解开营销相对论AUSTIN课件.ppt

1、E=MC2金合会金合会AustinM=m1+m2=m1+m2C=E/c 2=c P/c 2=P/cv 1+m2 v 2=007/11/2011E=MC2金合会金合会Austin/2011/07/11讲师讲师简历简历2E=MC2金合会金合会Austin/2011/07/11E=MC2金合会金合会Austin/2011/07/11E=MC2金合会金合会Austin/2011/07/11 x x x x 纲要纲要E=MC2金合会金合会Austin/2011/07/11 x x x x E=MC2金合会金合会Austin/2011/07/11HabitSkillMethodTraining By Ob

2、jectivePerformanceStrengthWeaknessOpportunityThreatTraining By IndividualMeasurableAttainableRealitySit PlanPrinciple On PaperPrepareExplainShowObserveSuperviseJoint WorkRole PlayKey PerformanceIndicatorReview&PlanningPositive speakingObjective relatedWhere&WhenEvidence EmpowermentResource allocatio

3、nEvaluationKnowledgeCoachLeadershipMotivateRecordObserveConversation Training SystemObjectiveSpecificCore ValueAttitudeTraceableLead by exampleEstablish the planAttract quality peopleDevelop relationshipExpect the bestReview result regularlySystemize sales trainingHold the focusImprove self imagePur

4、sue excellenceAskListeningTell apartRespondBiological&physiologicalSafety Belongingness&loveEsteemSelf-actualizationDiagnosisManagement By ObjectiveManagement By ActivityRecordAnalyzeCoachCase studySeek prospectingSuspect planningFind advantageSpecific praiseTell What is wrongTell How I feelEmphasiz

5、e advantageLead How to doTell What He expect ForecastManagementPlanningMaslows 5 needsE=MC2金合会金合会Austin/2011/07/11 x x x x E=MC2金合会金合会Austin/2011/07/11 x x x x ()E=MC2金合会金合会Austin/2011/07/11 x x x x E=MC2金合会金合会Austin/2011/07/11 x x x x E=MC2金合会金合会Austin/2011/07/11 x x x x E=MC2金合会金合会Austin/2011/07/1

6、1 x x x x E=MC2金合会金合会Austin/2011/07/11 x x x x E=MC2金合会金合会Austin/2011/07/11 x x x x E=MC2金合会金合会Austin/2011/07/11 x x x x E=MC2金合会金合会Austin/2011/07/11 x x x x E=MC2金合会金合会Austin/2011/07/11 x x x x E=MC2金合会金合会Austin/2011/07/11 x x x x E=MC2金合会金合会Austin/2011/07/11目标设定目标设定-SMART-SMART法则法则E=MC2金合会金合会Austi

7、n/2011/07/11 x x x x n第一步 有没有地方去(整理名单)n第二步 去了没(约访能力)n第三步 说的好不好(面谈能力)销售三部曲销售三部曲E=MC2金合会金合会Austin/2011/07/11 x x x x 付费能力A(10000)B(5000)C(5000)需求种类保障 退休 重疾 理财 生日跨岁9 10 11 12月份 优先 保单周年9 10 11 12月份 优先 成功方法：大量曝光大量曝光 每天至少跟5个人谈谈保险理念的事情 第一步第一步 有没有地方去有没有地方去(整理名单整理名单)E=MC2金合会金合会Austin/2011/07/11 x x x x 工具一：准

8、客户工具一：准客户名单名单分类管理分类管理拜访顺序每月1000-教育基金子女留学退休理财10万10万-10万20万保障10万20万10万-重疾10月 9月 9月 9月11月BABCB李恒安曾标准王大同陈幸福林金生每月1000第二套房强迫储蓄为自己存心中标准50万万20万万每月每月20002000谁该优先谁该优先E=MC2金合会金合会Austin/2011/07/11 x x x x n写下自己电话脚本 n每天固定二个时段 打电话n成功方法坚持约到坚持约到 每天安排好下三天拜访活动第二步第二步 去了没去了没(约访能力约访能力)E=MC2金合会金合会Austin/2011/07/11 x x x

