企管资料-挺起胸膛做保险.pptx

1、这个行业有很多条路，你到底要选择那一条？这个行业有很多条路，你到底要选择那一条？u有人民尊敬的保险公仆：把保险送到彝家山寨有人民尊敬的保险公仆：把保险送到彝家山寨四川盐源县人大代表、中国人保农险代办员沈沙拉四川盐源县人大代表、中国人保农险代办员沈沙拉u有很多身价上千万客户的知心好友：辽宁保险业有很多身价上千万客户的知心好友：辽宁保险业1616年红旗不倒的寿险精英年红旗不倒的寿险精英锦州耿娟锦州耿娟u也有行业瞬间陨落的许许多多流星也有行业瞬间陨落的许许多多流星无论哪条路，都请昂起头、挺起胸，大踏步向前走！无论哪条路，都请昂起头、挺起胸，大踏步向前走！现代著名学者、诗人、历史现代著名学者、诗人、历

2、史学家、文学家、哲学家学家、文学家、哲学家胡适先生胡适先生是这样描述保险的：是这样描述保险的：所谓保险就是所谓保险就是今日作明日的今日作明日的准备，生时作死时的准备，父母准备，生时作死时的准备，父母作儿女的准备，儿女小时作儿女作儿女的准备，儿女小时作儿女长大的准备，如此而已！长大的准备，如此而已！今今天预天预备明天，这是真稳健；生时预备备明天，这是真稳健；生时预备死时，这是真豁达；父母预备儿死时，这是真豁达；父母预备儿女，这是真慈爱；能做到这三步女，这是真慈爱；能做到这三步的人，才算做是现代人。的人，才算做是现代人。胡胡 适适18911962 （1）对保险保险的真谛真谛感悟不深。（2）对专业专

3、业的知识知识掌握不透。（3）对职业的价值认识不清。是准备 胡适先生的话已经告诉了我们，保险就是准备。当我们打算做什么的时候，如：“给孩子留点结婚的钱，准备点养老的钱，攒点买房子的钱等”，这些打算要做的事情需要提前做好财务安排，这就是准备，就是保险。（1 1）对保险的真谛感悟不深）对保险的真谛感悟不深 是责任 人生在世，责任最重。尽了责任，心理安稳。为人夫、为人父、为人子、为领导、为员工，我们每个人都要承担起自己的责任。人人都有“尽了责任”的需求，人人都在为“责任未尽”而拼搏。（1 1）对保险的真谛感悟不深）对保险的真谛感悟不深每个人在闭眼之前，在心里都想说一句：每个人在闭眼之前，在心里都想说一

4、句：“我尽了责任我尽了责任”！是保障 保险不能避免生、老、并、死、残。但保险可以解决生老病死残所带来的财务危机，可以缓解在生活中面临这些困境的压力，可以减轻国家、社会、甚至你的亲人的各种负担。（1 1）对保险的真谛感悟不深）对保险的真谛感悟不深 是爱 保险是建立在“爱”的基础上。销售人员爱客户，客户爱自己的家人。对于客户，你可以不买保险，但我不能不说：“这份保险对客户的好处，客户需要保险的理由”。（1 1）对保险的真谛感悟不深）对保险的真谛感悟不深 保险不是投资（是理财）投资的目的是取利。但利润和风险是伴生的。保险不能使人多富有，但保险可以使人不至于很悲惨。保险不是消费（是储蓄）不买保险只存款

5、的人是自己给自己保险，是自己在开保险公司。保险不是奢侈品（是必须品）不是非要有钱才可以买保险，没有钱更要买保险。风险无处不在，千万别让本来家底并不殷实的人们失去所有，最后一份保险也许不至于人财两空。（1 1）对保险的真谛感悟不深）对保险的真谛感悟不深 保险行业更不是以佣金多少来决定价值的佣金是保险公司给予保险销售人员的劳动报酬。为签一张保单，销售人员要付出电话费、路费、时间成本，甚至为能够与客户建立良好的关系，给客户买礼物。销售过程中，若销售人员把所有精力都放在签一张保单能赚多少钱上，由于利益趋动原因，直接导致的结果是客户对业务员的不认同，对产品不认同。在保险这条路上，只要别让在保险这条路上，

6、只要别让“利益利益”做了主，凡做了主，凡事多为客户着想，就一定能挺起胸膛做保险。事多为客户着想，就一定能挺起胸膛做保险。（2）对专业知识掌握得不透对专业知识掌握得不透台下一分钟，台下十年功；心中十桶水，授予半杯金；这些都是古人对学富五车后才能自信满满表达的一种称誉。在当下，我们若想把保险工作做好，必须了解、掌握客户不买保险的原因和想买保险的理由。对客户提出的疑问做到心中有数，对答如流。所以，为了能够挺起胸膛做保险，我们必须要掌握足够的专业知识，专业在手，成竹在胸。u开发客户：开发客户：开发客户是从业人员销售环节的轴心u洞悉需求：洞悉需求：做保险需求导购员，不做保险产品推销员u解说产品：解说产品

7、：准确了解公司产品定位及销售卖点优势u有效沟通：有效沟通：成交与否和从业人员的沟通能力息息相关（2）对专业知识掌握得不透对专业知识掌握得不透 无论是公元前20世纪，巴比伦王国征税形式来筹集资金，还是中国春秋时代：“耕三余一”思想，到1347年海上共损世界上的第一份现代保险合同。我们要坚信；每个家庭，每个人都需要保险。所以，所以，。（2）对专业知识掌握得不透对专业知识掌握得不透 （3）对职业的价值信认识不清对职业的价值信认识不清 保险从业人员不清楚自己在这个行业到底能走多远？没有深刻了解从事保险工作的意义与重要性，更没有体会到从事保险行业的成就与价值。所以，从业人员对自己的未来充满希望必须要设定

8、两个崇尚的目标，才能挺起胸膛做保险：目标一：成就价值 目标二：理想收入 目标一：成就价值目标一：成就价值1、把“家庭和社会的稳定器”送给亲朋好友、父老乡亲2、防范客户生活中的所有风险，为客户的希望保驾护航3、不论客户是否认同保险的意义和功能，从业人员都要教育客户，使其规避化解自己的人生风险（3）对职业价值认识不清）对职业价值认识不清 目标二：理想收入目标二：理想收入1、人生阶段不同，从业人员的理想收入目标必须随时调整2、设定好理想收入的最终目标，才能系统性的规划达成方式3、设定理想收入目标之后必须时常检视，酌情调整行销模式（3）对职业价值认识不清对职业价值认识不清 教师是人类灵魂的工程师 医生是人类挽救生命的白衣天使 保险销售人员是现代家庭理财规划师、保险需求导购师、保险销售人员是现代家庭理财规划师、保险需求导购师、资产保全富传三代的方案设计师资产保全富传三代的方案设计师 所以，优秀保险从业人员是会受到世人的尊敬。因为保险销售人员解决的不是一个生命风险，而是一个家庭甚至是一个家族未来所要面临的困境。