结构化商业销售课件.ppt

1、结构化商业销售结构化商业销售 金光集团金光集团AFP中国食品部中国食品部1现代客户现代客户管理管理 Vs.传统销售传统销售方式方式n 每日拜访10个商场n 计划时间很短n 普通的介绍叙述n 与采购交谈10分钟-如果你很幸运n 有限的议程n 今日事情n 有限的关系网n 成败影响很小n 了解客户需求很重要n 所得利益(通常)受限于当时的条件(P.O.R.)n 每周拜访3个客户n 计划时间充足n 介绍叙述有针对性n 与采购(可能)交谈1小时n 全盘计划议程n 现阶段及未来事情n 关系范围扩大n 成败至关重要n 了解客户需求极为重要n 所得利益必须可延伸很远金光集团金光集团AFP中国食品部中国食品部2

2、业务代表业务代表在满足在满足公司公司和和客客户户的需求中扮演着中心角色的需求中扮演着中心角色 业务代表业务代表的的角色角色金光集团金光集团AFP中国食品部中国食品部3客户对供应商的期待是什么？客户对供应商的期待是什么？可靠的服务是发展与客户关系的前提条件 服务可靠性的定义需要从客户的角度来理解品类品类专家专家可靠的服务可靠的服务以品类为核心以品类为核心以客户为核心以客户为核心金光集团金光集团AFP中国食品部中国食品部4客客户对户对你的期待是你的期待是什么什么？-不断提高服务的可靠性/储运能力-更高一层掌控客户的能力-内部资源-与新产品开发相结合-更快的反应-集中/提高促销重点-改进交易条款/增

3、加财务收入-广泛的客户知识-购买/使用它们 EPOS 数据来提高价值：了解他们的商业-在公司内部维护他们的目标金光集团金光集团AFP中国食品部中国食品部5n在与客户的业务中去创造有利于公司的利润变化创 造：主动性有利润的：超出努力/投资所得的回报变 化：有变化产生n为你的客户创造有利的改变同时可以使你做得更加轻松n用一个非常有效的方法，成为自己和你客户生意的专家n建立有影响力的关系是十分重要的n具有说服性是极重要的公司对他们的业务代表的期待是什么？公司对他们的业务代表的期待是什么？金光集团金光集团AFP中国食品部中国食品部6客户计划目标追踪及结果回顾销售/谈判/沟通技巧目标设定及客户计划主要客

4、户策略/计划客户知识(计划/绩效/人员)市场行销架构(市场/消费者资料/竞争品计划)公司策略/计划业务代表的业务代表的角色角色金光集团金光集团AFP中国食品部中国食品部7业务代表业务代表的的责任责任发展客户计划发展客户计划：n 正确的客户协调正确的客户协调n 客户突破点客户突破点n 品牌渗透品牌渗透n 品牌陈列品牌陈列n 合理的价格合理的价格(零售价零售价和和客户进价客户进价)n 资源控制资源控制(资金和人员资金和人员)n 促销活动促销活动n 准确预估准确预估n 竞品活动竞品活动n 档案储存档案储存挖掘公司组织潜力挖掘公司组织潜力：n 对内对内/外的沟通外的沟通n 客客户关系的维持户关系的维持

5、n 培训与发展下属培训与发展下属n 内部跨部门工作的协调内部跨部门工作的协调n 对现状有建设性的动作对现状有建设性的动作n 永远带来结论永远带来结论/办法办法,而非而非 问题问题金光集团金光集团AFP中国食品部中国食品部8业务代表必须时刻与客户同步业务代表必须时刻与客户同步 公司需要你从公司需要你从客客户中得到业绩户中得到业绩 公司期望你是公司期望你是客客户专家户专家 你的你的客客戶期望你是品类和公司戶期望你是品类和公司 专家专家 期望你的服务始终保持一流期望你的服务始终保持一流 消费者消费者/购买者的消费习惯总是购买者的消费习惯总是 在在改变改变 客客户总在不断地创新户总在不断地创新 客客户