9、x 工具二：工具二：准备自己的电话约访脚本准备自己的电话约访脚本E=MC2金合会金合会Austin/2011/07/11 x x x x n 30分钟内，引起兴趣的有效面谈n 开场3P（目的、过程、好处）n 五大价值/立于不败之地n 富爸爸穷爸爸富爸爸穷爸爸 理财观念n 建议书建议书n 促成促成(CLOSE技巧的技巧的 C&O)n成功方法获得承诺获得承诺 每次都能让客户产生想看建议书的欲求承诺指的是：签投保书、保费预算、约定下次见面时间第三步、说的好不好第三步、说的好不好(面谈能力面谈能力)E=MC2金合会金合会Austin/2011/07/11 x x x x 工具三：事前工具三：事前准备准

10、备面谈大纲面谈大纲（三张白纸谈保险）面谈大纲（30 min）1.开场3P.2.五大价值.3.立于不败之地.4.富爸爸穷爸爸”理财观念.5.建议书（二份）.6.促成(CLOSE技巧的 C&O).E=MC2金合会金合会Austin/2011/07/11 x x x x E=MC2金合会金合会Austin/2011/07/11深度的提问深度的提问是指在营是指在营销过程中职业地运用销过程中职业地运用实实情探询情探询、问题诊断问题诊断、启启发引导发引导和和需求认同需求认同 四大四大类提问技巧来发掘、明类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营望，从而不断地推进营销过

11、程，为营销成功创销过程，为营销成功创造基础的方法。造基础的方法。E=MC2金合会金合会Austin/2011/07/11情境性问题情境性问题:为了解客户的现况而询问为了解客户的现况而询问探究性问题探究性问题:针对客户的现况与不满而询问针对客户的现况与不满而询问暗示性问题暗示性问题:针对客户的现况与不满所引发针对客户的现况与不满所引发的后果与影响而询问的后果与影响而询问解决性问题解决性问题:针对解决方案的价值与实用针对解决方案的价值与实用性而询问性而询问深度的提问深度的提问E=MC2金合会金合会Austin/2011/07/11 x x x x E=MC2金合会金合会Austin/2011/07

12、/11现有财富现有财富未来收入未来收入一生花费一生花费支出开销支出开销损失损失保险保险保险保险财富财富E=MC2金合会金合会Austin/2011/07/11收入支出负债资产生活费水电费医药费教育费房贷信用卡孝养费娱乐费保险费保险费股票基金银行富爸爸穷爸爸富爸爸穷爸爸孝养费孝养费教育费房贷信用卡医药费水电费生活费股票基金银行E=MC2金合会金合会Austin/2011/07/11价值买保险价值系统价值系统预算别家人情YESNO保险我转介绍客户我E=MC2金合会金合会Austin/2011/07/11雪中送炭雪中送炭缩水现在现在退休X风险发生生活费房贷教育费投资亏损经商失败增长持平1足够保障足够

13、保障资产资产传承传承损损失失4 税税/传承传承5时间保证时间保证2退休保证退休保证锦上添花锦上添花3理财理财/保增值保增值E=MC2金合会金合会Austin/2011/07/11把你的钱放进我的口袋里成功的定义成功的定义（开始（开始.可能可能.过程过程.结果）结果）思想思想决定决定行动行动结果结果把我的思想放进你的脑袋里信念信念目标决定工作模式E=MC2金合会金合会Austin/2011/07/11 x x x x E=MC2金合会金合会Austin/2011/07/11 x x x x E=MC2金合会金合会Austin/2011/07/11说到钱这件事说到钱这件事，多数人都希望稳稳当当多数

