计算机行业专题研究：一文读懂课件.pptx

1、2020年07月29日一文读懂明源云01房地产软件行业领军房地产软件行业领军01推出云采购、云客推出云空间、云链推出云端ERP解决 方案新版本公司发展历程公司发展历程2006年图图1：产品发展历程：产品发展历程2014年2017年2019年注1：中国证监会当时认为其1）大部分销售来自现有客户而非新客户；2）销售收入中相当大一部分由中小型房地产开发商贡献；3）2010年以来中国房地产开发行业的宏观政策调整可能对中小型客户采购产生不利影响。申请深交所创业板上市未成功注1申请新三板上市，并 于6 月19 日在新三板 挂 牌（股 票 代 号：832498）完成拟在中小板 上市的上市前辅 导备案以自愿申

2、请方式于 新三板摘牌2019年1月2019年9月决定不在深交所中 小板建议上市，自 愿终止上市前辅导3图图2：公司上市历程公司上市历程2017年9月为地产开发商推出 综合ERP解决方案资料来源：公司招股说明书、国泰君安证券研究2012年4月2015年公司发展历程公司发展历程01转让集团员工股权至 持股平台在开曼半岛成立集团 控股公司成立明源云投资有 限公司和北极星云 科技有限公司，成 为全资附属公司2019年4月8日2019年7月3日2019年7月10日2019年7月22日2019年7月19日2019年9月6日北极星云于中国成立 深圳市北极光云科技 有限公司2019年10月9日2019年10月

3、30日Viscount Dazzle增资 认购 明 源 云 科 技 注 册 资 本 人 民 币 7,009,737 元，增资 后拥有明源云科技 5%股权2020年3月30日2020年3月29日除Viscount Dazzle外，所有明源云科技 当时股东转让共人民币133,185,000元的 明源云科技注册资本予北极光云。转让 后北极光云和Viscount Dazzle分别持有 明源云科技95%和5%的股份向 Profitech Investments 收购Earl Dazzle全部已 发行股份，明源云科 技成为间接全资附属 公司向北京宸创配发及 发行11,194,800股普通股采纳股权激励计划

4、，并于 30 日发行7,484,080 股（股 份拆细后为74,840,800股）予MYC Marvelous Limited同Profitech Investment 和广联 达订立认购协议2019年10月15日图图3：公司重组历程：公司重组历程资料来源：公司招股说明书、国泰君安证券研究4股权结构股权结构02高 陈 姜 姚 先 先 先 先 生 生 生 生MYCUnited Power Investment Holdings LimitedMYCBrilliant Alliance Investment Holdings LimitedMYCProsperity Investment Hold

5、ings LimitedMYCBlooming Success Investment Holdings LimitedProfitech Investments Limited北 京 宸 创MYCMarvellous Limited本公司（开曼群岛）明源云投资（英属维京群岛）Earl Dazzle（英属维京群岛）北极星云（香港）Viscount Dazzle（香港）软广 件联 有达 限（公香 司港）26.42%19.82%12.48%3.23%8.59%7.05%1.32%2.59%4.68%5.00%7.48%1.34%100%境内接下页接下页资料来源：公司招股说明书、国泰君安证券研究510

6、0%100%100%境外图图4：公司重组后及公司重组后及IPO前股权结构情况前股权结构情况股权结构股权结构02接上页：北极星云（香港）接上页：Viscount Dazzle（香港）北极光云（中国）（明 中 源 国 云）采购）有明限源港香）港（公云境 司科外（技）香（明 源 云 链（中 国）武 汉 明 源 动 力（中 国）武 汉 明 源 卓 越（中 国）武 汉 明 源 云 科 技（中 国）明 源 云 计 算（中 国）明 源 云 空 间（中 国）明 源 云 客（中 国）宁波梅山保税港区明源盛世投深圳市指尖引力互动科技有限公司（中国）境外境内明源云泰启（中国）100%95%5%80%100%80%明

7、源云科技（中国）100%100%100%100%80%67.29%20%100%100%法定实义所有权图图4：公公司司重组重组后后及及IPO前前股权结股权结构构情况情况（续）续）资有限公司（中国）资料来源：公司招股说明书、国泰君安证券研究合约关系 603资料来源：公司招股说明书、国泰君安证券研究运营解决方案关键运营指标运营效率风险管理投资收益分析核心业务 解决方案采购管理成本管理计划运营费用管理供应商管理 采购流程跟踪 批量集采管理销售管理7预 算 管 理 费 用 监 控 合同管理动态成本报告可售货值管理 会议计划 计划考核预算 报销 会计付款管理销售目标 定价政策 合同执行 支付&结算 产权

