沙龙邀约话术精编版课件.ppt

1、p会前邀约话术会前邀约话术p*，您好，我是中信银行的理财经理XX。记得上次聊天时，您说对养老及小孩教育方面的内容很感兴趣，刚好我们行里将在XX月XX号举办一次保险沙龙活动，邀请到专业的理财讲师为客户讲解三中全会的政策解读，因为名额有限，建议您提前预约，现场还会提供精美的礼品。电话邀约话术会前提醒电话跟踪（当天上午十点左右打）p*老板/女士您好，我是兴业银行理财经理XX啊，今天我们行里的理财沙龙时间是下午的13：30分，您别忘记哦！13：30我会准时在？门口等您，期待您的光临！3p*老板/女士您好，出发了吗？我们已经在行里恭候您了，您开车来么？到了给我电话，我帮你安排车位p（提醒客户出门，确认出

2、行方式及到达时间）21-4开场前1小时确认电话电话约访中常见异议处理p（客）：我没有时间？（客）：我没有时间？p 业务员：说的也是，像您这样成功的人不忙才怪了。您就当做是工作之余放松一下，平时工作忙也没时间打理自己的财富，这次我们请来分行的理财规划师，机会很难得的。您看是我接您过来，还是您自己开车过来呢？5p 客户实在没办法过来的客户实在没办法过来的p 不过机会确实非常难得，如果其它事情不是特别紧急的话，我建议您不妨过来感受一下，毕竟对您的家庭和财富会很有帮助，您看p 非常遗憾错过这样一次机会，不过如果您觉得需要，我可以将讲座详细记录和你分享交流，而且如果以后我们行里还有这样的活动而且您又有时

3、间，我再邀请您！6电话约访中常见异议处理（客）：对不起（客）：对不起 ，我临时有事来不了，不好意思，我临时有事来不了，不好意思n 哦，这样的，王先生，这次会议行里领导是非常的哦，这样的，王先生，这次会议行里领导是非常的重视，都是象您这样的贵宾客户参加的，杨行长也重视，都是象您这样的贵宾客户参加的，杨行长也是跟分行要求了很久才请到这个老师过来，刚才我是跟分行要求了很久才请到这个老师过来，刚才我们经理还嘱咐我一定要在门口恭候您的到来！这样们经理还嘱咐我一定要在门口恭候您的到来！这样吧，您迟点来也没事，会议是吧，您迟点来也没事，会议是1313点点3030正式开始，正式开始，我等您，（如果您不来，行长

4、一定会以为我哪里服我等您，（如果您不来，行长一定会以为我哪里服务没到位，会骂死我的！）务没到位，会骂死我的！）7电话约访中常见异议处理n 真的，王先生，您是我最值得感谢的客户也真的，王先生，您是我最值得感谢的客户也是我大量客户中最具有实力的客户之一，这是我大量客户中最具有实力的客户之一，这次活动行里举办也非常不容易，万一客户不次活动行里举办也非常不容易，万一客户不到场的话，在同事面前也很不好意思，所以到场的话，在同事面前也很不好意思，所以无论如何，您在百忙之中抽出两小时参加，无论如何，您在百忙之中抽出两小时参加，讲定了，我在一楼等您！讲定了，我在一楼等您！8电话约访中常见异议处理会中强势促成试

5、探促成法（刚开通绿色通道时的发问）试探促成法（刚开通绿色通道时的发问）业务员：业务员：“*先生，不知道您的感觉怎么样？先生，不知道您的感觉怎么样？”“”“还可以还可以”“您还有什么地方不太明白吗？您还有什么地方不太明白吗？”（“有有”要及时解答要及时解答-再次说明计划书再次说明计划书 话术话术/“/“还是挺清楚的还是挺清楚的”继续）继续）“那您看这那您看这儿有些资料是不是可以先填一下？儿有些资料是不是可以先填一下？”（拿出投保单）（拿出投保单）“我还我还要好好考虑考虑！要好好考虑考虑！”“”“您是考虑什么问题呢？是投保您是考虑什么问题呢？是投保1010万还是万还是2020万的问题吗？万的问题吗

