汽车主机厂经销商管理课件.ppt

1、2022-8-14汽车主机厂经销商管理汽车主机厂经销商管理汽车主机厂经销商管理汽车主机厂经销商管理目录汽车主机厂经销商管理目录汽车主机厂经销商管理新建经销商前期对接汽车主机厂经销商管理新建经销商推进工作时间节点新建经销商推进工作时间节点汽车主机厂经销商管理销售信息申报销售信息申报汽车主机厂经销商管理服务信息申报服务信息申报汽车主机厂经销商管理目录汽车主机厂经销商管理区域管理者的定位及工作方法汽车主机厂经销商管理桥梁与纽带管理知识营销知识产品知识财务知识人际关系说服力领导力执行力区域管理者定位及工作汽车主机厂经销商管理区域管理者定位及工作业务性职责 主机厂政策传达及执行 帮助经销商调整库存结构

2、建立市场规范，维持良性区域竞争 通过价值营销导向，维护品牌形象培养性职责协调性职责 销售目标完成 市场信息反馈 经销商评估 区域促销活动执行 客户满意度提升 销售流程优化 组织架构调整建议 经销商零售及盈利能力提升 经销商整改持续进行汽车主机厂经销商管理专业人士培训师规划师监督裁判调解员催化剂区域经理区域经理区域管理者定位及工作汽车主机厂经销商管理区域经理凭借教练技巧帮助经销商制定以零售为重点，强有力的措施改善经销商流程，帮助实现经销商及主机厂的目标巡回员拥有的权力区域管理者定位及工作汽车主机厂经销商管理设定标准信息收集信息分析设定目标制定计划监督执行结果反馈区域管理者使用的管理方法通过将结果

3、指标分解为过程指标，通过过程质量的提升推动结果指标的提升。参与提升计划，但不主导提升计划。给经销商充分的选择权和规划权。确保经销商对结果负责。汽车主机厂经销商管理区域管理者使用的管理方法对发现的问题进行记录和经销商一起制定整改方案分阶段整改确保行为固化经销商全面检核区域管理者抽查汽车主机厂经销商管理目录汽车主机厂经销商管理经销商管理有哪些方面？思考：思考：经销商管理汽车主机厂经销商管理人员库存车展厅试乘试驾车客户客流资金进销存归纳为：店面汽车主机厂经销商管理经销商管理汽车主机厂经销商管理4建立运营标建立运营标准准实施实施6S管理管理措施：措施：汽车主机厂经销商管理人组织架构总经理总经理行政部行

4、政部财务部财务部销售部销售部市场部市场部客服部客服部售后服售后服务部务部行政部行政部 经理经理行政行政 专员专员人事人事 专员专员财务部财务部 经理经理会计会计出纳出纳销售部销售部 经理经理展厅展厅主管主管二网二网主管主管大客户大客户主管主管库管库管库管库管销售销售 顾问顾问二网二网 专员专员市场部市场部 经理经理市场市场 专员专员信息信息 员员网销网销 专员专员客服部客服部 经理经理客服客服 专员专员网销部网销部网销部网销部 经理经理汽车主机厂经销商管理人员组织架构部门部门岗位岗位人数人数N1000台600台N1000台400台N600台200台N400台N200台总经理11111行政部行政

5、部经理11-行政管理专员1（可兼）-人力资源专员11（可兼）1（可兼）1（可兼）1（可兼）财务部财务部经理11111会计11（可兼）1（可兼）1（可兼）1（可兼）出纳11（可兼）1（可兼）1（可兼）1（可兼）销售部销售经理11111大客户主管11（可兼）1（可兼）1（可兼）1（可兼）展厅经理（根据展 厅数量增加配备）11111二网经理32221销售顾问15121086市场部市场经理11111企划专员111（可兼）-信息管理专员11111网销部网销经理111-网销专员21111客户部客服经理111-客服专员21111汽车主机厂经销商管理人员岗位职责（1）负责确定公司经营宗旨和发展方向（2）负责制

6、定推动公司的各项规章制度（3）负责确定公司年度经营计划（包括 公司中长期经营计划、分品牌销量、市 场占有率、区域排名等），并分解到各 经营团队，确保实施（4）决定公司人事管理方针，制定年度 和月度的团队激励政策，有效激励员工，培养一支训练有素的团队（5）负责公司的日常管理，协调公司各 部门的关系，保持所有部门有序运营和 良好的业绩（6）提升销售满意度（SSI）、服务满意度(CSI)总经理岗位职责汽车主机厂经销商管理(1)负责协助总经理管理4S店销售业务(2)负责分解年度分品牌销量目标及销售额目标(3)负责落实厂家和本店年度销售目标及SSI目标(4)负责按标准建立销售组织，配合人员招聘及日常培训

