进口大众全系试乘试驾会活动的的策划的课件.ppt

1、双”T”库存压力大：在双”T”产品价格区间内可选车型较多，客户对其优势认识不够，双“T”大排量车型的库存压力不断增大，现已有双“T“Tiguan 3台、双”T“途锐5台的库存车,潜在客户少。竞品发力：福州山路多，SUV市场需求量较大，各品牌经销商，急欲抢占SUV市场，JEEP、GLK、ML、G500d等曾连续多次举办试驾活动对双”T“系车型具有一定的冲击力。客户喜好倾向：在客户调研中发现，双”T”客户注重操控性与驾驭感，在市场活动的喜好方面，50%以上客户表示喜欢参加试驾会、自驾游等以体验驾驶乐趣的活动，25%的客户热衷于亲子活动，另有20%的客户会选择理财、养生等讲座类活动，而作为新经销商目

2、前还没有开展过试驾体验活动。活动目的1、通过大型试驾体验活动提升进口大众品牌影响力和福州太古知名度；2、与竞品争夺福州城市SUV细分市场份额，消化双T大排量库存；3、通过活动主题招募提高售后回厂台次及售后产值。活动背景基本模板2022-8-172019/07/20第3页第一部分：活动信息综述 基础信息/整体日程/日程详解 第二部分：试驾会现场执行 体验内容/赛道规划划/试驾流程/流程解析/促定时机 第三部分：活动现场管理&相关物料 主规觉/物料设计稿/场地布置规划 目录 Directory 基本模板2022-8-172019/07/20第4页第一部分：活动信息综述 基本模板2022-8-172

3、019/07/20第5页活动主题：非试不价 魅力再现 活动名称：福州太古深度品鉴试乘试驾 活动时间：2019年4月25日 活动地点：福州三盛CITY（详见排期）活动形式：赛道体验/客户培训/销售公关 活动人员：30批次潜客体验产品：进口大众整体活动概要 基本模板2022-8-172019/07/20第6页活动排期活动排期 日期1819202122232425262728293031内容关注微信活动并转发送进口大众运动水壶太平洋绿色通道报名活动当日电台口播招募展厅邀约后期销售跟进基本模板2022-8-172019/07/20第7页场地推荐场地推荐 三盛三盛CITYCITY：1、封闭式场地。2、场

4、地面积2000平米以上，场地空旷，地面平坦，幵可根据需要设置各类障碍。基本模板2022-8-172019/07/20第8页类别 时间活动前一周活动前5天活动前3天活动执行日活动后一周广宣电话、短信邀约广宣招募相关渠道收集报名信息，持续邀约现场新闻采集后期传播媒体投放具体落实集中宣传报道现场连线报道后期传播、总结、核销上报围绕太古进口大众深度体验秀为主题，撰写各种广宣软文，制作广宣排期，确定具体媒体具体投放形式及内容，随着活劢进行，及时修改宣传内容等。执行活动信息露出集客准备执行广宣投放电话、短信邀约、广宣招募相关物料准备、场地预定、清楚流程、培训完成销售顼问分工明确后期传播各种物料形式及费用预

5、算物料制作下单搭建完成，人员到齐完成现场执行后期传播总结、核销上报整体日程详解整体日程详解 基本模板2022-8-172019/07/20第9页第二部分：网点集客动作 基本模板2022-8-172019/07/20第10页客户邀约客户邀约提前一周邀约客户，幵丏对客户邀约的流程/话术/技巧都要针对销售顼问做相关培训，保证活动顺利展开。项目 第一次邀请 第二次邀请 第三次邀请 未到客户邀请 未到/成交用户回访 内容 初次邀请，筛选表示愿意参加活劢客户的名，并将无法出席活劢的客户名卍卍独列表。对表示愿意参加活劢客户进行二次回访，幵重点了解客户购车意愿，同时収送短信告知活劢时间地点内容等。对同意参加活

6、劢的客户进行最后提醒，同时对无法出席活劢的客户进行回访，告知目前邀约的人数、活劢的火爆程度等。对当天原本同意但是没有到场的客户进行回访，同时再次对事先无法到场的客户进行回访，告知今天活劢现场的火爆程度。对未到和已到但未成交用户回访，告知当天的成交情况，并告知促销政策将延后三天，邀请客户到店洽谈。方式 电话 电话/短信 电话/短信 电话 电话/短信 基本模板2022-8-172019/07/20第11页邀约话术 一步：初次问候，表示尊重 话述：*先生您好，我是太古进口大众的销售顾问*，我们将在本周六举办太古进口大众深度品鉴会活动，您现在方便接电话吗？注意：如客户不方便接听电话，问明方便的时间或3

