服务质量物流客户服务管理物流客户服务管理7评估营销绩效评估营销绩效物流营销绩效评估物流营销绩效评估8业业务务流流程程物流营销物流营销课程结构课程结构物流营销的概念物流营销的概念物流营销的特征物流营销的特征物流营销的作用物流营销的作用物流营销的原则物流营销的原则物

3、流营销观念的发展物流营销观念的发展物流营销理念的发展物流营销理念的发展分析市场机会分析市场机会选择目标市场选择目标市场物物流流营营销销基基础础概概述述物流营销的物流营销的概念、特征、概念、特征、作用与原则作用与原则物流营销物流营销的流程的流程物流营销观念物流营销观念和理念的发展和理念的发展物流营销人物流营销人员应具备的员应具备的基本素质基本素质物流营销人员应具备的综合素质物流营销人员应具备的综合素质确定营销策略确定营销策略管理营销活动管理营销活动物流营销人员应具备的专业素质物流营销人员应具备的专业素质第一节第一节 物流营销的概念、特点和功能物流营销的概念、特点和功能 第二节第二节 物流营销观念

4、和理念的发展物流营销观念和理念的发展 第三节第三节 物流营销的流程物流营销的流程第四节第四节 物流营销人员应具备的基本素质物流营销人员应具备的基本素质 一个初步接触物流营销的学生张粤一个初步接触物流营销的学生张粤好认为自己对物流营销还没有任何整体、好认为自己对物流营销还没有任何整体、深入认识，希望通过调研一个物流营销深入认识，希望通过调研一个物流营销案例，来管中窥豹，从案例中初步认识案例，来管中窥豹，从案例中初步认识物流营销。他的想法得到了老师的支持物流营销。他的想法得到了老师的支持和几位同学的响应。在调查的基础上，和几位同学的响应。在调查的基础上，老师建议他们撰写一份报告，加上一些老师建议他

5、们撰写一份报告，加上一些简短的点评，形成一个完整的简短的点评，形成一个完整的物流营物流营销案例调研和分析报告销案例调研和分析报告。张粤好带领。张粤好带领他的团队开始了努力。他的团队开始了努力。东方佳源冷链东方佳源冷链物流营销调查报告物流营销调查报告 一、东方佳源冷链物流的营销一、东方佳源冷链物流的营销 深圳市东方佳源实业有限公司创建于深圳市东方佳源实业有限公司创建于2001年，其总部位于深圳市南山区西丽镇年，其总部位于深圳市南山区西丽镇龙珠五路龙井第二工业区内，是华南区最龙珠五路龙井第二工业区内，是华南区最大的专业商超冷链物流配送商，有十多年大的专业商超冷链物流配送商，有十多年物流从业经验，现

6、有冷链车物流从业经验，现有冷链车45多辆，员工多辆，员工230多人，拥有专业的食品储存仓库多人，拥有专业的食品储存仓库12000平方米，其中冻库库容平方米，其中冻库库容23200多立方米，多立方米，冷藏库库容冷藏库库容24000多立方米，目前每年有多立方米，目前每年有6亿元的配送量，出车量为亿元的配送量，出车量为3万多次，未来万多次，未来4年公司的配送量将增长四倍，是深圳市物年公司的配送量将增长四倍，是深圳市物流与供应链管理协会会员和广东省物流协流与供应链管理协会会员和广东省物流协会会员单位及全国冷冻食品定点配送商，会会员单位及全国冷冻食品定点配送商，“东方佳源冷链物流营销调查小组东方佳源冷链

7、物流营销调查小组”为了解为了解深圳市冷链物流企业营销的现状，于深圳市冷链物流企业营销的现状，于2011年年1月月对东方佳源冷链物流营销进行了实地调查。对东方佳源冷链物流营销进行了实地调查。2 2、整合资源。围绕新定位，东方佳源、整合资源。围绕新定位，东方佳源对人、财、物等资源进行重新配置，对原对人、财、物等资源进行重新配置，对原有配送网点进行整合，相继组建了西丽本有配送网点进行整合，相继组建了西丽本部配送中心、福田配送中心、东莞配送中部配送中心、福田配送中心、东莞配送中心，实现车辆、人员、信息等所有资源的心，实现车辆、人员、信息等所有资源的共享，形成了对深圳及广州、珠海、佛山、共享，形成了对深

8、圳及广州、珠海、佛山、惠州、中山、东莞等城市配送市场惠州、中山、东莞等城市配送市场“全线全线联动、全面推进联动、全面推进”的战略进攻态势。公司的战略进攻态势。公司还将于未来三至五年内在广州、中山、佛还将于未来三至五年内在广州、中山、佛山、东莞、惠州等周边中心区域城市成立山、东莞、惠州等周边中心区域城市成立已经成为珠三角商超冷链配送领域的第一品牌。已经成为珠三角商超冷链配送领域的第一品牌。东方佳源冷链市场的营销，主要体现在以下方面：东方佳源冷链市场的营销，主要体现在以下方面：1 1、准确定位。、准确定位。2001 2001 年初，公司从同行许多物流企业年初，公司从同行许多物流企业“什么都想做、什

