（企管资料）-终端拦截营销建设.pptx

1、X Xinzhanhan 鑫展通讯鑫展通讯上海鑫展信息设备工程有限公司2004年8月 【他们在寻找什么？他们在寻找什么？】很多公司在市场营销的过程中，今天一套、明天又一套，没有自己的模式，凭借着“东仿西学”挣扎在竞争格局中。很多企业说：我试过会议营销、做过广告宣传、开过专卖店、上过促销导购，但是都不能提高销量，下一步我想学学安利的模式。他们在寻找什么？他们缺少什么？我们一起探求一个适合于自己的营销模式吧?第 3 页 【要盒子？还是珠宝？要盒子？还是珠宝？】春秋时代春秋时代,楚国一商人专卖珠宝，为引起别人注意，他特楚国一商人专卖珠宝，为引起别人注意，他特地用名贵的木料，做了雕刻精美装饰别致的盒子

2、，然后把珠地用名贵的木料，做了雕刻精美装饰别致的盒子，然后把珠宝装在盒子里面。宝装在盒子里面。有一个郑国人，看见装宝珠的盒子既精致又美观，问明有一个郑国人，看见装宝珠的盒子既精致又美观，问明了价钱后，就买了一个，打开盒了价钱后，就买了一个，打开盒 把里面的宝物拿出来，退还给珠宝商。把里面的宝物拿出来，退还给珠宝商。第 4 页 【第一桶金和我的奶酪第一桶金和我的奶酪 】每种营销模式的创新都具有风险，这个风险是来自于两个方面的。第一个，要为创新的营销模式承担试验风险。在医药保健品营销的过程中，创造一种新的营销模式需要进行多次反复的调整，直到这种创新的营销模式有效为止。在这个过程中，需要对调整付出代

3、价，为不断调整的失败承担资金风险和亏损风险，另一个方面我们创新出了一套成功的营销模式，还要承担竞品效仿风险，很多聪明的竞争对手会在很短的时间内复制这种创新营销模式，并且在复制的过程中，还能够结合竞品自身优势，扬长避短将创新的营销模式发挥得更好。在一个相对统一的竞争格局中，我们的营销模式不是最有效的话，就立刻会变成最无效的。从这种意义上看，营销模式的创新，承担了第一个吃螃蟹者的风险，却没有获得创新的第一桶金，反而给竞品做了嫁衣。所以，多数公司在营销模式的创新方面，不具备创新能力和抗风险能力时，不要过于钻研营销营销的创新。否则，很容易沉迷于营销模式创新的过程中，从而付出巨大的代价，承担不必要的风险

4、。那么，如何寻找一套适合于自己，而且行之有效的营销模式呢？第 6 页 【与谁赛跑？与谁赛跑？】有两个人在森林里迷了路又遇到了凶狠的黑熊，两个人拼命的逃着。跑着跑着，其中一个人突然停了下来，拿出了一双运动鞋换上。另一个人奇怪的问他：你换运动鞋干什么？这样就能跑过黑熊了吗？那个人回头看看就要追上来的黑熊，笑一笑道：我只要比你跑得快就可以了。营销模式的创新是相对而言的。它的主要参照物包括了两个方面：市场环境及自身资源。我们这里所说的市场环境和自身资源，就象文章开篇提到的那个小故事一样，自身资源就是那双运动鞋，而市场环境就是跑赢其他逃生者（而非黑熊）。所以，我们说确定市场环境、优化自身资源，就是相对创

5、新的基础，也是欲缔造提高业绩的营销模式的基本条件。市场因素和竞争欢迎是具有流动性的 第 7 页 【相差的是什么？相差的是什么？】美国某著名企业招聘驻华办事处的执行长官。有两个硕士毕业的同学前去面试，最后主考官录用了他们两个人的其中一位。另一个没有被录用的人十分不解：我比他优秀不知多少倍，为什么我没有被录用？你想知道被淘汰的真实原因吗？两个应聘者之间相差的是什么？我们说，他们两个人的竞聘能力存在差别，实质上就是他们两个人的竞聘竞争力有差别。或许被淘汰的同学在学业方面比录用者优秀，但是竞聘过程中，需要的是另一种能力的体现，我们可以称之为“竞聘竞争力”的体现。同样道理，或许很多产品和自身资源都强于竞

