实用资料-快递销售平台运用与管理.pptx
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1、-如何管理销售业绩与销售团队 何为何为销售平台销售平台定义定义 脱胎于现代航空港的概念脱胎于现代航空港的概念 本质:资源的整合本质:资源的整合/共享与应用共享与应用为何要建立为何要建立销售平台销售平台?聚焦聚焦市场网络市场网络 +计划计划流程流程 掌握进度以掌握进度以发掘现况发掘现况,预估成果预估成果泰坦尼克号泰坦尼克号寻找潜在寻找潜在客户群客户群筛选客户筛选客户了解事实了解事实缔结缔结协议协议提供服务提供服务深耕业绩深耕业绩销售平台常用词汇缩写销售平台常用词汇缩写1 TAM (Total Available Market)潜在客户市场潜在客户市场2 SAM(Selected Availabl
2、e Market)有效客户有效客户市场市场3 MP(Market Platform)市场平台市场平台4 WP(Working Platform)工作平台工作平台5 Pipeline 渠道管理渠道管理6 FTB(First Time Buyer)新增客户新增客户7 BPNB(Buying Platform New Business)购买平台新业务购买平台新业务购买平台购买平台B 工作平台工作平台市场平台市场平台 A寻找潜在客户寻找潜在客户筛选客户筛选客户了解事实了解事实提供服务提供服务 缔结协议缔结协议深耕业绩深耕业绩购买平台购买平台B 工作平台工作平台 市场平台市场平台 AT.A.M.S.A.
3、M.(市场平台期的拜访市场平台期的拜访)筛选有效潜在客户筛选有效潜在客户渠道管理渠道管理市场平台市场平台工作平台工作平台购买平台购买平台B 工作平台工作平台市场平台市场平台 市场平台期的拜访市场平台期的拜访 AT.A.M.S.A.M.在对有效潜在客户的在对有效潜在客户的销售活动中销售活动中,只有只有30%不到不到的成功机会的成功机会.渠道管理渠道管理购买平台购买平台B 工作平台工作平台市场平台市场平台 市场平台期的拜访市场平台期的拜访 AT.A.M.S.A.M.渠道管理渠道管理一个通过销售一个通过销售,提提供方案供方案,商谈和获商谈和获取承诺的过程取承诺的过程提案提案-渠道管理渠道管理购买平台
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