9、么都做不好什么都想做、什么都做不好”的的“大而全大而全”模糊定位中模糊定位中吸取教训，在市场细分的基础上，积极响应吸取教训，在市场细分的基础上，积极响应“市政府菜篮市政府菜篮子工程子工程”，准确地把公司定位于，准确地把公司定位于“做专业商超配做专业商超配送管家送管家”并以并以“冷藏冷冻类产品配送冷藏冷冻类产品配送”为主线。为主线。十多家分公司和配送中心，以充分整合珠三角冷链物流配送资源，十多家分公司和配送中心，以充分整合珠三角冷链物流配送资源，建立完善的珠三角冷链供应配送网络，实现公司做强、做大，走规建立完善的珠三角冷链供应配送网络，实现公司做强、做大，走规模化经营之路，使东方佳源成为华南地区

10、最具影响力的模化经营之路，使东方佳源成为华南地区最具影响力的专业冷链物流服务商。专业冷链物流服务商。3、不断提高服务质量。东方佳源秉承、不断提高服务质量。东方佳源秉承“专业、专业、专注，为民生服务专注，为民生服务”的宗旨，依托科学严谨的物流的宗旨，依托科学严谨的物流管理系统和专业高效的配送网络，不断提高服务管理系统和专业高效的配送网络，不断提高服务质量，得到客户的普遍认同和赞誉。公司质量，得到客户的普遍认同和赞誉。公司有经验丰富的管理人员提供专业的仓储管有经验丰富的管理人员提供专业的仓储管理服务，全面实现信息化管理，精确控制理服务，全面实现信息化管理，精确控制库存，为客户提供库存，为客户提供

11、365 天天 24 小时不间断小时不间断的贴心服务，客户任何时间的出入库指令的贴心服务，客户任何时间的出入库指令都能得到实时响应。每部车都配套赛格车都能得到实时响应。每部车都配套赛格车神神GPS定位系统，保证物流配送的准确、定位系统，保证物流配送的准确、准时、高效。公司制定出以激励为导向的准时、高效。公司制定出以激励为导向的部门费用考核机制部门费用考核机制并严格执行，全面并严格执行，全面规范公司各部门的激励机制，在工作中推行规范公司各部门的激励机制，在工作中推行“效益管理效益管理”，注重调，注重调动员工的积极性，有效提高了各部门的工作效率，物流部的配送率动员工的积极性，有效提高了各部门的工作效

12、率，物流部的配送率高达高达99.5以上。公司管理团队和配送团队由从业时间长、经验丰以上。公司管理团队和配送团队由从业时间长、经验丰富的人员组成，建立健全了完善的企业管理体系和制度流程，富的人员组成，建立健全了完善的企业管理体系和制度流程，在财务上以稳健的态度运作管理，建立了总公司和配送中在财务上以稳健的态度运作管理，建立了总公司和配送中心及分部门的财务管理责任制，定期对所有人员心及分部门的财务管理责任制，定期对所有人员进行各种培训的培训制度，规范了企业内部的财进行各种培训的培训制度，规范了企业内部的财务管理及核算流程。在基层管理上，公司针对装务管理及核算流程。在基层管理上，公司针对装卸工、配送

13、员和司机文化程度较低的特点，对卸工、配送员和司机文化程度较低的特点，对其进行其进行“企业超级凝聚力企业超级凝聚力”和和“配送服务礼仪配送服务礼仪”等等方面的培训，且实行方面的培训，且实行“准军事化准军事化”管理，凡事管理，凡事均以执行第一，反馈第二。由此逐渐形成了均以执行第一，反馈第二。由此逐渐形成了一支听指挥、守纪律、重服务、懂礼貌、技一支听指挥、守纪律、重服务、懂礼貌、技术熟、留得住的专业商超配送队伍。公司在术熟、留得住的专业商超配送队伍。公司在建立完善的管理制度和部门工作流程基础上，建立完善的管理制度和部门工作流程基础上，按国际物流企业管理按国际物流企业管理ISO9000标准要求进行标准

14、要求进行内部规范管理。内部规范管理。4、搞定大客户。公司与沃尔玛、家乐福、好又多、华润万家、搞定大客户。公司与沃尔玛、家乐福、好又多、华润万家、晨光乳业、益民食品、人人乐商业集团、双汇火腿、北京烤鸭、达晨光乳业、益民食品、人人乐商业集团、双汇火腿、北京烤鸭、达能牛奶、武汉鸭脖、思念水饺、口口美、天津宽达、统一能牛奶、武汉鸭脖、思念水饺、口口美、天津宽达、统一饮料、天谱乐食、精气神、雪龙牛肉、蒙牛雪糕、佑康食饮料、天谱乐食、精气神、雪龙牛肉、蒙牛雪糕、佑康食品、正海实业、金涛物流等大企业建立了密切的合作关系，品、正海实业、金涛物流等大企业建立了密切的合作关系，为为7-11、万店通便利店的保鲜品的