8、交付主要产品介绍主要产品介绍ERP解决方案解决方案公司公司为为房房地地产产厂厂商商提供提供专门专门的的ERP解解决决方方案案，主要包括企业经营管理、采购管理、成本控制、项目计划、费用管理 和销售管理解决方案。使房地产开发商得以实时访问和分析关键的经营和财务数据，为未来的经营决策提供参考。图图5：ERP产品提供采购到销产品提供采购到销售售的一的一系系列管列管理理解决解决方方案案主要产品介绍主要产品介绍SaaS产品产品03资料来源：公司招股说明书明源云的明源云的SaaS产品主要包括云客、云链、云采购、云空间四类，覆盖了房地产产业链各环节的参与者产品主要包括云客、云链、云采购、云空间四类，覆盖了房地

9、产产业链各环节的参与者。包括从规划到 建造、交易、物业运营及物业租赁和销售的环节，其中涉及房地产开发商、材料供应商、承建商、服务供应商和物业运 营管理者等参与群体，均为公司SaaS产品的付费用户。图图6：公司公司SaaS产品涉及产业链上各环节产品涉及产业链上各环节的的参与者参与者8主要产品介绍主要产品介绍云客云客03云客的主要目标在于提升房地产开发商的获客能力，同时可以优化售楼处案场管理。云客的主要目标在于提升房地产开发商的获客能力，同时可以优化售楼处案场管理。可以使房地产开发商无需编写代码，仅使用拖曳工具就可以在微信小程序上建立自有在线AI云店和5G移动售楼处。此外还可以设计和创建自定义的营

10、销界面，通过微信进行广告投放，通过追踪社交图谱生成用户销售线索。通过大数据及AI技术，云客为售楼处配备智能摄像头以提高销售效率和业绩。当访客踏入售楼处，通过人脸识别技 术可以做到及时、精准识别，并配对曾经服务过该访客的销售顾问；同时可以通过移动应用程序注册并收集访客资 料，线上付款和合同资料可实时导入客户ERP系统。图图7：云客能够帮助客户提升获客和云客能够帮助客户提升获客和销销售管售管理理能力能力资料来源：公司招股说明书9主要产品介绍主要产品介绍云链云链03云链可以有效帮助房地产开发商管理物业建造和交付的全流程，以提升运营效率和质量控制，并降低成本及相关风险。云链可以有效帮助房地产开发商管理

11、物业建造和交付的全流程，以提升运营效率和质量控制，并降低成本及相关风险。在工程建造方面，可以使房地产开发商、承建商和工地监理共同监督施工情况并有效控制建造成本和施工质量。通过 部署智能工具，如智能摄像头可以降低建筑工人的安全风险、管理出勤，通过智能地磅可以在无人工协助的情况下自 动测量并检查交付的原材料。在物业质检和交付方面，通过移动应用程序和微信小程序，可实时访问物业质检和修缮情况及交接过程。在成本管理方面，支持线上合同签订、付款和结算服务。图图8：云链连接了开发商、承建商和云链连接了开发商、承建商和购购房者房者三三方方资料来源：公司招股说明书10主要产品介绍主要产品介绍云采购云采购03资料

12、来源：公司招股说明书云采购可以帮助房地产开发商、建筑材料供应商及其他服务提供商降低交易成本，并提高材料采购流程的效率和透明度。云采购可以帮助房地产开发商、建筑材料供应商及其他服务提供商降低交易成本，并提高材料采购流程的效率和透明度。通过提供庞大的动态数据库，能够利用数据分析功能核实房地产开发商和供应商的相关背景信息，同时对相关供应商和 房地产开发商客户的采购需求进行智能匹配。另外，从采购需求到背景验证，从提交投标计划到供应商参与的整个流程都可以得到有效管理。图图9：云采购使开发商和材料供应商云采购使开发商和材料供应商之之间信间信息息透明化透明化11主要产品介绍主要产品介绍云空间云空间03资料来