14、人都希望稳稳当当地挣到地挣到。他们很少有挣钱的激情他们很少有挣钱的激情，于是于是只好有没钱的恐惧只好有没钱的恐惧。美国前联准会主席 葛林斯班E=MC2金合会金合会Austin/2011/07/11保险是谈论保险是谈论生与死生与死二件事二件事。人活着，保险可以解决病、残、老的问题；人活着，保险可以解决病、残、老的问题；人死后，保险可以解决未亡人活着的问题。人死后，保险可以解决未亡人活着的问题。我对保险的看法 奥斯汀E=MC2金合会金合会Austin/2011/07/11n生活困顿经济拮据的人，只能先考虑活生活困顿经济拮据的人，只能先考虑活着的时候自己的问题；才会再想到死后未着的时候自己的问题；才

15、会再想到死后未了的责任。了的责任。n自私不关心别人的人，保险至少可以保自私不关心别人的人，保险至少可以保护他自己。护他自己。我对保险的看法 奥斯汀E=MC2金合会金合会Austin/2011/07/11n单身的人，除了保护好自己外，更重要的是不单身的人，除了保护好自己外，更重要的是不要拖累父母及兄弟姊妹。要拖累父母及兄弟姊妹。n已婚无子的人，更不能拖累配偶，但法律上的已婚无子的人，更不能拖累配偶，但法律上的配偶也可能不如血亲上的家人，愿意照顾自己。配偶也可能不如血亲上的家人，愿意照顾自己。n已婚有子的人，其实自己就知道需要保险了。已婚有子的人，其实自己就知道需要保险了。我对保险的看法 奥斯汀E

16、=MC2金合会金合会Austin/2011/07/11n举目无亲的人，除了保护好自己外，更有资格举目无亲的人，除了保护好自己外，更有资格做善事，不过寿险顾问要能替其完成遗志。做善事，不过寿险顾问要能替其完成遗志。n族繁不及备载的人，保险可以让家人和睦相处族繁不及备载的人，保险可以让家人和睦相处不争吵。不争吵。n单亲家庭的人，保险可以当她的另一半。单亲家庭的人，保险可以当她的另一半。n多一个家庭的人，保险可以当作另一个自己。多一个家庭的人，保险可以当作另一个自己。我对保险的看法 奥斯汀E=MC2金合会金合会Austin/2011/07/11n有收入的人，保险可以确保他未来的收入。有收入的人，保险

17、可以确保他未来的收入。n没收入的人，保险可以量化她无形的收入。没收入的人，保险可以量化她无形的收入。n爱乱花钱的人，保险可以帮她强迫存钱。爱乱花钱的人，保险可以帮她强迫存钱。n懂的理财的人，保险可以帮她保护财富。懂的理财的人，保险可以帮她保护财富。我对保险的看法 奥斯汀E=MC2金合会金合会Austin/2011/07/11n赚钱能力大的人，保险可以维护他的身价。赚钱能力大的人，保险可以维护他的身价。n赚钱能力小的人，保险至少可以维护他未来的赚钱能力小的人，保险至少可以维护他未来的收入；甚至可能让下一代开始富有。收入；甚至可能让下一代开始富有。n身体健康的人，身体健康的人，他他会得到保险健康证

18、明，会得到保险健康证明，可用一生。可用一生。n身体不健康的人，身体不健康的人，他他会渴望保险健康证明，会渴望保险健康证明，但一生也拿不到。但一生也拿不到。我对保险的看法 奥斯汀E=MC2金合会金合会Austin/2011/07/11人际关系好的人，保险可以证明它。人际关系好的人，保险可以证明它。人际关系不好的人，保险可以让它变好。人际关系不好的人，保险可以让它变好。富不过三代？有了保险，富可以世世代代。富不过三代？有了保险，富可以世世代代。穷不过三代？有了保险，穷可以被富取代。穷不过三代？有了保险，穷可以被富取代。我对保险的看法 奥斯汀E=MC2金合会金合会Austin/2011/07/11 x x x x E=MC2金合会金合会Austin/2011/07/11 x x x x