15、日配送供应，、万店通便利店的保鲜品的日配送供应，是沃尔玛、家乐福、好又多、华润万家及其是沃尔玛、家乐福、好又多、华润万家及其01e超市、超市、Vango便利店、茂业百货、天虹、新一便利店、茂业百货、天虹、新一佳、海雅百货等大中型商超配送及供应商，佳、海雅百货等大中型商超配送及供应商，包揽了深圳市益民食品有限公司所有豆制品包揽了深圳市益民食品有限公司所有豆制品的配送、全国连锁人人乐商业集团深圳及珠的配送、全国连锁人人乐商业集团深圳及珠三角所有卖场水果的配送、深圳市晨光乳业三角所有卖场水果的配送、深圳市晨光乳业有限公司所有乳制品的配送，下一步还将与有限公司所有乳制品的配送，下一步还将与小肥羊、思念

16、、三全、伊利乳业、光明乳业小肥羊、思念、三全、伊利乳业、光明乳业等著名品牌商家建立战略合作关系。等著名品牌商家建立战略合作关系。5、注重统一宣传。公司在对外宣传上实现统一着装，且工衣、注重统一宣传。公司在对外宣传上实现统一着装，且工衣和车体广告在色调和标志及宣传语上保持一致。公司每年坚持上深和车体广告在色调和标志及宣传语上保持一致。公司每年坚持上深圳物流博览会的平台，借这一国际化的平台宣传、推广自己的服务圳物流博览会的平台，借这一国际化的平台宣传、推广自己的服务和品牌。和品牌。二、东方佳源冷链物流营销的点评二、东方佳源冷链物流营销的点评 1、从物流营销核心术语角度的点评、从物流营销核心术语角度

17、的点评 物流营销的概念包含的基本术语包括物流物流营销的概念包含的基本术语包括物流需要、物流欲望和物流需求；物流服务；物需要、物流欲望和物流需求；物流服务；物流效用、物流成本和物流价值；物流交换和流效用、物流成本和物流价值；物流交换和物流交易；物流关系和物流网络；物流市场、物流交易；物流关系和物流网络；物流市场、物流营销者和潜在物流客户。物流营销者和潜在物流客户。成功之处和原因分析成功之处和原因分析 东方佳源在市场细分的基础上，准确定位东方佳源在市场细分的基础上，准确定位于于“做专业商超配送管家做专业商超配送管家”并以并以“冷藏冷冻类产冷藏冷冻类产品配送品配送”为主线，把握了中国南方物流客户对为

18、主线，把握了中国南方物流客户对冷链物流的新兴而巨大的需求，并整合自身冷链物流的新兴而巨大的需求，并整合自身资源，提供更优质的冷链物流服务，配送率高达资源，提供更优质的冷链物流服务，配送率高达99.5以上，为客以上，为客户提供了物流效用、节省了物流成本、创造了物流价值。东方佳源户提供了物流效用、节省了物流成本、创造了物流价值。东方佳源拓展物流关系和物流网络方面采取了搞定大客户的策略，有利于减拓展物流关系和物流网络方面采取了搞定大客户的策略，有利于减少交易成本和时间，使交易协商惯例化和网络化，提高营销的效率；少交易成本和时间，使交易协商惯例化和网络化，提高营销的效率；在营销策略上注重统一宣传、借助

19、深圳物流博览会的国际化平台宣在营销策略上注重统一宣传、借助深圳物流博览会的国际化平台宣传、推广自己的服务和品牌，争取潜在物流客户、拓展物流市场，传、推广自己的服务和品牌，争取潜在物流客户、拓展物流市场，取得了明显的实效。取得了明显的实效。不足之处和改进建议不足之处和改进建议 东方佳源在构建由公司与它的所有利益相关者（包括股东、顾东方佳源在构建由公司与它的所有利益相关者（包括股东、顾客、员工、供应商、广告商、分销商、债权人、社区和政府等）建客、员工、供应商、广告商、分销商、债权人、社区和政府等）建立互利的业务关系的物流营销网络方面需要努力，以调动所有利益立互利的业务关系的物流营销网络方面需要努力