6、总户总是是不断地提高要求不断地提高要求-更更 多的资源多的资源考虑品类考虑客户考虑客户金光集团金光集团AFP中国食品部中国食品部9结构化商业销售结构化商业销售结构化商业销售是要满足客户的策略和驱动需求,并以一种结构化的合理的销售计划來满足客戶的需求金光集团金光集团AFP中国食品部中国食品部10结构化商业销售结构化商业销售设定SMART目标达成协定再次强调主要的商业利益商业计划客戶同意进行议程了解客戶需求设定目标设定目标金光集团金光集团AFP中国食品部中国食品部12设定目标设定目标我要达成什么目标我要达成什么目标？金光集团金光集团AFP中国食品部中国食品部13目标目标n公司的目标是什么？n我们总

7、体的营业目标是什么？n品类目标是什么？n你的客户的目标是什么？n你个人的目标是什么？n公司客户的目标是什么？n如何达成每个目标？金光集团金光集团AFP中国食品部中国食品部14SMART目标目标S pecificM easurableA mbitiousR ealisticT imed具体的，有针对性的具体的，有针对性的可以衡量的可以衡量的有进取心的有进取心的实际可行的实际可行的有时间期限的有时间期限的金光集团金光集团AFP中国食品部中国食品部15SMAR清楚，明确地定义预期目标评量标准没有任何误解所有人都清楚共同标准便于衡量有清楚的数字目标标准强调表现可评估对人员提出更高要求对其他生意延伸保持

8、积极性不太容易，但可实现有关：n公司n品类 n客户 何时完成？追踪回顾行动TSMART目标目标金光集团金光集团AFP中国食品部中国食品部16目标设定目标设定 业绩是目标为导向业绩是目标为导向 化化所有所有目标为行动目标为行动 所有所有目标应符合目标应符合SMART测试测试 如果如果没有没有SMART，那那目标目标即非即非目标目标！金光集团金光集团AFP中国食品部中国食品部17SMART 目目标标 工作表工作表 Customer 客戶客戶 Objectives 目标目标 S M A R T明确可评估雄心可行时间金光集团金光集团AFP中国食品部中国食品部18结构化商业销售结构化商业销售设定SMAR

9、T目标达成协定再次强调主要的商业利益商业计划客戶同意进行议程了解客戶需求 订高目标订高目标 长远考虑长远考虑 考考虑虑目前目前状况状况 将将自己自己目标转变目标转变成用戶成用戶语言语言 S.M.A.R.T.了解了解客客戶需求戶需求金光集团金光集团AFP中国食品部中国食品部20客客户户需求需求 在“结构化商业销售”中，客戶需求是关键 每个客户的需求是不同的 在你没有明确的客户需求之前，计划的利益是不能满足客户需求,而是以公司和品牌作为焦点的 如果没有明确的客户需求，那么与客户的讨论可能只会围绕着价格 你可能不能满足每个客户的每个需求，但你能满足的越多，成功率就越大 如果你只满足客户的一个需求，如

10、：价格，那么成功的可能性很小或成功的代价很大金光集团金光集团AFP中国食品部中国食品部21 满足几个需求的总和可能会改变平衡 获得所有需求价格品项需求-群组合促销品牌自有品牌(Own Label)金光集团金光集团AFP中国食品部中国食品部22客客戶策略性需求的阶梯戶策略性需求的阶梯忠诚忠诚度度效率效率增加销量/价值降低成本利利润润所有商业组织都会有主要需求和次要需求商商业业需需求求金光集团金光集团AFP中国食品部中国食品部23了解了解客客戶的策略戶的策略驱动驱动忠诚度目标增加销量 (和成本)效率效率目标目标减少减少 成本成本(和和业绩业绩)购买点 -品项/分布率 -价格 -促销 -陈列 用戶店

11、面活动 -新的服务 -忠诚顾客卡 -包装袋 -广告 -家庭采购 营运营运 -供应链 -店面成本 -浪费 -系统 -保留员工 -供应商交易条件 -工作最佳范例从盈利角度来看你需要在这两端都要获胜忠诚度效率金光集团金光集团AFP中国食品部中国食品部24利潤 增加销量/价值降低成本 购买忠诚度效率 客戶_ 所选的策略驱动可以叙述客戶的主要需求和次要需求，追求增加客戶忠诚度(和销量)的策略，追求效率(降低成本)的策略业务业务个人金光集团金光集团AFP中国食品部中国食品部25了解了解客客戶的需求戶的需求 讨论讨论目目 标标：方方 法：法：时时 间间：明确指定一客户业务上和个人的主要策略驱动 分小群组讨论

