理财方案的实施与后续服务课件.pptx

1、项目九项目九 理财方案的实施与后续服务理财方案的实施与后续服务12任务一任务一 实施综合理财规划方案实施综合理财规划方案任务二任务二 开展理财后续服务开展理财后续服务任务一任务一 实施综合理财规划实施综合理财规划方案方案步骤一步骤一 向客户呈递综合理财规划方案向客户呈递综合理财规划方案一、准备文档一、准备文档理财规划师在准备这些文件时需要注意检查的一些事项：理财规划师在准备这些文件时需要注意检查的一些事项：（1）检查文字和语法错误。语言文字的错误可能导致内容的误解，同）检查文字和语法错误。语言文字的错误可能导致内容的误解，同时也影响理财规划师在客户心中的职业形象。时也影响理财规划师在客户心中的

2、职业形象。（2）目录。目录可以帮助客户了解方案的结构，同时方便客户查询。）目录。目录可以帮助客户了解方案的结构，同时方便客户查询。（3）确保页面已经编号。页面编号可以防止内容遗漏。）确保页面已经编号。页面编号可以防止内容遗漏。（4）前后封面。）前后封面。（5）文档整理装订。）文档整理装订。（6）将全部文件按内容分为不同的部分，如保险、遗产等。）将全部文件按内容分为不同的部分，如保险、遗产等。（7）在封面上注明客户的姓名。）在封面上注明客户的姓名。下一页返回任务一任务一 实施综合理财规划方案实施综合理财规划方案二、准备与客户的会面二、准备与客户的会面在准备与客户会面的过程中，理财规划师应注意以下

3、一些事项，以确保在准备与客户会面的过程中，理财规划师应注意以下一些事项，以确保顺利将综合理财规划方案呈递给客户。顺利将综合理财规划方案呈递给客户。（1）确保与客户会面的地点恰当，适合交流。）确保与客户会面的地点恰当，适合交流。n（2）处于保密考虑，在与客户会面的过程中，理财规划师必须保证客）处于保密考虑，在与客户会面的过程中，理财规划师必须保证客户看不到其他客户的姓名或者其他资料，即使在不经意间泄露了其他客户看不到其他客户的姓名或者其他资料，即使在不经意间泄露了其他客户的信息也已经违反了保密条款。户的信息也已经违反了保密条款。上一页 下一页返回任务一任务一 实施综合理财规划方案实施综合理财规划

4、方案（3）将综合理财规划方案中的一些重要问题列出一个清单，并且在与）将综合理财规划方案中的一些重要问题列出一个清单，并且在与客户会面中对这些问题进行简要地描述。客户会面中对这些问题进行简要地描述。（4）在进入接待室问候客户之前，要保证自己穿戴整齐清洁。）在进入接待室问候客户之前，要保证自己穿戴整齐清洁。（5）在会面时理财规划师需要：确保客户手中有准备讨论的理财规划）在会面时理财规划师需要：确保客户手中有准备讨论的理财规划方案；获得列有客户问题的文件；持有在准备理财规划建议过程中要用方案；获得列有客户问题的文件；持有在准备理财规划建议过程中要用到的各种记录、工作底稿等。到的各种记录、工作底稿等。

5、上一页 下一页返回任务一任务一 实施综合理财规划方案实施综合理财规划方案三、向客户呈递理财规划方案三、向客户呈递理财规划方案1.在会面时向客户呈递综合理财规划方案在会面时向客户呈递综合理财规划方案n进入接待室，问候客户并与客户适当寒暄后，将方案呈递给客户。进入接待室，问候客户并与客户适当寒暄后，将方案呈递给客户。2.协助客户理解财务规划方案协助客户理解财务规划方案在将理财方案交付客户后，理财规划师应简明扼要地对方案进行总括性在将理财方案交付客户后，理财规划师应简明扼要地对方案进行总括性介绍、在帮助客户建立起对方案的整体印象后，理财规划师方可开始对介绍、在帮助客户建立起对方案的整体印象后，理财规

6、划师方可开始对理财方案进行具体的分项说明。理财方案进行具体的分项说明。上一页 下一页返回任务一任务一 实施综合理财规划方案实施综合理财规划方案3.客户自行理解客户自行理解虽然在与客户的交流过程中，理财规划师已经尽量对理财方案进行了较虽然在与客户的交流过程中，理财规划师已经尽量对理财方案进行了较详细的阐释，但对于客户来说，仅仅通过几个小时的介绍是不能完全弄详细的阐释，但对于客户来说，仅仅通过几个小时的介绍是不能完全弄懂整套方案的。因此，理财规划师在向客户交付方案后，应该让客户自懂整套方案的。因此，理财规划师在向客户交付方案后，应该让客户自行对方案进行深入理解。当然，理财规划师应当与客户约定一个自