6、？”“”“我还要好好计算一下是否划算。我还要好好计算一下是否划算。”“”“刚才刚才我们的专家不是都帮您测算过了吗？与其让家里的闲钱在银行我们的专家不是都帮您测算过了吗？与其让家里的闲钱在银行里贬值，还不如让保险公司的专家理财帮您创造更高的收益，里贬值，还不如让保险公司的专家理财帮您创造更高的收益，更何况更何况“智惠安享智惠安享”固定收益高，返还速度快；保单可分红，固定收益高，返还速度快；保单可分红，年年有惊喜；投资兼保障，资产可保全的产品，能够为您和您年年有惊喜；投资兼保障，资产可保全的产品，能够为您和您的家人带来长久坚实的保障和丰厚的投资回报，请问如果买保的家人带来长久坚实的保障和丰厚的投资

7、回报，请问如果买保险的话，您打算是让谁做受益人？险的话，您打算是让谁做受益人？”直接切入促成法直接切入促成法业务员：业务员：“*老板，您看您是存老板，您看您是存1010万还是万还是5 5万？万？”“*老板您看今天我们公司特别开通了绿色通道，机会真老板您看今天我们公司特别开通了绿色通道，机会真是很难得，而且今天办理还有这么好的礼品赠送，这是平是很难得，而且今天办理还有这么好的礼品赠送，这是平日里没有的，您就别犹豫了日里没有的，您就别犹豫了,您是存您是存1010万还是万还是5 5万万？“*老板，您看现在交单的已经有老板，您看现在交单的已经有200200多万了，离绿色通多万了，离绿色通道服务结束只有

8、几分钟了，今天是我们举办这样一次会议道服务结束只有几分钟了，今天是我们举办这样一次会议，机会真的很难得，您就别犹豫了，机会真的很难得，您就别犹豫了，5 5万对你来说也是每年万对你来说也是每年的闲钱，存了也就存下来，赶紧把投保单签了吧的闲钱，存了也就存下来，赶紧把投保单签了吧”会中强势促成礼品促成法礼品促成法业务员：业务员：*老板，您看我们是否先挑个礼品，再慢慢细谈老板，您看我们是否先挑个礼品，再慢慢细谈给谁买、买多少、怎么买的话题，好吗？你们家是要给谁买、买多少、怎么买的话题，好吗？你们家是要*呢还呢还是是*呢呢？先生？先生/女士，现场购买只要女士，现场购买只要*万，就可得到额外赠万，就可得到

9、额外赠品，公司这么大的优惠我进公司这么久都还没有看到过，不品，公司这么大的优惠我进公司这么久都还没有看到过，不就是就是*万吗，而且还长期保值增值。万吗，而且还长期保值增值。“*老板，反正保险老板，反正保险是早晚都要考虑的，这次机会真的很难得，您就别犹豫了，是早晚都要考虑的，这次机会真的很难得，您就别犹豫了，您是存您是存1010万还是万还是5 5万？我们先去把奖品拿回来！万？我们先去把奖品拿回来！？”会中赞美六法p不说客户有钱，要讲企业规模p不说客户疲惫，要讲精神不错p不说客户车房，要讲生活质量p不说穿着名牌，要讲格调品味p不说年轻漂亮，要讲个性气质p不说演讲精彩，要讲说的有理会中促成异议处理1

10、 1、今天感觉不怎么样、今天感觉不怎么样“*先生，不知道您的感觉怎么样？先生，不知道您的感觉怎么样？”“”“不怎么样不怎么样”“*先生先生,您看，今天到场有那么多客户都买了您看，今天到场有那么多客户都买了,您如果您如果感觉好就多买点感觉好就多买点,感觉不好就少买点感觉不好就少买点,看我们公司的后期服看我们公司的后期服务及投资回报？务及投资回报？”会中促成异议处理3 3、我再考虑考虑、我再考虑考虑业务员：当然是要考虑一下，说明您对投资非常的慎重，但您业务员：当然是要考虑一下，说明您对投资非常的慎重，但您平时忙，没有更多的时间来考虑自己的投资和养老问题，而我平时忙，没有更多的时间来考虑自己的投资和