12、 完成客户的需求阶梯表(商业的和个人的)汇总采购的主要需求(商业的和个人的)30 分钟分群组讨论金光集团金光集团AFP中国食品部中国食品部26客客户需求阶梯表户需求阶梯表利润利润增加增加销量销量/价值价值降低降低成本成本 购买购买忠诚度忠诚度效率效率业业务务业业务务个个人人金光集团金光集团AFP中国食品部中国食品部27 利润增加销量/价值降低成本 购买忠诚度效率抓住现有客戶争取新客户EDI订货/降低成本供应链行动改善购物感觉对的品项减少浪费条件改进对的价格促销活动客单价合理化增加供应商的贡献在不影响销售的情况下增加商场面积10%优惠政策其它服务培养忠诚度计划减少办事费用1%减少人员变动10%减

13、少供应商10%为你们的客户着想 了解他们在做什么？为什么这么做？这些策略选择会如何影响你的品类？它们怎样影响你的采购和品类采购群？提问题业务业务个人金光集团金光集团AFP中国食品部中国食品部28 目标的达成 喜欢被赞美 在老板面前表现好 资讯 沒有惊奇 服务(再表述的品质)金光集团金光集团AFP中国食品部中国食品部29客戶都有同样的主要需求和次要需求，但是要用不同的策略驱动來满足他们的需求他们的个人需求与你的是一样的你需要了解双方的需求适当修改你的计划尽可能满足更多需求提问与倾听提问与倾听了解客户需求的有效方法了解客户需求的有效方法金光集团金光集团AFP中国食品部中国食品部31提问技巧提问技巧

14、n建立，创造或确认客户需求的方式n提问时你要检查你对客户需求的理解是否仍是正确的n你试图建立的需求一定是你计划的利益能够满足的n因此你应将你提问的问题与你计划的主要利益联系在一起n提问 倾听-不要打断金光集团金光集团AFP中国食品部中国食品部32提问提问-一个很有效的步骤一个很有效的步骤n靠询问建立或创造销售需求n保证你能了解客户所有的需求n让采购参与进来n使采购保持注意力和兴趣n表明你对客户的需求有兴趣n可以使你收集资讯 现在或将来可以用得上的n你可以控制，指导谈话n倾听客户的回答并做出适当反应n将问题与活动主题或计划联系起来金光集团金光集团AFP中国食品部中国食品部33提问提问技巧技巧n问

15、题 开放式的 封闭式的 探寻性的 引导性的n小结n 倾听金光集团金光集团AFP中国食品部中国食品部34开放式提问开放式提问开放式广泛辨别问题什么?鼓励客户进行交谈什么时间.?为什么.?怎样.?什么地方.?谁.?哪一个.?告诉我有关.?金光集团金光集团AFP中国食品部中国食品部35封闭式提问封闭式提问封闭式 用来得到具体的回答在你的店里有当地的核实事实促销活动吗?需要其他什么人来批准这件事吗?金光集团金光集团AFP中国食品部中国食品部36探寻式提问和反问探寻式提问和反问探寻式用于探寻一件事什么使你这样说?你认为用哪种方式?引导式用于总结因此如你所说的.?如果我理解正确的话，那么.?因此我们都同意

16、这订单是.?金光集团金光集团AFP中国食品部中国食品部37提问技巧：漏斗式提问技巧：漏斗式 “有关收集式的促销有何效果?“你为什么认为是。“所以如你所说.?”倾听倾听倾听倾听确认因素”所以你支援大品牌的收集式促销活动，对吗?“金光集团金光集团AFP中国食品部中国食品部38提问和倾听的黃金法则提问和倾听的黃金法则n在这一阶段，客户谈话应占交谈时间的70%n不要打断他/她n不要回答你自己的问题n避免一次问两个问题n探寻客户的反应n不要显示出你是在按调查表问问题n将开放式问起与封闭式问题结合起来提问n倾听n避免“是，但是!“。不要争论n你有 2只耳朵，1张嘴-按比例使用他们n当采购停止谈话时，他/她