7、行阅行对方案进行深入理解。当然，理财规划师应当与客户约定一个自行阅读时间，以便有计划地开展下一步工作。读时间，以便有计划地开展下一步工作。上一页 下一页返回任务一任务一 实施综合理财规划方案实施综合理财规划方案n四、应对客户的修改要求四、应对客户的修改要求1.根据其他专业人士的建议改进理财方案根据其他专业人士的建议改进理财方案理财方案涉及税收规划、遗嘱、保险规划等专业内容，尽管理财规划师理财方案涉及税收规划、遗嘱、保险规划等专业内容，尽管理财规划师已经对客户做出解释，客户可能仍难以理解，而就该部分专业内容求助已经对客户做出解释，客户可能仍难以理解，而就该部分专业内容求助于律师、会计师或者承包人

8、等于律师、会计师或者承包人等。2.根据客户意见修改理财方案根据客户意见修改理财方案当客户进一步研究理财方案后，可能对理财方案的某一或某些方面不太当客户进一步研究理财方案后，可能对理财方案的某一或某些方面不太满意，因而会要求理财规划师对原理财规划方案进行修改。满意，因而会要求理财规划师对原理财规划方案进行修改。上一页 下一页返回任务一任务一 实施综合理财规划方案实施综合理财规划方案3.因理解差异修改理财方案因理解差异修改理财方案当理财规划师对客户的当前状况或者理财目标出现了理解偏差，这也会当理财规划师对客户的当前状况或者理财目标出现了理解偏差，这也会导致客户对理财方案的不满，从而引起客户的修改要

9、求。在这种情况下，导致客户对理财方案的不满，从而引起客户的修改要求。在这种情况下，理财规划师首先应该加强与客户的沟通，消除误解，并根据客户的要求理财规划师首先应该加强与客户的沟通，消除误解，并根据客户的要求和实际情况提出修改建议。修改完成后，理财规划师还应就修改建议请和实际情况提出修改建议。修改完成后，理财规划师还应就修改建议请客户再次进行书面确认。客户再次进行书面确认。上一页 下一页返回任务一任务一 实施综合理财规划方案实施综合理财规划方案n五、客户声明五、客户声明一般来说，客户声明应包括如下内容：一般来说，客户声明应包括如下内容：（1）已经完整阅读该方案；）已经完整阅读该方案；（2）信息真

10、实准确，没有重大遗漏；）信息真实准确，没有重大遗漏；（3）理财规划师已就重要问题进行了必要解释；）理财规划师已就重要问题进行了必要解释；（4）接受该方案。）接受该方案。上一页 下一页返回任务一任务一 实施综合理财规划方案实施综合理财规划方案n步骤二步骤二 取得客户授权取得客户授权n一、取得客户授权一、取得客户授权n（一）代理授权（一）代理授权在行使代理权时，应注意以下两点：在行使代理权时，应注意以下两点：1.亲自行使代理权亲自行使代理权客户之所以委托理财规划师为自己服务，是基于对理财规划师所具有的客户之所以委托理财规划师为自己服务，是基于对理财规划师所具有的专业知识和信用的信赖，因此，理财规划

11、师必须亲自处理相关事务才符专业知识和信用的信赖，因此，理财规划师必须亲自处理相关事务才符合客户的意愿。合客户的意愿。上一页 下一页返回任务一任务一 实施综合理财规划方案实施综合理财规划方案2.忠实谨慎忠实谨慎理财规划师为客户代为处理相关事务，是为了实现客户的理财目标。因理财规划师为客户代为处理相关事务，是为了实现客户的理财目标。因此，理财规划师在行使代理权时，必须从客户的利益出发，忠实谨慎地此，理财规划师在行使代理权时，必须从客户的利益出发，忠实谨慎地处理事务。如果理财规划师由于自己的疏忽导致客户的利益受损，根据处理事务。如果理财规划师由于自己的疏忽导致客户的利益受损，根据民法通则民法通则相关

12、规定应当赔偿客户的损失相关规定应当赔偿客户的损失。上一页 下一页返回任务一任务一 实施综合理财规划方案实施综合理财规划方案（二）信息披露授权（二）信息披露授权n如果理财规划师未经客户许可擅自将客户的个人信息泄露，无疑会引起如果理财规划师未经客户许可擅自将客户的个人信息泄露，无疑会引起客户的不满，在某些情况下甚至会引起法律纠纷。为避免出现此类不愉客户的不满，在某些情况下甚至会引起法律纠纷。为避免出现此类不愉快事情发生，理财规划师必须取得客户书面的信息披露授权书，授权书快事情发生，理财规划师必须取得客户书面的信息披露授权书，授权书中应对理财规划师可以对外披露客户信息的条件、场合、披露程度等必中应对