7、管理，制定绩效 考核管理办法及执行(5)负责展厅及所有二级网点的销售管理体系的建立(6)负责4S店、二网督导与SSI管理销售经理岗位职责人员岗位职责汽车主机厂经销商管理财务经理岗位职责(1)在董事会和总经理领导下，总管 公司会计、财务报表、预算工作(2)根据销售市场走势科学建立资金 运作流程，不断提高资金运作效率(3)负责制定公司利润计划、资本投 资、财务规划、销售前景、开支预 算或成本标准(4)制定和管理税收政策方案及程序,熟悉众泰财务管理、金融授信 流程(5)建立健全公司内部核算的组织、指导和数据管理体系，以及核算和 财务管理的规章制度(6)组织公司有关部门开展经济活动 分析，组织编制公司

8、财务计划、成 本计划、努力降低成本、增收节支、提高效益人员岗位职责汽车主机厂经销商管理行政经理岗位职责（1）负责销售服务店环境管理、作息管理、福利待遇等规章制度的制定；（2）负责销售服务店人力资源配置与人力资源招聘；（3）负责员工入职、转正考核、劳动合同、调动离职、解聘及人力资源档案等管理；（4）负责销售服务店各类文件的收发与存档；（5）负责销售服务店各类规章制度的执行检查；（6）负责销售服务店工作用车的管理；（7）负责销售服务店内外访客的安排接待；（8）负责销售服务店用餐、住宿等后勤保障工作；（9）负责销售服务店绩效管理。人员岗位职责汽车主机厂经销商管理(1)负责市场分析，制定品牌传播策略(

9、2)负责落实品牌传播策略的组织管理，制 定产品品牌阶段性传播方案(3)负责参与促销活动的策划，并组织实施品牌促销活动，通过客流量开展效果评估(4)负责媒体关系维护，及时解决公关危机(5)负责广告、促销等费用的预算与控制(6)参与活动策划，并组织实施促销活动(7)负责竞争信息的收集与分析(8)负责客户群体的分析、研究(9)负责竞争话术的提炼及培训教材编写(10)负责向公司反馈各类市场信息市场经理岗位职责人员岗位职责汽车主机厂经销商管理客 服 经 理 岗 位 职 责(1)负责管理展厅前台接待，准确统计客 流量(2)负责初次监督销售顾问的销售服务工 作并统计上报(3)负责客户档案的建立、维护、更新等

10、(4)负责客户关系维护和管理工作等（5）组织和协调处理客户投诉工作等（6）策划和组织销售促销活动(7)负责客户满意度的调查、分析，制定 和实施提升改进计划等人员岗位职责汽车主机厂经销商管理人员岗位职责(1)负责协助销售经理管理4S店的销售业务(2)分析、研究市场与销售数据，并拟 订营销策略等(3)制定销售目标及营销计划措施等(4)落实销售业务目标、营销活动及营 业报表管理等(5)落实展厅及接待管理等(6)配合市场部营销活动等(7)完善客户管理资料等(8)负责销售、运营的各类培训等(9)负责制定SSI提升计划和改进措施等展厅经理岗位职责汽车主机厂经销商管理人员岗位职责(1)负责按照大客户商务政策

11、及流程，开展大客户业务工作(2)负责制定每月业务促进计划并组织实施等(3)负责区域内VIP客户的关系维护及公关(4)负责区域内大客户品牌推广及宣传活动的开展(5)完成大客户信息、竞争对手销售策略的收集、分析工作,为公司调整和制定相应的销售政策提供依据等大客户经理岗位职责(1)负责二级网点的规划与开发(2)负责二级网点的维护管理(3)负责二级网点的业务指导(4)负责二级网点销能的提升(5)负责二级网点销能的评估二网经理岗位职责汽车主机厂经销商管理人员岗位职责(1)按照规定执行车辆销售工作等(2)负有招揽、销售与车辆相关商品服务 的责任，如保险、按揭、精品、保有客 户进厂维修等(3)日常展厅维护、

12、展车维护工作等(4)按规定注意服装仪容及接待准备，填 写“三表一卡”数据(5)能够执行日常销售业务工作等销售顾问岗位职责（1）负责竞争信息的收集与分析（2）负责客户群体的分析（3）负责广告宣传、公共关系的实施（4）负责促销活动的开展（5）负责竞争话术的提炼（6）负责广宣报销工作市场专员岗位职责汽车主机厂经销商管理人员岗位职责内训师职责(1)根据销售流程的执行情况，评估销售顾问表现并整合培训资源，从执行中发现问题、分析问题通过培训来解决问题(2)对众泰培训工作的反馈和跟踪(3)定期和展厅经理沟通，了解销售顾问的培训需 求(4)培训计划的制定；培训资源的整合和使用；考核的执行；定期组织演练(5)培

13、训档案的建立；每天准时参加早、夕会，和 销售顾问探讨当天的问题并积极找出解决方案(6)分享成功、失败案例，总结成功经验和失败教 训；定期与销售经理和销售顾问沟通培训效果，制定改善行动方案(7)每月收集整理培训STAR提交区域经理；定期 制定培训工作BPD和PDCA的更新(8)销售话术的定期更新；定期在网上或竞争品牌展厅现场了解、收集相关竞争品牌的销售话术(9)在网上和展厅收集客户抗拒及客户的评论，制 定有针对性的话术及卖点，教给销售顾问并指导 他们练习汽车主机厂经销商管理人员岗位职责(1)严格按照众泰管理系统规定的登陆，及时传递相关信息，确保领导快速决策、执行(2)分类管理永康众泰下发的相关文