20、，以调动所有利益相关者的积极性为公司的营销服务。物流营销网络与品牌一样，是相关者的积极性为公司的营销服务。物流营销网络与品牌一样，是物流企业的最宝贵、无形的好资产。物流企业的最宝贵、无形的好资产。2、从物流营销观念和理念角度的点评、从物流营销观念和理念角度的点评 3、从物流营销流程角度的点评、从物流营销流程角度的点评 4、从物流营销手段角度的点评、从物流营销手段角度的点评完完整整的的案案例例简简单单的的评评述述+=1、要完成这样的一份案例调研与、要完成这样的一份案例调研与分析报告，需要做哪些工作？分析报告，需要做哪些工作？2、完成这个项目应该按照什么、完成这个项目应该按照什么样的顺序？样的顺序

21、？3、在每个步骤中有什么技巧？、在每个步骤中有什么技巧？明明确确调调查查企企业业背背景景资资料料收收集集拟拟订订调调查查提提纲纲进进行行沟沟通通联联系系组组织织实实施施调调查查补补充充完完善善案案例例分分析析点点评评案案例例撰撰写写调调查查报报告告制制作作PPT演演示示PPT视频：学生调查东方海外成功营销的流程视频：学生调查东方海外成功营销的流程第一节第一节物流营销的概念、特点和功能物流营销的概念、特点和功能 物流营销的基本概念物流营销的基本概念 一物流营销的特征物流营销的特征 二物流营销的作用物流营销的作用三物流营销的原则物流营销的原则 四物流营销的基本概念物流营销的基本概念 一Click

22、to add Title1物流营销的概念物流营销的概念（一）一）Click to add Title2物流营销的基本术语物流营销的基本术语（二）（二）物流营销，是指物流服务企业为了有效满足物流营销，是指物流服务企业为了有效满足客户物流需求而系统地提供服务概念、服务方案、客户物流需求而系统地提供服务概念、服务方案、服务行为并为客户创造利益和价值的过程。服务行为并为客户创造利益和价值的过程。物物流流需需求求客户客户服务概念服务概念利益利益价值价值1物流营销的概念物流营销的概念（一）一）物流企业物流企业计算最计算最经济的经济的成本成本产生最产生最大的价大的价值值提供最提供最满意的满意的服务服务物流物

23、流需求需求计划最佳计划最佳的供给路的供给路径径物流营销的使命物流营销的使命物流营销物流营销采购采购运输运输仓储仓储包装包装配送配送信息处理信息处理咨询咨询金融金融保管保管加工加工物流营销是物流企业持续发展的火车头物流营销是物流企业持续发展的火车头 Click to add Title2物流营销的基本术语物流营销的基本术语（二）（二）物流需要、物流欲望和物流需求物流需要、物流欲望和物流需求物流产品与物流服务物流产品与物流服务物流效用、物流成本和物流价值物流效用、物流成本和物流价值物流交换和物流交易物流交换和物流交易物流关系和物流网络物流关系和物流网络物流市场、物流营销者和潜在物流客户物流市场、物

24、流营销者和潜在物流客户物流物流需要需要物流物流欲望欲望物流物流需求需求 物流需要、物流欲望和物流需求物流需要、物流欲望和物流需求有支付能力的来满足自己的物流欲望有支付能力的来满足自己的物流欲望物流客户感受到物流服务匮乏物流客户感受到物流服务匮乏客户产生满足物流需要的具体服务形式客户产生满足物流需要的具体服务形式我想去桂林我想去桂林 物流需要物流需要物流需求物流需求物流欲望物流欲望有满足物流需有满足物流需 要的具体服要的具体服 务形式务形式 通过长通过长 途货运或途货运或快递送货快递送货有支付能力有支付能力的欲望的欲望专人乘机送专人乘机送货、货、不同支不同支付能力下的付能力下的接新娘方式接新娘方

25、式源自心理或源自心理或 社会需要社会需要 发发 送邮件、送邮件、邮包裹、邮包裹、运送货物运送货物物流需要是自发产生的物流需要是自发产生的心理需要心理需要物流需要是自发产生的物流需要是自发产生的心理需要心理需要物流需要是自发产生的物流需要是自发产生的心理需要心理需要物流需要是自发产生的物流需要是自发产生的社会需要社会需要2010年年5月月17日至日至19日，中央新疆工作座谈会议日，中央新疆工作座谈会议在北京召开，会议决定举全国之力建设新疆，设在北京召开，会议决定举全国之力建设新疆，设立喀什经济特区立喀什经济特区 物流欲望的满足形式物流欲望的满足形式管道管道水运水运航空航空铁路铁路公路公路物流欲望

26、受文化影响物流欲望受文化影响 物流欲望受文化影响物流欲望受文化影响 物流欲望受个性塑造影响物流欲望受个性塑造影响 支付能力限制物流需求支付能力限制物流需求情侣包下飞机结婚情侣包下飞机结婚 在三万英尺高空交换婚戒在三万英尺高空交换婚戒 2010 2010年年1111月月1212日，在三万英尺之上，众人见证了一场日，在三万英尺之上，众人见证了一场“千千里姻缘一线牵里姻缘一线牵”的爱情。鲜花相依、交换钻戒、喝交杯酒，为的爱情。鲜花相依、交换钻戒、喝交杯酒，为举行婚礼，新郎特地花举行婚礼，新郎特地花3030多万包下空客多万包下空客A320A320客机，飞越客机，飞越10231023公公里将新娘在西安的