6、品，但在竞争格局中难以突破，这就是市场营销方面的“核心竞争力”的差别不同，很多时候，好产品不一定就能取得好的销售业绩，欲取得好的销售业绩，还需要优秀的销售竞争力。第 8 页【我（产品）是什么？我（产品）是什么？】一个产品欲畅销，起码要具备一个宣传因素“我（产品）是什么？”，如果消费者连你的产品都不了解，那就根本谈不上畅销。从“我（产品）是什么？”的角度上说，不同的营销模式有着不同的宣传方式。会议营销的核心宣传方式，是深度一对一宣传；而广告营销的核心宣传方式，是有效的广度宣传。而优化这两种宣传能力就是加固核心竞争力的部件。会议营销的核心竞争力是以宣传深度为核心的，也就是深度宣传的有效率。最初的会

7、议营销只是一个教授（或咨询医生）以讲座、义诊的方式，对消费者们进行产品宣传。后来演变到了顾客现身说法、声光电全方位传达产品信息等，包括了权威性一对一宣传、事实性一对一宣传、服务性一对一宣传、体验性一对一宣传等等。前后两者的差异，就是核心竞争在宣传能力上的差距。怎样做好拟定核心竞争力的宣传能力呢？吸附法对比法加磅法第 9 页 【公转？还是自传？公转？还是自传？】有一个人很渴，急着冲一杯茶水喝。他翻箱倒柜的找来了一桶茶叶，欲装到茶壶里时，发现茶壶很久都用过了，很脏。于是又急急忙忙的去刷茶壶，刷好茶壶装上茶叶之后，才发觉没有开水。而后，他又急忙去点火烧水，等了一会儿水烧开了，把茶叶也冲好了之后，才发

8、现杯子也很脏，又去刷杯子。刷好杯子之后，他终于在27分钟之后喝上了茶水。找茶叶5分钟、洗茶壶5分钟、烧水12分钟、洗杯子5分钟。他如何能在最短时间内喝上茶水？很多客户企业用了这招、用那招，到后来却招招不灵。什么原因？这是市场竞争和企业资源两个因素造成的。正是这种将企业自身主体当做市场营销的核心竞争力，而以市场上现有的营销模式做陪衬，一切都围绕着企业内核的主体转，才有了招招试却招招不灵的结果。与此相反，企业应该以营销模式或市场竞争的核心战术为主体（以即将缔造成的“核心竞争力”为主体），而以自身资源为配置，努力实现缔造的可能性及成熟性，才能有效的缔造出核心竞争力的。如何配备企业资源，并且保障最大化

9、呢？1、财力资源是先决条件2、抗风险能力是首要标准3、可能性是成功准则第 10 页【只选对的、不选贵的！只选对的、不选贵的！】康熙微服私访来到杭州，看到一个小乞丐偷馒头被人追打，于是就拦下追打者帮了小乞丐。康熙对小乞丐说：“我可以帮你实现三件事情，但你只能选择其一”。康熙又说：我可以给你一个金碗、给你一个官做、或者送你去学裁缝。小乞丐说：我要学裁缝！小乞丐为什么选择学裁缝？康熙很吃惊，于是问小乞丐：“不当官的话，你拿金碗换成银子足够你活一辈子的，为何选择学裁缝？”小乞丐说：我出身乞丐，年纪又小，当官被人瞧不起，也做不了多久，到头来当不好官了还得去讨饭。从乞丐到官员简单，再从官员到乞丐，有多难啊

10、。再说金碗，我一个小小乞丐，金碗在手会有生命危险，换银两，别人认为我是偷来的，没有杀身之祸、就有牢狱之灾。我之所以讨饭，是没有一技之长、寄身之地，而学裁缝，是改变我乞丐生活的唯一选择。1、营销决策的深层意义2、抗风险能力是首要标准第 11 页【哪种适合你？哪种适合你？】广告营销：广告营销：目前在市场上的主体营销模式，分为“细致型”和“粗放型”两种。细致型的主要代表品牌是初中期的脑白金，它的广告特点是从文案策划到媒体投放等都有很细致的策划和要求，比如：一组系列广告的投放时间、版面、顺序、广告周边的外框等都有很细致的要求，甚至连全国各地的媒体价格都是统一要求的，比如，报纸广告的价格必须在40%以下