17、可能是想喘息一下，并不是让你在这间隙插进来讲话 金光集团金光集团AFP中国食品部中国食品部39需求需求/提问提问n介绍n大的开放式问题(需求)n对于供应商的期望是什么？n探寻式提问(需求)n什么对你最重要?n什么是你的首选?n你是如何衡量的?n你认为自有品牌会有什么发展？n你认为这个品类在两年后的发展会是怎样？n总结 检查理解(检查对需求的理解)n反问n所以你正在寻求的是.n所以接下來的事对你很重要.n检查n是/不是.如果不是,提问并使之明确n如果是,进入“同意进行议程”n介绍n大的开放式问题(需求)n生意如何?n业务量为什么上升/下降?n你正在做什么?n我们能做什么?n探寻式回答n提出上次的

18、拜访(需求)n检查有何变化n上次这里你说XX是很重要的，现在还是如此吗?n检查n是/不是.n如果不是,询问变化n变化的重要程度如何?n如果十分重要，就要立刻应付n如果不重要,克服并继续n如果是，进入“同意进行议程”n寒喧n提出上次拜访(需求)n检查有何变化.n上次这里我们对XX已达成共识，现在还是这样吧?n检查n是/不是.n如果不是,询问变化n变化的重要程度如何?n如果十分重要，就要立刻应付n如果不重要,克服并继续n如果是，进入“同意进行议程”金光集团金光集团AFP中国食品部中国食品部40提问练习提问练习n独立分析n明确你的主要问题和你想得到的理想答案n设计一漏斗式提问方法以获得答案n20分钟

19、准备n10分钟讨论方方 法法時時 間間目目 的的n为了支援你的计划，确认几个你想得到答案的主要问题金光集团金光集团AFP中国食品部中国食品部41提问表格提问表格确认需求的主要问题确认需求的主要问题理想回答理想回答公司公司提案提案 完成回答的漏斗式提问完成回答的漏斗式提问金光集团金光集团AFP中国食品部中国食品部42倾听倾听的技巧的技巧你所说的你所说的75%75%都会变成耳边风都会变成耳边风金光集团金光集团AFP中国食品部中国食品部43倾听倾听n有效的倾听是一种”技巧“-它是”沟通“技巧中最有活力的一种n它是你了解客户需求和从提问技巧中充分受益的有效方式n记住你有2只耳朵，而只有1张嘴金光集团金

20、光集团AFP中国食品部中国食品部44倾听倾听n为什么人们似乎不能理解你对他们所说的n为什么人们听到的一些事情并不是你所要表达的意思n“噢，我想你是说”.n“我想你的意思不是”.n“噢，原来你的意思是这样”.n有些人只是在“听”而并没有在“倾听”金光集团金光集团AFP中国食品部中国食品部45倾听倾听判断.充满希望地去想.太快做结论.不必要的细节.别人和我的想法是一样.过多地谈论.思想封闭.不够谦逊.注意力不够.害怕，担心地.金光集团金光集团AFP中国食品部中国食品部46倾听倾听判断说话者意思的倾向，在说话者结束陈述之前就已判定了他们的对错“女司机是很可怕的”(有一半的听众将会同意或不同意)”大概

21、我已经听过了“但是凭我的经验大多数女性实际上都比男性仔细“金光集团金光集团AFP中国食品部中国食品部47倾听倾听n这是听者想当然并得出不正确的结论“客户经理在星期五拜访”(许多人将会假设那人一定是个男的！)n相信其它人有同样的看法!我们都知道对吸烟者我们该做什么.(必须禁止!必须隔离!等等)“应是有人为他们吸烟的权利而站起来说话的时刻了”金光集团金光集团AFP中国食品部中国食品部48倾听倾听n这类听众听不进与他长久信仰相违背的事情。n因此他是有选择性地听!n大多数人的思维进度比他们的讲话速度要快3到4倍-有时他们走神了。n多少次人们对你说一句完整的话？多少次他们是错的？金光集团金光集团AFP中

