（企管资料）-营销团队组建与运用策略.pptx

1、海尔海尔-开拓开阔的视野开拓开阔的视野：开拓开阔的视野开拓开阔的视野：创造性的思考，突破传统的框架创造性的思考，突破传统的框架 开发创意的作为，改变还有什么不同？开发创意的作为，改变还有什么不同？1.数量改变（多一点、少一点）数量改变（多一点、少一点）2.方式改变方式改变 3.人员改变人员改变 4.环境改变环境改变 5.时间改变时间改变 6.颜色改变颜色改变 开拓开阔的视野开拓开阔的视野：面对问题时你作了哪些思考动作？面对问题时你作了哪些思考动作？提出多少策略可供选择？提出多少策略可供选择？领导者不要仅在乎属下、别人身上的领导者不要仅在乎属下、别人身上的小木屑，而忘却了自我心中的大梁！小木屑，

2、而忘却了自我心中的大梁！平面思考平面思考空间思考空间思考几乎没有一位主管否认团队的重要性，但几乎没有一位主管否认团队的重要性，但实际上却少有主管真正懂得如何建立团队。实际上却少有主管真正懂得如何建立团队。（Patrick M.Lencioni）原因很简单：原因很简单：一、企业主管低估了团队所能带来的实一、企业主管低估了团队所能带来的实 际效益。际效益。二、同时也错估了建立团队的困难度。二、同时也错估了建立团队的困难度。竞竞 争争 大大 未未 来来 ：昨日的成功要因，不完全适用未来。昨日的成功要因，不完全适用未来。不同的想法会颠覆市场，改写游戏规则。不同的想法会颠覆市场，改写游戏规则。不要以为未

3、来是现在的延伸。不要以为未来是现在的延伸。当你在为未来作准备时，当你在为未来作准备时，不是为产品或服务作准备，不是为产品或服务作准备，而是要为企业的能力作准备。而是要为企业的能力作准备。更是为自我的未来作准备。更是为自我的未来作准备。竞争大未来竞争大未来掌握大未来环境掌握大未来环境：竞争大未来竞争大未来：从趋势变动掌握商业脉动从趋势变动掌握商业脉动趋势是循序渐进的，趋势是滴水成海的。趋势是循序渐进的，趋势是滴水成海的。趋势是可推测的、可推演的。趋势是可推测的、可推演的。趋势是非偶然的，也非必然的！趋势是非偶然的，也非必然的！趋势非是他人瓦上霜，是会成为自家门前趋势非是他人瓦上霜，是会成为自家门

4、前雪的。雪的。趋势是可姑且听之，却也需全心倾听的趋势是可姑且听之，却也需全心倾听的。掌握大未来环境掌握大未来环境：掌握大未来环境掌握大未来环境：1.1.组成情报网：组成情报网：2.2.培养敏锐的时机感：培养敏锐的时机感：3 3.预先设定警示讯号，防范于未然：预先设定警示讯号，防范于未然：4.4.检讨与自省：检讨与自省：5.5.风险意识：风险意识：掌握脉动后掌握脉动后：6.6.异业目标学习：异业目标学习：7.7.专心于本业：专心于本业：8.8.强调学习：强调学习：9.9.将环保概念带入企业经营思维：将环保概念带入企业经营思维：10.10.开发个人专业与人际网络：开发个人专业与人际网络：掌握脉动后

5、掌握脉动后：竞争大未来竞争大未来：营销战略制订营销战略制订：营销战略制订营销战略制订：营销战略制订营销战略制订：组建执行力团队组建执行力团队：竞争大未来竞争大未来：执行力组织执行力组织：提升组织绩效、创造永续价值提升组织绩效、创造永续价值：税务、税务、国际化国际化竞争者、竞争者、顾客、顾客、供货商供货商科技、科技、生产方式生产方式商业环境商业环境策策 略略产业选择产业选择竞争基础竞争基础产品价格产品价格品品 质质服服 务务组织结构组织结构分派权力分派权力奖酬制度奖酬制度绩效评估绩效评估诱因激励与行动诱因激励与行动 股东价值股东价值执执 行行 力力 组组 织织：1.1.营销团队目标做什么营销团队

6、目标做什么？2.2.营销团队策略怎么做营销团队策略怎么做？3.3.营销团队分工谁来做营销团队分工谁来做？4.4.营销团队合作与协调营销团队合作与协调？5.5.部门间的互动与衔接部门间的互动与衔接？执行力组织执行力组织：人員銷售定義人員銷售定義為了滿足顧客某些需要為了滿足顧客某些需要以說服其購買產品、服務、理念或以說服其購買產品、服務、理念或其他物品為目的其他物品為目的在人與人之間進行信息溝通的過程在人與人之間進行信息溝通的過程成成 功功 銷銷 售售 人人 員員 作作 用用領導團隊領導團隊傳播知識傳播知識識別顧客識別顧客提供服務提供服務收集信息收集信息銷售人員的銷售人員的職責與作用職責與作用循序