13、源：公司招股说明书云空间可以帮助房地产开发商、房地产资产管理公司和物业管理公司提供数字化管理的工具，提高运营效率并降低成本。云空间可以帮助房地产开发商、房地产资产管理公司和物业管理公司提供数字化管理的工具，提高运营效率并降低成本。通过数据分析，使客户能够数字化资产信息，并通过建立集中式资料库有效管理资产价值。客户能够通过提供的监督 资产管理流程和追踪物业投资组合表现的数字工具来提高资产透明度，简化投资决策过程。能为客户提供移动端使用的租赁管理数字工具，管理租约签立、续约及终止，租金支付和计费。物业管理公司能够实时监控物业质量和安全，在线提供客户支持服务，并通过集中账单和发票系统处理费用支付。图

14、图10：云空间具有资产优化、租赁管云空间具有资产优化、租赁管理理和物和物业业运营运营三三项功能项功能12 营收方面：营收方面：2017-2019年明源云的营业收入分别为5.80亿元、9.13亿元、12.64亿元，增速分别达到57.48%和38.47%。利润方面：利润方面：2017-2019年明源云的净利润分别为7,280万元、1.63亿元、2.32亿元，增速分别达到123.94%和42.09%。财务摘要财务摘要040%20%40%60%80%051015201720182019营业收入（亿元）YOY0%50%100%150%101 322201720182019净利润（亿元）YOY13资料来源

15、：公司招股说明书、国泰君安证券研究图图11：公司营收保持高速增长：公司营收保持高速增长图图12：公司净利润维持高增长但增速公司净利润维持高增长但增速放放缓缓资料来源：公司招股说明书、国泰君安证券研究 收入主要来自于企业级收入主要来自于企业级SaaS产品及产品及ERP解决方案解决方案。其中2017-2019年SaaS产品收入分别占总营收的31%、36.1%和40.3%，ERP解决方案分别占总营收的69%、63.9%和59.7%。ERP解决方案的收入增长渐趋稳定，而SaaS产品营收始终保持着高速增 长的状态，在产品总营收中的占比逐年上升。从细分产品的收入占比来看：从细分产品的收入占比来看：SaaS

16、产品的收入主要来自于云客，约占总收入20%-30%；ERP产品的收入主要来自于软件许可 和增值服务，各占20%左右，但增值服务收入占比逐年上升而软件许可占比在下降，说明传统ERP软件渗透率已高。主营业务收入构成主营业务收入构成分产品分产品05表表1：公司产品主要分公司产品主要分SaaS服务和服务和ERP解决解决方方案两案两类类（单（单位位：千：千元元）2017年2018年2019年2019年1-3月2020年1-3月金额%同比增长金额%同比增长金额%同比增长金额%同比增长金额%同比增长SaaS产品产品179,49131.0不适用329,29336.183.50%509,82740.354.80

17、%77,87340.0不适用129,64751.166.50%其中：云客121,66721.0226,47224.8355,19528.151,00526.294,32037.2云链42,4447.373,6888.1111,3658.818,3369.422,2698.8云采购7,2901.311,0671.216,7271.33,3531.74,4371.7云空间8,0901.418,0662.026,5402.15,1792.78,6213.4ERP解决方案解决方案400,11769.0不适用583,50263.945.80%754,14259.729.20%116,96560不适用12

18、4,14348.96.10%其中：软件许可157,86027.2231,90325.4232,88818.434,36717.630,68012.1实施服务68,02511.775,5018.387,7116.910,7695.516,1336.4产品支持服务56,2969.769,5717.6113,5819.022,62311.627,16910.7增值服务117,93620.3206,52722.6319,96225.349,20625.350,16119.8主营业务收入构成主营业务收入构成分产品分产品05资料来源：公司招股说明书、国泰君安证券研究ERP解决方案除了软解决方案除了软件件许

19、可以许可以外外，还提供，还提供实施实施服服务务、产品支持服、产品支持服务以务以及增值服及增值服务务。收入主要来自于订阅费用，订阅费用ERP解决方案软件许可费用按照许可协议对ERP解决方案颁发许可，主要根据客户订阅ERP解决方案的数 量及种类等因素收取ERP解决方案的一次性许可费用。提供实施服务通过客户自有或协力厂商的技术基础架构实施已授予许可的ERP解决方案获得收入，特别是实体基础架构或云基础架构。产品支持服务向客户提供持续的产品支持服务以确保稳定、可靠、有效及具效率的ERP解决方案营运，从而产生收入。增值服务通过向客户提供按要求定制的增值服务获得收入，以有效整合ERP解决方案和 客户的自有系