14、件、资料和信息，并跟踪、督促各部门项目实施情况(3)定时与专题公司关于销售方面的数据资料管理(4)负责内部文件资料的管理工作(5)负责公司内部工作的上传下达信息员岗位职责网销部经理岗位职责（1）负责网销平台的运营、管理（2）每日至少登陆两次网销平台，管理、维护网销平台（3）与众泰公司网销平台联系人对接，执行众泰公司网销平 台要求（4）利用网销平台收集销售线索（5）根据自身情况制定运营方法，有效提高网销平台的销售线索数，促进成交（6）及时更新网销平台上的车型信息、销售人员信息、销售 电话信息（7）适时发布促销信息、新闻动态、车型报价（8）向众泰公司提交相应数据信息汽车主机厂经销商管理人员岗位职责

15、(1)分析展厅流量，针对客户数据进行统计分析(2)负责销售满意度的调查、分析，制定和实施提升 改进计划等(3)协助客服经理工作。客服专员 岗位职责（1）负责竞争信息的收集与分析（2）负责客户群体的分析（3）负责广告宣传、公共关系的实施（4）负责促销活动的开展（5）负责竞争话术的提炼（6）负责广宣报销工作市场专员 岗位职责汽车主机厂经销商管理人员岗位职责(1)负责收集分析历史销售数据，制定常 规需要计划(2)负责根据众泰阶段性政策要求，制定出特殊需要计划(3)负责及时与厂家协调车款到帐、紧缺资源的调配以及时掌握已发货车辆 的运输状态，确保信息流、资金流、物 流三流通畅(4)负责协调相关人员对到货

16、车辆进行 PDI检查，并入库做好台帐(5)负责对库存车辆进行维护管理(6)负责库存车辆保管，卫生和安全，确 保交车时车辆的完好无损库存管理员汽车主机厂经销商管理人员销售礼仪5.销售顾问工具包(工具包内容可参见下表工具包内容可参见下表)新车交付手册 试乘试驾手册 试乘试驾路线图 竞品对标表 保险险种费用 贷款利率表 计算器 笔(2支)“三表一卡”手册 意向客户回访跟进表 试乘试驾协议书 商谈报价单 交车确认单 价格配置表 名片要求要求:销售顾问必须配备工具包，人手一本。销售顾问必须配备工具包，人手一本。汽车主机厂经销商管理经销商管理汽车主机厂经销商管理车辆展车1、展车车身经过清洗、打腊处理，保持

17、清洁，挡风玻璃和车窗玻璃保持干净明亮；2、展车四个轮胎下方放置车轮垫板，位置正确；3、轮胎经过清洗、上光；轮辋盖上的“Z”标志 与水平线垂直、摆正，各轮胎内侧护板要刷洗干 净，没有污渍；4、车前方与后方均配备有标准的车铭牌；5、除特殊要求外展车的车门保持不上锁的状态，可供客户随时进入车内；6、展车左右对应车窗玻璃升降的高度保持一致；7、车身上不许摆放价格板、型录、宣传资料等 其它物品。8、汽车发动机室内部可见部分、可触及部位等 经过清洗，擦拭干净；发动机室左右两道边槽、排气管、前挡风玻璃与其下方塑料件结合部应无 灰尘；9、后备箱保持干燥洁净，工具、使用手册等物 品摆放整齐，无其它杂物；10、车

18、厢内部保持清洁，除掉前后座椅、遮阳板、方向盘（包括后车灯）等部件上的塑料保护套；汽车主机厂经销商管理11、车门内饰板和迎宾踏板上的塑料保护膜可以保留，但必须保持清洁；12、中央扶手箱、车门内侧杂物箱、前座椅靠背后的 物品袋内均不得放有杂物；13、前座椅在前后方向上移至适当的位置（保证正常 身高的驾乘者较方便驾驶），并且两座椅靠背向后的 倾角保持一致；14、车内后视镜和左右后视镜配合驾驶位相应地调至 合适的位置，并擦拭干净，不留手印等污迹；15、各座椅上的安全带摆放整齐一致；16、车内碟盒中装有CD试音碟或DVD,可供随时播放，收音机预设有已调谐完好的收音频道（调至调频立体 声音乐台或当地交通台

19、）；17、车内的时钟调至准确的时间；18、车内地板上铺有车用脚踏垫，并保持干净整齐；19、车厢内不许有价格板、型录、报刊杂志等其它物 品；20、车辆启动后，车内所有电器设备应置于关闭状态。21、展车的天窗应斜上开启；方便客户在车外能注意到天窗的配置。车辆展车汽车主机厂经销商管理车辆商品车出车出车进车进车管理管理维护维护汽车主机厂经销商管理车辆商品车进车进车1、新到商品车由库管员负责亲自接车、验车，并与物流方做好交接手续。2、商品车需经售后PDI检测确认，并填报PDI检测单，库管凭PDI检测单及主机厂的商品车交运（运输通知）单方可入库。3、商品车验收完毕，库管员填写入库单，经销售经理、财务经理签

