实用资料-营销团队如何去提升指挥能力.pptx

1、如何去提升指挥能力听到炮声，我们该怎么做听到炮声，我们该怎么做 军纪严明：合规经营军纪严明：合规经营 招募良才：健康人海招募良才：健康人海 训练有素：标准与系统训练有素：标准与系统 团结就是力量：如何凝聚团队的力量团结就是力量：如何凝聚团队的力量 论功行赏：结果导向，绩效考核论功行赏：结果导向，绩效考核 日清日结：二早日清日结：二早军纪严明，合规经营（军纪严明，合规经营（1/2）p 历史教训深刻：历史教训深刻：分公司历史上违规现象较多，部分性质严重，多次分公司历史上违规现象较多，部分性质严重，多次多种原因被监管机关处罚，多种原因被监管机关处罚，0909年至今被罚金年至今被罚金37.137.1万

2、，万，8 8人次（分公司人次（分公司班子班子2 2人次）受到处罚其中两人被勒令撤换；并因此成为安徽保监局重人次）受到处罚其中两人被勒令撤换；并因此成为安徽保监局重点监管对象；刑事诉讼案件点监管对象；刑事诉讼案件3636起，诉讼标的起，诉讼标的296.6296.6万，其中万，其中1111起为离职起为离职员工与公司劳动纠纷。公司的持续发展受到极大的制约。员工与公司劳动纠纷。公司的持续发展受到极大的制约。p 我们必须痛定思痛，把合规经营作为我们衡量我们工作的生命指标。我们必须痛定思痛，把合规经营作为我们衡量我们工作的生命指标。p 每个人一生的机会有限，职业生命也有限，请不要触碰影响你职业每个人一生的

3、机会有限，职业生命也有限，请不要触碰影响你职业生命的红线。生命的红线。相关做法：相关做法：1 1、加强学习行业内外的法律法规和公司的规章制度、加强学习行业内外的法律法规和公司的规章制度 2 2、作为一个指挥者，不仅自己做到合规经营，还要确保、作为一个指挥者，不仅自己做到合规经营，还要确保下属、外勤团队合规经营，做到下属、外勤团队合规经营，做到“守法守法+1”+1”3 3、敢于向不合规的现象说、敢于向不合规的现象说“不不”军纪严明，合规经营（军纪严明，合规经营（2/2）受外部经济及人力成本的上涨，以往的人受外部经济及人力成本的上涨，以往的人海战术在寿险行业已经不能跟随历史的潮海战术在寿险行业已经

4、不能跟随历史的潮流流 精英战术是理想中的状态，健康人海是理精英战术是理想中的状态，健康人海是理性选择性选择 特种兵、正规军、杂牌军，现阶段我们需特种兵、正规军、杂牌军，现阶段我们需要的是正规军要的是正规军招募良才，健康人海招募良才，健康人海招募良才，健康人海招募良才，健康人海健康人海的定义：健康人海的定义：较快的人力成长速度较快的人力成长速度较高的增员率较高的增员率+适中的脱落率；适中的脱落率；不断优化的人力结构不断优化的人力结构大量的符合大量的符合基本法基本法考核要求的考核要求的业务员构成的主力人群业务员构成的主力人群+一定比例的关键人群和绩优人群构一定比例的关键人群和绩优人群构成业务队伍的

5、主体；成业务队伍的主体；人均产能稳步提升人均产能稳步提升较稳定的人力结构使人均产能基较稳定的人力结构使人均产能基本保持稳定本保持稳定.7人力结构较高的增员率由大量的符合基本法考核要求的业务员构成的主力人群一定比例的关键人群，形成外勤辅导平台、人力驱动因素和业绩标杆较稳定的人力结构使人均产能基本保持稳定增长因素主要为：由绩优业务员占比适度提高带来的队伍平均素质的缓步提升；通货膨胀、人均收入提升带来的件均提升。人力成长速度人均产能+适中的脱落率保费成长速度健康人海四个方面健康人海健康人海 关键是人力成长速度和人力结构关键是人力成长速度和人力结构主要依靠人力成长的保费增长模式新增、脱落等状态不稳定的

6、业务员总监部经理具备较强经营意识和管理能力，引导队伍发展主任其个人增员、业绩均为队伍的中坚力量，并能辅导下属成长大量的符合基本法考核要求的业务员是健康人海销售队伍的主体绩优业务员是人均产能提升的驱动因素，树立业绩榜样准主任是人力发展的关键驱动因素关键人群主力人群不稳定人群“健康人海”人力结构准主任培养主任晋升提高绩优人员占比提升转正率降低脱落率不稳定人群向主力人群转换主力人群向关键人群转换持续发展需要人力结构的相对稳定和持续优化持续发展需要人力结构的相对稳定和持续优化健康人海模式量化对应健康人海模式量化对应“六大铁率六大铁率”的指引的指引“六大铁率六大铁率”要要求求“健康人海健康人海”要求要求