13、理财规划师可以对外披露客户信息的条件、场合、披露程度等必要内容进行规定。只有在取得客户授权书后，理财规划师方可在具体工要内容进行规定。只有在取得客户授权书后，理财规划师方可在具体工作过程中依照授权谨慎使用客户个人信息。作过程中依照授权谨慎使用客户个人信息。上一页 下一页返回任务一任务一 实施综合理财规划方案实施综合理财规划方案二、签署客户授权书二、签署客户授权书客户在签署授权书后，还应出具一份关于方案实施的声明。与客户出具客户在签署授权书后，还应出具一份关于方案实施的声明。与客户出具的关于理财方案制定的声明不同，这一份声明是针对理财规划师而做出的关于理财方案制定的声明不同，这一份声明是针对理财

14、规划师而做出的，因此内容有所区别。的，因此内容有所区别。前一份声明重在强调客户理解并认可了理财方案，而此处的声明则重在前一份声明重在强调客户理解并认可了理财方案，而此处的声明则重在强调客户同意由理财规划师去执行方案，并且理财规划师没有承诺实施强调客户同意由理财规划师去执行方案，并且理财规划师没有承诺实施效果。基于此，这份客户声明主要应包括以下几项内容：效果。基于此，这份客户声明主要应包括以下几项内容：（1）关于理财规划师资质的声明）关于理财规划师资质的声明。（2）关于客户许可的声明）关于客户许可的声明。（3）关于实施效果的声明）关于实施效果的声明。（4）其他双方认为应当声明的事项。）其他双方认

15、为应当声明的事项。上一页 下一页返回任务一任务一 实施综合理财规划方案实施综合理财规划方案n步骤三步骤三 具体实施理财方案具体实施理财方案一、影响理财规划方案实施效果的主要因素一、影响理财规划方案实施效果的主要因素（一）时间因素（一）时间因素理财规划方案中的理财目标是一个复杂的集合体，既包括客户不同方向理财规划方案中的理财目标是一个复杂的集合体，既包括客户不同方向的财务目标（投资规划、保险规划、现金规划等），也包括客户的时间的财务目标（投资规划、保险规划、现金规划等），也包括客户的时间目标（短期目标、中期目标、长期目标）。目标（短期目标、中期目标、长期目标）。上一页 下一页返回任务一任务一 实

16、施综合理财规划方案实施综合理财规划方案（二）人员因素（二）人员因素如前所述，理财规划方案是一个复杂的整体性方案，理财规划师虽然通如前所述，理财规划方案是一个复杂的整体性方案，理财规划师虽然通常是理财专家，但也不可能做到面面俱到，因此单靠理财规划师自身是常是理财专家，但也不可能做到面面俱到，因此单靠理财规划师自身是难以完成全部方案的实施工作。因此，方案实施给付还必须要确定人员难以完成全部方案的实施工作。因此，方案实施给付还必须要确定人员安排，根据理财方案确定需要参加方案实施的人员。安排，根据理财方案确定需要参加方案实施的人员。上一页 下一页返回任务一任务一 实施综合理财规划方案实施综合理财规划方

17、案（三）资金因素（三）资金因素为提高资金使用效率进而增加方案实施效果，在考虑资金因素时应当注为提高资金使用效率进而增加方案实施效果，在考虑资金因素时应当注意以下几点：意以下几点：1.资金时效资金时效n按照理财方案要求进行的理财活动时考虑各种因素后综合指定的，因此，按照理财方案要求进行的理财活动时考虑各种因素后综合指定的，因此，按照预定执行时间付诸实施是保证理财效果的必要条件。因此，资金运按照预定执行时间付诸实施是保证理财效果的必要条件。因此，资金运用一定要考虑时间因素，务必要及时到位。同时，资金是时间价值很明用一定要考虑时间因素，务必要及时到位。同时，资金是时间价值很明显的资产，在运用时还应注

18、意避免对资金的不合理占压。显的资产，在运用时还应注意避免对资金的不合理占压。上一页 下一页返回任务一任务一 实施综合理财规划方案实施综合理财规划方案2.资金充足资金充足要提高投资收益，不仅要抓住时机，还必须保证资金足够。量变是质变要提高投资收益，不仅要抓住时机，还必须保证资金足够。量变是质变的必要条件，如果在资金使用时不能做到资金充足，就会导致预先的规的必要条件，如果在资金使用时不能做到资金充足，就会导致预先的规划措施无法得到彻底贯彻，那么相关的规划意图就无法充分实现划措施无法得到彻底贯彻，那么相关的规划意图就无法充分实现。二、制订理财规划方案的具体实施计划二、制订理财规划方案的具体实施计划（

19、一）确定实现理财目标的行动步骤（一）确定实现理财目标的行动步骤（二）确定匹配资金来源（二）确定匹配资金来源（三）确定实施时间表（三）确定实施时间表上一页 下一页返回任务一任务一 实施综合理财规划方案实施综合理财规划方案n三、理财规划方案实施过程中的控制三、理财规划方案实施过程中的控制n（一）预算控制（一）预算控制n个人理财业务的预算控制就是通过理财规划方案中的预算来控制结果的个人理财业务的预算控制就是通过理财规划方案中的预算来控制结果的一种控制方法。制定理财规划方案就是预算控制的第一步，通过拟定数一种控制方法。制定理财规划方案就是预算控制的第一步，通过拟定数量标准，使得预算具有可考核性；控制的

