某集团销售渠道及供应链管理方案(42张幻灯片)课件.ppt
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- 关 键 词:
- 集团 销售 渠道 供应 管理 方案 42 幻灯片 课件
- 资源描述:
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1、23456789企企 业业 资资 源源 规规 划划 系系 统统(E E R R P P)决决 策策 支支 持持 系系 统统分分 销销 商商 销销 售售 预预 测测&决决 策策 支支 持持 系系 统统销销 售售 商商 A A销销 售售 商商 B B销销 售售 商商 C C补补 货货企企 业业统统 一一 业业 务务时时 间间 安安 排排联联 合合预预 测测订订 单单 信信 息息订订 单单 信信 息息订订 单单 信信 息息互互 联联 网网企企 业业 资资 源源 规规 划划 系系 统统(E E R R P P)决决 策策 支支 持持 系系 统统分分 销销 商商 销销 售售 预预 测测&决决 策策 支支
2、 持持 系系 统统分分 销销 商商 销销 售售 预预 测测&决决 策策 支支 持持 系系 统统销销 售售 商商 A A销销 售售 商商 A A销销 售售 商商 A A销销 售售 商商 B B销销 售售 商商 B B销销 售售 商商 B B销销 售售 商商 C C销销 售售 商商 C C销销 售售 商商 C C补补 货货补补 货货企企 业业企企 业业统统 一一 业业 务务时时 间间 安安 排排联联 合合预预 测测订订 单单 信信 息息订订 单单 信信 息息订订 单单 信信 息息互互 联联 网网10111213供应链关键驱动因素供应链关键驱动因素制订长期销售渠道战略以优制订长期销售渠道战略以优化供
3、应链并建立产品分销的化供应链并建立产品分销的竞争优势竞争优势.如何通过优化分销渠道增加销售如何通过优化分销渠道增加销售如何降低供应链成本如何降低供应链成本是否需要在新市场投入更多资源是否应调整供应链结构如何加强批发商/零售商合作关系是否鼓励批发商的整合是否授予地区专营权是否需要应用供应链管理系统是否应降低绝对成本扩展产品组合建立合作伙伴关系建立考核/激励体制建立到零售商的直接运输降低批发商库存量降低客户最低订单限额14失败者失败者成功者成功者客户分类处理客户分类处理15明确销售渠道的选择范围以及实施的优先级别产品/服务/运作与渠道的选择相一致明确建立各种渠道的各种主要障碍,以在促成实施方案中提
4、出有针对性的解决方案从客户角度考虑渠道战略的具体实施方案在销售渠道设计中充分考虑市场竞争因素销售客户的定义和描述客户产品/服务需求档案客户采购预测/采购量增加的空间和可能性不同客户对渠道的宏观和微观偏好及原因不同客户对对所偏好渠道的应用情况客户对各种的渠道的准备程度,包括业务和技术等方面的准备其他产品(非烟草)渠道的描述不同渠道对各种产品的偏好(适用性)各种渠道对渠道伙伴的价值所在建立各种渠道后,客户对企业的态度的可能的转变建立各种渠道的主要障碍与促成因素竞争对手的销售渠道不同渠道对业务运作的影响,如发票和客户服务等16销售客户销售客户生产商生产商批发商批发商零售商零售商愿材料愿材料供应商供应
5、商生产成本生产成本生产商生产商-批发商价格批发商价格批发商批发商-零售商价格零售商价格零售价格零售价格利润利润成本成本 17由地区性的主由地区性的主要批发商购买要批发商购买产品再销售至产品再销售至普通零售商普通零售商作为生产企业在作为生产企业在各地的代表向零各地的代表向零售商进行销售业售商进行销售业务,但不直接负务,但不直接负责产品的储运责产品的储运生产商建立各地生产商建立各地分支机构,自行分支机构,自行向所有零售商销向所有零售商销售产品售产品18多渠道混多渠道混合合ABCD地理分布地理分布渠道市场渠道市场覆盖程度覆盖程度市场环境市场环境适应性适应性代理商代理商AB可变可变 销售资源销售资源节
6、约节约代理商对代理商对产品的了产品的了解和对业解和对业务的责任务的责任感感适用产品适用产品价值取向价值取向关键成功关键成功因素因素成本分析成本分析批发商批发商AB低低财务风险财务风险物流服务物流服务人际关系人际关系战略合作战略合作消费用户直消费用户直销销ABC非常高非常高品牌品牌目标市场目标市场定位定位人力资源人力资源安排安排业务弹性业务弹性零售商零售商CD价格价格流程简单流程简单业务弹性业务弹性可变可变高高市场覆盖市场覆盖率率利润利润19渠道渠道l 3渠道渠道l 2渠道渠道 宏观宏观o客户分类客户分类r12345产品档案渠道档案市场分析与客户市场分析与客户分类信息分类信息SCREEN渠道选择
7、流程渠道选择流程产品产品渠道管理流程渠道管理流程渠道与客户需求分析渠道与客户需求分析产品产品客户分类客户分类产品和客户种类产品和客户种类具体的产品和客户需求具体的产品和客户需求平衡分数卡平衡分数卡外部外部:客户满意度客户忠诚度市场渗透率交易量内部内部:流程周期服务成本财务财务:收入成本利润创新创新:特定市场目标的营销效果高优先级低优先级渠道流程渠道流程渠道内的销售业务流程业务目标业务目标产品战略产品战略市场分析市场分析渠道现状渠道现状.未来渠道未来渠道.20以实现收入增长的目标为基准重视渠道合作伙伴作用的发挥设计并建立组合性的渠道以面向更广泛的客户在降低服务成本的同时使生产商和消费客户之间供应
8、链不断简化为新产品重新分析并设计渠道随市场的变化重新定义客户分类渠道设计依次考虑降低成本、缩短产品推出时间、提高客户满意度、提高市场渗透率、提高销售量和加强聚焦式的营销以提高利润率=$1产品产品渠道种类渠道种类客户分类客户分类分销售分销售渠道渠道目标客户目标客户12310分销商代理商适当的产品,通过适当的渠道,以适当的成本销售至适当的客户适当的产品,通过适当的渠道,以适当的成本销售至适当的客户54236产品A产品C产品B产品D7最终客户连锁零售商(连锁超市)分散零售商(街边店面)电子交易平台产品E产品F821市场渠道战略失败的原因市场渠道战略失败的原因不了解客户价值取向,也未将不同客户分类考虑
9、不能以动态的视角看待市场环境的变化将面向批发商/代理商和面向零售商的业务混为一谈希望渠道会随市场变化自动调整过于依赖传统渠道未成功建立渠道中的优势地位未系统化的评估和选择供应链合作伙伴未充分的进行渠道的经济效益分析渠道的目标和平衡分数卡的设计不合理希望单一的渠道可以解决所有产品和客户的需求未能有效地的处理各种渠道之间的关系市场环境变化要求企业渠道市场环境变化要求企业渠道战略相应的作出动态调整战略相应的作出动态调整客户档案客户档案客户偏好客户偏好销售效率销售效率市场分析市场分析渠道档案渠道档案SCREEN产品产品客户分类客户分类产品和客户种类产品和客户种类具体的产品和客户需求具体的产品和客户需求
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