直播营销与运营第3章人员配置课件.pptx

1、 随着新媒体技术的飞速发展，直播行业日益火热。在直播生态区域即将饱和的状态下，做直播仅靠单枪匹马、单打独斗已经很难突出重围，所以组建自己的直播团队非常重要。本章从直播团队的组织架构、直播团队的组建、主播人设的打造和商家如何选择主播来阐述如何组建一个高效能的直播团队。CHAPTER 0303人员配置：组建高效能直播团队直播团队 组织架构3.1 当前直播的风头越来越强劲，电商直播迎来红利期，对于有志于做直播的 个人、商家 或 MCN机构 来说现在是很好的入场时机，越来越多的领域正在涌向直播行业这片蓝海。无论是个人还是商家组织机构，都正在推动直播行业向专业化、规范化的方向发展。3.1.1 个人直播团

2、队个人直播团队组织架构3.1.2 商家直播团队商家直播团队组织架构3.1.3 MCN 机构直播团队 MCN 机构直播团队组织架构3.1.4 供应链基地直播团队直播基地01供应链基地直播团队组织架构直播产业带02线下市场03设计师直播基地04直播团队的 组建3.2 无论是个人还是商家，要想真正做好直播带货，组建直播团队是非常必要的。根据直播工作岗位设置、工作内容、工作流程等要素，个人或商家可以组建不同层级的直播运营团队。3.2.1 低配版团队运营 1 人主播 1 人营销任务分解；货品组成；品类规划；结构规划；陈列规划；直播间数据运营商品权益活动；直播间权重活动；粉丝分层活动；排位赛制活动；流量资

3、源策划商品脚本；活动脚本；关注话术脚本；控评话术脚本；封面场景策划；下单角标设计；妆容、服饰、道具等直播设备调试；直播软件调试；保障直播视觉效果；发券、配合表演；后台回复；数据即时登记反馈熟悉商品脚本；熟悉活动脚本；运用话术；做好复盘；控制直播节奏；总结情绪、表情、声音等低配版团队人员职能分工3.2.2 标配版团队标配版团队人员职能分工运营 1 人策划 1 人场控 1 人主播 1 人营销任务分解；货品组成；品类规划；结构规划；陈列规划；直播间数据运营商品权益活动；直播间权重活动；粉丝分层活动；排位赛制活动；流量资源策划商品脚本；活动脚本；关注话术脚本；控评话术脚本；封面场景策划；下单角标设计；

4、妆容、服饰、道具等直播设备调试；直播软件调试；保障直播视觉效果；发券、配合表演；后台回复；数据即时登记反馈熟悉商品脚本；熟悉活动脚本；话术运用；做好复盘；控制直播节奏；总结情绪、表情声音等3.2.3 升级版团队升级版团队人员职能分工主播团队（3人）主播开播前熟悉直播流程、商品信息，以及直播脚本内容；介绍、展示商品，与用户互动，活跃直播间气氛，介绍直播间福利；直播结束后，做好复盘，总结话术、情绪、表情、声音等副播协助主播介绍商品，介绍直播间福利，主播有事时担任临时主播助理准备直播商品、使用道具等；协助配合主播工作，做主播的模特、互动对象，完成画外音互动等策划（1人）规划直播内容：确定直播主题；准

5、备直播商品；做好直播前的预热宣传；规划好开播时间段，做好直播间外部导流和内部用户留存等编导（1人）编写商品脚本、活动脚本、关注话术脚本、控评话术脚本，做好封面场景策划、下单角标设计、妆容服饰道具等场控（1人）做好直播设备如摄像头、灯光等相关软硬件的调试；负责直播中控台的后台操作，包括直播推送、商品上架，监测直播实时数据等；接收并传达指令，例如，若直播运营有需要传达的信息，场控在接到信息后要传达给主播和副播，由他们告诉用户3.2.3 升级版团队升级版团队人员职能分工运营（2人）营销任务分解、货品组成、品类规划、结构规划、陈列规划、直播间数据运营、活动宣传推广、粉丝管理等店长导购（2人）辅助主播介