11、，是典型的以质量取胜的广告营销类型。而粗放型广告则是以量取胜的，最为典型的是我们业内称之的“内蒙派”。早期的内蒙派是以量为侧重点，在单一媒体上进行广告轰炸，反复的传送产品信息。他们常用的广告手段是“我在某某媒体上投放几百万的广告，不信砸不开市场”。但是，随着市场环境的变化和消费者群体的理性化之后，细致型与粗放型开始相互转换，脑白金在后期广告策略上也多采用了反复多次、高压强化的礼品诉求，而目前大多数成功的内蒙派也借鉴了细致型广告手段。从广告内容上看，目前的广告形式也呈现多元化，除了软文宣传还是最常见的手段之外，漫画广告、新闻广告、通知广告甚至笑话广告等屡见不鲜。第 12 页【哪种适合你？哪种适合

12、你？】人际营销人际营销：是业界比较新型的营销模式，它主要包括了“会议营销”、“旅游营销”、“服务营销”、“体验营销”、“会员制营销”、“传播营销”等等，主要特点是人与人之间在交际过程中的一对一宣传，有时候是一个人对一个人宣传、有时候则是一个团体对一个团体宣传，从而达到：“产品宣传信息接受购买产品再次宣传反复购买”的效果。人际营销模式涉及了大量的组织管理技能、推销技能、培训技能等，而且主管部门对其营销方式的态度尚处于不明朗状态。所以，中小型企业如何不是高价位产品，这种营销模式也不太适合。第 13 页【哪种适合你？哪种适合你？】拦截营销拦截营销，是一种应对性战术，主要靠竞品份额市场的拦截、广告产品

13、份额市场的拦截及售场客流量的拦截，续而树立推销对象加以宣传，最终达到购买目标。竞品份额市场拦截竞品份额市场拦截：分析竞品薄弱环节并进行有力攻击，以拼抢其原有的市场份额。比如：黄金搭档在广告中反复强调的“成分适合中国人，磷铜不超标”等等的诉求，就是针对竞品的薄弱环节切入竞争圈子，打压竞品并拼抢其原有的份额。广告产品份额市场拦截：广告产品份额市场拦截：主要针对同类产品的战术，进行应战式的打击，并以此来拦截（拼抢）竞品的客源市场，如：在糖尿病市场上，有几个广告产品并拥有着各自的固定客源，而一个糖尿病新品杀入竞争圈子之后，以低价高质服务和奖品等地面活动对广告产品进行弱点打击（一般广告产品给终端的利润比

14、较少，零售价较高，服务质量较差），争取其市场份额。售场客流量拦截售场客流量拦截：一般这类战术者只是在终端店（药店或商超店等）里重兵把守，来一个拿一个，来两个拿一双，终端店越大拦截量越高，是典型的依靠店方的客流量拦截生存的一种营销模式。第 14 页【哪种适合你？哪种适合你？】拦截类营销模式是目前市场上比较典型的营销模式中的其一，也是最适合中小型医药保健品企业的营销。其原因如下：1、拦截营销模式属于基本功类型的战术，其他营销模式的倍增效率是建立在此模式做精之后的基础上的，与任何营销模式对接，并有增益作用。；2、不但有利于比较少的风险成本基础上，完成企业的原始资金积累，而且能快速提高企业销售业绩并扩

15、大经营规模。3、从营销模式的风险、成本、效率、涉及智能等角度上看，拦截类营销模式不但能够快速切入市场，而且利于管理、便于实施。4、拦截营销模式是平台式营销模式，一旦平台搭建起来，可以向其输入多种产品，而且营销模式平台的成本不但不增加，而且还会相对减半，广告营销则不能如此。第 15 页【跳出拦截看拦截跳出拦截看拦截】有一只渴望成为英雄的猎犬，离开了它的主人，去寻找世界上的勇敢者。它听兔子说：“大灰狼最厉害了”。于是它来到了大灰狼的身边并兴奋的叫着，大灰狼赶紧阻止猎犬的鸣叫，并告诫猎犬说：“千万别把大黑熊引来了，它很可怕的”。于是，猎犬又去找大黑熊。大黑熊说，“你能来到我的身边是最好了，我最怕遇到