27、里将新娘在西安的137137位亲朋接到了南京。据悉，这也是东航位亲朋接到了南京。据悉，这也是东航江苏公司接到的首起江苏公司接到的首起“包机结婚包机结婚”业务，业务，往返包机费用在往返包机费用在30万万以上。以上。物流产品与物流服务物流产品与物流服务物流物流需求需求物流服务物流服务服务费用服务费用物流产品物流产品EMS全球邮全球邮政特快专递业务政特快专递业务 中国邮政的快递中国邮政的快递包裹邮寄服务包裹邮寄服务中国邮政的普通中国邮政的普通包裹邮寄服务包裹邮寄服务其他快递公其他快递公司的快递服务司的快递服务小丑快递满足了客户快递和快乐的双重需要小丑快递满足了客户快递和快乐的双重需要 蜗牛慢递满足了

28、客户寄送和寄蜗牛慢递满足了客户寄送和寄语、祝愿、留恋、好奇等需要语、祝愿、留恋、好奇等需要 物流效用、物流成本和物流价值物流效用、物流成本和物流价值物流物流需求需求物流物流服务服务服务服务费用费用感受感受效用效用体验体验价值价值费用包括货币成本、时间成本、体力成本和精神成本费用包括货币成本、时间成本、体力成本和精神成本“我邮购的生日礼物怎么还没到！我邮购的生日礼物怎么还没到！”焦急焦急等待、心理煎熬就构成精神成本等待、心理煎熬就构成精神成本 地点效用地点效用时间效用时间效用占有效用占有效用效用效用在露天货场和高档写字楼购买在露天货场和高档写字楼购买物流服务的地点效用差别明显物流服务的地点效用差

29、别明显 地震后在第一时间把帐篷送到灾区地震后在第一时间把帐篷送到灾区能够提高受灾群众的时间效用能够提高受灾群众的时间效用 我有了全校第一个我有了全校第一个iPod！占有效用明显！占有效用明显 物流物流效用效用物流物流成本成本物流价值物流价值我这个从我这个从美国邮购美国邮购的小礼物的小礼物只花了只花了2美元邮寄美元邮寄费，太值费，太值了！了！物流效用、物流成本与物流价值的关系物流效用、物流成本与物流价值的关系 物流交换和物流交易物流交换和物流交易物流物流需求需求物流物流服务服务服务服务费用费用感受感受效用效用体验体验价值价值交换交换需求需求交易交易物流交换和物流交易的关系物流交换和物流交易的关系

30、 物流交换物流交换物流交易物流交易物流关系和物流网络物流关系和物流网络物流关系物流关系物流企业物流企业 物流客户物流客户 业务业务 关系关系物流网络物流网络 物物 流流企企 业业 股东股东顾客顾客员工员工供应商供应商广告商广告商分销商分销商债权人债权人社区社区政府政府金融保险机构金融保险机构竞争者竞争者业业务务关关系系物流市场物流市场（买方的集合）（买方的集合）物流行业物流行业（卖方的集合）（卖方的集合）信息信息媒体媒体货币货币物流服务物流服务中介中介物流营销者物流营销者潜在物流顾客潜在物流顾客 物流市场、物流营销者和潜在物流客户物流市场、物流营销者和潜在物流客户 物流营销是指通过对物流市场施

31、加作用和影响，促使潜在物流营销是指通过对物流市场施加作用和影响，促使潜在客户转化为现实客户、潜在交换转化为现实交易，以满足物流客户转化为现实客户、潜在交换转化为现实交易，以满足物流客户对物流服务的需要的过程。客户对物流服务的需要的过程。物物流流市市场场营销手段营销手段营销方法营销方法营销技巧营销技巧潜在客户转化潜在客户转化为现实客户为现实客户潜在交换转化潜在交换转化为现实交易为现实交易营销服务营销服务物物流流需需要要手段手段目的目的结果结果载体载体Click to add Title1物流服务营销作为服务的共性特征物流服务营销作为服务的共性特征（一）一）Click to add Title2物

32、流服务营销的独特特性物流服务营销的独特特性（二）（二）物流营销的特征物流营销的特征 二Click to add Title1物流服务营销作为服务的共性特征物流服务营销作为服务的共性特征（一）一）服务的无所有权转移性服务的无所有权转移性 服务的不可贮存性服务的不可贮存性 服务的差异性服务的差异性 服务过程的客户参与性服务过程的客户参与性 服务的无形性服务的无形性 Click to add Title2物流服务营销的特性物流服务营销的特性（二）（二）物流营销对象的广泛性和差异性物流营销对象的广泛性和差异性 物流营销的服务增值性物流营销的服务增值性 物流营销的功能独立性物流营销的功能独立性 物流营销

