经销商经营评估标准宣贯版课件.ppt

1、第一章第一章经销商经营评估标准经销商经营评估标准20112011年年2 2月月访一次；乡镇市场访一次；乡镇市场240240个售点必须配备一名分销代表。个售点必须配备一名分销代表。人员与经销商、区域市场人员通过走访市场，实地核实人员人员与经销商、区域市场人员通过走访市场，实地核实人员数量及营销总部每月对客户进行盘点后下发通报的形式体现数量及营销总部每月对客户进行盘点后下发通报的形式体现考核激励；考核激励；及结果处置方案，并抄报销售部；如两个月内未按要求达到及结果处置方案，并抄报销售部；如两个月内未按要求达到整改要求的，根据实际情况将将采取划分区域、产品或终止整改要求的，根据实际情况将将采取划分区

2、域、产品或终止合作等方式进行处理。合作等方式进行处理。分低于分低于6565分的客户将予以试用或终止合作。分的客户将予以试用或终止合作。指标指标销量达成销量达成市场建设状市场建设状况况硬件配置硬件配置内部管内部管理理配合度配合度经营专一经营专一性性 权重（权重（%）4040303015155 55 55 5数据来源数据来源财务、物财务、物流数据为流数据为准准销售部检查销售部检查销售部统销售部统计计区域提区域提供供区域提区域提供供区域提供区域提供指标指标权重（分）权重（分）表现表现得分销量达成销量达成4040100%100%达成作为考核基准，每低达成作为考核基准，每低1 1个百分点，扣减个百分点，

3、扣减1 1分；每超分；每超2 2个个百分点加百分点加1 1分，封顶满分加分，封顶满分加1010分（即达成分（即达成120%120%以上不再另行加以上不再另行加分），扣分扣完为止分），扣分扣完为止内部管理内部管理5 5距备健全的组织架构、合理的部门人员分工、完善的内部流程、距备健全的组织架构、合理的部门人员分工、完善的内部流程、良好的激励制度、建立完善的市场基础数据资料。每项合格得良好的激励制度、建立完善的市场基础数据资料。每项合格得1 1分分;市场建设情市场建设情况况3030终端检查：终端检查：3030分，以年初设定分值分，以年初设定分值N N做基数，目前检查分值为做基数，目前检查分值为M M

4、，设定设定X X=N-M;XN-M;X值正值正2 2分加分加1 1分，最多加分，最多加5 5分；分；X X值每负值每负1 1分扣分扣2 2分，分，扣完为止；扣完为止；硬件配置硬件配置1515车辆达到标准车辆达到标准5 5分，每少分，每少1 1辆车扣辆车扣2 2分；分；人员达到标准人员达到标准5 5分，每少分，每少1 1人扣人扣2 2分；分；资金达标资金达标5 5分，每少分，每少5%5%，扣，扣2 2分；分；经营专一性经营专一性5 5单独经营伊利产品（专人、专车、专项资金、独立支持系统等）单独经营伊利产品（专人、专车、专项资金、独立支持系统等）得分得分5 5分分混合运作，但把伊利作为第一品牌经营

5、，得混合运作，但把伊利作为第一品牌经营，得3 3分分混合运作，但不把伊利作为第一品牌经营，得混合运作，但不把伊利作为第一品牌经营，得0 0分分配合度配合度5 5配合度好，能够完全遵循公司的要求，得配合度好，能够完全遵循公司的要求，得5 5分分配合度较好，基本均循公司要求，得配合度较好，基本均循公司要求，得2 2分分配合度一般，得配合度一般，得0 0分分7 7、品项分销（、品项分销（1 1）、分级市场、分渠道品项分销标准（利乐砖市场）、分级市场、分渠道品项分销标准（利乐砖市场）级别级别通路通路类别类别金典金典系列系列营养营养舒化舒化纯纯奶奶系系列列功能功能系列系列花色花色系列系列早餐早餐系列系列

