虎口夺单狼性销售实战训练课件.ppt

1、2022年8月16日星期二虎口夺单虎口夺单-狼性销售实战狼性销售实战训练训练实战销售与谈判训练专家阿里巴巴直播中心销售培训师CRM客户关系管理专家，SalesOK CRM总架构师上海交大职业经理人研修班营销讲师北大案例研究中心销售案例课程讲师国际职业培训师协会专业讲师畅销书虎口夺单-狼性销售的实战秘籍之作者市场与销售杂志社资深撰稿人兼培训师 马老师是狼性销售的实践者和受益者，曾从基层销售做起一直到营销总监，并成为出色的销售培训师，非常熟知每个阶段销售人员在想什么、做什么、困惑在哪里，在培训过程中能够对具体实务提供操作性极强的解决之道，有近10年的营销管理及培训经验。马老师能根据成人学习的特点和

2、习惯，能将枯燥的理论化繁为简、化简为易、化易成趣。佐之在课程中穿插大量的游戏和模拟练习，使学员在快乐学习中领悟新的思考模式，掌握全新的理念及技巧。马克老师简介中国的销售人员已经告别了千里迢迢、千言万语、千辛万苦、千难万险的简单销售时代，转而进入一种系统销售的时代，有点像射雕英雄传里面的郭靖，从光会一招亢龙有悔到熟练驾驭降龙十八掌的时代。本书从一个一线实战销售人员的视角，系统解剖了销售成功的秘笈，既有切身感受，又有理论支撑，是一部实战的指导书、入门的学习书。-上海交通大学教授、博士生导师 余明阳北京网友，评价星数：发表于 2009-3-10 10:46:33对销售员来说这是本实用的书，不管是刚入

3、行的人还是做了很久销售的都能从中学到一些东西，这本书比输赢更具有实用性，强烈推荐给做销售的朋友们！发表于 2009-4-14 23:12：54书写得太好了，太实用了！我也是做了10年的老业务了，很少看到这么有实战经验的书，非常浅显易懂，思路开拓不少，跟朋友分享的过程就更加开心，再买10本送朋友，两个字，太值。上海网友，评价星数：发表于 2009-2-10 13:02:23果然是一本经过实战后写的，书很不错，贴合实际，比起一般的销售书籍要好的多！慢慢体会，味道无穷！杭州网友，评价星数：课程单元设置第一单元：虎口夺单与狼性销售第二单元：职业销售技能训练第三单元：面对面销售四部曲第四单元：实战销售谈

4、判技巧第一单元：虎口夺单与狼性销售 什么是销售？你是谁？客户是谁?在哪里?是我们什么人？客户为什么要购买产品？销售和服务的关系？专业销售员必须回答的五个问题讨论：什么是销售?销售 销 售.销售VS服务销售员的六大困惑1、众里寻他千百度蓦然回首那人却在灯火阑珊处2、盲人骑瞎马，夜半临深池3、四面楚歌，十面埋伏4、明枪易躲，暗箭难防5、挟天子以令诸侯6、鸽子笼的困惑什么是虎口夺单？其实，虎口夺单讲述的是一种人生信念和销售精神案例分析张瑞敏与高层的对话先开枪还是先瞄准？招聘销售员闪电接触“余小芳”对“快”的理解Q快就是：想到做到，立刻行动Q快就是和对手赛跑Q快就是和时间赛跑Q和客户的会议时间赛跑Q和

5、客户的休闲时间赛跑Q和客户的出差时间赛跑QQ 走路快一点，拨打电话快一点Q 快速记忆1通电话2封邮件3通短信Q 快速卡位Q 快速占据客户时间和情感Q 快速制造客户欠人情的感觉Q 快速的把客户变成“废人”Q 以最快的速度“粘住”客户如何“快”路遥知马力，日久见人心不适合于虎口夺单式销售！-摘自虎口夺单摘自虎口夺单-狼性销售的实战秘籍狼性销售的实战秘籍热得快成交信得快逼得快检讨检讨团队团队时机时机耐力耐力勇敢勇敢主动主动目标目标准备准备第二单元：职业销售技能训练与不同性格的客户沟通 千人千面千面千心千心四性销售技能三点式确认式排序式归纳式打比喻讲故事六大沟通习惯销售沟通的艺术命令的艺术否定的艺术赞

6、美的艺术措辞的艺术回答问题的智慧 紧眨眼，慢开口 重大问题，隔夜回答 避免被客户一再追问 了解动机，再做回答 勿正面回答第三单元：面对面销售四步骤第二步第二步第三步第三步第四步第四步第一步第一步接触客户了解需求产品展示绝对成交第四单元：实战销售谈判技巧如何选择谈判地点我方主场对方主场陌生地点如何掌控谈判时间三不谈两底线信息时间人格专业权力六大力量实力讨论：如何造势时间造势法信息造势法人格造势法专业造势法实力造势法权利造势法开局策略中场策略收场策略了解需求塑造价值不情不愿吹毛求疵开价故作惊诧老虎钳切割遛马术倾盆大雨车轮战请示上级烫手山芋礼尚往来虚晃一枪以退为进黑白脸让步再咬一口反悔小恩小惠一拍两散草拟合同赞美Q&A