33、的运作系统性物流营销的运作系统性 物流营销的竞争协作性物流营销的竞争协作性 物流营销对象的广泛性和差异性物流营销对象的广泛性和差异性 营销对象广，营销对象广，市场差异大市场差异大单项服务客单项服务客户、综合性户、综合性服务客户服务客户一次性客户、一次性客户、长久性客户长久性客户团体客户、团体客户、个体消费者个体消费者大客户、大客户、小客户小客户国内客户、国内客户、国际客户国际客户物流营销的服务增值性物流营销的服务增值性 巨大的企业价值巨大的企业价值创意的策划创意的策划先进的设备先进的设备便捷的信便捷的信息传输息传输配套的资配套的资金融通能金融通能力力强大的供强大的供应链整合应链整合能力能力巨大

34、的社会价值巨大的社会价值物流营销的功能独立性物流营销的功能独立性 市场环境调查市场环境调查选择目标客户选择目标客户开发服务项目开发服务项目与职能管理部门与职能管理部门（如计划、财务（如计划、财务、人事、信息、人事、信息、开发等机构）、开发等机构）、行政事务部门行政事务部门（包括办公室、（包括办公室、总务、教育培训总务、教育培训、安全保卫等机、安全保卫等机构）构）的工作、职的工作、职责相对独立责相对独立接近目标客户接近目标客户制订营销计划制订营销计划控制服务质量控制服务质量企业整体营销企业整体营销评估营销绩效评估营销绩效物流营销的运作系统性物流营销的运作系统性 物流营销物流营销采购采购运输运输仓

35、储仓储包装包装配送配送信息处理信息处理咨询咨询金融金融保管保管加工加工物流营销的竞争协作性物流营销的竞争协作性 营销营销财务财务开发开发运输运输采购采购后勤后勤仓库仓库物物流流活活动动物流流通功能物流流通功能信息流通功能信息流通功能包装包装装卸搬运装卸搬运运输运输保管保管流通加工流通加工配送配送竞争协作关系示意图竞争协作关系示意图 物物流流客客户户 单独开展业务单独开展业务单独开展业务单独开展业务物流物流企业企业B 物流物流企业企业A 合作开展业务合作开展业务Click to add Title1物流营销对社会的作用物流营销对社会的作用（一）一）Click to add Title2物流营销对

36、物流企业的作用物流营销对物流企业的作用（二）（二）物流营销的作用物流营销的作用三物流营物流营销的社销的社会作用会作用 连结工商企业和消费者，形连结工商企业和消费者，形成物流网络成物流网络降低交易成本，节约运行成本降低交易成本，节约运行成本改善资源配置，提高社会效益改善资源配置，提高社会效益连结工商企业和消费者，形成物流网络连结工商企业和消费者，形成物流网络 工商企业工商企业消费者消费者物流企业物流企业信息流信息流资金流资金流物流物流商流商流原材料原材料供应点供应点供应物流供应物流废弃物流废弃物流退货物流退货物流原料原料仓库仓库生产生产工厂工厂成品成品仓库仓库批批发发零零售售 消消费费者者生产物

37、流生产物流销售物流销售物流物流服务结构图物流服务结构图佐佐川川急急便便降低交易成本，节约运行成本降低交易成本，节约运行成本 1通过物流营销和服务将分通过物流营销和服务将分散的物流节点和线路等要散的物流节点和线路等要素间偶然、随机的关系变素间偶然、随机的关系变成联系紧密、结构稳定、成联系紧密、结构稳定、运作高效的物流网络，减运作高效的物流网络，减少组成要素间交易成本、少组成要素间交易成本、网络资源的使用成本网络资源的使用成本2物流营销能物流营销能够减少物流够减少物流合作伙伴之合作伙伴之间的相关交间的相关交易用（信用易用（信用红利）红利）3借助物流企业精借助物流企业精心策划的物流计心策划的物流计划

38、和适时运送手划和适时运送手段，可以减少库段，可以减少库存量、现金流量存量、现金流量和社会总体的现和社会总体的现金流量金流量4物流营销和物流营销和规模经营的规模经营的影响下，部影响下，部分工商企业分工商企业业务外包的业务外包的经费节约经费节约改善资源配置，提高社会效益改善资源配置，提高社会效益 大批工商企业大批工商企业大批消费者大批消费者大批物流企业大批物流企业信息流信息流资金流资金流物流物流基础设施共享基础设施共享商流商流南京金艺特同城快递南京金艺特同城快递 物流营物流营销对物销对物流企业流企业的作用的作用 引导市场需求，提高营销能力引导市场需求，提高营销能力进行市场细分，实行差别经营进行市场

