电子课件《渠道管理》45118管理应收账款.pptx

1、市场营销渠道管理4.4 4.4 管理应收账款管理应收账款市场营销渠道管理市场营销渠道管理内容结构管理应收账款管理应收账款认识应收账款认识应收账款制定应收账款管理制度制定应收账款管理制度追收应收账款的方法追收应收账款的方法市场营销渠道管理一、认识应收账款 应收应收账款账款是是指企业销售产指企业销售产品或劳务而应向购买方收取的品或劳务而应向购买方收取的款项款项。市场营销渠道管理一、认识应收账款应收账款产生的原因应收账款产生的原因 市场竞争激烈1 渠道销售人员绩效考核制度不合理2 应收账款管理缺乏制度，权责不明3 缺乏客户信用管理5 与渠道成员对账不及时4市场营销渠道管理二、制定应收账款管理制度应收

2、账款信应收账款信用制度用制度应收账款跟应收账款跟踪管理制度踪管理制度逾期应收账逾期应收账款控制制度款控制制度坏账准备金坏账准备金制度制度市场营销渠道管理二、制定应收账款管理制度（一）制定应收账款信用制度 指未收回的应收账款余额的最高限额，是企业愿意为某一渠道成员承担的最大风险。信用额度信用额度 指企业允许渠道成员从购货到付款之间的时间，或者说是企业给渠道成员规定最大的付款期限。信用期限信用期限动态资信评审动态资信评审机制机制 对渠道成员的动态信用管理，需要企业每隔一段时间根据前期合作情况，对成员的信用状况作新一轮的评定。市场营销渠道管理二、制定应收账款管理制度（二）制定应收账款跟踪管理制度制定

3、应收账款跟踪管理制度制定应收账款跟踪管理制度（1）定期对账）定期对账制度制度（2）应收账款跟踪分析）应收账款跟踪分析体系体系市场营销渠道管理二、制定应收账款管理制度（三）制定逾期应收账款控制制度 未未形成坏账的逾期应收形成坏账的逾期应收账款账款 财务部应及时发出催款函，并由销售人员通过电话或上门进行催款；信用管理小组应对逾期回款客户进行信用评估，适当减少该客户的信用额度、期限和现金折扣等政策，并做好监督工作。已已形成坏账的逾期应收形成坏账的逾期应收账款账款 企业应对造成坏账的原因进行调查，明确相关责任人、部门，作出相应的处罚，并进行备案。信用管理小组要取消行程坏账的客户信用额度，终止交易。大额

4、大额逾期应收逾期应收账款账款 企业应组织专门的应收账款清收小组进行催讨。制定逾期应收账款控制制度制定逾期应收账款控制制度市场营销渠道管理二、制定应收账款管理制度（四）制定坏账准备金制度制定制定坏账准备金制度坏账准备金制度 企业企业应根据应收账款逾期的程度或应收账款的总额，应根据应收账款逾期的程度或应收账款的总额，合理地估计坏账风险，并建立坏账准备金制度。当发生合理地估计坏账风险，并建立坏账准备金制度。当发生坏账时，企业用提取的坏账准备金冲抵坏账损失坏账时，企业用提取的坏账准备金冲抵坏账损失。市场营销渠道管理三、追收应收账款的方法（一）电话催收（1）确认）确认金额金额（2）选择合适）选择合适时机

5、时机（3）找准正确的）找准正确的人人（4）运用友善的说话）运用友善的说话方式方式（5）进行良好的）进行良好的沟通沟通（6）维护关系）维护关系市场营销渠道管理三、追收应收账款的方法（二）信函通知（1）收信人明确而具体收信人明确而具体（2）债券债务关系清晰债券债务关系清晰（3）信函内容简单明了信函内容简单明了（4）措辞文明谨慎措辞文明谨慎（5）语气坚定语气坚定（6）提出具体要求提出具体要求市场营销渠道管理三、追收应收账款的方法（三）人员上门催讨（1）做好充足准备做好充足准备（2）找准催讨时机找准催讨时机（3）事先通知事先通知（4）准备单据核对数目准备单据核对数目（5）态度坚定态度坚定（6）留心留心

6、倾听倾听（7）避免争执）避免争执市场营销渠道管理三、追收应收账款的方法（四）采取法律行动（1）诉前准备诉前准备（2）财产保全财产保全（3）诉讼成本诉讼成本（4）判决执行判决执行（5）诉讼诉讼时效时效市场营销渠道管理课堂训练 D公司是山西省一家大型的交通运输设备制造企业，拥有职工近千人。公司以生产动车轮轴为主，由于D公司所生产的产品规格大、价值高、大部分产品都是以定制生产为主，公司动车轮轴产品的产销量、净利润、人均利润率、人均劳动生产率等指标均居全国同行业前列。公司以每年30%以上的发展速度递增。然而，由于公司近几年一心求发展，却没有注意到公司的应收账款正在迅速增加，从2005年的1200万元增

7、加到2013年的近2亿元，应收账款占资产总额的比例从20055年的3%上升到2003年的23.3%。D公司不仅应收账款大幅度增加，而且应收账款周转率逐年下降，从2005年的4.67%下降到2013年的1.09%。巨额应收账款大幅度减少了企业经营活动产生的现金流量净额。2013年底，公司发布公告称，由于计提大额坏账准备，该公司将面对重大亏损。其中，D公司某主要客户之一马来西亚东江公司，因在2013年出现较大亏损，将无法全额支付欠款0.9亿元，并且此欠款已逾期5个多月，公司业务人员多次催讨都无果而终。思考思考：（1）制定制定D公司应收公司应收账款管理方案账款管理方案 （2）D公司应如何追讨公司应如何追讨马来西亚东江公司马来西亚东江公司欠款欠款市场营销渠道管理谢谢大家！