22、国食品部中国食品部49倾听倾听n爱上了自己的嗓音!n为了表明你的观念，你反覆与说话者谈论过多少次n相信这个人所说的不值得一听n转换话题而忽略说话者!n害怕改变n害怕听到那些会使你改变自己观念的话题金光集团金光集团AFP中国食品部中国食品部50倾听倾听n有效的传达者会鼓励他们的听众:听(听清),理解 同意(或不同意),采取行动 给一些回馈n要达到成功的沟通，责任在于沟通者而不在于听者n要成功地得到沟通，责任在于听者，要求听者思路开阔并全神贯注金光集团金光集团AFP中国食品部中国食品部51倾听倾听n听和理解并不违背n用你的举止表明你正在听n假设别人所说的话都很重要n摘记所说的话(或记下每句话)-不

23、要忽视或不予理会n检查你的理解力，重新思考你所听到的!n倾听是非常重要的，它使你能够理解资讯，获得资讯，传达资讯金光集团金光集团AFP中国食品部中国食品部52结构化商业销售结构化商业销售达成协定再次强调主要的商业利益商业计划客戶同意进行议程设定SMART目标了解客戶需求 拜访商场 市场状况 竞品活动 以前会议记录 限制 策略需求 目前活动 决策条件 决策过程 检查认知度 确定状况与需求 检查限制 汇总主要机会 提问与倾听技巧同意进行议程同意进行议程金光集团金光集团AFP中国食品部中国食品部54同意进行同意进行议程议程n需求/限制更加清晰化n确保所有问题都放在桌面上n使你有信心进行下一阶段”商业

24、提案“n它不是你的计划或目标n指出/表明计划的利益与客户的需求相符 n如果我正确理解你的需求，那么我的计划里要叙述的主要问题有(x,y,z)-所以如果我告诉你我的解决方案,你会感兴趣嗎?n如果会 继续n如果不会-回到询问(了解需求/限制/机会)找出你忽略的问题金光集团金光集团AFP中国食品部中国食品部55结构化商业销售结构化商业销售达成协定再次强调主要的商业利益商业计划客戶同意进行议程设定SMART目标了解客戶需求 确认主要需求确认主要需求/限制限制 叙述最大的业务利益叙述最大的业务利益(与与客客戶需求相符合戶需求相符合)进行前确定对方感兴趣进行前确定对方感兴趣 封闭式提问封闭式提问计划与计划

25、与客客户需求相符户需求相符金光集团金光集团AFP中国食品部中国食品部57计划与计划与客客戶需求相符戶需求相符客戶需求阶梯 n 主要n 次要n 驱动力你的计划的利益砰砰!金光集团金光集团AFP中国食品部中国食品部58计划与计划与客客戶需求相符戶需求相符计划所提供的利益与客户的需求之间应该有一定联系你的利益与客户的“驱动”需求相符，因此对于客户的“次要”和“主要”需求是你计划的重要部分你必须要回答的問題:n“我要如何将我的计划特点转换成与客户有很大关联的利益?”这是一个以客户为焦点的方式金光集团金光集团AFP中国食品部中国食品部59特点特点n特点是指一个产品或计划的特色n它用来解释有关主题的不同之

26、处或比较好的地方n它是构成产品或计划本质的一部分n它包括包装，价格，其它支援等n销售人员特别擅长谈论他们的产品/计划金光集团金光集团AFP中国食品部中国食品部60特点特点n它是达到目的一种手段-目标就是利益n将特点转换成利益的过程，要不断地发问“那又怎样？”或“对我来说它能做什么？”n要不是从利益角度来看那些特点对采购的意义，他们是不会买这些特点的 n将利益与特点联系起来金光集团金光集团AFP中国食品部中国食品部61特点特点的例子的例子与产品相关的包装原料成份方便开启装新口感/口味与陈列有关的吸引人的设计易于充满货架的与促销相关的“物有所值”“价格折扣”与市场有关的市场领导者平均每年市场增长2