20、第二步是在实际执行过程中找量标准，使得预算具有可考核性；控制的第二步是在实际执行过程中找出偏差，然后采取措施，纠正或者消除偏差。出偏差，然后采取措施，纠正或者消除偏差。上一页 下一页返回任务一任务一 实施综合理财规划方案实施综合理财规划方案（二）预算与实际的差异分析（二）预算与实际的差异分析将每月实际的收入、费用支出、资本支出与预算金额进行比较便可以找将每月实际的收入、费用支出、资本支出与预算金额进行比较便可以找到差异。针对差异的金额或比率大小，通过分析差异产生的原因来进行到差异。针对差异的金额或比率大小，通过分析差异产生的原因来进行改进和调整。进行差异分析时必须注意以下要点：改进和调整。进行

21、差异分析时必须注意以下要点：1.总额差异的重要性大于细目差异总额差异的重要性大于细目差异n2.要制定出差异金额或比率的临界值要制定出差异金额或比率的临界值n3.注意初始阶段的特殊性注意初始阶段的特殊性n4.如果实在无法降低支出，就要设法增加收入如果实在无法降低支出，就要设法增加收入上一页 下一页返回任务一任务一 实施综合理财规划方案实施综合理财规划方案n四、文件存档管理四、文件存档管理对于理财规划业务的记录保存主要有两种方法：对于理财规划业务的记录保存主要有两种方法：1.电子文档保存电子文档保存电子文档主要是保存客户的信息。一般说来，在当前的各类专业服务机电子文档主要是保存客户的信息。一般说来

22、，在当前的各类专业服务机构中，所有的书面联系都是通过文字软件进行的，所以这些记录都应该构中，所有的书面联系都是通过文字软件进行的，所以这些记录都应该保存在电脑文件之中保存在电脑文件之中。2.纸面文件保存纸面文件保存纸质文件为了便于文件的保存和查阅，都应该按照一定的顺序编号。对纸质文件为了便于文件的保存和查阅，都应该按照一定的顺序编号。对于那些重要文件的保存，要有一份备用复印件，采取双份文件保存的方于那些重要文件的保存，要有一份备用复印件，采取双份文件保存的方式。特别重要的文件应该多保存一份，以防丢失。式。特别重要的文件应该多保存一份，以防丢失。上一页 下一页返回任务一任务一 实施综合理财规划方

23、案实施综合理财规划方案n步骤四步骤四 理财方案实施中的争端处理理财方案实施中的争端处理n一、解决与客户之间争端的原则一、解决与客户之间争端的原则这些原则包括：这些原则包括：（1）应该本着尊重客户的原则，诚恳耐心地听取客户意见；）应该本着尊重客户的原则，诚恳耐心地听取客户意见；（2）应该本着客观公正的原则，充分了解客户的观点和需求，当然这）应该本着客观公正的原则，充分了解客户的观点和需求，当然这不表示必须接受其观点；不表示必须接受其观点；（3）应该遵循所在机构或者行业中已有的争端处理程序。）应该遵循所在机构或者行业中已有的争端处理程序。上一页 下一页返回任务一任务一 实施综合理财规划方案实施综合

24、理财规划方案n二、处理与解决的步骤二、处理与解决的步骤争端处理的方式如下争端处理的方式如下：1.沟通协调沟通协调争端发生后，理财规划师首先要做的事情就是与客户进行联系与沟通，争端发生后，理财规划师首先要做的事情就是与客户进行联系与沟通，明确客户产生抱怨的原因和客户提出的要求；然后耐心地解释客户的疑明确客户产生抱怨的原因和客户提出的要求；然后耐心地解释客户的疑问或误解问或误解。2.调解调解调解是由第三方协调解决争议的方法，当然是在理财规划师或者所在机调解是由第三方协调解决争议的方法，当然是在理财规划师或者所在机构通过与客户协商无法解决争议的前提下再请第三方出面调解。构通过与客户协商无法解决争议的

25、前提下再请第三方出面调解。上一页 下一页返回任务一任务一 实施综合理财规划方案实施综合理财规划方案3.仲裁或者诉讼仲裁或者诉讼如果在客户和家庭理财规划师经过反复协商或者请第三者调解之后，客如果在客户和家庭理财规划师经过反复协商或者请第三者调解之后，客户仍然对处理方法与结果不满，就需要将这一争端提交给双方都认可的户仍然对处理方法与结果不满，就需要将这一争端提交给双方都认可的仲裁机构进行仲裁或者是交给法院判决。在诉讼或者仲裁程序中，能够仲裁机构进行仲裁或者是交给法院判决。在诉讼或者仲裁程序中，能够胜诉的关键在于当事人是否能提供对自己有利的证据胜诉的关键在于当事人是否能提供对自己有利的证据。一般来说