20、统并提高ERP解决方案的绩效，亦根据特定业务需求开发定制应 用方案。15于订阅合约内按比例确认，订阅合约一般为期一年。图图13：ERP解决方案包含四方解决方案包含四方面面收入收入主营业务收入构成主营业务收入构成销售销售方方式式0616资料来源：公司招股说明书、国泰君安证券研究表表2：公司采用直接销售和渠道销售公司采用直接销售和渠道销售相相结合结合的的销售销售方方式（式（单单位：位：千千元）元）2017年2018年2019年2019年1-3月2020年1-3月金额%金额%金额%金额%金额%直销393,48867.9538,44859.0713,40456.497,48550.0123,71148

21、.7区域渠道合作伙伴186,12032.1374,34741.0550,56543.697,35350.0130,07951.3合计合计579,608100.0912,795100.0 1,263,969100.0194,838100.0253,790100.0 公司采用直销和渠道公司采用直销和渠道销销售相结合的方式。售相结合的方式。直销团队主要面向位于北京、上海、深圳及广州等一线城市的客户，和位 于该等城市的头部及大型房地产开发商建立长期关系。截至2020年3月31日，直销团队成员超过200名，2019年营 销人员的平均销售额为300万元。区域渠道合作伙伴网络主要针对中小型房地产开发区域渠道

22、合作伙伴网络主要针对中小型房地产开发商商，通过经济高效的方式迅速扩大市场占有，通过经济高效的方式迅速扩大市场占有率率。截至2020年3月 31日，公司与69名区域渠道合作伙伴合作，覆盖全国27个省份，平均合作年限为五年。区域渠道合作伙伴能够以 经济高效的方式扩大客户群体，从按销售方式区分的收入组成来看，区域渠道合作伙伴的收入占比也在逐年增加。盈利能力盈利能力07资料来源：公司招股说明书、国泰君安证券研究12.6%17.9%18.3%0%20192017毛利率2018净利率3.5%5.8%0%2019.1-3毛利率2020.1-3净利率17毛利率保持在毛利率保持在稳稳定水定水平平，净利率呈上，净

23、利率呈上升升趋趋势。势。2017-2019年公司毛利率分别为79.4%、80.6%和78.7%，基本保持在 稳定的水平；2017-2019年公司的净利率分别为12.6%、17.9%和18.3%，呈上升趋势，但净利润率整体较低。2020 年第一季度的毛利率和净利率分别为76.2%和5.8%，同比2019年第一季度均有所增加，主要是由于SaaS业务大幅上 涨，占比增加，SaaS服务的毛利率相比ERP解决方案更高，2020年第一季度SaaS产品的毛利率为92%，而ERP解决 方案的毛利率为59.7%。图图14：毛利率保持稳定、净利率呈上毛利率保持稳定、净利率呈上升升趋势趋势图图15：一季度毛利率和净

24、利率呈上升一季度毛利率和净利率呈上升趋趋势势100%79.4%80.6%78.7%100%73.9%76.2%资料来源：公司招股说明书、国泰君安证券研究盈利能力盈利能力0718资料来源：公司招股说明书、国泰君安证券研究SaaS产品产品保保持高毛持高毛利利，亏损幅，亏损幅度度收收窄窄。从分产品的毛利率来看，2017年-2019年、2020年第一季度SaaS产品的毛利率 分别为94.6%、95.7%、91.2%和92.0%，始终保持在90%以上的水平，符合SaaS产品高毛利率的特点；2017-2019年 ERP解决方案的毛利率分别为72.6%、72.1%、70.2%和59.7%。但是从分产品的净利

25、润来看，虽然SaaS产品收入占比 不断增长，但传统的ERP解决方案依然是公司利润的主要来源。2017年至2020年第一季度SaaS产品均为净亏损，净利 率分别为-28.4%、-13.8%、-8.2%、-23.1%和-6.1%，2020年仍未盈利，但亏损呈现收窄趋势。表表3：SaaS产品的毛利率保持产品的毛利率保持在在90%以上以上2017年2018年2019年2019年1-3月2020年1-3月SaaS产品94.6%95.7%91.2%94.1%92.0%ERP解决方案72.6%72.1%70.2%60.5%59.7%表表4：SaaS产品一直处于净亏损状态产品一直处于净亏损状态2017年201