6、绍商品特点，强调商品卖点，为用户“种草”商品，同时协助主播与用户互动拍摄剪辑（1人）负责视频拍摄、剪辑（直播花絮、主播短视频，以及商品的相关信息），辅助直播工作客服（2人）配合主播与用户进行在线互动和答疑；修改商品价格，上线优惠链接，转化订单，解决发货、售后等问题主播人设 打造策略3.3 主播人设的打造对直播带货而言起着决定性的作用，主播不断输出专业内容，在内容中展现自己独特的风格，逐渐形成个性化标签，久而久之就会形成 人物IP，粉丝会特别信任主播及其所说的话，愿意购买主播推荐的商品。3.3.1 培养主播直播的基本能力04020103精致的妆容整洁、得体的着装所选商品特质符合主播形象形象管理能

7、力语言表达能力良好的心理素质灵活应变能力语言幽默化语言要有亲和力积极互动，有效沟通表达内容丰富主播直播的基本能力3.3.2 主播直播带货必备的专业能力商品讲解能力01商品带货能力02直播控场能力03第一阶段：掌握基础知识，熟悉商品信息，清楚商品卖点，能够及时解答用户可能提出的问题第二阶段：场景化营销，洞察用户心理，抓住用户需求，营造不同的商品应用场景，为用户提供有针对性的解决方案第三阶段：建立IP，逐渐让用户因主播的IP形象下单带货能力提升阶段 营造直播间的氛围 商品的安排与讲解 打消用户的顾虑 与助理密切配合 与用户互动3.3.3 构建主播自身调性方 面方 法直播方式直播方式有幽默式、表演式

8、、严肃式等，选择适合自己的直播方式镜头感对着镜子锻炼自己的镜头感，努力给用户营造面对面交流的感受情感建立情感桥梁，让用户表达自己的观点、看法和想法，以达到情感共鸣情绪用饱满的情绪表达，模仿、学习各种表情，带给用户愉悦的体验语速、语调语速稍快，为平时的 1.5 倍，语调高低起伏、自然切换音量音量稍大，清晰地传达信息，用热情感染用户构建主播自身调性的方法3.3.4 如何打造主播人设挖掘自身闪光点01寻找自身辨识度02形成风格化的话术03强化 IP 在用户心中的印象04选对商品，强化人设05了解目标用户群体，调整人设标签063.3.5 明确主播人设定位人设定位的维度说 明我是谁确定身份，如发起人、创

9、始人、传播者、联合创始人等；确定形象，使形象统一，增加识别性；直播间的名字要与主题呼应，信息明确面对谁用户群体的地域、年龄、性格、偏好、收入状况、消费能力提供什么突出自己的核心竞争力，如推荐的商品质优价廉什么地方电商类，如淘宝、京东、拼多多等；短视频类，如抖音、快手等；线下类，如供应链基地、实体店等解决什么问题解决用户痛点需求；提供品质好货人设定位的 5 个维度3.3.6 多渠道渲染人设主播可以在各大社交平台主动渲染人设，如在 微信公众号、微博、抖音、快手、视频号 等平台上发布视频文案内容，吸引平台用户的广泛关注。抖音平台 快手平台微博平台3.3.7 “传帮带”，打造主播品牌“连锁店”“传帮带

10、”很多超级主播拥有大量的粉丝和巨大的影响力，为了形成流量复利，传承自己的影响力，主播团队要不断培养新主播，形成主播品牌“连锁店”，通过“传帮带”培养主播带货家族，壮大的家族式主播团队可以产生强大的粉丝效应，为带货价值持续增长提供保障。商家直播 选择主播 的策略3.4 有些商家在选择主播时会很盲目，认为只要主播人气高，带货能力肯定不会差，其实他们忽略了一个重要问题，即 高流量高转化。商家在选择主播时，其实有一定的规律和策略可循。3.4.1 明确主播的类型主播类型商家主播机构主播客服主播3.4.2 多渠道搜集主播资源通过阿里 V 任务可以找到淘宝直播中的任何主播013.4.2 多渠道搜集主播资源通

