标准化销售流程[1]课件.ppt
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1、2022-8-13标准化销售流程1标准化销售流程标准化销售流程标准化销售流程1快乐分享快乐分享 只为成功找方法,不为失败找原因只为成功找方法,不为失败找原因 创新,就是每天进步一点点创新,就是每天进步一点点 营销是信心的传递营销是信心的传递 ,情绪的转移,情绪的转移 态度决定一切态度决定一切 准备比资历更重要准备比资历更重要 沟通是人际关系的润滑剂,赞美是人际关系的通行证沟通是人际关系的润滑剂,赞美是人际关系的通行证标准化销售流程1授课大纲授课大纲 标准化销售流程的含义标准化销售流程的含义 营业厅标准化销售流程营业厅标准化销售流程 客户抱怨处理标准化流程客户抱怨处理标准化流程标准化销售流程11
2、.1.理解标准化销售流程的含义理解标准化销售流程的含义标准化销售流程的定义标准化销售流程的定义标准化销售流程的知识准备标准化销售流程的知识准备标准化销售的全过程标准化销售的全过程标准化销售流程1什么是标准化销售流程?什么是标准化销售流程?按一定程序、一定步骤、一定方法将销售过程分解、量化,进而达成一定按一定程序、一定步骤、一定方法将销售过程分解、量化,进而达成一定目的销售过程目的销售过程标准化销售流程1发现需要推荐产品促成销售基础销售技能销售结果职业形象专业知识建立信任标准化销售条件图标准化销售条件图标准化销售流程1您的准备是?您的准备是?更丰富的知识:保险、证券、法律等更丰富的知识:保险、证
3、券、法律等更清晰的理念:客户终身理财服务更清晰的理念:客户终身理财服务更熟练的技巧:多方面知识融会贯通更熟练的技巧:多方面知识融会贯通更积极的态度:乐观豁达更积极的态度:乐观豁达更健康的习惯:工作、生活、学习更健康的习惯:工作、生活、学习科学家般的头脑、教育家般的心灵、艺术家般的双手、旅行家般的双科学家般的头脑、教育家般的心灵、艺术家般的双手、旅行家般的双脚脚.标准化销售流程1标准化销售全过程标准化销售全过程制定详细的工作计划及销售活动目标。制定详细的工作计划及销售活动目标。寻找符合条件的目标客户。寻找符合条件的目标客户。为正式与准客户进行销售面谈而做的事前准备。为正式与准客户进行销售面谈而做
4、的事前准备。与准客户沟通,收集相关资料寻找购买点。与准客户沟通,收集相关资料寻找购买点。用简明扼要且生活化的语言向客户介绍产品与服务,强化准客户的兴趣。用简明扼要且生活化的语言向客户介绍产品与服务,强化准客户的兴趣。帮助客户做出购买决定。帮助客户做出购买决定。科学应对客户拒绝。科学应对客户拒绝。完善的客户服务。完善的客户服务。标准化销售流程11.11.1工作计划与销售目标工作计划与销售目标 必须计划你的工作必须计划你的工作由日、周、月、年甚至整个事业,制定详细的销由日、周、月、年甚至整个事业,制定详细的销售目标。售目标。记录下活动的情形和结果,定期的加以分析。记录下活动的情形和结果,定期的加以
5、分析。经常有系统的阅读和进修,配合未来的发展需求。经常有系统的阅读和进修,配合未来的发展需求。标准化销售流程1收集准客户资料收集大量名单名单初选初次接触淘汰不良准客户进入销售流程456123市场开发的流程市场开发的流程1.21.2开拓客户开拓客户标准化销售流程1客户在那里?客户在那里?信函开发、职场展业、社区展业、妇女市场开发、联谊会、结合企信函开发、职场展业、社区展业、妇女市场开发、联谊会、结合企业活动、业活动、DMDM行销、家长市场开发。行销、家长市场开发。标准化销售流程1 使开发客户成为经常性工作,持之以恒使开发客户成为经常性工作,持之以恒 想办法取得介绍想办法取得介绍 获得关于客户的详
6、细且正确的资料获得关于客户的详细且正确的资料 将精力放在自己最熟悉的职团或地区将精力放在自己最熟悉的职团或地区 启发个人的观察力启发个人的观察力 照顾好老客户照顾好老客户 剔除不合条件的名单剔除不合条件的名单开拓客户心得开拓客户心得标准化销售流程1接触前准备的步骤接触前准备的步骤 1 1、拟定拜访计划、拟定拜访计划 2 2、电话约访、电话约访 3 3、分析客户资料并拟定话术、分析客户资料并拟定话术 4 4、展示资料的制作与准备、展示资料的制作与准备 5 5、携带工具的检视、携带工具的检视 6 6、信心出击、信心出击1.31.3约见客户前的准备约见客户前的准备标准化销售流程11.41.4与准客户
