联合利华销售技巧课件.ppt
- 【下载声明】
1. 本站全部试题类文档,若标题没写含答案,则无答案;标题注明含答案的文档,主观题也可能无答案。请谨慎下单,一旦售出,不予退换。
2. 本站全部PPT文档均不含视频和音频,PPT中出现的音频或视频标识(或文字)仅表示流程,实际无音频或视频文件。请谨慎下单,一旦售出,不予退换。
3. 本页资料《联合利华销售技巧课件.ppt》由用户(三亚风情)主动上传,其收益全归该用户。163文库仅提供信息存储空间,仅对该用户上传内容的表现方式做保护处理,对上传内容本身不做任何修改或编辑。 若此文所含内容侵犯了您的版权或隐私,请立即通知163文库(点击联系客服),我们立即给予删除!
4. 请根据预览情况,自愿下载本文。本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。
5. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007及以上版本和PDF阅读器,压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 联合 销售 技巧 课件
- 资源描述:
-
1、-小店反对意见处理技巧小店反对意见处理技巧(Product)我不想进这种规格的产品,不好卖。我不想进这种规格的产品,不好卖。1)(经沟通,了解到这家店曾经卖过)老板,您店里曾经有过这种规格的产品,现在已经卖完了,说明它还是有销路的。也许它和某些产品比较起来,销得慢一些,但它对您也是意味着一个生意机会和一份利润的。对于好销的品种,您只要在我们货车到来的时候补足两星期的合理库存,就能抓住他的利润.如果在这样基础上您还能再卖这种产品,它一定能带给您额外一份的利润,而且我们有货车及时补货,不会占用您很多的资金和货架的。2)(这家店以前并没卖过此种产品)老板,您应该相信,联合利华公司每一种产品都是经过严
2、密的开发研究和过硬的市场测试的,都因为各自不同的特点有着固定的忠实的用户,适合不同消费者的需要。如果一个需要此种产品的客户来到这里,他或许因为自己的特殊需求而不会象您想象的转为购买其它类似而不同的产品,这样您不仅失去了一个客户和一份利润,而且可能失去的是一个潜在的老顾客或者是他可能购买其它您店内商品的机会。货品你不用补货品你不用补,我们店里有自我们店里有自己的理货员跟进补货己的理货员跟进补货,一周一周三次传真三次传真.对于贵店我逢周二早上都会来拜访,通过一个月的跟进,我对贵商场的运作有了一定的了解。知道你们的理货员会跟进补货,但是你们的理货员要跟进整个日化柜上千个品种的货,本身的工作量就很大,
3、万一理货员调场就无法更好的跟进,而且他不如我清楚联合利华每个单品月销售状况、现在仓库里有无促销装。理货员补货我又无法更好的跟进你们门店的销量,帮助你们申请促销活动。所以以后还是由我来跟进门店的补货。你放心我会跟据销售来补货的。你们能铺底吗?你们能铺底吗?你也知道象联合利华,宝洁、强生、一类的大公司产品质量过关,而且是市场的领导品牌,从来没有铺底政策。再说象我们的中华牙膏、OMO洗衣粉、夏士莲发水等都是周转很快的商品。同时我会定期来贵店拜访登记商品的库存,一有问题我就会反馈给我的主管。您不用担心货物会积压占用您的资金。力士产品力士产品,我知道是质量好,我知道是质量好,但是不好卖,周转太慢但是不好
4、卖,周转太慢 老板你真识货,力士确实是好产品,质量优,且比同类产品带来更高利润。因为来买的都是当地的中高收入人群,其实所有的人都希望提高自己的生活水平,用过我们的力士的人一般都不会再转换其他牌子的产品,这点你放心。如果想周转的更快一点,你要帮忙做两件事:第一力士的陈列位置要调到前面,第二,你要向每一个来买洗发水的顾客推荐其产品,因为电视广告也正在做力士产品,顾客看到广告再加上您的推荐,销售量一定会增加的。”你们的老包装都在货架上你们的老包装都在货架上没动,现在我怎么可能进新品!没动,现在我怎么可能进新品!我知道你的老包装还有一部分在货架上,但现在新品的包装、香型整体都比以前有了很大的改善,你对
5、面的超市上周进的货,我才去看过,销售比对以前有了60%的提升,加上新品的推出公司都会投入大量的广告。这是争取利润的最好时机,你货架上还有的一点老品,我已经申请到一些赠品,你也调低一点毛利把它放在发水的前端架上,不用两周就卖完了。不用担心,我会对你的产品进行跟踪的。不想卖新产品,等别人卖卖再说吧。不想卖新产品,等别人卖卖再说吧。1)老板,事实证明大部分的消费者都具有冲动性购买和尝试新产品的欲望。我们刚上市的新产品都有着更多的广告支持,消费者在看过我们的广告后再在您这里看到这种产品,大多会产生购买尝试的愿望,而且会提升您的店面形象,带给您周围的消费者您的店高档次并领导时尚的印象。而且,新产品竞争相
6、对会弱一些,利润也比较好,又可以赚钱又可以提高店的长期形象,您何乐而不为呢?2)而且老板。为了推荐新产品我们有非常强大的促销活动支持,这个活动力度很大但只会在这段时期进行,相信您这次就进这种产品得到的利润一定更大。3)老板,如果您没有进这种新产品而您附近的竞争对手却进了的话,不仅他们能够毫无竞争地赚取这种产品的利润,而且您甚至迫使您的老客户在想购买这种产品时不得不到您的竞争对手那里去,一个生意的机会就可能使您失去一个老的客户。在已经有了这个品牌的大部在已经有了这个品牌的大部份规格,不想再多进了。份规格,不想再多进了。1)老板,您一定也知道您的客户是多种多样的,他可能是您这附近的住户需要购买为全
