蔡理想快速成交客户的话术智慧课件.ppt

1、蔡理想快速成交客户的话蔡理想快速成交客户的话术智慧术智慧2022-8-16蔡理想快速成交客户的话术智慧第1页，共76页。研究人性 设计话术 快速成交客户蔡理想快速成交客户的话术智慧第2页，共76页。1、人的第一能力是什么？蔡理想快速成交客户的话术智慧第3页，共76页。就生存而言，销售能力是人生第一能力！这也是人与人之间造成巨大差异的根本原因！蔡理想快速成交客户的话术智慧第4页，共76页。研究成功人士的成功秘诀，你发现了什么？比尔盖茨靠什么做首富刘德华牛根生刘永好周杰伦蔡理想快速成交客户的话术智慧第5页，共76页。2、你的财富来源是什么？财富来至于：你认识的人 和 认识你的人蔡理想快速成交客户的

2、话术智慧第6页，共76页。推销自己！让很多人认识你；把自己的观念推销给别人！这是做业务的天职！蔡理想快速成交客户的话术智慧第7页，共76页。3、我们说话的目的是什么？让别人采取行动；否者就是废话！蔡理想快速成交客户的话术智慧第8页，共76页。什么是有道理的话？什么是有用的话？蔡理想快速成交客户的话术智慧第9页，共76页。4、如何快速扩大你的人脉圈？（关于名片）蔡理想快速成交客户的话术智慧第10页，共76页。对不起，我的名片发完了！这句话是在自断财路！蔡理想快速成交客户的话术智慧第11页，共76页。换名片策略1、在名片后面记上你们见面时间、地点2、记上他的言、行对你的影响3、记着他当时有什么问题

3、蔡理想快速成交客户的话术智慧第12页，共76页。名片该放哪？1、不能放在抽斗里，那样没法复习2、要做一个名片墙3、天天复习，天天感谢名片上的人4、把名片输入电脑，天天复习蔡理想快速成交客户的话术智慧第13页，共76页。没有名片怎么办？1、写纸条2、记笔记蔡理想快速成交客户的话术智慧第14页，共76页。5、业务员成交的秘诀是什么？蔡理想快速成交客户的话术智慧第15页，共76页。A、相信自己 B、相信产品 C、相信客户现在就需要我的产品蔡理想快速成交客户的话术智慧第16页，共76页。6、什么东西打败了业务员？蔡理想快速成交客户的话术智慧第17页，共76页。“不好意思”心态 很多人一生都是被“不好意

4、思”给打败了！不敢站出来讲！不敢大胆讲自己想说的话 一切难受憋在心里，不敢说！蔡理想快速成交客户的话术智慧第18页，共76页。7、业务员拜访客户的失败模式是什么？蔡理想快速成交客户的话术智慧第19页，共76页。敲门后，客户说，我很忙，材料放在这，需要时我找你；你就走了；这是什么意思？遇到客户的拒绝没有反应！蔡理想快速成交客户的话术智慧第20页，共76页。“谢绝推销”是什么意思？很多企业办公室门上写：谢绝推销！蔡理想快速成交客户的话术智慧第21页，共76页。业务员该如何办？蔡理想快速成交客户的话术智慧第22页，共76页。一个好经验：把超过10次向你推销产品的业务员招成你的业务员！蔡理想快速成交客

5、户的话术智慧第23页，共76页。8、业务员是如何死的？蔡理想快速成交客户的话术智慧第24页，共76页。1）自己把自己吓死的；认为不适合做销售；2、被老业务员吓死的；一切都很难！蔡理想快速成交客户的话术智慧第25页，共76页。9、业务员失败的心理模型是什么？蔡理想快速成交客户的话术智慧第26页，共76页。遭到拒绝后，客户根本记不住你了，而你一直在复习，一直摧残自己，最后放弃这个客户！放弃这个企业，甚至放弃这个行业！蔡理想快速成交客户的话术智慧第27页，共76页。10、客户当场把你的名片撕碎，怎么办？蔡理想快速成交客户的话术智慧第28页，共76页。谢谢你对我的折磨，这是我走向成功的必经之路！你是我

6、人生中的贵人！蔡理想快速成交客户的话术智慧第29页，共76页。拜访客户你会有难看之风险，不拜访客户你将有生存之危险！蔡理想快速成交客户的话术智慧第30页，共76页。11、恐惧转换思维 出丑才会成长 成长就会出丑蔡理想快速成交客户的话术智慧第31页，共76页。11、三句话，让很多业务员成为普通人；1、不要再来烦我了 2、需要时给你电话 3、我目前不需要 蔡理想快速成交客户的话术智慧第32页，共76页。1、别来烦我 1）说明：他心情不好 2）对答：我知道你心情不好，我在外边等一会，你心情好了我再进来蔡理想快速成交客户的话术智慧第33页，共76页。2、需要时给你电话 1）说明他现在正忙 2）对答：我

7、知道你现在正忙，我在外边等一会，你忙完了我再进来蔡理想快速成交客户的话术智慧第34页，共76页。3、我目前不需要 1）说明顾客现在不了解企业、产品、人员 2）对答：我知道你不了解我们的企业和产品，如果你了解了，我相信你一定会与我们合作的！蔡理想快速成交客户的话术智慧第35页，共76页。我只要不放弃，你就拒绝不了我！蔡理想快速成交客户的话术智慧第36页，共76页。12、顾客的购买价值观是什么？客户买产品买的是什么？如：买楼买什么？价格、环境、海景-蔡理想快速成交客户的话术智慧第37页，共76页。客户价值类型 价格型 价值型蔡理想快速成交客户的话术智慧第38页，共76页。你要判断你的客户是 成本型