16、猎人，而你是从猎人那里来的，一定知道很多猎人的捕猎习惯，以后我们只要避开猎人的路线，就可以自由自在的生活了”。于是，就在那个夜晚，猎犬又回到了猎人的身边。更多的理论派专家及评论家喜欢将促销上升到品牌、形象等等的高度。但实战派专家认为促销、促销，就是促进销售的一种手段。衡量促销工作的好与坏，就是“销量是否提升”？“促销成本是否小于销售利润”？那么，我们应该如何看待终端拦截战术的促销呢？我们在多年的促销实战中总结而来的经验是，促销是广告宣传的延伸。促销是什么？对于没有广告宣传的产品来说，售场是媒体，促销就是广告，观众是客流人群，目标人群是竞品顾客。第 16 页【以小搏大，拦截决策势在必行以小搏大，

17、拦截决策势在必行】美国密执安大学教授卡尔韦克做了一个实验：分别把蜜蜂和果蝇装进玻璃瓶中，平置并瓶底朝窗：蜜蜂会不停地碰撞瓶底直到力竭而亡；果蝇会在两分钟之内从反向的瓶口飞出。蜜蜂以为光线最亮处必然是出口；它们不停地重复这种逻辑行动。那些果蝇则对事物的逻辑却会不停的建立、试验、推翻、再建立、直到成功。同样，竞争也会从正常变得不可预期，玻璃墙和光明口有时会成为思维障碍。我们需要新的思维方式来打破定势。你我各有一个苹果，交换之后仍各有一个，但是你我各有一种思想，彼此交换之后，我们各自会有两种甚至更多的思想。目前，很多企业对拦截营销这种核心竞争力还没有一个全面的规划，只是将简单的促销或促销活动、派员驻

18、店等战术归纳为终端拦截模式。这种归纳行为只是企业随着市场竞争的日益激烈，而开始效仿竞争对手，以还击的心态、防守的心态做促销工作。但还是缺乏系统性的策略规划及部署。业界很多专家人士将“促销”比喻为“商品销售的临门一脚”，我们在前章节中也阐述了促销对销售工作的重要性。从企业内部经营的角度上看，促销策略不成熟的企业，很多企业不知道促销工作应该如何建立，那么系统性促销策略该如何建立呢？外脑？还是外援？第 17 页【如何甄别外脑机构？如何甄别外脑机构？】当我们从其他城市回到家乡时，看到路面及房屋是湿的，经验很快会确认：下过雨了。从路面的水洼及房屋的湿度上，还可以判断出雨停的时间。这就是经验的逻辑运用。当

19、我们经历了下雨后，就会认识到“雨后的街况”。即使我们这次没经历家乡的下雨事件，我们仍可以通过逻辑经验推断而出。这就是行业经验与知识。甄别外脑机构，是成功合作的第一步如何甄别？【考试法】答案特征：专家级诊断出来的结果会令企业吃惊，原因是没想到对方对这些问题分析得很透彻，对企业做的日常工作或很普通的营销动作，提出了很多系统的意见。经验级这类外脑机构一般有跑题嫌疑，不正面回答企业，总是以自身的经验为说服理由，转来转去总是在强调他们自己的观点。讲师级这类外脑一般是没有实战经验的，但是谈判经验比较丰富，抛出的答案宏观上很有逻辑性、战略性。介于学院派及泊来派之间，在企业客户的问题面前大量堆砌华丽概念、堂皇

20、名词。混合型介于经验级、讲师级之间的各种变形种类。【调研法】一般外脑机构都有过服务项目，让外脑机构列举几个曾经服务过的企业客户。从中挑选某个老客户，与机构的老客户建立联系，通过电话进行了解，必要时可上门拜访、暗地调研、员工走访等。【研讨法】企业在甄别外脑机构过程可以借用研讨法进行甄别。外脑介入谨防“刻舟求剑”第 18 页【搭建营销模式前的准备搭建营销模式前的准备】人员队伍：模式搭建的过程中，企业必须组建一支与模式共同成熟起来的队伍，队伍是企业将核心竞争力转化为营销模式不可或缺的重要元素，也是企业发展的必须因素。培训教程：用于对模式搭建队伍的各种岗位的培训材料及日程安排、推进指数等课件、教材等。