27、0%金光集团金光集团AFP中国食品部中国食品部62特点特点这会给你带来.所以.这将会给你带来.因此你得到.因此.结果.导致.换种说法.使你能够.另外特点-相关联短語-利益金光集团金光集团AFP中国食品部中国食品部63利益利益n利益是一个未来好的结果的预测，或是采取行动后的承诺n利益是与交易相关的，而与消费者或公司无关n利益是由特点支援的-它们可以解释为什么或怎样使利益变成可能n与特点相联系n它们回答的问题诸如“对我来说它意味着什么？”或“它对我有什么用?”或“那又怎么样?”n决定客戶利益需要对客户的知识n如果所买的利益不正确的话-就会失去销售金光集团金光集团AFP中国食品部中国食品部64利益的

28、例子利益的例子n有吸引力的新品将会抓住客户的注意力，并可以带来更多的业绩n新产品可填充在你品种范围里价格空白并增加了给你客户提供的各种选择从而带来更多的销售n促销为提高你的销售而设计的从而产生更多的销售利润和现多收入n增加销售n吸引更多消费者n省时n没有缺货n产生更多利润n减少成本$金光集团金光集团AFP中国食品部中国食品部65客戶利益客戶利益客戶的利益必须满足客戶的需求，否则会失去销售，客戶的利益必须满足客戶的需求，否则会失去销售，或付出昂贵的代价或付出昂贵的代价.金光集团金光集团AFP中国食品部中国食品部66特点特点-客戶利益客戶利益-客戶需求客戶需求公司计划特点客戶利益客戶需求客戶计划/

29、产品的特色好的结果利益与需求一致通过提问来确认金光集团金光集团AFP中国食品部中国食品部67特点特点和利益和利益n特点是构成产品或计划特点的本质部分特点是构成产品或计划特点的本质部分n转化为利益转化为利益-“-“它对我来说意味着什么它对我来说意味着什么?”?”n不断地问不断地问“那又怎样那又怎样?”?”n利用特点利用特点-相关联短语相关联短语-利益利益n利益是采取某种行动所产生的好结果利益是采取某种行动所产生的好结果n利益是特点支援的利益是特点支援的n采购买的是利益而非特点采购买的是利益而非特点n如果利益卖错的话，就会损失销售如果利益卖错的话，就会损失销售n特点特点-利益利益-需求需求商业提议

30、商业提议金光集团金光集团AFP中国食品部中国食品部69商业提议商业提议陈述你要呈现的主题陈述你要呈现的主题解释叙述它如何运作解释叙述它如何运作n 让客户知道你将要讨论的是什么n我们为什么要做这件事-客户的机会n我们如何支援?-特点和客户利益n储运-特点和利益n商业影响金光集团金光集团AFP中国食品部中国食品部70简单简单清楚清楚扼要扼要有针对性地指出需求“为了提高品类利润，现在我将呈现给你们活动的附加价值”商业提议商业提议：陈述你呈现的主题陈述你呈现的主题金光集团金光集团AFP中国食品部中国食品部71商业提议：商业提议：陈述你呈现的主题陈述你呈现的主题n简短陈述你呈现的主题n针对性，行动焦点。

31、针对特定的/已达成共识的客户需求方面，陈述你的观念及思路n有形支援-样品，产品照片金光集团金光集团AFP中国食品部中国食品部72商业提议商业提议:“解释叙述它如何运作解释叙述它如何运作”我们为什么要做这件事我们为什么要做这件事?强调强调/清楚机会清楚机会我们如何支援它我们如何支援它细节细节/全国支援全国支援/时间时间客户的利益客户的利益储运储运包装，价格，利润包装，价格，利润客户的利益客户的利益商业影响商业影响客户能得到什么客户能得到什么?金光集团金光集团AFP中国食品部中国食品部73我们为何这样做我们为何这样做？n理解客户的需求/限制/机会，将你提议的特点/利益/活动与已确定的客户需求/机会