26、，家庭理财规划师要尽可能地采用第一种方式解决争端，尽量一般来说，家庭理财规划师要尽可能地采用第一种方式解决争端，尽量避免采用后两种方式解决争端。避免采用后两种方式解决争端。上一页返回任务二任务二 开展理财后续服务开展理财后续服务n步骤一步骤一 理财规划方案的效果评估理财规划方案的效果评估一、定期对理财方案进行评估一、定期对理财方案进行评估（一）适用情况（一）适用情况有很多因素是缓慢变化的，稍微一点变化对理财方案的整体效果不会产有很多因素是缓慢变化的，稍微一点变化对理财方案的整体效果不会产生太大的影响，但经过长时间的积累，细微的变化逐渐变大，会使原来生太大的影响，但经过长时间的积累，细微的变化逐

27、渐变大，会使原来的方案与现实情况严重脱节。这就需要理财规划师定期对理财方案的执的方案与现实情况严重脱节。这就需要理财规划师定期对理财方案的执行和实施情况进行监控和评估，了解阶段性的理财方案实施结果，以便行和实施情况进行监控和评估，了解阶段性的理财方案实施结果，以便及时与客户沟通，并对方案进行及时调整。定期评估是理财服务协议的及时与客户沟通，并对方案进行及时调整。定期评估是理财服务协议的要求，是理财规划师应尽的责任。要求，是理财规划师应尽的责任。下一页返回任务二任务二 开展理财后续服务开展理财后续服务（二）评估频率（二）评估频率定期评估的频率可以在签订理财规划服务协议时由双方约定。一般来说，定期

28、评估的频率可以在签订理财规划服务协议时由双方约定。一般来说，理财规划师每年需要对客户的理财规划方案评估两次，也可以是每季度理财规划师每年需要对客户的理财规划方案评估两次，也可以是每季度一次、每年一次，评估的频率主要取决于以下几个因素：一次、每年一次，评估的频率主要取决于以下几个因素：1.客户的资本规模客户的资本规模n2.客户个人财务状况变化幅度客户个人财务状况变化幅度n3.客户的投资风格客户的投资风格上一页 下一页返回任务二任务二 开展理财后续服务开展理财后续服务n（三）评估步骤（三）评估步骤以下步骤既可以用于测量评估，也可以用于投资组合评估。以下步骤既可以用于测量评估，也可以用于投资组合评估

29、。1.回顾客户的目标与需求回顾客户的目标与需求n考察客户原来的理财目标，看看哪些目标有变化，各个目标的重要性和考察客户原来的理财目标，看看哪些目标有变化，各个目标的重要性和紧迫性有什么变化紧迫性有什么变化。2.评估当前方案的效果评估当前方案的效果根据原来的专项方案，分析到评估之日应该达到的财务目标。再评估当根据原来的专项方案，分析到评估之日应该达到的财务目标。再评估当前实际达到的水平，看看与预定目标相比有多大差距，找出产生差距的前实际达到的水平，看看与预定目标相比有多大差距，找出产生差距的原因。原因。上一页 下一页返回任务二任务二 开展理财后续服务开展理财后续服务二、不定期的信息服务二、不定期

30、的信息服务不定期的信息服务发生在出现某些特殊情况时，包括下列情况：不定期的信息服务发生在出现某些特殊情况时，包括下列情况：1.宏观经济的重要参数发生变化宏观经济的重要参数发生变化 2.金融市场中的重大变化金融市场中的重大变化3.客户自身情况的突然客户自身情况的突然变动变动其中，前两种为外部因素的变化，第三种为客户自身因素的变化。其中，前两种为外部因素的变化，第三种为客户自身因素的变化。上一页 下一页返回任务二任务二 开展理财后续服务开展理财后续服务n步骤二步骤二 理财方案的调整理财方案的调整一、关注并分析相关的变化因素一、关注并分析相关的变化因素（一）外部因素（一）外部因素n对理财目标的实现并

31、无实质性影响。这种情况下，理财规划师一般只需对理财目标的实现并无实质性影响。这种情况下，理财规划师一般只需要对执行计划进行调整修改即可。二是外部环境因素的变化对理财目标要对执行计划进行调整修改即可。二是外部环境因素的变化对理财目标的实现将产生重大影响，就有必要对整个方案进行修改。的实现将产生重大影响，就有必要对整个方案进行修改。上一页 下一页返回任务二任务二 开展理财后续服务开展理财后续服务（二）内部因素（二）内部因素内部因素主要指的是客户自身情况的变动。比如客户主要收入来源者丧内部因素主要指的是客户自身情况的变动。比如客户主要收入来源者丧失工作能力或者失业、家庭成员发生意外事故导致支出幅度增

