某财商卖大单销售逻辑解析课件.pptx

1、成吉思汗蒙古铁骑僧格林沁八里桥之战财商卖大单销售逻辑解析享富010304传富守富创富财富管理02财富目标财富目标来源：福布斯中国牛交所销售感悟大众富裕客户高净值客户法商理念财商理念销售策略守富+传富创富客户需求目 录CONTENTS01PART.ONE年金保险解析02PART.TWO资管新规销售法03PART.THREE财商理念销售总结年金保险解析01沃晟法商学院W S Law Quotient Institute年金保险的销售难点是什么？销售思考收益低时间长安全差销售难点销售思考安全性理财三性流动性收益性 销售思考变现迅速收益较高安全保本收益性流动性安全性客户喜欢配置什么样的金融产品？销售思

2、考选择题：2019年，摆在您面前两款理财产品：A.1年期理财产品，年化收益10.98%B.20年期理财产品，年化收益8.8%2019年投资如何选择请问您选择哪款产品？1.1 保险收益性分析最近五年来，理财产品的共性问题是什么？问题11.1 保险收益性分析共性不足：收益下降！1.1 保险收益性分析为什么理财产品的收益下降呢？问题21.1 保险收益性分析利率挂钩型产品1.1 保险收益性分析利率未来是上升还是下降呢？问题31.1 保险收益性分析银行利率处于下降通道之中！1.1 保险收益性分析例证：全球利率下降趋势1.1 保险收益性分析利率为什么下降呢？问题41.1 保险收益性分析保证经济稳定发展1.

3、1 保险收益性分析发展中国家&发达国家利率对比1.1 保险收益性分析问题51.1 保险收益性分析将来应该购买什么样的理财产品呢？长期收益稳定的产品1.1 保险收益性分析长期利率应该是多少？问题探讨1.1 保险收益性分析问题6 1998/12-2018/12，20年间只有2007/12-2008/10的基准利率4%，其余时间基准利率均4%。长期利率稳定在4%以上的金融产品具有很强的抵抗利率下行的风险！中国基准利率走势图1.1 保险收益性分析再看这道选择题：2019年，摆在您面前两款理财产品：A.1年期理财产品，年化收益10.98%B.20年期理财产品，年化收益8.8%请问您选择哪款产品？1.1

4、保险收益性分析在降息时代，短期理财产品的收益伴随基准利率而降低，所以长期收益稳定在年利率4%以上的金融产品成为首选！总结：2019年投资建议1.1 保险收益性分析这些钱是预防急用还是特定使用？您是不是考虑中间会用钱？12黄金两问1.2 保险流动性分析预防急用的钱：04贷款利息低03贷款比例高02到账速度快01贷款手续简05使用时间长06用途免告知07本金循环用质押贷款1.2 保险流动性分析50岁30岁40岁20岁教育金婚嫁金养老金医疗金特定使用的钱：1.2 保险流动性分析保险产品安全性保险公司安全性12安全担忧1.3 保险安全性分析公司关01020304保险公司安全性：行业关监管关国家关1.3

5、 保险安全性分析保险产品安全性：0102年金账户万能账户1.3 保险安全性分析资管新规销售法02“0101资管新规背景0202资管新规内容0303资产配置建议销售逻辑2018年投资总结如果你今年什么都不投，你就战胜了所有的股票型基金！如果你买了固收类产品，而且正常兑付本金和收益，你就跑赢了全球90%的投资品种！2.1 资管新规背景变现迅速安全保本收益较高安全性流动性收益性高富帅的无敌银行理财产品：2.1 资管新规背景问题：好处都由客户享受，那风险由谁承担呢？2.1 资管新规背景由金融机构承担，最终由政府承担！2.1 资管新规背景党的十九大报告中明确指出：健全金融监管体系，守住不发生系统金融风险

6、的底线2.1 资管新规背景中央经济工作会议也再次强调2018年三大风险化解攻坚战：金融防风险居首位2.1 资管新规背景2018年4月27日，一行两会一局等四部委联合下发关于规范金融机构资产管理业务的指导意见（简称“资管新规”）2.1 资管新规背景推行净值化管理三大法宝打破滚动发行禁止资金池2.2 资管新规内容资金池投资者1投资者2投资者3投资者n投资项目1投资项目2投资项目3投资项目n资金流入资金流出第一宝：禁止资金池2.2 资管新规内容投资者1投资者2投资者3投资者n投资项目1投资项目2投资项目3投资项目n第一宝：禁止资金池2.2 资管新规内容2年期借款，借款额10亿，年利率8%，通道费2%

7、拆分滚动发行3个月3个月3个月3个月3个月3个月3个月3个月第二宝：打破滚动发行2.2 资管新规内容2年期借款，借款额10亿，年利率8%，通道费2%不允许滚动发行2年期理财产品，发行额度10亿，年利率8%第二宝：打破滚动发行2.2 资管新规内容以前的银行理财产品：30天预期收益4.6%第三宝：推行净值化管理投资期限固定0102预期收益固定2.2 资管新规内容以后的银行理财产品：产品单位净值1.1580元，日涨幅0.72%第三宝：推行净值化管理定期公布净值0102无预期收益2.2 资管新规内容禁止资金池，理财产品不再保本安全性01总结：资管新规对银行理财产品的影响打破滚动发行，理财产品的投资期限

8、将大大拉长02流动性推行净值化管理，投资收益将根据市场情况不断波动03收益性2.2 资管新规内容资管新规将对金融理财市场产生根本性的影响，所以金融资产务必配置长期收益稳定的金融产品！2019年金融理财建议2.3 资产配置建议问题：长期利率应该是多少呢？2.3 资产配置建议 1998/12-2018/12，20年间只有2007/12-2008/10的基准利率4%，其余时间基准利率均4%。长期利率稳定在4%以上的金融产品具有很强的抵抗利率下行的风险！中国基准利率走势图2.3 资产配置建议优势劣势短期资金不适合投资安全性：写入合同流动性：质押贷款收益性：长期稳定底层资产配置产品：年金保险2.3 资产配置建议0102产品特点配置比例2.3 资产配置建议年金保险配置建议财商理念销售总结03与客户正式面谈前，必须要进行全流程彩排演练。日常工作中，务必加强销售逻辑训练，销售逻辑训练要坚持“先固化再优化”的原则。产品分析要全面，既要有优势呈现，也要有风险提示，否则就会给客户造成推销的感觉。财商理念销售总结专业成就梦想 实战创造价值