26、8年2019年2019年1-3月2020年1-3月SaaS产品-28.4%-13.8%-8.2%-23.1%-6.1%ERP解决方案36.4%34.7%36.2%20.0%22.3%资料来源：公司招股说明书、国泰君安证券研究盈利能力盈利能力07资料来源：公司招股说明书、国泰君安证券研究 公司的期公司的期间间费用费用率保率保持在较高持在较高水水平平，尤其尤其是销售费用是销售费用率率。2017-2019年公司的销售费用率分别为33.55%、37.49%和 34.90%，管理费用率分别为27.04%、23.90%和22.65%，研发费用率分别为14.32%、8.77%和8.58%。全部期间费用 约占

27、了收入的70%。销售销售费费用用率率上上升升主主要是要是由于由于销销售售人员数人员数量量及及销销售薪售薪酬酬水水平平增增加加。管理费用率下降主要是由于公司管理效率提升，规模效 应发挥。研发费用率下降主要是由于公司前期研发投入较大，规模效应显现。2020年第一季度的销售费用率为40.32%，管理费用率为9.53%，研发费用率为25.42%。27.04%23.90%22.65%0%10%20%14.32%8.77%8.58%30%40%2017销售费用率2018管理费用率2019研发费用率40.32%8.66%35.85%28.78%25.42%9.53%0%20%40%33.55%37.49%3

28、4.90%60%2019.1-3销售费用率管理费用率2020.1-3研发费用率19图图17：第一季度期间费用率整体同比第一季度期间费用率整体同比上上涨涨图图16：2017-2019年期间费用率维持在较年期间费用率维持在较高高水平水平资料来源：公司招股说明书、国泰君安证券研究盈利能力盈利能力07资料来源：公司招股说明书、国泰君安证券研究表表5 销售费用中佣金费用约占一半（销售费用中佣金费用约占一半（千千元）元）2017年2018年2019年金额%金额%金额%员工福利费用87,60315.1158,67417.4187,81514.9佣金费用77,06013.3141,80315.5202,068

29、16.0宣传收费18,3573.228,3993.135,3302.8其他11,4412.013,3661.515,9111.2合计合计194,46133.6342,24237.5441,12434.941%38%37%38%36%34%40%42%-200,000400,000600,00020182017区域渠道合作伙伴2019佣金费用通过对销售费用的进通过对销售费用的进一一步拆步拆分分，可以看到销，可以看到销售售费用中佣金费用占了费用中佣金费用占了较较大比大比重重。2017年至2020年1-3月分别为0.77亿 元、1.42亿元、2.02亿元和0.51亿元，约占销售费用的40%-50%，

30、占总收入的15%，占区域渠道合作伙伴收入的 40%。这也是SaaS产品处于净亏损状态的重要原因之一，一定程度上反映出SaaS产品依然处于早期投入期。图图18：佣金费用占渠道收入占比较高佣金费用占渠道收入占比较高（千元）千元）20资料来源：公司招股说明书、国泰君安证券研究运营能力运营能力08资料来源：公司招股说明书、国泰君安证券研究5215691098765432102017201820192020.1-32017-2019年公年公司的应收司的应收账账款款周周转转天天数数分别分别为为5天、天、5天、天、6天天，基基本保本保持持在在一一个个稳稳定定的水的水平平。2020年第一季度应收 账款周转天数

31、为9天，主要是由于疫情导致一些客户的业务运营暂时中断，随着疫情影响减小，应收账款周转天数预 计会恢复正常水平。图图19：应收账款周转天数保持稳定水平应收账款周转天数保持稳定水平02房地产软件延展性强，房地产软件延展性强，市场空间广阔市场空间广阔市场空间市场空间09资料来源：公司招股说明书23 公司产品具有突出的垂直行业属性，和房地产行业的发展息息相关，中国房地产市场保持着长期稳定增长的状态，并公司产品具有突出的垂直行业属性，和房地产行业的发展息息相关，中国房地产市场保持着长期稳定增长的状态，并 且有望持续增长。且有望持续增长。2019年中国的城镇化率达到60.6%，即使未来保持高速增长，也需要