32、联系起來n“我们为什么要做这件事”，这个问题应向采购解释清楚n所说的需求/限制/机会都指客户的，以客户为中心n商业机会的总数需要估测-市场基本原理n特点-利益-需求金光集团金光集团AFP中国食品部中国食品部74我们为何这样做我们为何这样做？我们设想的特点我们设想的特点/利益是否与从前共识的需求利益是否与从前共识的需求/机会机会/限制相符限制相符?我们的设想有多大我们的设想有多大?这对客户有什么意义这对客户有什么意义?金光集团金光集团AFP中国食品部中国食品部75商业提议商业提议:我们如何支援它我们如何支援它n这表明公司对提议的选择是十分慎重的n它应包含主要市场因素：数量，时间，活动形式n将这些

33、支援的时间表呈现给客户是十分有用的n呈现副本：广告，剧本等n不断地将公司的支援转化成客户的利益金光集团金光集团AFP中国食品部中国食品部76储运储运n储运方面的一些创新活动n售价/进价/利润n箱的尺寸n栈板形状n混箱n日期编码n送货n对一些特定需求你需要考虑将特点转化成客户利益n这些特点中有一些只是需要采购知道，而没有利益金光集团金光集团AFP中国食品部中国食品部77储运储运的例子的例子n“瓶装咖啡一箱12个，它不但可以充满货架，而且事实上它减少了你的平均库存”n“额外2天的日期 编码可确保你的浪费减至最小”n“一周送一次货改为一周送三次货可减少缺货和库存量”n“ITF号是0500014672

34、98“金光集团金光集团AFP中国食品部中国食品部78利用利用储运储运n不要认为你必须敘述每个细节 采购会告诉你哪些方面需求只需一帶而过，哪些方面需要详述(假设你已经问过采购!)n不要认为你必须找到客户的利益，有些项目是”需要了解而已“n有些方面采购并不感兴趣它的细节。如：条形码，托盘尺寸，因此让他/她知道你的计划都包括了这些即可n了解哪些细节是重要的，和采购期望/愿意如何控制它们金光集团金光集团AFP中国食品部中国食品部79将计划特点转化为将计划特点转化为利益利益 练习练习n尽可能将你计划的特点转化成客户利益n两人一群组n用表格来找出你计划中的特点n使用关联短語，将这些特点转化成客户利益n确保

35、这些利益与客户的需求相联系n20 分钟两人一群组准备n10 分钟-反馈目目标标方法方法时间时间金光集团金光集团AFP中国食品部中国食品部80利益表格利益表格公司活动计划特点客戶利益客戶需求金光集团金光集团AFP中国食品部中国食品部81结构化商业销售结构化商业销售达成协定再次强调主要的商业利益商业计划用戶同意进行议程设定SMART目标了解用戶需求 陈述并解释你的可行意见陈述并解释你的可行意见 所有合宜的细节所有合宜的细节 佐证佐证 建立在处理中可能发生的意义上建立在处理中可能发生的意义上 什么是为了什么是为了客客戶利益的？戶利益的？可能的话利用数据或圆形可能的话利用数据或圆形 确定了解确定了解

36、是否同意是否同意 简单扼要的计划敘述简单扼要的计划敘述 特点特点-合乎对方利益合乎对方利益再次强调主要的商业利益再次强调主要的商业利益金光集团金光集团AFP中国食品部中国食品部83再次強調主要的再次強調主要的商业商业利益利益n采购会一直考虑“它对我有什么好处？”n通过我们的简报我们应将这些利益因素与客户需求相联结在“了解客户需求”阶段中创造出来的需求，应与商业计划中的利益相结合n不论它是否有用，都要准备一份客户利益及相对应的客户需求清单n在简报的最后，你应再次强调能满足客户主要需求的利益金光集团金光集团AFP中国食品部中国食品部84再次强调主要的商业利益再次强调主要的商业利益n强调你提案中的4

37、/5主要利益n在这一阶段没有其它新的东西要呈现-你要再次强调n简明的，令人印象深刻n你的利益要符合客戶“策略驱动力”的需求，因此他们的“次要”和“主要”需求是你提案中非常重要的部分n用一张纸总结n关键问题：如果采购只记住了讨论过的5件事，那么它们是什么？金光集团金光集团AFP中国食品部中国食品部85客戶的主要需求(排好优先次序)带来利益的提案要素客戶在提案中的利益公司活动再次强调主要的商业利益再次强调主要的商业利益-表格表格金光集团金光集团AFP中国食品部中国食品部86结构化商业销售结构化商业销售达成协定再次强调主要的商业利益商业计划客戶同意进行交易设定SMART目标了解客戶需求 回到需求点回

