种植咨询的培训课件.ppt

1、种植患者的“望、闻、问、切”望我们初次见患者的时候，首先看到患者要观察患者的全身条件：1.身体条件是否良好，是否需要掺扶；2.面型左右两边是否有较的差异；3.身体是否消瘦.4.特别要注意两种人：脸蜡黄、消瘦的（肺结核和肾病），还有脸发黑的（肝病）5.年人是否有陪同（独自来的，可能儿不同意，要询问有没有伴，为什么自己来？）闻听患者介绍自己的既往史，现病史，以及对牙齿的需求这个时候听是非常重要的。常规患者关键词：无痛，效果，质量保障，价格多少，是不是很贵？如果有失败如何负责？一般经济条件不错的患者关注点：风险，时间，就医次数，品牌如何对待患者的关注点，也是现在咨询师成单的分水岭。我20148月11

2、日在阳的患者谢鸭江，这个太太一进门很多人都感觉不是有钱的主，穿的很一般的衣服。我在跟这个太太沟通的时候，听到一个细节，她儿女不在身边，伴多病卧床。想来回跑的次数多，而且非常纠结品质。通过我跟太太的聊天，我发现她是追求物有所值的人，所以我就介绍当时我所在医院最好的植体iti亲水（25000一颗）。最后，这位太太选择种植四颗iti亲水植体。这个门诊自开业以来都没有卖出去过iti亲水植体，但是为么看着没有质量的患者可以种植10万的亲水。因为我把握住了患者的关注点。问问么？诱导式提问 是否在其他地方咨询过？对市场价格和我们价格是否了解？是否有顾虑？经济是否独立，自己可否支付费用？是否了解种植牙和我们的

3、技术？是否迷信专家？对私立医院和对公立医院的看法？身边人是否有在我们医院种植或其他医院种植的？切很多人做种植方案容易蒙圈，怎么设计方案患者都满意。最后出现跑单情况，我认为种植患者的方案是“切正题，一击致命”1.门牙缺失的患者“您感觉门牙缺失对您哪方面影响最大？”（做出诱导提问，看患者选择功能，还是美观）选择功能的患者，如果消费能力比较强的话，可以推荐价格稍贵的系统，如ITI亲水（骨水平，软组织水平不是那么适合），astra，诺贝尔等。如果要求性价比高，可以推荐安卓健，美学效果显著，五级钛材质使用寿命更长久；如果对于价格要求较低，可以选择韩系种植体，能满足一定的功能需求，价格也比较容易接受。报价

4、小诀窍：我们可以选择中端品牌进行报价，这样上可上，下可下，留有变通的余地。选择美观的患者，可以推荐即刻修复（种植坚固美观，当日得好牙，不用担心缺牙）。注意要推荐美学效果比较好的种植体，比如astra，终生骨吸收保持在0.3mm，安卓健前牙美学功能很强大，一般不超过0.5mm。ankylos，前牙美学修复很棒。半口牙缺失，全口牙缺失，大量牙齿缺失缺损 这类患者提问就很有意思了，大家猜一猜？“您喜欢吃什么？”兵法有一章叫做“望梅止渴”望梅止渴的玩法，问清楚患者平时饮食，比如江浙人爱吃海鲜，四川人吃麻辣脆爽，东人粘糯韧性的食物。牙不好吃成，要会画饼，最重要要知道他现在不好，想吃的吃不了，中看不中用，

5、干着急。想玩好这个玩法要知道缺牙患者，做活动修复患者的痛苦处：戴活动假牙不适应、不固定、犯恶心；吃饭香、没嚼劲。21项常遇疑难话术应对策略 见人说人话，见鬼说鬼话。1，我的情况要做的话需要多少钱，为什么要这么多？一定要先拍片子，然后再给价格。一定要先拍片子，然后再给价格。您这个费用大概需要*万（一定要报中间档的价格，这样的话，往上往下都有回旋的余地，一般给三个档次。）如果患者纠结价格为什么这么多，从两方面解释：1，价格是由三部分因素所决定：医生是水平占50%，产品的好坏占20%，术后占30%。（术后占的比率高的话可以预防失败后患者找事情，有事情我们可以说维护不得当）2，这个价格，也跟您自身条件

6、有关（发现患者片子里的细节比如上额窦增厚，囊肿，鼻炎，骨密度低，关节病），您身体好，当然做性价比最好的植体就可以了。我们引领着患者掌握好三步：你有病，我能治，效果好。我们引领着患者掌握好三步：你有病，我能治，效果好。2，好贵啊，为什么这么贵啊？开场要给患者的气场很足，然后引出哎呦的时候，要让人感觉很惋惜很心痛）哎呦，大爷（大妈，大哥，大姐）您这么想可真不对啊，好贵，好贵，因为好才贵啊。对于您来说，最重要的不是贵，而是好。俗话说牙好胃口就好，吃嘛嘛香，能吃各种各样的美食，营养吸收就好，慢性疾病减少，您的身体就会越来越好，生活质量就会越来越高，您的寿命不就越来越长么。您把牙种好了，以后至少多活20