32、数年才能赶上美国的82.5%。有关资料显示，中国新房成交额由2015年人民币约8.7万亿元增长到了2019年人民币约16.0万亿元，且该数字预计于 2024年达到人民币约21.6万亿元。市场渗透率仍有较高的提升空间和动力。市场渗透率仍有较高的提升空间和动力。2019年中国房地产产业链软件解决方案市场达到人民币约277亿元，市场渗透率仅为0.10%，远低于美国市场的1.55%。弗若斯特沙利文预计到2024年渗透率将会增长至0.30%。图图20：中国房地产软件解决方案渗透中国房地产软件解决方案渗透率率远低远低于于美国美国和 专业 创新24市场空间市场空间09 地产提供商竞争激烈，通过数字化和精细化

33、运营提升运营效率的需求不断提升地产提供商竞争激烈，通过数字化和精细化运营提升运营效率的需求不断提升。由于地产行业集中度不断提升，竞争愈发激烈，利用AIoT、云计算、数据分析和虚拟现实等技术来降本增效的需求在增加。公司产品覆盖了地产生态链上的多个环节，涉及各个环节的参与者。公司产品覆盖了地产生态链上的多个环节，涉及各个环节的参与者。中国地产开发商和美国不同，全面参与了房地产 的整个生命周期。未来公司继续创新并拓展产业链上的产品，满足各参与者的数字化运营需求。房地产产业链软件解决方案市场增幅明显，预期高增长。房地产产业链软件解决方案市场增幅明显，预期高增长。从2015年的125亿元增至2019年的

34、人民币约277亿元，并预期于2024年达到954亿元，2019-2024年的CAGR预计为28.1%。图图21：房地产产业链软件解决方案市房地产产业链软件解决方案市场场预期预期有有望高望高增增长长资料来源：公司招股说明书竞争格局竞争格局10资料来源：公司招股说明书、国泰君安证券研究整体市场较为集中。整体市场较为集中。按照合约价值计，2019年中国房地产软件解决方案供应商市场份额位居前五的厂家合占约46.2%的份额，其中明源云以24.6%的份额位居第一，市场前五名的其他公司分别为金蝶国际（6.8%）、SAP（5.8%）、广联达（4.6%）和用友网络（4.4%）。由于长久以来在行业中的建立了一定的

35、品牌效应，以及产品本身客户粘性较 高，形成行业壁垒。表表6：明源云市场份额拥有较大优势明源云市场份额拥有较大优势排名公司人民币十亿元市场份额1本集团2.6624.6%2金蝶国际0.736.8%3SAP0.635.8%4广联达0.504.6%5用友网络0.474.4%25竞争格局竞争格局1026资料来源：公司招股说明书、国泰君安证券研究具体分市具体分市场场来看，不论是在地产行来看，不论是在地产行业业ERP解决方案还是在解决方案还是在SaaS产产品品市市场，明源云都是其中最大的市场参与场，明源云都是其中最大的市场参与者者，占据的市场份额分别为25.1%和23.3%，超过前五大供应商中其他四家的合计

36、占比。表表7：明源云在地产明源云在地产ERP解决解决方方案市案市场场份额份额领领先（先（按按合约合约价价值排值排名名）排名公司人民币十亿元市场份额1本集团2.0325.1%2金蝶国际0.678.3%3SAP0.617.5%4用友网络0.344.2%5广联达0.303.7%表表8：明源云在地产明源云在地产SaaS产品市场份额领产品市场份额领先先（按（按合合约价约价值值排名）排名）排名公司人民币十亿元市场份额1本集团0.6323.30%2广联达0.207.40%3用友网络0.124.40%4金蝶国际0.062.20%5公司E0.031.10%资料来源：公司招股说明书、国泰君安证券研究公司客户及员工

37、情况公司客户及员工情况1111.6%12.9%12.9%15.3%0%10%5%15%20%201720182019资料来源：公司招股说明书、国泰君安证券研究2020Q138.6%35.3%18.0%研发销售和营销运营及产品支持 行政27 公司终端集公司终端集团团客户数客户数量量增长明增长明显显。客户数量由2017年的超过2000名增至2019年的约4000名，包括近3000家房地产开 发商，2019年直接和间接服务99名百强地产开发商终端集团客户，占19年总收入的42%，超过70家曾使用公司的软件 解决方案超过五年。在百强地产开发商群体中，2019年ERP解决方案的收入留存率（企业客户201