7、漸進的人員銷售過程循序漸進的人員銷售過程前奏前奏尋找潛在客戶尋找潛在客戶接觸接觸初次會晤初次會晤探詢探詢識別購買影響力識別購買影響力提案提案雙贏的談判技巧雙贏的談判技巧成交成交關係銷售的開始關係銷售的開始-分组分组l姓姓 名名l服务公司、职位、年资服务公司、职位、年资l对于工作的期待对于工作的期待?l工作中最难忘的一件事工作中最难忘的一件事?l请用一句话或形容词，表达你对工请用一句话或形容词，表达你对工 作的感受作的感受l如果人不会饥饿，你最想做什么？如果人不会饥饿，你最想做什么？競競 爭爭 五五 力力 分分 析析顧客顧客替代品替代品科技科技競爭者競爭者潛在潛在競爭者競爭者供應商供應商Mich

8、ael PorterMichael Porter：競爭五力分析：競爭五力分析市場市場產品策略方陣產品策略方陣市场渗透市场渗透产品开发产品开发多多 样样 化化市场发展市场发展現有產品新產品現有市場新市場顧客購買決策過程顧客購買決策過程刺激需要刺激需要購買行為購買行為購買決策購買決策風險分析風險分析評價選擇評價選擇蒐集信息蒐集信息尋找潛在客戶的方法尋找潛在客戶的方法逐戶尋訪法（掃街）逐戶尋訪法（掃街）顧客推薦法顧客推薦法中心輻射法中心輻射法代理人法代理人法資料查閱法資料查閱法收養孤兒顧客法收養孤兒顧客法尋找潛在客戶的方法尋找潛在客戶的方法公開展覽與演示法公開展覽與演示法直接郵寄直接郵寄DM法法電話

9、營銷電話營銷個人觀察法個人觀察法建立關係網絡法建立關係網絡法諮詢法諮詢法電話預約流程電話預約流程前期準備前期準備處理拒絕處理拒絕闡明目的闡明目的激發興趣激發興趣介紹自我介紹自我問候對方問候對方表示感謝表示感謝確認細節確認細節銷售區域管理的益處銷售區域管理的益處確定銷售區域的必要性確定銷售區域的必要性有效激發銷售人員的積極性有效激發銷售人員的積極性有助於改進服務，節約開支有助於改進服務，節約開支提高市場競爭力提高市場競爭力銷售談判的雙贏原則銷售談判的雙贏原則輕立場、重利益輕立場、重利益 努力尋找各得其所的解決方案努力尋找各得其所的解決方案銷售談判的循環銷售談判的循環提案提案(Propose)協議

10、協議(Agree)探究探究(Explore)關係關係(Relate)REPA循環循環贯彻企业愿景与公司经营理念贯彻企业愿景与公司经营理念达成（超越）企业销售达成（超越）企业销售/利润目标利润目标 培育、组建具市场深度经验团队培育、组建具市场深度经验团队提升企业服务价值、客户满意与忠诚度提升企业服务价值、客户满意与忠诚度 积极培训基础人才养成积极培训基础人才养成提高新产品效率、争取向外市场拓展市场提高新产品效率、争取向外市场拓展市场 企业营运的目标企业营运的目标企业营运现实企业营运现实-竞争越来越剧烈竞争越来越剧烈-核心优势差距越来越小核心优势差距越来越小-调整速度越来越一致调整速度越来越一致-

11、运营规模越来越一致运营规模越来越一致-客户要求越来越高客户要求越来越高-超额利润越来越不存在超额利润越来越不存在-需需 求求:外在环境的刺激外在环境的刺激 基本模块基本模块 团队团队 需求需求任务任务目标目标 个人个人 需求需求 团队混沌团队混沌、冲撞期冲撞期 团队团队 需求需求任务任务目标目标 个人个人 需求需求 团队创造期团队创造期 团队团队 需求需求任务任务目标目标 个人个人 需求需求 团队成熟期团队成熟期 团队团队 需求需求任务任务目标目标 个人个人 需求需求 团队停滞期团队停滞期 团队团队 需求需求任务任务目标目标 个人个人 需求需求 完美团队完美团队 团队团队 需求需求任务任务目标

12、目标 个人个人 需求需求团队组建归纳团队组建归纳-目目 标标团团 队队 需需 求求成成 员员环环境境理理想想发发 展展角角色色沟沟通通组组织织制制 度度协协 调调文文化化营销团队核心工作营销团队核心工作企业创立愿景企业创立愿景团队目标落实团队目标落实营运团队组建营运团队组建管理训练管理训练培育与辅导培育与辅导营销培训营销培训营销团队共识营销团队共识l确保业绩达成与突破确保业绩达成与突破 l l不断扩大市场与业务范围不断扩大市场与业务范围l l拟定有效策略与工作计划拟定有效策略与工作计划形成共识的步骤形成共识的步骤1.问问 题题 分分 析析 的的 步步 骤骤2.个个 人人 的的 决决 策策 模模