7、年，一年养老金就按5万，您多活20年就多了100多万，您这是在为儿孙攒钱啊。老人最大的心愿就是：全身上下不得病，不给儿女添负担，还能帮忙干点家务，带带小孩子，所以说家有一老如有一宝，您说是不是？3，现在市面上 种植牙都3980了，你们还要六七千甚至上万？患者心理：1，市场恶性竞争，价格战，种植牙3980，2980，矫正1980 让很多顾客以为口腔就是暴利行业。2，忽悠，顾客可能根本对种植或者正畸不了解，就是忽悠想拿低价。3，对口腔的风险评估不够，只选便宜的。低价格伴随的一定是高风险。你在别家问那么多也没有做，想必你最看中的也是效果和安全，最后才是价格。因为你的牙齿经不起任何失败，失败事小，您受

8、罪事大。我们不以低价来吸引患者，我们医院拥有的设备和材料都是世界上最好的，我给您举个例子：我们的CT是国际最好的*品牌，我们的牙医是*国*的，所以说我们只以最安全，最可靠，最有品质保证的医疗质量来给你服务。所以当你看到别人价格低的时候，一定要警惕背后的风险。（让患者跟着你的思路走，别被患者拽着走，一旦很纠结价格，一定要拿参照物对比，比如设备，器械，材料。）价格一直都不是我们医院的优势，其实您应该纠结的不是价格，而是安全，可靠（对于矫情的人来讲品质），安全和可靠大于一切，这是我们始终秉持的理念。我非常理解您的心情，但我们是正规的医院不是那些很小的私人门诊，随便就可以砍价，因为做便宜治疗和手术带来

9、的后果是截然不同的。一般跟您说那些赔本或者不盈利去给您做治疗或者种植的口腔机构，都不会有很好的医疗服务治疗，做生意的老板 都不会赔钱赚吆喝，低价的目的都是让实习医生练手，只有让医院有足够的利润保障，才能 为顾客提供更安全，更完美的口腔服务，我们相信坚持效果和安全可以走的更长远，因为低价格往往伴随的都是高风险。4，别的医院就是这个价格做的，我朋友也做过了还不错，你们可以这个价格给我做吗？不同的骨头条件，不同种植系统，不同的医生，不同的种植方案，价格都不一样。拿智齿举例：同一个嘴巴里的智齿，难易程度不一样的，便宜的可以300就拔好，难的3000+所以不适合按您这个标准来衡量种植牙齿价格。5，你们给

10、我看的病例都是你们自己做的吗？患者心理：1，对案例很有兴趣，证明达到客户心理预期。2，虽然心动，但是怕是假的欺骗。3，因为现在很多广告案例的图片都是那几个人，所以很多顾客被“看”怕了。这些病例肯定是我们医生自己做的，而且您也知道一般如果不是医生亲自做的病例，我们擅自使用的话，这本身就是违法的，侵犯了患者的肖像权。我们病例里每位患者都跟我们签订过肖像权使用协议（我个人打折时候喜欢用的词）的。他们当中有很多人跟您一样都是从不了解，抱着很谨慎，很不信任的态度来的，结果经过他们的了解和身边朋友的实际案例，现在他们都在我们医院把牙齿修复完成了，现在这些患者牙齿好了，想吃啥吃啥，不单身体好了，心情也越来越

11、好，还经常给我们介绍患者呢。6，我再考虑考虑，我回去跟家人商量一下，如何应对？患者分析：1，确实没有准备好，就是看了广告来问问。2，不认可你，拒绝了。3，想再去其他地方咨询咨询。4，经济不独立，需要家人支持。其实您知道么，我基本可以肯定您说您回去考虑或者跟家人商量就不会再来了。您知道为什么吗？（诱导式反问）您的考虑肯定价格占了很大一部分优势，按时您有没有想过它的价值，种植一颗牙齿会给您带来多少价值呢？牙齿种好了，吃饭好了，慢性病就少了，身子自然而然就好了，而且缺牙的人要比不缺牙齿的人缺乏自信，影响正常的社交，所以说您对牙齿的投资才是您现在最合理的理财方式。您跟家人商量，每个人的想法是不一样的，

12、都会有自己的小九九。现在的社会肯为自己父母种牙的人越来越少，很多人无法在金钱和亲情面前平衡，所以说，您不如尽早把牙齿种了。这个时候有几个细节要注意：1，一定要加患者联系方式，最好是微信。2，如果患者要走或者很纠结，就不要再谈牙齿了，分散注意力，关怀他（天热，天冷，下雨，注意安全，需不需要喝水等）3，如果患者对比较满意，可以邀约上级专家会诊，一起营销。4，不管任何患者一定要送他到电梯口或者门口。5，最重要的是敢于帮患者下决定。7，“你们专家有过失败案例吗？”怎么回答？注意要点：1，有失败案例，这个是肯定的。2，失败案例一定是1位数或2位数的奇数。您这个问题问的非常好，我们一样开办这么多年来确实遇到3例失败病例，但是为什么会失败呢？注意是因为患者种植后不注意维护口腔卫生，而导致的种植体炎症，导致种植失败。你想想自己的牙齿不维护好都会脱落，更何况是自己种植的牙齿。所以说种植完要把牙齿维护好，就不用担心失败的风险的。我们要求每一位种植医生都是至少种植过1000颗种植牙，这才具备临床给您种植的资质，只有做过这么多的病例，才能确保您的医疗质量，您完全可以不用担心失败的。8，“你们医院的性质是什么？专家如何？”2019POWERPOINTSUCCESS8/15/20222019THANK YOUSUCCESS8/15/2022