7、家人准备的货品也可能是一个出差在外的人只需要为自己买一些短期使用的东西。而且每一个人都有自己的情况和想法,他们的需要是多种多样的。而您需要作的也可能做到的就是准备尽量多样的产品把所有人的钱都要赚到而不是先就准备只赚一部分。您进进我们这个规格的产品,投资很少说不定就开出了一个新的生意机会。2)老板,您之所以要卖这个品牌这么多规格的产品,就是因为这个品牌有较好的销路和利润,而我们推荐给您的这个规格一定也可以象它们一样给您带来可观的利润的。利华的产品不好卖,没利华的产品不好卖,没利润,不想卖了。利润,不想卖了。老板,联合利华产品现在利润不象以前那么高了,我们也知道。其实我们也想保持高额的利润让大家都
8、赚钱开心啊。可是这是市场规律决定也不是我们能控制的,任何一种商品它的分销和知名度及市场占有率达到一定的程度,它的利润就可能比较少,好比您熟知的奥妙和中华都是,可是您为什么还要卖它们呢?因为一是它们利润虽然低却有较好的销量,薄利却是可以多销的。二呢,由于这些产品响当当的知名度和庞大的忠实用户群可以给商店带来兴旺的客流量从而吸引他们购买其它的商品给您带来利润。你们公司的夏士莲洗发水你们公司的夏士莲洗发水在货架上半年没动了,一点在货架上半年没动了,一点不好卖,所以力士也不想卖。不好卖,所以力士也不想卖。1)(通过了解,夏士莲发水是老包装,只有几瓶在货架上)老板,您说的发水是老包装了,而且价格与新包装
9、又是一样,作为消费者肯定不会花同样多的钱放弃新品而买老品。再说剩下不多了,放在您的货架上不仅占用您的资源,而且又影响您的货架形象,我想,只要您愿意与我们合作,我会把这种情况向我们的领导反馈,下次来我会带一些促销增品帮您把货架上的老品消化掉。2)是因为您的货是从我们处进的,我才能帮您解决一些问题,如果您到别处进货,那我就没有办法了,甚至一些促销活动也给不到您了。我们店里已经有夏士莲洗发水我们店里已经有夏士莲洗发水卖了,卖了,LUX价格这么高就不卖了,价格这么高就不卖了,反正都是你们联合利华的产品。反正都是你们联合利华的产品。老板我看见你们店里也有卖德芙巧克力,而且品种还很全,销售一定也很好吧?你
10、也知道吃巧克力多数是女性,如果你的德芙卖得这么好就说明来你店里的女性消费者她们的品牌意识比较强,而且她们对生活用品的要求也更高。LUX正是为迎合这种女性的品味而设计的。所以如果你的店里没有LUX卖,就会损失这部分消费者。今天我介绍三款我们卖的比较好的款式给你小批量的卖卖,下周我再来跟进销量。同类产品已经太多了,我们超市货同类产品已经太多了,我们超市货架又小,我不想再进其它品种。架又小,我不想再进其它品种。1)联合利华公司的产品都是知名品牌,都有相应的广告支持,每一个品种都有一个固定的消费群。现在超市竞争又是这么激烈,如果消费者在贵店买不到他想要的产品,他就会选择别的超市。2)对于其它一些产品您
11、也知道,虽然是利润稍高一些,但销量甚微,甚至很长时间动不了一瓶。随着人们消费水平的不断提高,品牌意识不断加强,对于一些不出名的产品,只是会增加您的库存和资金积压,还有过期的危险。OMO好卖吗?好卖吗?与您在同一个小区里的旺旺店,一直都卖我们的OMO,每个月1800、500都能卖8.9箱,您这里也一定能卖。你也知道同样卖一包洗衣粉OMO的利润绝对比其他品牌来的高,这次每样给你来1件试试看,一周以后我来跟踪你的销售情况。卖不完可以退货吗?卖不完可以退货吗?不可以,我很理解您的担心,我每周都会来这里对你进行拜访,帮你管理库存,如果有不健康的库存,我会及时提醒您并帮助你调整,且我只会补你货架上的库存?
12、不会对您的库存造成积压,这样消除您的顾虑了吗?联合利华商品不好卖,我以前卖过了。联合利华商品不好卖,我以前卖过了。两年两年前前LUX发水,卖了很能久都卖不掉,我都怕了发水,卖了很能久都卖不掉,我都怕了,所以现在不再卖了。,所以现在不再卖了。”“是吗?怎么会这样呢?你是多久以前卖过我们的什么商品?”“噢,是这样,两年前确实是我们的低谷期,因为以前没有专门的销售队伍对你们进行服务,对于你们的损失我也深表遗憾。公司现在也意识到这个问题,从今年的7月份开始公司重新调整了相关的公司策略,现在公司的销售重点就是重新搭建立城镇的销售网络。您放心有我在,以前的事情不会让他再发生了,我每周三早上都会对您的店进行
13、拜访,你大可放心。”你们的进货价太高了,我去批发你们的进货价太高了,我去批发市场也很方便,要补多少都可以。市场也很方便,要补多少都可以。“在今年8月份以前联合利华的产品在批发市场上价格确定是有点波动,自从我们新的全国价格控制政策出来以后,现在批发市场上的价格已经明显回升。你也知道消费者其实并不会太留意零售价,从我们的一级代理哪里进货,质量方面绝对保证。我每月都会定期对您的店铺进行拜访,我帮你补货的原则是所有有货品都在放在货架上,卖出多少补多少,时刻保持商品的新鲜。这样你放心了吧?”(Placement)堆头都被别的厂家堆头都被别的厂家签了,只有靠近电器签了,只有靠近电器那里还有一个位置。那里还
展开阅读全文