21、岗位手册：是模式搭建队伍的各种岗位的操作技巧性手册，也是模式搭建过程中的行动准则、行为指导性的智能手册。试点市场：选择一个交通便利的试点市场，进行模式演练、队伍拉练、平台搭建，有利于以后开展市场观摩、招商样板、基地培训、实地考察等工作的开展。必要物料：主要是宣传、终端拦截方面的物料准备，与核心竞争力方案相配套的宣传用品等。核心方案：用于试点市场演示的营销模式市场执行方案，是试点市场模式演练的指令性行动方案。好产品+好队伍+好模式=成功 第 19 页【拦截模式的第一目标拦截模式的第一目标】有一个十分饥饿的人昏到在一个渔村上，大家围了上来。一个村民说：“哎呀，这个人一定是饿昏了，为什么不去海里钓几

22、条鱼充饥啊？”，大家都点头称是。有的村民找来个钓具，准备教饥饿者钓鱼。另一个人走出来说：“给他一条鱼吃就可以啦，还教他钓鱼干什么，钓鱼多费事啊，他现在正昏着呢。”大家觉得更有道理，于是就拿出一条烤好的鱼给这个饥饿者吃了。有时候很多不重要的事情但很紧急，同样道理，很多不紧急的事情但是很重要。在中小型企业完全启动一个新营销模式之前，我们还建议客户企业将紧急重要及重要不紧急的工作进行一个罗列，以找出近期、中期、远期需要做好的工作。按照“先给饥饿者一条鱼，再教饥饿者学会钓鱼”的顺序来建设拦截类营销模式的搭建。也是遵循“立足生存、谋求发展”的建设方针。抓住了这个城市市场中的20%的店，就相当于抓住了这个

23、城市市场中的80%的销量。这就是解决生存问题的一条大鱼，同时也是拦截模式建设的必经之路。这项工作越放在前期去做，越就容易快速切入并有利于拦截模式建设的初期资金积累。二八工程是中小型企业做强的利刃片区预热工程是中小型企业做大的依据第 20 页【拦截模式的第一程序拦截模式的第一程序】建设二八工程的【五法则程序】1、目测法 2、客流量3、打探法 4、类比法5、试验法 建设二八工程的【五要素预警系统程序】1、促销因素 2、购买因素3、流动因素 4、竞争因素5、店情因素 第 21 页【驻店促销，亏损为哪般？驻店促销，亏损为哪般？】对于驻店促销的亏损，有的是表象问题，有的是潜在问题，也有的是不可逆转的问题

24、及可以扭转的问题。首先，我们不要怕面对促销拦截的亏损问题，而只要从中能找到原因，就能够加以扭转。对于驻店促销及派员促销的亏损问题，我们应该从“五种人”的角度来做衡量，这五种人分别指的是第一种人：卖货的人第二种人：买货的人第三种人：流动的人第四种人：竞争的人第五种人：店内的人第 22 页【派员驻店，红灯停、绿灯行派员驻店，红灯停、绿灯行】评估依据评 估 结 论状态调 整促 销 员素质能力中等水平以下红灯加紧监控培训的同时筹备撤换促销员售区流量日接待在30人次以下红灯加强区外拦截及政策吸引无效时撤店售场流量小于同等规模店的流量的2/3红灯加强店总流量拦截无效时撤店店前流量小于同等规模店的流量2/3

25、红灯无特殊意义的撤店第 23 页【百员千店，百员千店，10101010规模致胜法规模致胜法】如果企业掌握了一整套的营销技能或行销模式。也就是拥有了核心竞争力。将核心竞争力或这种营销技能体现到实践工作中去，或者将成熟的行销模式进行复制，在克隆的过程中避免错误保持优势最大化。那么，企业才能展现出裂变式的发展、公司才能将单点利润、局部优势转化为群点利润或者是全局优势。在经过了若干的调研、调整之后，就要在规模上致胜。一个店是高效率、高盈利的，就需要十个店、二十个店也是这样的，而且一个城市市场是这样，十个城市师承、二十个城市市场也是这样的。从1到加法，从10到乘法。这样在规模扩充的过程中，继续保持单点优