7、有效沟通与准客户有效沟通通过沟通(面谈),建立信任、收集资料,唤起需求、找出购买点,通过沟通(面谈),建立信任、收集资料,唤起需求、找出购买点,为销售的下一步环节做好准备。为销售的下一步环节做好准备。掌握寒喧的要点:问、听、说掌握寒喧的要点:问、听、说掌握赞美的要点:微笑、真心、赞美点掌握赞美的要点:微笑、真心、赞美点掌握客户的信息:基本、财务、理财个性、理财目标掌握客户的信息:基本、财务、理财个性、理财目标标准化销售流程1与客户首次沟通与客户首次沟通 电话沟通电话沟通 电子邮件沟通电子邮件沟通 短信沟通短信沟通 面对面沟通面对面沟通标准化销售流程1电话沟通电话沟通 适可而止:不要在第一次的电
8、话里就谈关于银行及产品的事。适可而止:不要在第一次的电话里就谈关于银行及产品的事。表述清晰:电话前整理思维,列出大纲。表述清晰:电话前整理思维,列出大纲。心态从容:平和心态面对客户积极或是冷淡的反应。心态从容:平和心态面对客户积极或是冷淡的反应。标准化销售流程1电子邮件沟通电子邮件沟通 要有一个明确的主题。要有一个明确的主题。内容简洁、语句流畅通顺。内容简洁、语句流畅通顺。格式规范,内容严谨。格式规范,内容严谨。经常浏览收件箱。经常浏览收件箱。标准化销售流程1手机短信沟通手机短信沟通 选择适当的时机发送。选择适当的时机发送。保持内容的健康。保持内容的健康。注意发短信的频率。注意发短信的频率。注
9、意署清姓名。注意署清姓名。标准化销售流程1面对面接触面对面接触 自我介绍:不能只介绍自己的名字,还要向客户提供有用的信息,方自我介绍:不能只介绍自己的名字,还要向客户提供有用的信息,方便话题的继续。便话题的继续。“张总,您好!我是邮储银行的戴莹,一直从事客服张总,您好!我是邮储银行的戴莹,一直从事客服工作。这是我的名片。工作。这是我的名片。”确定适合的谈话主题:避免过多的谈论产品,以职业为主线,选择一确定适合的谈话主题:避免过多的谈论产品,以职业为主线,选择一些相关话题,寻找对方感兴趣的话题。些相关话题,寻找对方感兴趣的话题。标准化销售流程1首次交谈首次交谈 学会套话,避免冷场和尴尬。学会套话
10、,避免冷场和尴尬。少说多听。少说多听。善于提问。善于提问。不要泛泛空谈。不要泛泛空谈。不要就某一问题谈得太深入。不要就某一问题谈得太深入。不要固执己见。不要固执己见。标准化销售流程11.51.5说明产品与服务说明产品与服务 告知:告诉准客户原先不知道的事。告知:告诉准客户原先不知道的事。澄清:针对客户弄不清的部分向他说明,协助他排解疑惑。澄清:针对客户弄不清的部分向他说明,协助他排解疑惑。促成:促成准客户采取进一步的行动,或是对你这个人有更好的评价,促成:促成准客户采取进一步的行动,或是对你这个人有更好的评价,愿意更信任你。愿意更信任你。标准化销售流程1 一、掌握合适的环境一、掌握合适的环境
11、二、使用生活化的说明二、使用生活化的说明 三、随时观察客户的反应三、随时观察客户的反应 四、适时地激励客户购买四、适时地激励客户购买说明的四大原则说明的四大原则标准化销售流程1促成签约的意义是整个销售的目的。促成签约的意义是整个销售的目的。帮助客户完成购买动作,并且保持周到的服务。帮助客户完成购买动作,并且保持周到的服务。促成不是销售的结束,而是下一轮销售的开始。促成不是销售的结束,而是下一轮销售的开始。1.61.6帮助客户做出购买决定帮助客户做出购买决定标准化销售流程1促成技巧促成技巧1 1 坐在客户的右边坐在客户的右边 A A对坐是谈判对坐是谈判平坐是友谊平坐是友谊 B B不会影响说明与签
12、名不会影响说明与签名 C C容易容易 2.2.观察客户的表情变化观察客户的表情变化3 3 找一个安静的地方避免干扰找一个安静的地方避免干扰4 4 让客户有参与的感觉,使客户觉得这份计划是他自己设计让客户有参与的感觉,使客户觉得这份计划是他自己设计标准化销售流程11.71.7拒绝处理拒绝处理 认真倾听,了解客户拒绝的原因。揣摩客户的心理,根据他的需求进认真倾听,了解客户拒绝的原因。揣摩客户的心理,根据他的需求进行再次说明。并尝试调整方式再促成。行再次说明。并尝试调整方式再促成。如果客户确实不需要,检讨自己的失误。在拒绝中成长,不断改进。如果客户确实不需要,检讨自己的失误。在拒绝中成长,不断改进。
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