32、加、客户失工作能力或者失业、家庭成员发生意外事故导致支出幅度增加、客户改变买房买车计划、客户家庭婚姻破裂导致可能需要重新订立遗嘱，等改变买房买车计划、客户家庭婚姻破裂导致可能需要重新订立遗嘱，等等。等。二、与客户沟通理财方案的修改建议二、与客户沟通理财方案的修改建议经过前面的评估、理财方案设计时的宏观或微观环境发生了变化，需要经过前面的评估、理财方案设计时的宏观或微观环境发生了变化，需要对理财方案进行进一步的调整，在取得客户的认同后，与客户共同进行对理财方案进行进一步的调整，在取得客户的认同后，与客户共同进行方案的修订。方案的修订。1.与客户沟通，建议修改理财规划方案与客户沟通，建议修改理财规

33、划方案n2.与客户共同研究环境的变化与客户共同研究环境的变化上一页 下一页返回任务二任务二 开展理财后续服务开展理财后续服务三、修订理财规划方案三、修订理财规划方案根据新的情况，重新分析各项专项理财计划及投资策略。重新考察各种根据新的情况，重新分析各项专项理财计划及投资策略。重新考察各种宏观、微观因素变化对于当前策略的影响，并且研究如何调整策略以应宏观、微观因素变化对于当前策略的影响，并且研究如何调整策略以应对这种变化及其影响。考虑如何修改方案，适应新情况，并制定新的理对这种变化及其影响。考虑如何修改方案，适应新情况，并制定新的理财规划方案。在新方案制定完成后，还需要进一步与客户沟通并需要客财

34、规划方案。在新方案制定完成后，还需要进一步与客户沟通并需要客户出具书面声明或者取得客户签署的新理财方案的确认函，同意理财规户出具书面声明或者取得客户签署的新理财方案的确认函，同意理财规划师根据新情况对理财方案进行的修改。方案修改完毕后，理财规划师划师根据新情况对理财方案进行的修改。方案修改完毕后，理财规划师应根据修改内容对执行计划进行相应地调整，并就新的方案的执行与客应根据修改内容对执行计划进行相应地调整，并就新的方案的执行与客户达成一致。户达成一致。上一页 下一页返回任务二任务二 开展理财后续服务开展理财后续服务n四、理财方案的调整案例四、理财方案的调整案例三口小康之家理财方案的调整与实施三

35、口小康之家理财方案的调整与实施第一部分第一部分 客户家庭财务状况客户家庭财务状况今年今年34岁的周先生和同岁的太太工作、生活在广州，他们有一个岁的周先生和同岁的太太工作、生活在广州，他们有一个6岁的岁的儿子。他们工资收入较高，且已经有自住房，是一个典型的小康之家。儿子。他们工资收入较高，且已经有自住房，是一个典型的小康之家。月结余月结余1万元万元周先生目前在一家民营电脑公司任职，每月收入周先生目前在一家民营电脑公司任职，每月收入1万元，太太在国有企万元，太太在国有企业工作，月收入业工作，月收入8 000元。两人每月日常花费需要元。两人每月日常花费需要3 500元，房贷还款元，房贷还款1 500

36、元。儿子的早教课每周两次，每次学费元。儿子的早教课每周两次，每次学费150元，一个月就是元，一个月就是1200元。元。再加上娱乐、购衣等费用，总的花费再加上娱乐、购衣等费用，总的花费8 000元左右。这个三口之家每月元左右。这个三口之家每月的收入结余差不多有的收入结余差不多有1万元。万元。上一页 下一页返回任务二任务二 开展理财后续服务开展理财后续服务周先生和太太的年终奖相加共有周先生和太太的年终奖相加共有3万元，他们用万元，他们用1万元孝敬双方父母，万元孝敬双方父母，8 000元支付保费，剩余部分留作下一年的周转资金。其中，元支付保费，剩余部分留作下一年的周转资金。其中，8 000元保费元保

37、费中中6 000元用来购买周先生的终身寿险附加重疾险，身故保险金额为元用来购买周先生的终身寿险附加重疾险，身故保险金额为20万元、重疾险保险金额也是万元、重疾险保险金额也是20万元。另万元。另2 000元买了一份太太的元买了一份太太的30万元万元意外险并附加意外医疗险，以及一份住院医疗保险。意外险并附加意外医疗险，以及一份住院医疗保险。经济基础已经打下经济基础已经打下周先生和太太目前的家庭资产总额已经突破周先生和太太目前的家庭资产总额已经突破300万元，包括现金及活期万元，包括现金及活期存款存款2万元、股票投资市值万元、股票投资市值20万元、基金市值万元、基金市值30万元，万元，108平方米的

38、自平方米的自住房价值住房价值250万元左右。而在负债方面，两人尚欠住房贷款万元左右。而在负债方面，两人尚欠住房贷款5万元和信用万元和信用卡贷款卡贷款5 000元两项。减去负债后，两人的资产是元两项。减去负债后，两人的资产是296.5万元。万元。上一页 下一页返回任务二任务二 开展理财后续服务开展理财后续服务是否需要调整资产配置是否需要调整资产配置2010年年9月，儿子就要念小学一年级了，这也为周先生的理财方式带来月，儿子就要念小学一年级了，这也为周先生的理财方式带来了新问题。了新问题。“儿子读书后，我们的开支应该会更多一些，比如平时的课儿子读书后，我们的开支应该会更多一些，比如平时的课外辅导班