26、势及质量，则规模致胜就是成率很高的扩张方式。一般情况下，企业的核心决策层在这一刻的信心是十分有必要的。在规模扩张的过程中，我们也建议您保证一定的进入逻辑及扩张统筹。规模致胜是裂变及发展的一个必经之路，同时也要注意扩张的步调及调整。第 24 页【刮骨疗毒，刮骨疗毒，101 成本缩减法成本缩减法】在规模扩张的过程中，需要高度关注的一个问题就是剔除亏损店。因为大面积的扩张行为，带来的最终效应有五种情况：盈利、微利、持平、亏损、微损。在扩张的过程中，或者在日常工作管理监控的过程中，高度关注单店销售情况及有效控制。否则规模扩张的最终情况会是亏损或微损，即使一开始出现高度盈利或微利，如果管理监控不到位，最

27、终也会亏损的。那么，我们有什么好的方法来控制成本、止损增利呢？彻盘深询树万元店解问题店挖潜力店一 蹲二 思三总结四 传五 教六练兵七营造第 25 页【刮骨疗毒，刮骨疗毒，10101 1 成本缩减法成本缩减法】树立“万元店”终端拦截目标，并配合一系列的保障手段及促销方案，优化宣传策略、组合产品宣传战术，最大程度的打击压制竞争产品，在终端市场上进行行之有效的宣销运动。使中小型医药保健品企业在市场竞争环境中，真正拥有核心竞争力的终端拦截营销平台。第 26 页【刮骨疗毒，刮骨疗毒，10101 1 成本缩减法成本缩减法】针对企业规模扩张过程中的需要，针对各类型的派驻店，以“店情关系”、“历史销量”、“陈

28、列位面”、“POP辅面”、“业代常规工作状态”五大项目，对企业各级办事处、各级市场所有药商超终端店进行更进一步的彻底盘查、深邃解剖。树立“决胜终端”的工作目标和事业信心，深层挖掘终端店以往的建设、维护情况，以便进一步的针对终端店现存问题，更大力度的对症下药、革故鼎新。第 27 页【刮骨疗毒，刮骨疗毒，10101 1 成本缩减法成本缩减法】规模扩张的同时，企业应该不松懈对已经进入的店的维护及增长，所以另外一个更重要的内容是“潜力店”。我们要确定若干个销售潜力巨大的终端店，从客情、促销、陈列、维护等角度深挖潜力，通过努力的工作、正确的工作方法，逐级营造新的“万元店”。第 28 页【导购闯白，导购闯

29、白，1 1 1010规模盈利法规模盈利法】中小型医药保健企业的拦截营销模式，在某种意义上就是一个销售平台。建立起这样的一个销售平台之后，利润获得的取向来自于两个方面：一个方面是有效的增加平台效率，促使其更多更快的提升销量；另一个方面是有效的降低成本、减少损耗，从而达到利润的最大化。中小型医药保健企业在拦截营销模式的运用过程中，一定要对拦截模式及销售平台进行维护、监控。如何对销售平台及拦截模式进行维护及监控呢？在“减少成本、防止损耗”、“丰富产品线摊派成本”及“提高销售平台效率”三个重要方面。第 29 页【促销员，重在选聘、效在培训促销员，重在选聘、效在培训】我们会经常发现这样的情况：当一个促销

30、状元被调到另一个店工作时，它原先所在的店换上了另外的促销员，但是销量会急剧下降，而促销状元所在的新店以前销量很低，但会由于促销状元的到来，马上销量大增。这是什么呢？有一点是可以肯定的，那就是人的因素。定点促销是一个典型的人海战术，而在人海战术中，人员素质的因素是很重要的。每个促销员一个月的销量是有限的，但是她们每个月面对的顾客数量是无限的，她们的促销技巧越高，抓住的顾客就越多，无限的咨询顾客会因为高超的技巧而增加更多的销售量。“促销”是一个流动性很大的职业，也是一个很容易受到销售任务压力伤害的职种。当没有完成任务或被倒扣工资时，哪怕是五十、一百元钱都会重重挫伤她们的积极性，并产生跳槽的念头。而且促销员大部分都是社会最底层的女孩子，对来自于人际关系、工作关系方面的批评、教训、语言过激等行为都很敏感，也会造成很大的心理伤害。所以，这些特殊的情况给促销员管理工作带来了很大的障碍。而在日常管理的过程中，哪位管理人士也不敢保证既不伤害促销员，又能严格的管束好促销员。如何选聘促销员？怎么管理促销员呢？第 30 页【促销选聘三步走促销选聘三步走】第一步走 行云流水 第二步走 就地成佛 第三步走 顺水推舟第 31 页第 50 页