7、较高的增员率较高的增员率适中的脱落率适中的脱落率1 1 增员率增员率2 26 6个留存率个留存率或或1313月留存率月留存率大量符合基本法考核的业务员大量符合基本法考核的业务员一定比例的人群，形成辅导平一定比例的人群，形成辅导平台、人力驱动因素和业绩标杆台、人力驱动因素和业绩标杆由绩优业务员占比适度提高带来的由绩优业务员占比适度提高带来的队伍平均素质的缓步提升；通货膨队伍平均素质的缓步提升；通货膨胀、人均收入提升带来的件均提升胀、人均收入提升带来的件均提升3 3 有效活动率有效活动率4 4 明星会员人力占明星会员人力占比比5 5人均人均FYCFYC同比成长同比成长6 6人均长险件数人均长险件数

8、101030306060101010101.31.3件件当前值当前值8.5%8.5%41%41%80%80%数据暂缺数据暂缺40%40%1.5%1.5%1.2%1.2%0.680.68件件人力发展模式人力发展模式以健康人海为基础的人力成长模式以健康人海为基础的人力成长模式以绩优人力为拉动的层级推动文化以绩优人力为拉动的层级推动文化以达成组织成长为导向的晋升文化以达成组织成长为导向的晋升文化是建立是建立营销组织持续发展壮大的核心所在营销组织持续发展壮大的核心所在外勤分类及对应的管理动作（波外勤分类及对应的管理动作（波士顿模型）士顿模型）天皇巨星可用之才流浪狗问题儿童投入的时间产生的绩效给予适当的

9、激励辅导，提升意愿训练维持，不行则及时淘汰12经营的核心经营的核心标准与系统标准与系统标准是系统运作的起始，也是标准存在的前提；标准的好坏最终是由系统运作的好坏得以反馈和体现。系统的良性运作的前提是标准的完整、准确、及时执行；好标准对系统效能的提高是关键促进。经营管理平台好的标准：（1）切合实际；（2）充分执行；（3）检视评估。好的系统：（1）全面覆盖；（2）全面发展；（3）科学配合。推动 反馈13系统、全面、相互支撑系统、全面、相互支撑2012-2016年经营管理平台的搭建年经营管理平台的搭建业务平台：业务平台：完善人力发展、业务推动及支持系统，为团队业务规模的稳定和提升、人力及组织完善人力

10、发展、业务推动及支持系统，为团队业务规模的稳定和提升、人力及组织架构的扩大和充实提供系统、有力的平台支持。架构的扩大和充实提供系统、有力的平台支持。人才培养平台：人才培养平台：规范内勤员工行为准则、提高整体工作绩效，培养绩优员工，搭建干部梯队，规范内勤员工行为准则、提高整体工作绩效，培养绩优员工，搭建干部梯队，为公司的持续发展做好组织保障，为员工的职业发展奠定基础。为公司的持续发展做好组织保障，为员工的职业发展奠定基础。运营服务平台：运营服务平台：完善数据支持系统，优化作业流程，建立联动机制，更好地与一线形成合力，完善数据支持系统，优化作业流程，建立联动机制，更好地与一线形成合力，进而促进业务

11、增长及品牌形象的持续提升。进而促进业务增长及品牌形象的持续提升。资源配置平台：资源配置平台：优化资源配置，加强风险控制，支持业务健康持续发展，提高资源整体利用效优化资源配置，加强风险控制，支持业务健康持续发展，提高资源整体利用效率，提升投入产出比。率，提升投入产出比。企业文化建设：企业文化建设：营造简单、客观、协助、责任的公司文化，提升团队凝聚力，营造积极向上的营造简单、客观、协助、责任的公司文化，提升团队凝聚力，营造积极向上的工作氛围，促进公司持续发展稳健经营。工作氛围，促进公司持续发展稳健经营。团结就是力量：如何凝聚团队的团结就是力量：如何凝聚团队的力量力量 和尚与蚂蚁的故事和尚与蚂蚁的故