6、味可味可滋系滋系列列谷粒谷粒多多果之果之优系优系列列乳乳饮饮料料列列儿童儿童奶系奶系列列伊利总伊利总数数一、二一、二级市场级市场KAKA3 32 22 25 53 34 42 22 23 35 56 63737A A3 32 22 25 53 34 41 12 23 35 56 63636B/B/奶奶站站2 22 22 23 32 23 31 12 22 24 44 42727便利便利店店2 22 21 11 11 12 21 11 11 13 32 21717C C1 11 11 11 11 13 32 21010D D1 11 11 12 21 16 6三、四、三、四、五级市五级市场场KA

7、KA3 32 22 24 43 34 41 12 23 35 56 63535A A3 32 22 24 42 23 31 12 22 25 54 43030B/B/奶奶站站2 22 22 23 32 22 21 11 11 14 43 32323便利便利店店1 11 11 11 11 12 21 18 8C C1 11 11 12 21 16 6DD1 11 11 12 21 16 67 7、品项分销（、品项分销（2 2）、分级市场、分渠道品项分销标准（枕、百利包市场）、分级市场、分渠道品项分销标准（枕、百利包市场）级别级别通路类通路类别别纯奶系列纯奶系列功能系列功能系列早餐系列早餐系列花色

8、系列花色系列乳饮料系乳饮料系列列伊利总伊利总数数一、一、二级二级市场市场KAKA3 32 24 44 44 41717A A3 32 23 33 34 41515B/B/奶站奶站3 31 12 22 23 31111便利店便利店2 21 11 11 12 27 7C C2 21 11 12 26 6D D2 21 11 11 15 5三、三、四、四、五级五级市场市场KAKA3 32 23 33 34 41515A A3 32 22 22 24 41313B/B/奶站奶站2 21 11 11 13 38 8便利店便利店2 21 11 12 26 6C C2 21 13 3D D2 21 13 3

9、备注：备注：1.1.如区域实际执行分销标准高于以上标准，以区域标准为准；如区域实际执行分销标准高于以上标准，以区域标准为准；2.2.根据实际状况对分销标准进行适时调整。根据实际状况对分销标准进行适时调整。分级市场、分渠道铺市率标准分级市场、分渠道铺市率标准城市级别城市级别通路别通路别铺市率标准铺市率标准一、二级市场一、二级市场KAKA100%100%A A100%100%B/B/奶站奶站100%100%便利店便利店100%100%C C80%80%D D60%60%三、四、五级三、四、五级市场市场KAKA100%100%A A100%100%B/B/奶站奶站90%90%便利店便利店80%80%

10、C C70%70%D D50%50%备注：备注：1.1.以上为最低标准铺货率，如区域铺货率高于以上标准按区域标准执行；以上为最低标准铺货率，如区域铺货率高于以上标准按区域标准执行；2.2.以上铺货率指随机检查达标的铺货率目标，包括乡镇市场；以上铺货率指随机检查达标的铺货率目标，包括乡镇市场；3.3.如市场处于优势地位，以铺货率持续如市场处于优势地位，以铺货率持续赢赢作为动态铺货目标作为动态铺货目标 。级别（分级别（分级原则）而不同，额度为级原则）而不同，额度为1515万元，同时以上以客户未出现违规事项（如窜万元，同时以上以客户未出现违规事项（如窜货、结案货、结案作弊等）作为兑现前提条件；作弊等

11、）作为兑现前提条件；D D、对于不能完全直接定量的考核指标则采取单次激励或处罚的政策，如价格对于不能完全直接定量的考核指标则采取单次激励或处罚的政策，如价格管理、导购人员管理、窜货量、人员管理等，考核标准见表。管理、导购人员管理、窜货量、人员管理等，考核标准见表。类别类别业务员考核标准业务员考核标准经销商考核标准经销商考核标准通路产品新鲜度管理通路产品新鲜度管理执行执行销售部关于通路产品管控规定销售部关于通路产品管控规定办法办法执行执行销售部关于通路产品管控规定销售部关于通路产品管控规定考核考核导购、理货、分销人员导购、理货、分销人员考核考核执行执行20082008年导购人员管理细则年导购人员