11、过阿里 V 任务可以找到淘宝直播中的任何主播01进入直播间与主播联系02通过私信与主播联系3.4.2 多渠道搜集主播资源通过阿里 V 任务可以找到淘宝直播中的任何主播0102联系主播所在的 MCN 机构03进入直播间与主播联系3.4.3 考察主播匹配度商家明确自己的诉求01萤火虫数据3.4.3 考察主播匹配度商家明确自己的诉求01灰豚数据3.4.3 考察主播匹配度了解主播擅长推荐的商品02在蝉妈妈平台查看直播间的用户画像3.4.3 考察主播匹配度了解主播的互动能力03在灰豚数据平台查看主播的数据分析主播助理 的培养3.5 直播绝不是一场单人“脱口秀”，其考验的是主播和助理的配合默契度。现在大多

12、数直播间中都有助理，助理和主播一样是不可或缺的存在。没有助理，主播很难在展示和介绍商品之外很好地兼顾运营。如果说主播是直播的灵魂，那么助理就是直播的核心。3.5.1 主播助理的类型助理类型工作职责前场助理出镜主要充当主播的模特，试穿衣服，试用商品，帮助主播补充介绍商品信息，回答用户提出的问题，向用户演示领优惠券方式或下单流程等，调动直播间的气氛，把控直播的节奏，主播有事时临时充当主播的角色不出镜或很少出镜在场外通过画外音或文字的形式对主播提到的商品或优惠信息做出补充，配合主播完成直播后台助理负责配合直播间的所有现场工作，如灯光设备调试，商品摆放，修改商品价格，上线优惠链接，转化订单，解决发货、

13、售后等问题主播助理的类型及工作职责3.5.2 主播助理的必备技能主播助理技能技能说明广告传媒能力懂得如何吸引更多的粉丝，使直播间人气更高，如设计一张足够吸引粉丝的直播封面，策划一场有利于“吸粉”的直播活动等团队沟通协作能力助理必须与主播保持紧密、良好的沟通，有时主播只用一个眼神或动作，助理就马上明白他需要做何反应，达到“心有灵犀”的默契程度商品销售能力助理需要了解直播商品的基本行业知识、所有的商品信息和商品卖点，例如，某款衣服最适合哪类人穿、受众对象是谁，怎样挖掘用户的痛点，提供解决用户需求的方案等直播引流与运营能力助理需要了解直播平台的推荐机制和直播间的运营技巧，研究如何通过提高直播间浮现权

14、来尽可能多地获取自然流量，也要深度了解直播的技巧和需要避开的点，从而得到更优质的商业流量 主播助理的必备技能3.5.3 主播助理的工作内容主播助理工作工作内容直播的准备工作协助团队成员选品，提前了解商品信息，摆放备播商品，确认直播场地，调试直播设备等掌控直播节奏活跃直播间气氛，帮助主播掌控直播节奏，如提醒主播直播活动的时间点等，提示用户关注主播，及时回答主播未顾及的用户提出的问题等运用促单道具根据活动策划，适时使用计算器、秒表、道具板等道具辅助主播促进用户下单，顺利完成直播营销应对突发状况主播离席时及时补位，维持直播间的热度；直播时出现声音、画面不正常时，及时检查维护；直播出现问题时，如商品链接、价格、优惠券、红包与主播宣传不符时灵活应对配合主播全方位配合主播，如主播问商品库存还有多少时，助理可以合理地根据直播间人数汇报库存；配合主播试用商品，强调试用商品后的效果，促成用户下单主播助理的工作内容