39、、每年的学杂费等等。外辅导班、每年的学杂费等等。”周先生说，另外，他觉得现在的投资周先生说，另外，他觉得现在的投资方式比较激进，是否有办法变得更稳健一些，银行推出的理财产品是否方式比较激进，是否有办法变得更稳健一些，银行推出的理财产品是否值得考虑呢？在保险方面，周先生不知道目前这样的投入情况算多还是值得考虑呢？在保险方面，周先生不知道目前这样的投入情况算多还是算少，由于对保险不甚了解，他们两人需要求助于理财师。算少，由于对保险不甚了解，他们两人需要求助于理财师。“我和太太我和太太目前没有考虑再买一套投资房，倒是想买辆车，想儿子上学放学的时候目前没有考虑再买一套投资房，倒是想买辆车，想儿子上学放

40、学的时候能方便接送。能方便接送。”周先生的预算为周先生的预算为20万元。有了自驾车后，生活的开支势万元。有了自驾车后，生活的开支势必又多了一项，周先生想听听理财师的建议。必又多了一项，周先生想听听理财师的建议。上一页 下一页返回任务二任务二 开展理财后续服务开展理财后续服务第二部分第二部分 专家理财建议专家理财建议专家理财建议一：家庭资产配置与具体投资建议专家理财建议一：家庭资产配置与具体投资建议（一）家庭现有资产状况分析（一）家庭现有资产状况分析周先生的三口之家目前正处于家庭成长期，周先生的三口之家目前正处于家庭成长期，6岁的儿子将于今年岁的儿子将于今年9月入学，月入学，像天下所有望子成龙的

41、父母一样，对于孩子的预计教育支出将增加，周像天下所有望子成龙的父母一样，对于孩子的预计教育支出将增加，周先生夫妇此时应重新调整家庭的财务运用以及理财活动。在家庭满巢期先生夫妇此时应重新调整家庭的财务运用以及理财活动。在家庭满巢期间，在支出方面，子女养育与教育的负担将逐渐增加，保险的需求也随间，在支出方面，子女养育与教育的负担将逐渐增加，保险的需求也随之达到高峰，加之未偿还的房贷，需要合理的家庭资产配置以达到预期之达到高峰，加之未偿还的房贷，需要合理的家庭资产配置以达到预期理财目标，构架理财的家庭生活。分析周先生家庭的资产状况，可以发理财目标，构架理财的家庭生活。分析周先生家庭的资产状况，可以发

42、现以下特点：现以下特点：上一页 下一页返回任务二任务二 开展理财后续服务开展理财后续服务一是家庭资产配置中负债比率较低，未能运用财务杠杆赚取较高的回报一是家庭资产配置中负债比率较低，未能运用财务杠杆赚取较高的回报率。二是风险资产占比较高，周先生家庭资产当中基金、股票类投资约率。二是风险资产占比较高，周先生家庭资产当中基金、股票类投资约占整个家庭理财活动的占整个家庭理财活动的96%。（二）资产配置相关建议（二）资产配置相关建议积极筹措教育金：目前周先生夫妇年度结余积极筹措教育金：目前周先生夫妇年度结余12万元，可适当运用其中部万元，可适当运用其中部分资金投入到儿子的教育金储备计划中。现在的市场上

43、大致能够提供三分资金投入到儿子的教育金储备计划中。现在的市场上大致能够提供三类选择：其一，参加银行的教育金储蓄。例如，华侨银行的类选择：其一，参加银行的教育金储蓄。例如，华侨银行的“小小金融小小金融家储蓄计划家储蓄计划”亦亦是一个不错选择，其涵盖孩子的储蓄计划、网上储蓄、是一个不错选择，其涵盖孩子的储蓄计划、网上储蓄、教育金保障计划和海外留学金融服务，在开启子女财商的同时，也为孩教育金保障计划和海外留学金融服务，在开启子女财商的同时，也为孩子早日筹措到未来的教育金。子早日筹措到未来的教育金。上一页 下一页返回任务二任务二 开展理财后续服务开展理财后续服务n值得一提的是，它通过边游戏、边储蓄的零

44、存致富模式，不仅帮助家长值得一提的是，它通过边游戏、边储蓄的零存致富模式，不仅帮助家长一手准备孩子的教育金，更一手打造孩子理财观念基础。其二，可选择一手准备孩子的教育金，更一手打造孩子理财观念基础。其二，可选择综合型的适用于儿童类的两全保险。类似的险种一般集教育金储备、重综合型的适用于儿童类的两全保险。类似的险种一般集教育金储备、重疾赔付、分红以及保费豁免功能于一体，同时为孩子的健康与教育保驾疾赔付、分红以及保费豁免功能于一体，同时为孩子的健康与教育保驾护航。最后，基金定投也是一种不错的教育金储备方式。这种方式的特护航。最后，基金定投也是一种不错的教育金储备方式。这种方式的特点之一便是它起点低