12、管理细则执行执行20082008年导购人员管理细则年导购人员管理细则铺市率检查铺市率检查按经销商考核标准按经销商考核标准10%10%执行执行见前面有关条例见前面有关条例 活动、方案未执行（未活动、方案未执行（未结结案）案）因为主观原因未按要求执行的或未执行因为主观原因未按要求执行的或未执行到位的到位的（执行网点低于目标的（执行网点低于目标的70%70%的），不予的），不予以结以结案并按执行差额的案并按执行差额的10%10%进行考核；虚假进行考核；虚假结案结案的按的按50%50%予以考核并追究责任；予以考核并追究责任；因主观原因未按要求执行的或未执行因主观原因未按要求执行的或未执行到位的（执行网

13、点低于目标的到位的（执行网点低于目标的70%70%的），不予以结案并按执行差额的的），不予以结案并按执行差额的2 2倍进行考核；虚假结案的按倍进行考核；虚假结案的按3535倍倍予以考核并追究责任；予以考核并追究责任；因工作失误造成经济损因工作失误造成经济损失、失、浪费浪费追回损失并给予损失、浪费费用的追回损失并给予损失、浪费费用的10%10%罚款罚款（最低罚款（最低罚款500500元）和（或）试用、降元）和（或）试用、降级、解级、解聘处理聘处理退回损失并给予损失、浪费费用的退回损失并给予损失、浪费费用的5 5倍罚款倍罚款价格管理价格管理业务人员按业务人员按2020元元/店店/SKU/SKU现代

14、渠道现代渠道200200元元/店店/SKU/SKU窜货管理窜货管理执行事业部（执行事业部（窜货管理规定窜货管理规定）按合同有关条款执行按合同有关条款执行涉嫌欺诈、违法、犯罪涉嫌欺诈、违法、犯罪移交司法，追回损失并追究刑事、经济移交司法，追回损失并追究刑事、经济责任责任移交司法，追回损失并追究刑事、经移交司法，追回损失并追究刑事、经济责任济责任励）、市场投入支持费用（正激励）的形式体现，原励）、市场投入支持费用（正激励）的形式体现，原则则上销售营销总部的客户正负激励保持持平上销售营销总部的客户正负激励保持持平沟沟通、经验分享会议、庆功会等互动形式不少于通、经验分享会议、庆功会等互动形式不少于2

15、2次，同时必须安次，同时必须安排排2 2次以上的专业培训。次以上的专业培训。市场级别市场级别KA/AKA/A类店类店B/B/牛奶店牛奶店/批发批发 C/DC/D经销商经销商 业务体业务体系系经销商经销商 业务体系业务体系 经销经销商商业务体业务体系系一级一级500500100100300300606050501010二级二级4004008080250250505030301010三、四级三、四级3003006060200200404020201010五级五级2002004040150150202020201010备注备注:以上处罚以单店进行计算；业务体系指该市场门店负责人员；其上级主管按以上处

16、罚以单店进行计算；业务体系指该市场门店负责人员；其上级主管按30%30%连带处罚；连带处罚；得分得分 达成达成 扣罚扣罚终端建设的分终端建设的分8080分（含分（含8080分）分）以上以上终端建设得分终端建设得分65-8065-80分之间（含分之间（含6565分）分）终端建设得分终端建设得分6565分分以下以下90%90%或以上或以上全额结案全额结案5%5%7%7%80-90%80-90%5%5%6%6%10%10%80%80%以下以下6%6%8%8%15%15%市场级别市场级别K/AK/AB/B/牛奶店牛奶店/批发批发经销商经销商业务体系业务体系经销商经销商业务体系业务体系一级一级50050

17、01001003003006060二级二级40040080802502505050三、四级三、四级30030060602002004040五级五级20020040401501502020备注备注:以上处罚以单店进行计算；业务体系指该市场门店负责人员；其上级主管按以上处罚以单店进行计算；业务体系指该市场门店负责人员；其上级主管按30%30%连带处罚；连带处罚；据、并由经销商书面签字确认、按相关流程报备和公示、据、并由经销商书面签字确认、按相关流程报备和公示、异议内容异议内容的复核、最终认定（定性和定量）的原则完成考核的完的复核、最终认定（定性和定量）的原则完成考核的完整闭环；整闭环；市场级别市场级别奖励名额奖励名额奖励金额（万元奖励金额（万元/经销商）经销商）一级一级10101010二、三级二、三级30-5030-505-85-8四、五级四、五级60-10060-1001-21-2