13、 式式3.团团 队队 的的 决决 策策 模模 式式4.积积 极极 沟沟 通通 与与 消消 极极 沟沟 通通5.冲冲 突突 管管 理理团队效能团队效能-月球探险遇险记月球探险遇险记 月球探险历险记月球探险历险记-角色分析角色分析 团队进行中每位成员的角色团队进行中每位成员的角色 观察者观察者:监督者监督者:追随者追随者:专专 家家:影响者影响者:领导者领导者:1.荣誉感荣誉感 6.受重视受重视 2.责任心责任心 7.愉愉 悦悦 3.名名 声声 8.赞赞 美美 4.地地 位位 9.鼓鼓 励励 5.金金 钱钱 10.幸福感幸福感营销团队运作营销团队运作-个人的需求个人的需求 团队沟通团队沟通团队沟通

14、的真谛团队沟通的真谛我们总以为有耳朵可听、眼睛可看就可我们总以为有耳朵可听、眼睛可看就可以沟通了以沟通了。事实上，沟通事实上，沟通(Communication)是人际中是人际中最困难的部分。最困难的部分。沟通沟通(Communication)在拉丁文中原涵在拉丁文中原涵共享共享(Share)之义，故若彼此无法同之义，故若彼此无法同享，就不是沟通的真谛。享，就不是沟通的真谛。沟通的语言沟通的语言语语 言言社社 会会 语语 言言肢肢体体语语言言情情绪绪语语言言潜潜 在在 语语 言言四种典型的个人沟通风格四种典型的个人沟通风格内向内向外向外向问问重视客观事实及逻辑重视客观事实及逻辑较少关心他人情感较

15、少关心他人情感保守、无权欲保守、无权欲同他人交往较为谨慎同他人交往较为谨慎主动、直接主动、直接富于挑战性富于挑战性冷静、正式冷静、正式以我为主以我为主易为他人情感所动易为他人情感所动性情随和性情随和支持他人的观点支持他人的观点公开表达自己的观点和立场公开表达自己的观点和立场希望较为随意希望较为随意带有强迫性带有强迫性表达生动表达生动讲讲思考题：您属于哪个类型的沟通风格？您最难打交道的客户或同事属于哪种风格？1.主持大局者主持大局者 2.强有力的播种者强有力的播种者 3.团队成员素质平均团队成员素质平均 4.个性、专长类别广泛个性、专长类别广泛 5.成员贡献与所负责任相符成员贡献与所负责任相符

16、6.发现团队不平衡具有调整能力发现团队不平衡具有调整能力 7.能主动发现问题防范于未然能主动发现问题防范于未然组合的要素组合的要素改善与维持改善与维持DS SC CA AD DDS SC CA AD DDS SC CA AD DP PC CA AD DP PC CA AD DSDCASDCA：標準化：標準化S S：Standardize Standardize 標準化標準化D D：Do Do 執行執行C C：Check Check 檢查檢查A A：Action Action 糾正或修正糾正或修正PDCAPDCA：合理化：合理化P P：Planning Planning 改善計畫改善計畫D D：

17、Do Do 實施實施C C：Check Check 防漏防漏A A：Action Action 再改善再改善銷售區域管理主要內容銷售區域管理主要內容區域定額區域定額客戶分析客戶分析客戶目標客戶目標銷售策略銷售策略計畫安排計畫安排評估反饋評估反饋區域銷售影響因素區域銷售影響因素區域銷售定額區域銷售定額以往公司以往公司銷售定額銷售定額以往行業以往行業銷售定額銷售定額競爭者競爭者銷售預測銷售預測銷售費用銷售費用與預算與預算銷售人員銷售人員能力能力區域特點區域特點公司目標公司目標與政策與政策以往銷售員以往銷售員銷售定額銷售定額卓越营销团队领导者的工作卓越营销团队领导者的工作导引方向导引方向激励团队激励团队分配分配资源资源发展发展人才人才卓越营销主管职责卓越营销主管职责 組建戰鬥隊伍組建戰鬥隊伍 領導營銷團隊領導營銷團隊 挑選營銷菁英挑選營銷菁英 訓練營銷高手訓練營銷高手 激勵團隊士氣激勵團隊士氣 規劃獎酬方案規劃獎酬方案 預估業務績效預估業務績效 考核工作表現考核工作表現Sucess Team （PKI）S People 人人 才才 Knowledge 知知 识识 Information 信信 息息成功营销团队成功营销团队Sucess Team （PKI）S What is “S”?成功营销团队成功营销团队-“S“?放在后面放在后面：