45、、灵活性高。点之一便是它起点低、灵活性高。上一页 下一页返回任务二任务二 开展理财后续服务开展理财后续服务n完善家庭保障：周太太的收入在家庭月收入中也占据了近完善家庭保障：周太太的收入在家庭月收入中也占据了近45%的比重，的比重，因此周太太的保险规划当中应增加重疾险。另外周先生因此周太太的保险规划当中应增加重疾险。另外周先生20万元保额的终万元保额的终身寿险也远远不够，通常我们建议至少应该拥有相当于未来家庭身寿险也远远不够，通常我们建议至少应该拥有相当于未来家庭10年基年基本开支的保额，按照目前家庭的每年开支本开支的保额，按照目前家庭的每年开支10万元的话，周先生要再多投万元的话，周先生要再多

46、投80万元保额的人寿保险，当然我们建议投万元保额的人寿保险，当然我们建议投20年期的定期寿险，既是为了年期的定期寿险，既是为了节约费用，同时也因为这节约费用，同时也因为这20年是家庭最需要人寿保险的时候。我们同时年是家庭最需要人寿保险的时候。我们同时也建议周先生和周太太应该用每月缴费的方式分别为两人购买终身年金也建议周先生和周太太应该用每月缴费的方式分别为两人购买终身年金来进行养老的规划。来进行养老的规划。上一页 下一页返回任务二任务二 开展理财后续服务开展理财后续服务目前全年的家庭保费支出为目前全年的家庭保费支出为8 000元，仅占家庭总收入的元，仅占家庭总收入的24.6万元的万元的4%不到

47、，而合理的保费支出应该占到家庭收入的不到，而合理的保费支出应该占到家庭收入的7%20%，以上几项安排，以上几项安排应该可以完善周先生家庭的保障规划。应该可以完善周先生家庭的保障规划。可考虑贷款购车：周先生计划于今年可考虑贷款购车：周先生计划于今年9月购车以方便接送儿子上下学，月购车以方便接送儿子上下学，预算为预算为20万元。因为周先生家庭目前的负债率较低，仅剩万元。因为周先生家庭目前的负债率较低，仅剩5万元的贷款万元的贷款尚未偿还，未能充分运用财务杠杆来赚取收益，所以建议周先生可考虑尚未偿还，未能充分运用财务杠杆来赚取收益，所以建议周先生可考虑选择贷款购车，适当地负债有助于提高资金的利用率。选

48、择贷款购车，适当地负债有助于提高资金的利用率。上一页 下一页返回任务二任务二 开展理财后续服务开展理财后续服务调整投资配置：考虑到周先生家庭的情况，家庭的投资方式应由激进增调整投资配置：考虑到周先生家庭的情况，家庭的投资方式应由激进增长的模式逐渐转化成为平衡型的投资方式。建议将核心资产配置合理分长的模式逐渐转化成为平衡型的投资方式。建议将核心资产配置合理分配为配为7 3的形式，即将纯股票基金的投资由原来的的形式，即将纯股票基金的投资由原来的96%降低为降低为70%，另，另外外30%的资产可逐步转为纯债券型基金或者银行保本类理财产品等风险的资产可逐步转为纯债券型基金或者银行保本类理财产品等风险相

49、对较低的资产。相对较低的资产。提升职业收入：周先生夫妇即将踏入人生阶段的稳定期，事业上已有多提升职业收入：周先生夫妇即将踏入人生阶段的稳定期，事业上已有多年的工作经验，应该在职进修充实自己，同时拟定生涯规划，确定往后年的工作经验，应该在职进修充实自己，同时拟定生涯规划，确定往后的工作方向，实现家庭总收入的稳定持续增加，用以缓解由儿子入学、的工作方向，实现家庭总收入的稳定持续增加，用以缓解由儿子入学、购车后等引发的一系列开支。购车后等引发的一系列开支。上一页 下一页返回任务二任务二 开展理财后续服务开展理财后续服务专家建议二：保险建议专家建议二：保险建议通过周先生家庭基本财务状况分析，我们可以看

50、到如下状况：通过周先生家庭基本财务状况分析，我们可以看到如下状况：周先生家庭目前平均每月盈余周先生家庭目前平均每月盈余1.1万元，可投资资本充足，总体财务状况万元，可投资资本充足，总体财务状况良好。家庭资产负债率比较低，家庭没有财务压力。流动性资产中，投良好。家庭资产负债率比较低，家庭没有财务压力。流动性资产中，投资性资金与储蓄性资金占比为资性资金与储蓄性资金占比为50 2，投资方式较为激进，可以适当调，投资方式较为激进，可以适当调整投资结构，合理配置家庭资产，保证家庭收入来源稳定性。在整投资结构，合理配置家庭资产，保证家庭收入来源稳定性。在302万万元的家庭总资产中，元的家庭总资产中，上一页