38、9年经常性收入/2018 年经常性收入）为159%，SaaS产品收入留存率为138%，公司运营质量较高。前五大前五大客客户户收收入占入占比比较较低低，收收入入较较为分为分散散。2017年至2020年第一季度，五大客户的收入分别占同期收入的11.6%、12.9%、12.9%和15.3%。其中有部分客户为直接采购ERP解决方案的区域渠道合作伙伴，通过该等区域渠道合作伙伴销 售SaaS产品的收入分别占同期收入的2.9%、7.4%、5.4%和10.6%，存在一定利益联系。员工情员工情况况：截至2020年3月31日，公司共有2577名员工，其中37.1%的员工位于深圳，余下的62.9%分布于国内其他 城

39、市。图图22：前五大客户收入占比仅为前五大客户收入占比仅为10%-15%图图23：研发人员占员工总人数的研发人员占员工总人数的38.6%8.1%资料来源：公司招股说明书、国泰君安证券研究28公司客户及员工情况公司客户及员工情况11资料来源：公司招股说明书、国泰君安证券研究 9001200150012001700240022002003004001000 400050010001500200025002017年2018年2019年2020年第一季度ERP云客云链客户情况具体分产品来看：客户情况具体分产品来看：ERP解决方案解决方案于2017年至2020年第一季度分别有来自合共约900家、1200

40、家、1500家和1000家 的终端集团客户（包括2019年的92家百强地产开发商）收入。云客云客于2017年至2020年第一季度分别有合共约1200家、1700家、2400家和2200家终端集团客户订阅。2019年有97家房 地产开发商订阅云客。且2018年和2019年的年度客户账户留存率分别约为93%和96%。云链云链于2017年至2020年第一季度分别有合共约200家、300家、400家和400家终端集团客户订阅。2019年有67家百强房 地产开发商订阅云链。配备云链的中国房地产建筑地盘数目由2017年的约400个增加至2019年的2100个。云采购云采购公司未披露详细订阅客户数，只写明与

41、全国经公司认证的2千多家房地产开发商及6万多家供应商联系。云空间云空间公司未披露详细订阅客户数，提及成功获得客户的初步认同，管理超过1.3亿平方米的商业及住宅物业。图图24：云客的客户数量相较其他产品：云客的客户数量相较其他产品客客户数户数量量增长增长更更为明为明显显（单（单位位：家）家）300003未来战略：聚焦主业，推未来战略：聚焦主业，推动动 SaaS业务高增长业务高增长010203 针对特定解决方案的需求引入更多具有变现潜力的功能，提供一站式服务；加大对SaaS业务的品牌和营销，通过交叉式销售推动产品在现有客户群中的渗透；通过提供包括云采购和云空间在内的SaaS产品，进一步扩大客户群体

42、，为房地产产业链内更多客户服务，如供应商和资产管理公司。专注开发产品和技术创新专注开发产品和技术创新 SaaS业务：继续利用移动端技术、云技术和AI技术改善SaaS应用开发效率，更好地支持规模化定 制。ERP业务：继续投入云技术、数据分析、流程定制及开放式集成技术并融入ERP解决方案，来创建开 放和可扩展的ERP基础架构，从而能以最低成本为客户实现更多规模化定制。增强销售及营销增强销售及营销未来的目标客户群体主要为：1）区域性的中小型房地产开发商；2）房地产产业链内其他参与者（通过创新SaaS产品如云采购和云空间进一步渗透上下游房地产产业链市场）未来战略未来战略扩展扩展SaaS业务业务1230

43、04整合产业资源以加深并拓宽头部房地产开发商的合作关系整合产业资源以加深并拓宽头部房地产开发商的合作关系计划进一步加深并拓宽与中国一线城市头部房地产开发商的关系，以推动长期客户关系。利用深刻的行业见解优化产品，配合不断发展的客户需要。并通过提供业务经营所有重大 方面的全面产品组合，推动主要房地产开发商的开支。05寻求投资、收购及战略机会寻求投资、收购及战略机会公司在2018和2019年先后对三家专注于地产租赁管理及室内管理的国内SaaS提供商做出小额战略投资。未来也拟寻求战略收购、投资和其他合作关系，以有助于丰富产品服务、增强技术和产 品并扩大客户群体。未来战略未来战略1231Thank you for listening