20、字确认，财务部凭单入账，销售部留存备查。车辆钥匙及资料由库管员保管，合格证到店交财务保管。4、财务部应建立整车台帐，并在台帐上登记到店日期、车型、车架号、存放地点、销售情况及 合格证信息等。汽车主机厂经销商管理车辆商品车管理维护：管理维护：1、所有商品车辆在入库时必须全部断电2、库管员在车辆入库后应立即收起库存车的钥匙、保养手册、点烟器等物品，立起商品车雨刷，并 实时检查在库车完好情况。库管员及时反映库存 新车状况，每周盘点一次库存，对异常情况必须 及时上报。3、财务部应按照财务核算要求，对商品车分车 型进行“数量金额式”的明细核算，并于每月结 帐日及时结算出各车型的结存数量和金额，以便 与销

21、售部门台帐进行稽查、核对。4、财务部每月不定期与销售部核对库存，制订盘 点表，财务部和销售部分别签字确认。库存盘点 必须帐物对应，放置在二网的车辆必须有车架号 照片及二网负责人签字的库存确认单。如有不符 情况应及时查明原因，上报总经理，并追究相关 责任人汽车主机厂经销商管理车辆商品车出库：出库：1、已销售车辆，新车库管员须凭销售经理、财务 经理和总经理签字确认的新车出库单给予放车；2、未销售车辆移库，新车库管员凭销售经理、总 经理签批的移库单或调拨单发车，移库人员设定专 人；调拨二网车辆须接收方签字或盖章后交财务部 和销售部各留存一联，网点样车存放数量应按协议 约定执行，二网经理在巡逻网点时有

22、义务核实样车 是否在库；3、银行按揭车辆，必须由客户付清首付款和所有 按揭费用，并收到银行放款通知单后，财务方可签 发出库单。委外按揭车辆必须全款到账后财务方可 签发出库单。4、未收到车款的车辆财务一律不予签发，特殊情 况由总经理签字明确责任人后，经董事长同意后，财务方可签发出库单。汽车主机厂经销商管理车辆试乘试驾车1.试乘试驾车的车型和数量符合众泰要求。2.张贴众泰统一试乘试驾车贴。3.专车专用，不得挪作它用或私自出售。4.专牌专用，不得顶替使用。5.专用区域，标明“试乘试驾区”和划线。6.检测车辆各项功能，并使其保持良好状态。7.对试乘试驾车的使用情况进行详细记录和统计。8.试乘试驾车辆采

23、取展车5S管理。汽车主机厂经销商管理经销商管理汽车主机厂经销商管理店展厅外部管理展厅外部管理展厅内部管理展厅内部管理展车区展车区 洽谈区洽谈区多媒体休息多媒体休息区区 卫生间卫生间 儿童游乐区儿童游乐区 精品展示区精品展示区交车区交车区 展厅展厅氛围营造氛围营造展展厅厅外部形象外部形象 商品商品车车停停车区车区客客户户停停车区车区 试试乘乘试驾区试驾区汽车主机厂经销商管理展厅管理要求：展厅展厅项目项目内容内容旗舰店旗舰店A级级B级级C级级D级级备注备注展厅外部展厅外部商品车停放区商品车停放区有有以上区域不得以上区域不得 有任何重叠，有任何重叠，均需独立存在均需独立存在客户停车区客户停车区有有试

24、乘试驾区试乘试驾区有有展厅内部配置展厅内部配置展厅内展车数量（至少）展厅内展车数量（至少）86644情景展示专区（展车数量）情景展示专区（展车数量）11111警用车展示布置（展车数量）警用车展示布置（展车数量）11111主展车布置（展车数量）主展车布置（展车数量）22211副展车布置（展车数量）副展车布置（展车数量）42211洽谈区（洽谈桌椅数量）洽谈区（洽谈桌椅数量）64433多媒体休息区配置多媒体休息区配置有有卫生间（展厅内部）卫生间（展厅内部）有有儿童娱乐区儿童娱乐区有有有有/精品展示区精品展示区有有有有有有有有有有交车区交车区有有饮料车饮料车有有按照厂家标准按照厂家标准 执行执行冰箱、

25、饮料冰箱、饮料有有销售工具包（至少）销售工具包（至少）108666展厅绿植（株）展厅绿植（株）108666展厅音乐展厅音乐有有汽车主机厂经销商管理展厅设施的三大目的目的1:营造轻松购车环境 目的2:激发客户购买意愿,增强购买决心 目的3:了解需求,帮助客户达到购买目标展厅展厅汽车主机厂经销商管理展厅外部管理展厅外部管理展厅外部形象展厅外部形象商品车停车商品车停车区区客户停车区客户停车区 试乘试驾区试乘试驾区汽车主机厂经销商管理运营标准：展厅外部形象展厅外部形象库存车辆存放区库存车辆存放区客户停车区客户停车区试乘试驾区试乘试驾区门头 立柱 招牌照明设备 单透展厅展厅外部管理汽车主机厂经销商管理展