11、养老问题，而我们公司的智惠安享您一旦购买就拥有马上三个帐户，三个复利们公司的智惠安享您一旦购买就拥有马上三个帐户，三个复利。这是国内首创独一无二的产品。这是国内首创独一无二的产品。A A、固定利息、固定利息+复利滚存复利滚存B B、每年投资分红、每年投资分红+复利滚存复利滚存C C、祝寿金账户。、祝寿金账户。保证还本金的保证还本金的100%100%，稳赚不赔，一旦拥有智慧，稳赚不赔，一旦拥有智慧安享，您就拥有一本终身活期存折。将来的投资收益想由谁来安享，您就拥有一本终身活期存折。将来的投资收益想由谁来领？您自己还是您太太？领？您自己还是您太太？4 4、我单位福利不错的，也有社保了。、我单位福利

12、不错的，也有社保了。其实关于社保的问题，我们不能说它不好，因为它是解决其实关于社保的问题，我们不能说它不好，因为它是解决最基本生活问题的，但您现在比社会平均生活水平要好多少最基本生活问题的，但您现在比社会平均生活水平要好多少都不知道了，您总不希望自己将来养老的时候只是和大家一都不知道了，您总不希望自己将来养老的时候只是和大家一样过平均生活水平吧？再说现在的农民工都有社保了，正是样过平均生活水平吧？再说现在的农民工都有社保了，正是要过比别人好的生活，所以才要现在为将来准备一些补充费要过比别人好的生活，所以才要现在为将来准备一些补充费用！您看是用！您看是1010万好还是万好还是5 5万好？万好？会

13、中促成异议处理5 5、7070岁钱不值钱了。岁钱不值钱了。是的，货币是会贬值的，但是所有的货币都同样在贬值，是的，货币是会贬值的，但是所有的货币都同样在贬值，并不是只有保险公司的钱会贬值；您想到这个问题说明您非常并不是只有保险公司的钱会贬值；您想到这个问题说明您非常关注未来如何保存货币购买力，分红保险就是因为它拥有抵御关注未来如何保存货币购买力，分红保险就是因为它拥有抵御通货膨胀和利率变动的功能，所以自从诞生到现在卖了几百年通货膨胀和利率变动的功能，所以自从诞生到现在卖了几百年，一直长盛不衰，这也说明它确实有这个功能。，一直长盛不衰，这也说明它确实有这个功能。p*老板老板，您好，那天下午我在门

14、口等您到，您好，那天下午我在门口等您到1414：1010分还看不分还看不到您，电话又打不通，真让我急死了，您是不是有什么事到您，电话又打不通，真让我急死了，您是不是有什么事？有没有什么我可以帮助您的？有没有什么我可以帮助您的？真不好意思，我临时有点事，所以不能去。真不好意思，我临时有点事，所以不能去。p 是这样的，我们公司要求我们要把没有到会的客户请柬及是这样的，我们公司要求我们要把没有到会的客户请柬及反馈意见交回公司，您看我什么时候去听取一下您的意见反馈意见交回公司，您看我什么时候去听取一下您的意见，今天下午，今天下午3 3：0000方不方便？方不方便？p 我们公司为了感谢客户对公司的支持，