39、细分，实行差别经营 集中资源优势，减少投资风险集中资源优势，减少投资风险合理配置资源，提高物流能力合理配置资源，提高物流能力围绕客户服务，提升企业形象围绕客户服务，提升企业形象引导市场需求，提高营销能力引导市场需求，提高营销能力宅急送曾经引导了新的消费潮流宅急送曾经引导了新的消费潮流 进行市场细分，实行差别经营进行市场细分，实行差别经营 快快准准DHL高尔夫快递在细分市场上找到了金矿高尔夫快递在细分市场上找到了金矿 新邦物流在演出物流上找到了新大陆新邦物流在演出物流上找到了新大陆 海尔物流无一辆自有运输车海尔物流无一辆自有运输车 集中资源优势，减少投资风险集中资源优势，减少投资风险 1、为什么

40、拥有庞大订单的、为什么拥有庞大订单的海尔物流公司却连一辆自有的运海尔物流公司却连一辆自有的运输车都没有？海尔物流公司这样输车都没有？海尔物流公司这样做的目的是什么？做的目的是什么？2、海尔物流公司是如何处、海尔物流公司是如何处理每天上万单的物流配送任务的？理每天上万单的物流配送任务的？3、海尔物流公司是如何激、海尔物流公司是如何激励接受外包的个体运输老板的？励接受外包的个体运输老板的？家电业的物流公司家电业的物流公司 海尔物流海尔物流由海尔集由海尔集团全资成立，前身为海尔物团全资成立，前身为海尔物流部门，第三方业务占流部门，第三方业务占10%，2009年销售额将近年销售额将近20亿。亿。安得物

41、流安得物流美的控股，美的控股，第三方业务占第三方业务占70%，2009年年销售额将近销售额将近18亿。亿。安泰达物安泰达物流流中远、中远、科龙、小天科龙、小天鹅合资，中鹅合资，中远占远占60%股股份。份。南方物流南方物流主要与主要与TCL合合作，但后者不占股份。作，但后者不占股份。从顾客下订单到最后送到顾从顾客下订单到最后送到顾客手中不会多于客手中不会多于7个工作日个工作日 合理配置资源，提高物流能力合理配置资源，提高物流能力1、重新设计计算机，尽可能多地采用相同的零部件，减少库存零部件的数目，、重新设计计算机，尽可能多地采用相同的零部件，减少库存零部件的数目，降低采购管理的复杂性；降低采购管

42、理的复杂性；2、减少供应商的数目，与主要的供应商密切协作。从、减少供应商的数目，与主要的供应商密切协作。从1992 年到年到1997年戴尔公年戴尔公司的供应商数目减少了司的供应商数目减少了75%，50%的供应商提供的供应商提供85%的零部件和物料。的零部件和物料。3、与供应商进行协商规划，减少供应链管理的复杂性，并建立严格的供应商筛、与供应商进行协商规划，减少供应链管理的复杂性，并建立严格的供应商筛选标准。供应商提供的产品必须是世界一流的。所需的零部件必须在选标准。供应商提供的产品必须是世界一流的。所需的零部件必须在15 分钟内分钟内送达戴尔的仓库，并且在任何时候都必须在工厂保有送达戴尔的仓库

43、，并且在任何时候都必须在工厂保有2 小时的库存，以确保戴尔小时的库存，以确保戴尔的精益制造，实时生产。的精益制造，实时生产。戴尔业务流程图戴尔业务流程图 客客户户需需求求按按定定单单生生产产直销直销更好地了解客户更好地了解客户需求，更迅速地需求，更迅速地做出产品调整做出产品调整分销商分销商零售商零售商降低了库存降低了库存成本和存货成本和存货无形损耗无形损耗收款才生产，收款才生产，资金周转率资金周转率高高围绕客户服务，提升企业形象围绕客户服务，提升企业形象United Parcel Service of America,Inc美国联合包裹服务公司美国联合包裹服务公司 美国联邦快递美国联邦快递 D

44、HL公司由公司由Dalsey.Hillblom及及Lynn于于1969年在加利弗尼亚成立。总部在比利时年在加利弗尼亚成立。总部在比利时的布鲁塞尔，是由德国邮政、的布鲁塞尔，是由德国邮政、DANZAS、DHL三部分整合而成，德国邮政世界网拥三部分整合而成，德国邮政世界网拥有其有其100%的股权。的股权。口号：一个世界，一家快口号：一个世界，一家快递公司，一次解决递公司，一次解决TNT Post Group（TPG，荷兰天地快，荷兰天地快运）利用运）利用TNT品牌提供速递发送及物品牌提供速递发送及物流服务流服务 express mail service 邮政特快专递邮政特快专递服务服务 美国联邦快