26、厅展厅外部管理展厅外部形象运营标准门头、立柱、招牌的清洁维护 1.确认与VI的形象相称。2.门头字体应清晰、明亮。3.立柱无破损锈蚀，若有不妥即予以修补或更换。4.如果店名招牌褪色，污损严重时要更换。5.立柱和店招有定期的保养维护计 划。6.定期检查立柱及店招，是否有螺 栓松动或面板破损的现象。7.定期对立柱及店招用清洁液进行 日常清洗。照明设备：1.品牌立柱，店招灯泡及展厅重点推 荐车辆区域建议保持通宵照明。2.夜间展厅外射灯的亮灯时间必须保 持至22：00。3.可根据展厅外部条件增加户外广场 灯光。4.一年更换一次日光灯管。5.发现照明设备有损坏，立即更换。单透：1.单透画面必须为厂家指定

27、画面2.定期清洗单透画面，每月一次3.不可出现单透卷边，破损现象，一 经发现立即更换。4.根据厂家要求定期更换。汽车主机厂经销商管理展厅展厅外部管理库存车辆存放区运营标准：库存车辆存放区 1.设置专用的商品车辆停放区；2.车辆之间必须保持半米以上的距离，方便进出；3.车辆存放时应遵循先进先出原则，相同配置、颜色的车辆相邻停放；4.专人负责商品车辆停放区管理，注意防火、防盗及车辆意外损害。5.有商用车停车标志牌，该区域不能停放其他车辆。6.车辆摆放朝着统一方向，便于出入和检查。汽车主机厂经销商管理展厅展厅外部管理客户停车区运营标准：顾客专用停车区：1.预留顾客专用停车区，并划黄线标明。2.设置顾

28、客停车区标志牌，方便顾客寻找停车区。3.设置停车区“入口”、“出口”、“P”标志，做到简洁明了，容易识别。4.专人负责停车区管理，引导顾客照章停车；如有可能，应派人协助顾客泊车。5.清除路面污垢，定期安排专人清扫。6.客户停车区域尽量空旷，便于出入。7.如果停车区有坡度，要提醒客户安全停车，有相 关的醒目标识。汽车主机厂经销商管理展厅展厅外部管理试乘试驾区运营标准：试乘试驾车辆停放区：1.预留试乘试驾车辆停放区，并划黄线标明。2.设置试乘试驾停车区标志牌；3.根据模板，张贴试乘试驾标识，禁止随意张贴其他标志。4.试乘试驾车停放方向应一致，建议统一车头朝出口处停放。5.试乘试驾车区域不允许停放其

29、他车辆，确保专区专用。6.试乘试驾车区保证清洁无杂物，定期打扫清理。汽车主机厂经销商管理展厅展厅外部管理6S管理周期：序号维护内容检查周期1门头、立柱、招牌每月2照明设备每周3顾客专用停车区卫生及其他每日4试乘试驾车辆停放区卫生等每日5库存商用车区域卫生等每日6玻璃、单透每月7展厅外绿色植被每日汽车主机厂经销商管理展厅内部管理展厅内部管理展车区展车区 洽洽谈区多媒谈区多媒体休息区体休息区卫生间卫生间儿童游乐区儿童游乐区精品展示区精品展示区 交车区交车区 展厅展厅氛围营造氛围营造汽车主机厂经销商管理展厅展厅展厅内部管展厅内部管理理展厅区域规划图示展厅区域规划图示汽车主机厂经销商管理展展 车车 区

30、区情景展示区情景展示区主展区主展区展厅展厅内部管理汽车主机厂经销商管理展厅展厅内部管理展车展车：1.展车摆放方式建议采取采取阵列式展车摆放方式建议采取采取阵列式，应做到车系齐全；车型的颜色不低于3种，尽量摆放高配置的 车型。2.展车区每台展车前必须有展车说明牌。3.展车间距前后距离不得少于2米，左右距离不得小于4米.4.展车摆放角度与展厅正面玻璃幕墙平行。展车区运营标准：汽车主机厂经销商管理展厅展厅内部管理情景展示区情景展示区（范例一）（范例一）1.重点推荐车辆必须放置 在情景展示区内。2.重点推荐车辆展示应与阶段性促销活动相配合，须有促销信息指示牌。3.为了更有效地体现销售 重点诉求，定期调

