实用资料-价格策略及定价方法.pptx
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- 关 键 词:
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1、价格策略及定价方法价格的重要性提高(降低)1%增加营业利润的幅度q价格 11.15%q变动成本 7.8%q销售量 3.3%q固定成本 2.3%*资料来源:Harvard Business Review,1992 九月价格的重要性价格提高1%增加营业利润的幅度q菲利浦 28.7%q福特 26%q雀巢 17.5%q富士 16.7%q可口可乐 6.4%*资料来源:Dolan and Simon(1996)价格的重要性价格与变动成本10010011011010010011111.1$1.1100100110110110$1100.10.80.10.8$0.1$0.880108010$80$101080
2、1188$10$8010101912$20$2090%20%100%100%1010需求曲线量价格PaQaCa需求曲线成本曲线DaEaPup0价格的重要性消费者剩余供应商利润顾客的价值价格成本顾客购买的动力供应商销售的动力可能达成一致的区域設定价格正确的方法需求因素(价格上限)購買者認可价值競爭因素最終自由定价幅度公司目標及監管規限直接變動成本(价格下限)初始自由定价幅度需求/成本变动的后果量价格PaQaQaC0C1QaDD”D需求曲线量价格PaQaPbQbPa x Qa Pb x Qb?ABC单一价与二段价的比较利润(经济舱)利润(经济舱)利润(利润(10天限制级经济舱)天限制级经济舱)销售
3、量销售量价格价格错失利润错失利润钱留在桌上钱留在桌上利润(利润(14天限制级经济舱)天限制级经济舱)西北航空区隔歧视定价法区隔歧视定价法q按忙按忙/闲时段闲时段:q按存货量按存货量:q按可承受的风险按可承受的风险q按顾客喜好按顾客喜好 q优先次序优先次序 q容量大小容量大小 q产品设计产品设计 非线性定价(1)线性定价(2)全货数量折扣(3)两段定价总价/平均价举例-电影的价格套餐式定价的形式純套餐價的作法*低於5元不賣顧客顧客留言信箱留言信箱*短訊短訊*合計合計G1$9.0$1.5$10.5G2$8.0$5.0$13.0G3$4.5$8.5$13.0G4$2.5$9.0$11.5最高願意付價
4、最高願意付價純套餐價的作法$0$2$4$6$8$10$12$0$2$4$6$8$10$12$0$2$4$6$8$10$12$0$2$4$6$8$10$12留言信箱價留言信箱價留言信箱價留言信箱價短訊價短訊價短訊價短訊價Ps=$8.5Pv=$8Pv+s=$10.5G4G3G2G1G4G3G2G1混合式套餐的作法留言信箱價留言信箱價短訊價短訊價$0$2$4$6$8$10$12$0$2$4$6$8$10$12Ps=$9G4G3G2G1Pv=$9Pv+s=$13最佳價,銷售量,營業額比較留言信箱留言信箱短訊短訊套餐套餐留言信箱留言信箱短訊短訊套餐套餐營業額營業額單價單價$8.0$8.5-22-$33純
5、套餐純套餐-$10.5-4$42混合式套餐混合式套餐$9.0$9.0$13.0112$44最佳價最佳價銷售量銷售量产品和服务组合 机器工具顾客群人数顾客群人数 愿意付的价格愿意付的价格顾客群顾客群机器机器保养保养机器保养组合机器保养组合112125099023102231450540175032210801030209044313908702350单位变动成本单位变动成本5504701020定价策略定价策略 机器机器保修保修套餐套餐机器机器保修保修套餐套餐利润利润 个别定价个别定价1,390870667786,240 纯套餐纯套餐2,090 7782,390 混合套餐混合套餐1,4501,03
6、02,310232255103,970单位变动单位变动5504701020 成本成本最佳价格最佳价格销售量销售量产品和服务组合 机器工具套餐式定价微軟Lotus打印程序名稱建議价格名稱建議价格表格Excel4951-2-3495文字處理器Word495Ami Pro395制圖Powerpoint495Freelance395數据庫Access495Approach295其他Mail80bOrganizer(私人計划)150套裝750b750a通常不單獨銷售;此數字為牌照費b不包括Access的套裝;包括Access套裝的建議零售价為899美元.資料來源:1993年10月15日紐約時報,第53頁
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