45、递公司的广告（美国联邦快递公司的广告（FedEx Kinkos）美国联邦快递公司的的美国联邦快递公司的的广告（广告（FedEx Kinkos）联邦快递：驴联邦快递：驴此广告强调的是私人运输的危险性，此广告强调的是私人运输的危险性，何苦自己这么拼命呢何苦自己这么拼命呢?邮政物流借服务戴尔树立品牌邮政物流借服务戴尔树立品牌 戴尔与邮政物流的合作始于戴尔与邮政物流的合作始于2001年，双年，双方的手经历了锲而不舍、艰苦卓绝的谈判才方的手经历了锲而不舍、艰苦卓绝的谈判才握到了一起。握到了一起。2001年年2月月26日，邮政方面开日，邮政方面开始为戴尔公司提供广东、福建两省物流配送始为戴尔公司提供广东、

46、福建两省物流配送服务，成为继大通公司之后戴尔公司的第二服务，成为继大通公司之后戴尔公司的第二个物流合作商。如何为戴尔这样一个跨国公个物流合作商。如何为戴尔这样一个跨国公司提供物流服务，对于邮政部门来说不能不司提供物流服务，对于邮政部门来说不能不说是个全新的尝试。为确保打响头一炮，邮说是个全新的尝试。为确保打响头一炮，邮政方面集中了人力、物力、财力，严格按照政方面集中了人力、物力、财力，严格按照客户标准，全力以赴为戴尔公司提供优质高客户标准，全力以赴为戴尔公司提供优质高效的物流配送服务。在合作模式上，邮政方效的物流配送服务。在合作模式上，邮政方面成立了以厦门市邮政局人员为主的戴尔项面成立了以厦门

47、市邮政局人员为主的戴尔项目组于目组于2001年年2月月24日进驻戴尔公司，为戴日进驻戴尔公司，为戴尔公司提供计算机成品配送、特殊项目的运尔公司提供计算机成品配送、特殊项目的运输以及配送、投递、信息反馈等一系列的物输以及配送、投递、信息反馈等一系列的物送高考录取通知书到考生家长手中送高考录取通知书到考生家长手中 送送“思乡月思乡月”流服务。经过不懈努力，邮政物流服务达到了戴尔的服务和质量流服务。经过不懈努力，邮政物流服务达到了戴尔的服务和质量要求，邮政物流成为戴尔不可缺少的密切合作伙伴。随着合作的要求，邮政物流成为戴尔不可缺少的密切合作伙伴。随着合作的顺利进展，从顺利进展，从2001年年12月月

48、3日始，邮政戴尔物流配送范围扩大至日始，邮政戴尔物流配送范围扩大至广西、海南，从广西、海南，从2004年年3月份开始，戴尔公司又将全国月份开始，戴尔公司又将全国14个省个省（区、市）的物流配送业务交给了邮政，至此中国邮政承担了戴（区、市）的物流配送业务交给了邮政，至此中国邮政承担了戴尔全国尔全国18个省（区、市）的物流配送业务。个省（区、市）的物流配送业务。2004年年底，戴尔公年年底，戴尔公司又将打印机的配送业务交给了厦门邮政物流。戴尔物流项目被司又将打印机的配送业务交给了厦门邮政物流。戴尔物流项目被称为称为“中国邮政第一个真正意义上的现代物流项目中国邮政第一个真正意义上的现代物流项目”,目

49、前，戴尔目前，戴尔项目物流收入占据了厦门邮政物流总收入的项目物流收入占据了厦门邮政物流总收入的50%以上。以上。海峡两岸通邮，海峡两岸通邮，EMS架起两岸民众连心桥架起两岸民众连心桥中国邮政中国邮政EMS留学速递业务推介会留学速递业务推介会中国邮政中国邮政EMS推出时限承诺服务推出时限承诺服务EMS首开北京首开北京首尔国际航线首尔国际航线 介入戴尔公司这一世界一流企业的供应链管理，引发了厦门邮介入戴尔公司这一世界一流企业的供应链管理，引发了厦门邮政部门观念、工作作风、企业文化方面的变化。厦门邮政物流与戴政部门观念、工作作风、企业文化方面的变化。厦门邮政物流与戴尔公司合作不仅能获得直接的经济效益

50、，还能获得许多间接的效益。尔公司合作不仅能获得直接的经济效益，还能获得许多间接的效益。一是能够借助对方的品牌塑造、提升自身的品牌，能产生连锁效应。一是能够借助对方的品牌塑造、提升自身的品牌，能产生连锁效应。通过与戴尔公司的成功合作，进一步提升了邮政物流的品牌，厦门通过与戴尔公司的成功合作，进一步提升了邮政物流的品牌，厦门邮政物流此后发展的厦门烟厂、夏新和迪比特手机项目的合作与邮政物流此后发展的厦门烟厂、夏新和迪比特手机项目的合作与“戴尔效应戴尔效应”是分不开的。是分不开的。邮政速递物流公司运作同城快递邮政速递物流公司运作同城快递 1、邮政物流在围绕客户服、邮政物流在围绕客户服务方面采取了哪些具