31、整车辆 展示设计方案。4.由市场部统一部署，切合重点推荐主题，对重点推荐车型要有计划和总经理审批程序。5.重点推荐车型与近期的活动不违背。6.地贴/墙贴要保持干净整洁，如有损坏应立即更换。7.其他按照展车6S标准维持。汽车主机厂经销商管理情景展示区（范例一）情景展示区（范例一）展厅展厅展厅内部管展厅内部管理理汽车主机厂经销商管理展厅展厅展厅内部管展厅内部管理理情景展示区（范例二）情景展示区（范例二）汽车主机厂经销商管理情景展示区情景展示区（范例三）（范例三）展厅展厅内部管理汽车主机厂经销商管理主展车（范例一）主展车（范例一）展厅展厅展厅内部管展厅内部管理理汽车主机厂经销商管理主展车（范例二）主

32、展车（范例二）展厅展厅展厅内部管展厅内部管理理汽车主机厂经销商管理展厅展厅内部管理洽谈区运营标准：1.洽谈桌摆放于两辆展车中间，根据客户日均 流量设置洽谈桌椅数量及摆放方式。2.洽谈区应专人负责，定期清理，保持整洁。3.客户洽谈桌上有充足的糖果（可推荐用薄荷 糖），桌牌（可根据市场部提供的统一模板制作），桌花和烟灰缸，烟灰缸不 能有积垢，发黄。4.顾客离去后，两分钟内清理桌面上的烟灰缸 和水杯等，并将沙发或椅子放回原位，保持 整体环境的干净整洁。汽车主机厂经销商管理展厅展厅内部管理桌花：衬托展厅氛围，温 馨。桌牌：推出增值 业务。洽谈区运营标准：烟灰缸汽车主机厂经销商管理展厅展厅内部管理多媒体

33、休息区运营标准：多媒体休息区又叫做VIP休息区，也可以把他称之为“成交区”，休息区的配置给 予了客户尊贵的享受，增强了客户信心，加大了成交的可能性，所以设立展厅休息区非 常必要。实际效果以此图为例汽车主机厂经销商管理展厅展厅内部管理多媒体休息区运营标准：电视柜茶几长条凳靠背沙发以上图片为实物图片，须统一订购（饮料除外）汽车主机厂经销商管理展厅展厅内部管理1.客户休息区域面积要求25，卫生有专人负责。2.客户休息区茶几摆放鲜花，桌面上的烟灰缸内不允许超过三个烟蒂。3.休息区内应安放饮料车，饮料车上必须具备三种以上饮料，客户可自行取用，且饮料及水杯不可 短缺，随时添加。4.应摆放3种以上汽车杂志、

34、3种以上最新报纸和适量的休闲类杂志供顾客翻阅。5.电视应循环播放与众泰汽车品牌相关的节目。6.电视机开启时间与上班时间一致。7.电视机由专人管理负责，打开或关闭电视时遥控器均要收回负责人处。8.电视机播放内容仅限于众泰汽车宣传片，任何人不得以任何理由播放与众泰汽车无关的东西。9.电视机必须配有音响系统，声音不允许超过展厅音乐。10.电视机要进行定期检修，确保正常工作状态。11.电视机故障维修时间周期不得超过2个工作日。12.当销售顾问请客户进入休息区休息或洽谈业务时，应确保客户能看到所需介绍的车辆。13.休息区内或一侧至少有两株以上的植物多媒体休息区运营标准：汽车主机厂经销商管理展厅展厅内部管

35、理卫生间运营标准：卫生间管理原则：洗手间有明确的图示、文字标识；由专人对地面、便器、梳妆镜、洗手台清扫一次，并由专人负责检查与记录。洗手台梳妆镜应保持无水汽或破损，；卫生间的地 面、墙面、洗手台、设备用具等保持清洁，台面地面 不许有积水，大小便池不许有黄垢等脏物。卫生间内相应位置应随时备有充足的卫生纸，小便 池所在的墙面上应悬挂有赏心悦目的图画或者车型宣 传图。卫生间保持明亮、通风、清洁、干燥，并摆放芳香 剂，消除异味。清扫工具定置摆放；洗手间应具备干手器、卫生纸、洗手液等用品，用 品短缺立即补齐并填写补充物品清单。洗手台上不可有积水或其它杂物建议每日营业前10分钟内完成第一次清扫。汽车主机厂

36、经销商管理展厅展厅内部管理卫生间运营标准：洗手液干手器（洗手台面 也要摆放植 物）工具摆 放整齐绿色植物汽车主机厂经销商管理展厅展厅内部管理卫生间运营标准：时间星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六星期日备注清洁项 目清洁员签字洁具8:009:0010:00台盆11:00地面12:00玻璃窗14:00烘手器15:00瓷砖16:00废纸篓墙面17:0018:0020:00物品补 充清洁人员签字卫生纸 8：00洗手液 14:00芳香剂 20:00擦手纸备注检查员签字备注汽车主机厂经销商管理展厅展厅内部管理儿童游乐区运营标准：1、以安全为首要准则，布置儿童娱乐区域。2、所有玩具必须没有刺激性