8、 还是 价值型蔡理想快速成交客户的话术智慧第39页，共76页。13、业务员经常无意间把客户撵走了 业务员把产品所有优点都讲完，就是想把客户气走！客户不想听那些东西！蔡理想快速成交客户的话术智慧第40页，共76页。客户想听什么？想听你能给他带来什么利益的话？蔡理想快速成交客户的话术智慧第41页，共76页。了解顾客的需求最重要，不是了解自己的产品、质量、服务等重要！蔡理想快速成交客户的话术智慧第42页，共76页。14、业务员如何与客户对话？推销时，不要先说，要先问！自言自语式的先说，叫废话有目的的问才叫销售！蔡理想快速成交客户的话术智慧第43页，共76页。楼盘现场销售八句话；1、你想看看-产品吧2

9、、你也曾经看过一些吧3、那挺花费时间和精力吧4、那我们这里的产品也不一定适合你蔡理想快速成交客户的话术智慧第44页，共76页。5、我做这个行业10年了，可以介绍适合你的其他品牌6、我介绍你到那里，对我没有任何好处7、提前把我们的产品卖点列好8、让顾客自己选择蔡理想快速成交客户的话术智慧第45页，共76页。当顾客不相信你的时候，你讲的一切都是废话；因此业务员第一要务是取得客户信任！蔡理想快速成交客户的话术智慧第46页，共76页。谁先讲，谁先死谁讲的多，谁死的快！蔡理想快速成交客户的话术智慧第47页，共76页。你如果说你的产品贵或便宜，你立即损失掉一半顾客！蔡理想快速成交客户的话术智慧第48页，共

10、76页。理发匠（技能）与理发师（感觉）区 别蔡理想快速成交客户的话术智慧第49页，共76页。15、如何与意向客户有效沟通？蔡理想快速成交客户的话术智慧第50页，共76页。研究医生的销售策略；问4句就开药方蔡理想快速成交客户的话术智慧第51页，共76页。第一策略：要问客户易回答的问题 顾客都是自己被说服 问封闭式问题，2选1的问题蔡理想快速成交客户的话术智慧第52页，共76页。第二策略：让顾客舒服大于对错 要创造一个卖的环境（卖场）蔡理想快速成交客户的话术智慧第53页，共76页。第三策略：倾听用纸和笔完成蔡理想快速成交客户的话术智慧第54页，共76页。16、如何问话让客户很舒服？听课、吃饭时谁说

11、的好，你让他再说一遍，你拿笔记着！蔡理想快速成交客户的话术智慧第55页，共76页。问、听、说是做业务的三大基本功！蔡理想快速成交客户的话术智慧第56页，共76页。17、成交瞬间如何做？成交的一切意义在于成交！其它的尽量少做！此时的一切语言与动作都会干扰成交！蔡理想快速成交客户的话术智慧第57页，共76页。我买苹果手机的案例我买裤子的案例蔡理想快速成交客户的话术智慧第58页，共76页。策略一 成交前说少点，别把客户难着；越简单越好！蔡理想快速成交客户的话术智慧第59页，共76页。策略二当顾客决定买，你就等着收钱，一句话也别说！收完钱转身就走，服务从下一次开始！蔡理想快速成交客户的话术智慧第60页

12、，共76页。收钱三招 一、低头 二、微笑 三、快速数钞票！蔡理想快速成交客户的话术智慧第61页，共76页。18、如何让业务员相信产品？蔡理想快速成交客户的话术智慧第62页，共76页。业务员见顾客为什么紧张？感觉产品没底蔡理想快速成交客户的话术智慧第63页，共76页。只要员工觉得产品不值，所有方法都失效了！蔡理想快速成交客户的话术智慧第64页，共76页。销售的所有问题在于员工认为产品不值！蔡理想快速成交客户的话术智慧第65页，共76页。如何让员工相信产品？蔡理想快速成交客户的话术智慧第66页，共76页。基本策略：1、让每个员工找10个成功案例 2、打印成册，让员工熟练于心 3、让新员工学习经典案

13、例，练习到一定程度，员工就坚信产品就这么好！蔡理想快速成交客户的话术智慧第67页，共76页。1、客户不愿意听产品的成分等，关注的是对他有什么好处2、客户关注产品什么？不是好、不是美、也不是对！顾客永远买结果！蔡理想快速成交客户的话术智慧第68页，共76页。拼命重复你的产品的成功案例蔡理想快速成交客户的话术智慧第69页，共76页。19、商道 相信顾客现在就需要 客户成交在环境！一瞬间成交！蔡理想快速成交客户的话术智慧第70页，共76页。20、化解顾客购买障碍的三大心理话术：蔡理想快速成交客户的话术智慧第71页，共76页。1、当顾客说价格 1）客户想知道：该产品在该区域有没有更便宜的 2）你答：你见过有比这更便宜的吗？蔡理想快速成交客户的话术智慧第72页，共76页。2、当顾客说质量1）顾客要保证而不要证明2）你问：你要什么保证才放心？蔡理想快速成交客户的话术智慧第73页，共76页。3、当顾客说服务1）他要的是对他有什么服务，而不关心你的服务体系2）你就问；你要什么特殊服务？给他量身定做服务蔡理想快速成交客户的话术智慧第74页，共76页。人生很漫长，关键就几步！营销很复杂，关键就几句！蔡理想快速成交客户的话术智慧第75页，共76页。2022-8-16蔡理想快速成交客户的话术智慧第76页，共76页。