38、到需求点 再次强调有关对方利益的提议的再次强调有关对方利益的提议的主要部分主要部分 再次强调数字再次强调数字/数据数据 注意积极的肢体语言注意积极的肢体语言 提问题提问题 确认确认客客户是否同意或理解户是否同意或理解 达成协定达成协定金光集团金光集团AFP中国食品部中国食品部88达成协定达成协定n因为我们要问采购的决定，所以最后阶段是业务计划中的关键部分n因为采购有可能说不!，所以许多业务员在最后阶段都很紧张n结局可能是:n你的计划n你建议的行动n你的“下一步”n“暂停”lwayselosing总是试着结束金光集团金光集团AFP中国食品部中国食品部89结束结束的的重点重点n积极地-措词，信心，

39、热情-有逻辑性地与提案联系起来n很好的时间安排-所有的事都会结束-尽早结束-留意观察采购信号-反对意见可能代表结束-已解决了的反对意見-在利益上达成共识-记录n可行性-正确计划导致可行的建议，因此对于采购它也是可接受的 金光集团金光集团AFP中国食品部中国食品部90结束结束n无需争论的可选择结果。如：送货日期，订货量n问出采购的决定n安排行动步骤n对你的n对他们的n结束后保持沉默-不要插嘴提供選擇提供選擇得出決定得出決定建議行動建議行動金光集团金光集团AFP中国食品部中国食品部91结束结束的形式的形式假设式结局陈述完简报,结局直接出来“根据我们的讨论,我明天将安排送来包装样品”选择式结局给采购

40、几个选项中的选择,而不是你的目标!“这个新品这个月进还是下个月进?”特别利益的-“如果你今天订货,你可以拿到提价前的价格”结局/恐惧提案个性化焦点集中在如何执行，而非“如果”：创造一个联合计划金光集团金光集团AFP中国食品部中国食品部92结构化商业销售结构化商业销售达成协定再次强调主要的商业利益商业计划客戶同意进行议程设定SMART目标了解客戶需求 什么是实际可行的什么是实际可行的/什么不是什么不是 要求作出比原目标更好的决定要求作出比原目标更好的决定 建议下一步或提供选择建议下一步或提供选择 口头同意口头同意/承诺承诺 文字同意文字同意/承诺承诺 回顾回顾/下次会议下次会议 结构化商业销售结

41、构化商业销售 回顾回顾金光集团金光集团AFP中国食品部中国食品部94结构化商业销售是要满足客戶的策略和驱动需求并结构化商业销售是要满足客戶的策略和驱动需求并以一种结构化的合理的商业计划來满足客戶的需求以一种结构化的合理的商业计划來满足客戶的需求.结构化商业销售结构化商业销售金光集团金光集团AFP中国食品部中国食品部95结构化商业销售结构化商业销售设定SMART目标达成协议商业计划了解客戶需求客戶同意进行议程再次强调主要商业利益金光集团金光集团AFP中国食品部中国食品部96了解了解需求需求再次强调主要的再次强调主要的商业利益商业利益商业计划商业计划用戶同意进行议程用戶同意进行议程达成协议达成协议

42、目标设定目标设定现状客戶需求-建立，创造，确认提问/倾听利益机会确认相关利益检查对情況/需求的理解简单，清楚，明了是否满足需求？是否有行动计划？表明计划的利益可以满足需求谁做什么，何时，何地确保它是可行的相关问题和异议特点-利益-需求确保理解S.M.A.R.T.提供选择得出决定建议我们能做什么沉默再次强调我们提出的想法正是他/她需要的检查他/她是否明白计划的主要利益与他/她的需求是相吻合的金光集团金光集团AFP中国食品部中国食品部97结构化商业销售是要满足结构化商业销售是要满足客客戶的策略和驱动需求并以一种戶的策略和驱动需求并以一种结构化的，合理的商业计划来满足结构化的，合理的商业计划来满足客客戶的需求戶的需求