37、气味，环保达标。3、可安放滑梯，秋千等6岁以下儿童较为喜欢 的道具，营造温馨的气氛。4、所有娱乐设施均能够保证儿童安全，娱乐设 备无锐利棱角。5、儿童娱乐区有儿童玩耍时，须有专人陪护。汽车主机厂经销商管理展厅展厅内部管理精品展示区运营标准：1、精品展示区位于展厅一角，并且易 于客户发现的位置 2、展示区内设立至少一个洽谈桌3、所有精品附件必须可用于众泰车型4、精品区内卫生实行一客一扫制，谁 的客户由谁负责 5、除大件精品外，其他精品建议采用有锁展示柜进行展示，钥匙由展厅经 理或销售经理管理。6、原则上儿童不许入内汽车主机厂经销商管理展厅展厅内部管理交车区运营标准1、新车交付区必须具备 背景墙，

38、并且地面要求干 净整洁，无杂物。2、新车交付区能够突显 出喜庆的气氛 3、新车交付区可放置盆 栽鲜花、红地毯等物料 4、新车交付区未经允许 不得放置任何车辆。汽车主机厂经销商管理展厅展厅内部管理展厅氛围营造：1.背景音乐：1.1.展厅音乐不得随意播放，有专人进行管理1.2.营业时间内，展示厅内循环播放轻柔的音乐，音量不能妨碍正常交谈。1.3.音乐分季节建议：春季播放万物复苏的音乐 夏季播放比较清凉的音乐 秋季播放成功励志的音乐 冬季播放节日气氛的音乐比如万物复苏之春等 比如竹林深处等 比如she is my sin等 比如过年好等汽车主机厂经销商管理展厅展厅内部管理展厅氛围营造：2.茶水饮料：

39、饮料车三种以上饮料客户进店后，销售顾问主动推过饮料车，供客户选择饮料。饮料车必须保持干净整洁饮料品种至少三种以上，如有缺失立即补上纸杯采用众泰汽车VI标准制作客户选择饮用；茶水员用饮料车适时地给客户续杯夏季展厅内必须配备冰箱。冬季须提供夏季展厅内必须配备冰箱。冬季须提供热饮。热饮。汽车主机厂经销商管理展厅展厅内部管理展厅氛围营造：3.展厅绿化：3.1.通过展厅绿化布置，使顾客感觉亲切、友好、舒适。3.2.在展示厅内的适当位置摆设绿色观赏植物；以低矮植物为宜，不能影响展厅外客户视线。3.3.建议每一洽谈桌都摆放鲜花，并及时更换以保持新鲜。3.4.悉心管理展厅绿色植物，定期浇水、修剪，并保持清洁。

40、3.5.植物的叶片擦拭干净；不能有发黄的叶片；植物花盆内不得有烟头；汽车主机厂经销商管理展厅展厅内部管理展厅氛围营造：以下图例仅作参考以下图例仅作参考绿化区域摆放数量植物类型规格建议植物备注展厅边角位展厅每隔6米一盆中大型高1M-1.6M大扇尾葵、巴西木柱、龙血 树、心叶藤柱展厅内的中大型植物种类不超过三种大门两侧两侧各一盆中大型高1M-1.6M接待台两侧两侧各一盆中大型高1M-1.6M心叶藤柱、金钱树休息区不超过两盘中大型高1M-1.6M 心叶藤柱、巴西木柱、广散峰汽车主机厂经销商管理展厅建立了运营标展厅建立了运营标准准还要具备还要具备6S管理维护的能管理维护的能力力汽车主机厂经销商管理店-

41、6S管理汽车主机厂经销商管理项目项目定义定义目的目的要点要点1S-整理整理区分要与不要的东西，区分要与不要的东西，现现场除了要用的东西以场除了要用的东西以 外，外，一切都不放置一切都不放置将将“空间空间”腾出来活腾出来活 用用*整理就是彻底地将要与不要的物品区分清楚，并将不要的物品加以处理，它是改善工作现整理就是彻底地将要与不要的物品区分清楚，并将不要的物品加以处理，它是改善工作现 场的场的第一步。第一步。*区分物品要与不要的方法，整理的实施要点就是对现场摆放的物品进行分类，从而区分出区分物品要与不要的方法，整理的实施要点就是对现场摆放的物品进行分类，从而区分出 物品物品的使用等级。一般可以将

42、物品划分为的使用等级。一般可以将物品划分为“不用不用”“很少用很少用”“少使用少使用”“经常用经常用”这四这四 个等级。个等级。*对于对于“不用不用”的物品，应该及时清理出去的物品，应该及时清理出去.对于对于“很少用很少用”“少使用少使用”的物品，也应该及时的物品，也应该及时 进行清理，进行清理，改放在储存室中，当需要使用时再取出来；对于改放在储存室中，当需要使用时再取出来；对于“经常用经常用”的物品，就应该保的物品，就应该保 留在工作场所的附近。留在工作场所的附近。2S-整顿整顿要的东西依规定定位、要的东西依规定定位、定定方法摆放整齐，明确方法摆放整齐，明确 数量，数量，明确标示明确标示不浪