15、凡是投资额在我们公司为了感谢客户对公司的支持，凡是投资额在2 2万以万以上的客户，公司有礼品（可以自己定）赠送。我没法和您上的客户，公司有礼品（可以自己定）赠送。我没法和您联系，又担心错过这样的机会，就擅自作主帮您预领了一联系，又担心错过这样的机会，就擅自作主帮您预领了一个，您看我什么时候给您送去？个，您看我什么时候给您送去？21-17产说会后续跟踪话术p 产说会现场已经签单的后续追踪话术产说会现场已经签单的后续追踪话术:p*老板您好老板您好，公司经理特意要我给您带来奖品，公司经理特意要我给您带来奖品，顺便帮您把剩下的手续办了，以确保你能多拿一顺便帮您把剩下的手续办了，以确保你能多拿一天的分红

16、。天的分红。”p“*老板您好老板您好，今天再次登门拜访您，是为了向，今天再次登门拜访您，是为了向您表示谢意，感谢您对我及我们公司的支持，另您表示谢意，感谢您对我及我们公司的支持，另外一件重要的事情是，帮您来办一下手续，使这外一件重要的事情是，帮您来办一下手续，使这份合同早日生效。份合同早日生效。”（银行人员）（银行人员）21-18产说会后续跟踪话术产说会后续跟踪话术p 产说会现场没有签单的后续追踪话术产说会现场没有签单的后续追踪话术:*老板老板,我觉得您是一个对人对事都非常认真的人我觉得您是一个对人对事都非常认真的人,保险事保险事关一个家庭未来的风险财务规划关一个家庭未来的风险财务规划,而且也

17、确实是一笔不小的而且也确实是一笔不小的数目数目,确实需要我们仔细的想清楚确实需要我们仔细的想清楚,但是但是,不知道您有没有想不知道您有没有想过过,它不过是将您银行里的一小部分钱在保险公司开了一个它不过是将您银行里的一小部分钱在保险公司开了一个账户而已账户而已,而这个计划不仅能让您的投入保值增值而这个计划不仅能让您的投入保值增值,一旦一旦当家当家庭发生风险的时候庭发生风险的时候,会及时会及时给您一笔急用的现金给您一笔急用的现金 。这也就是。这也就是专家理财常说的不要将所有的鸡蛋放在同一个篮子里，您说专家理财常说的不要将所有的鸡蛋放在同一个篮子里，您说是吗？是吗？19产说会后续跟踪话术p 产说会现

18、场没有签单的后续追踪话术产说会现场没有签单的后续追踪话术:p*老板老板,不好意思不好意思,还是要麻烦您一下还是要麻烦您一下,是这样是这样,我们公司在我们公司在每次客户答谢会与理财演示会后每次客户答谢会与理财演示会后,都会认真的听取客户的反都会认真的听取客户的反馈意见馈意见,昨天昨天,您也认真的听了智慧安享这个新产品的演示您也认真的听了智慧安享这个新产品的演示,我想了解一下您对这个产品的意见。我想了解一下您对这个产品的意见。哦哦,我想您对这个产品我想您对这个产品可能还不是很明白可能还不是很明白,其实智慧安享是这样的一款产品其实智慧安享是这样的一款产品,它它特有的防损功能是任何理财方式都无法替代的

19、。特有的防损功能是任何理财方式都无法替代的。20产说会后续跟踪话术n*老板老板,其实保险产品都是因人而异的其实保险产品都是因人而异的,因为每个因为每个人的情况都不一样人的情况都不一样,关注点也不一样关注点也不一样,所以保险没有所以保险没有最好的最好的,只有最合适的只有最合适的,虽然虽然,*是一款非常好的产是一款非常好的产品品,但是但是,如果您觉得不是您最合适的产品也没有关如果您觉得不是您最合适的产品也没有关系系,我们太平洋保险公司有着业内最完善的产品体我们太平洋保险公司有着业内最完善的产品体系系,我相信总有一款是最合适您的，今天我给您带我相信总有一款是最合适您的，今天我给您带来另外一款产品，它的主要特色是来另外一款产品，它的主要特色是。当然当然,如果下次还有更好新产品的发布会如果下次还有更好新产品的发布会,我一定会第一我一定会第一个通知您的。最后个通知您的。最后,还是非常感谢您的支持。谢谢还是非常感谢您的支持。谢谢!2121-22