12、事 一个和尚挑水喝，两个和尚抬水喝，三个一个和尚挑水喝，两个和尚抬水喝，三个和尚没水喝和尚没水喝 一只蚂蚁搬不动米粒、两只蚂蚁搬米晃悠一只蚂蚁搬不动米粒、两只蚂蚁搬米晃悠悠、三只蚂蚁搬米轻轻松悠、三只蚂蚁搬米轻轻松内斗和团结的分别显而易见，如何凝聚团队的力量是一个指挥者应内斗和团结的分别显而易见，如何凝聚团队的力量是一个指挥者应该考虑的问题该考虑的问题 组织内部的团结是组织竞争力的根本，能够团结同志是对带兵人组织内部的团结是组织竞争力的根本，能够团结同志是对带兵人的基本要求的基本要求 在组织内部，不仅要团结和自己意见相同的人，而且要善于团结在组织内部，不仅要团结和自己意见相同的人，而且要善于团

13、结那些和自己意见不同的人，还要善于团结那些反对过自己并且已被那些和自己意见不同的人，还要善于团结那些反对过自己并且已被实践证明是犯了错误的人。因为我们是为了同一个目标实践证明是犯了错误的人。因为我们是为了同一个目标团结就是力量：如何凝聚团队的团结就是力量：如何凝聚团队的力量力量论功行赏：结果导向，绩效考核论功行赏：结果导向，绩效考核 2012年“XXXX”三级机构问责评估方案草案考核指标考核指标权重权重个险年度化标保50%个险有效人力20%银行代理20%团险10%营销服务部达标扣分项注：个险年度化标保包含续期新单。方案得分方法，得分排名用做机方案得分方法，得分排名用做机构负责人的考核评价构负责

14、人的考核评价KPI指标权重权重得分方法年度化标保50%同比增长70%MA0,T1100+(M/A0-1)*100,150分封顶;M=A0,T1=M/A0*100;M0,T1=0计划达成率30%T2=达成率*100，120分封顶个险有效人力20%同比增长30%T1（11年实际达成/10年同期）*100,140分封顶。计划达成率70%T2=达成率*100，120分封顶银行代理20%同比增长70%T1=12年达成/11年达成*C*100,150分封顶计划达成率30%T2=达成率*100，120分封顶团险10%同比增长70%T1=12年达成/11年达成*C*100,150分封顶计划达成率30%T2=达

15、成率*100，120分封顶营销服务部达标率扣分项每有一个未达标营销服务部，在绩效得分中扣2分，最多扣6分。2012年个人业务年标分解表：年个人业务年标分解表：2012年个人业务有效人力目标年个人业务有效人力目标分解分解开门红计划任务预告开门红计划任务预告 个人业务线：元月，按照有效人力个人业务线：元月，按照有效人力30003000人，有效人力人均人，有效人力人均一万标保；二月，按照有效人力一万标保；二月，按照有效人力30003000人，有效人力人均七人，有效人力人均七千标保；三月，较千标保；三月，较1111年同期不负增长；年同期不负增长；续收新单业务：与个人业务线保持统一节奏；续收新单业务：与

16、个人业务线保持统一节奏；银代业务：银代业务：1-31-3月的规模保费任务为全年度的月的规模保费任务为全年度的40%40%，期交任，期交任务为全年度的务为全年度的30%30%；法人业务：法人业务：1-31-3月的短险保费规模为全年度的月的短险保费规模为全年度的30%30%。具体业务额由各条业务线自行下发。具体业务额由各条业务线自行下发。论功行赏：结果导向，绩效考核论功行赏：结果导向，绩效考核对于指挥官来说，战斗的胜利才是体现自我价值的最好体现。对于指挥官来说，战斗的胜利才是体现自我价值的最好体现。战斗是要分出胜负的，自古成王败寇，胜利者是英雄，企业是靠利润战斗是要分出胜负的，自古成王败寇，胜利者

17、是英雄，企业是靠利润生存的，结果同样至关重要。生存的，结果同样至关重要。指挥者该做的：指挥者该做的：1 1、让大多数人受到嘉奖、让大多数人受到嘉奖 2 2、注意发现和树立榜样、注意发现和树立榜样 3 3、让员工看到记分牌、让员工看到记分牌日清日结：二早日清日结：二早 成绩是总结出来的，及时总结，不断提高，每天成绩是总结出来的，及时总结，不断提高，每天进步进步1%1%要求：全省各三级机构、各部门每天召开二早要求：全省各三级机构、各部门每天召开二早 形式：以部门或室为单位，每天早会结束后召开，形式：以部门或室为单位，每天早会结束后召开，汇报上一天工作完成情况和当天工作计划，有记汇报上一天工作完成情况和当天工作计划，有记录，汇报和沟通时间人均控制在录，汇报和沟通时间人均控制在3-53-5分钟。分钟。