43、费不浪费“时间时间”找东找东 西西*整顿的实施要点是将工作现场需要保留下的物品按照整顿的实施要点是将工作现场需要保留下的物品按照“三定原则三定原则”进行。进行。*科学合理地布置和摆放。科学合理地布置和摆放。*设置明确、有效的标识，以便在最短的时间内取得所要之物。设置明确、有效的标识，以便在最短的时间内取得所要之物。.3S-清扫清扫清除职场内的脏污，并清除职场内的脏污，并防止污染的发生防止污染的发生消除消除“脏污脏污”，保持，保持现场环境整洁干净现场环境整洁干净*对工作场所进行彻底的清扫，及时维修异常的设施。清扫过程是根据整理、整顿的结果，对工作场所进行彻底的清扫，及时维修异常的设施。清扫过程是

44、根据整理、整顿的结果，将不需要的物品清除掉。将不需要的物品清除掉。4S-清洁清洁将上面将上面3S实施的做法制实施的做法制 度化，规范化，维持其度化，规范化，维持其 成成果果通过制度化来维持成通过制度化来维持成 果果*清洁是在整理、整顿、清扫之后进行认真维护，保持完美和最佳的状态。清洁是在整理、整顿、清扫之后进行认真维护，保持完美和最佳的状态。*清洁不是做表面性的工作，而是对前三项活动的坚持和深入，从而创造一个良好的工作环清洁不是做表面性的工作，而是对前三项活动的坚持和深入，从而创造一个良好的工作环 境，境，使员工能够愉快地工作。使员工能够愉快地工作。*清洁还是对整理、整顿和清扫的标准化。清洁还

45、是对整理、整顿和清扫的标准化。*目前企业所采用的运作手法主要包括：红牌作战、目视管理以及查检表的应用。目前企业所采用的运作手法主要包括：红牌作战、目视管理以及查检表的应用。5S-素养素养培养文明礼貌习惯，按培养文明礼貌习惯，按 规规定行事，养成良好的定行事，养成良好的 工作工作习惯习惯提升提升人的品质人的品质，成，成 为为对任何工作都讲究对任何工作都讲究 认真认真的人的人*6S活动的核心是加强人员的教养，提高人员的素质，使人们养成严格遵守规章制度的习惯活动的核心是加强人员的教养，提高人员的素质，使人们养成严格遵守规章制度的习惯和作风和作风.*6S活动始于素质，也终于素质。在开展活动始于素质，也

46、终于素质。在开展6S活动中，要贯彻自我管理的原则，充分依靠现场活动中，要贯彻自我管理的原则，充分依靠现场 人人员来改善。员来改善。*素养的提高主要通过平时的教育训练来实现。素养的提高主要通过平时的教育训练来实现。6S-安全安全重视成员安全教育，每重视成员安全教育，每 时时每刻都有安全第一观每刻都有安全第一观 念，念，防范于未然。防范于未然。建立起安全的环工作建立起安全的环工作 境，境，所有的工作应建所有的工作应建 立在安立在安全的前提下全的前提下*不要因小失大，应建立、健全各项安全管理制度。不要因小失大，应建立、健全各项安全管理制度。*对操作人员的操作技能进行训练。对操作人员的操作技能进行训练

47、。*勿以善小而不为，勿以恶小而为之，全员参与，排除隐患，重视预防。勿以善小而不为，勿以恶小而为之，全员参与，排除隐患，重视预防。店店-6S管理管理汽车主机厂经销商管理(整理记录客户信息)客户离开展厅后客户离开展厅后6S活动活动1.销售顾问在送走客户的第一时间，应将展车及相 关设施恢复原状。2.清理洽谈桌上的水杯、烟头等。3.客户离开展厅后立刻在将收集的客户信息收录入 档案，填写来电/店登记表，并在当日将所有 意向客户信息记录入意向客户回访跟进表。4.制定下一步联系计划。5.自我着装、情绪调节到最佳状态，准备接待其他 客户。（桌椅归位）（桌面清洁）(整理报架)(整理宣传信息架)(清洁展车)6S管

48、理汽车主机厂经销商管理经销商管理汽车主机厂经销商管理客客-市场开发市场开发汽车主机厂经销商管理展厅接展厅接待待产品介产品介绍绍产品交产品交付付售后跟售后跟踪踪试乘试试乘试驾驾 与体与体验验洽谈成洽谈成交交客户开发与准客户开发与准备备SSI客销售流程需求分析需求分析汽车主机厂经销商管理客报表管理报表管理销售业务报表销售业务报表战败客户列表战败客户列表展厅客流量登记表展厅客流量登记表有望顾客确度状况表有望顾客确度状况表 顾客管理卡顾客管理卡意向顾客调查表意向顾客调查表营业日报表营业日报表汽车主机厂经销商管理经销商管理汽车主机厂经销商管理财财-经销商融资经销商融资融资管理重要关注点融资管理重要关注点汽车主机厂经销商管理财财-经销商融资经销商融资融资操作指南汽车主机厂经销商管理2022-8-14汽车主机厂经销商管理