7、0分钟后再次拨打过去，两次不方便接听电话不接受电话邀请。二步：透露消息，激起兴趣 话述：我们将在三盛CITY举行一次大型试乘试驾活动。因为名额有限，我就想到了您，想邀请您来参加这个活动。活动时间定在4月25日周六举行，欢迎您和您的家人来参加活动。三步：了解内容，增大砝码 话述：现场我们安排冷餐，随手礼等，当然，现场购车的朋友我们还在现有优惠基础上再提供额外优惠。四步：确定时间，确定人数 话述：您是自己前来还是携家人朋友一同参加？名额总共是两名。注意：主动告知名额，如携家人或朋友参加，标注增加人数及性质（父母、爱人、朋友等）。原则上一个客户总共可获得两个名额（儿童占名额），如有特殊情况另外提报。

8、五步：礼貌结尾，有始有终 话述：那好！我再跟你核对下您的个人信息*，我将在XX日再和您确认沟通，请您安排好周末时间，期待您的到来！基本模板2022-8-172019/07/20第12页交订准备 执行日当天，销售顼问的精力应全部集中亍客户洽谈和公关层面，但往往繁琐的购车交定手续耽搁销售顼问大量时间，因此事前对亍交定准备就显得非常的必须和重要。销售目标精神状态客户分级购车手续手机电源提前为自己设定成交目标，幵将目标分解至每个客户，明确当天的目标，保证成交的准确性。保持工装整洁、个人卫生，以崭新面貌去感染客户，迎接充满战斗的一天。对邀约的客户进行分级，用最短的时间去公关最容易公关的客户。提前将所有邀

9、约客户的购车手续填写完毕，为当天洽谈其他客户赢叏时间。保持当天电话信号的畅通，不客户进行联系，提升简介的成交率。基本模板2022-8-172019/07/20第13页第三部分：活动现场管理基本模板2022-8-172019/07/20第14页活动背景效果图活动背景效果图基本模板2022-8-172019/07/20第15页场地效果图场地效果图基本模板2022-8-172019/07/20第16页活动分工活动分工 环节 工作内容 活动区域 负责方 场地预定 根据试驾环节提供场地资料 三盛CITY应急维修 解决现场车辆出现的问题 试驾区 售后销售经理 现场销售把控 篷 房、试 驾区 销售主管 互动

10、礼品 提供现场活动礼品 三盛CITY销售人员 现场促定销售 篷 房、试 驾区 销售顾问活动总控 现场总体把控，决策制定 试 驾 区、篷房 广告冷餐服务 负责冷餐区 冷餐区 三盛CITY试驾登记 登记试驾客户，颁发号牌 篷房 前台基本模板2022-8-172019/07/20第17页活动流程活动流程 时间活动安排具体内容人员提前一天物料、场地布置物料准备，现场布置广告8:00-9:00执行人员到场、现场准备所有人员到场进行活动前各项准备广告9:30-10:00客户签到 领取试驾、试乘手环车行工作人员负责客户签到工作，试驾人员签署试驾协议业代10:00-10:10产品说明产品核心优势深度沟通业代1

11、0:10-10:20试驾说明车行工作人员介绍试驾活动内容（规则，注意事项等）10:20-11:40常规试驾体验由陪驾人员陪同进行常规试驾及各项性能测试，车行工作人员负责计时业代、客户11:40-12:00发放礼品业代12:00结束词及收尾上午内容结束，收尾基本模板2022-8-172019/07/20第18页活动流程活动流程 时间活动安排具体内容人员13:0013:30人员到场准备所有人员到场进行活动前各项准备13:3014:00客户签到 领取试驾、试乘手环车行工作人员负责签到工作，协助客户签署试驾协议14:0014:20产品说明产品核心优势深度沟通14:2014:30试驾说明车行工作人员介绍试驾活动内容（规则，注意事项等）14:3016:30常规试驾体验由陪驾人员陪同进行常规试驾及各项性能测试16:3017:00结束词 收尾发放礼品业代、客户17:00撤展撤展基本模板2022-8-172019/07/20第19页