汽车经销商4S店网络营销电话销售手册32张幻灯片.ppt

1、高起企业管理咨询有限公司高起企业管理咨询有限公司COAHR CONSULTING CO.,LTD.一直专注且只专注于汽车营销与服务领域一直专注且只专注于汽车营销与服务领域汽车经销商网络营销手册汽车经销商网络营销手册高起企业管理咨询有限公司高起企业管理咨询有限公司COAHR CONSULTING CO.,LTD.一直专注且只专注于汽车营销与服务领域一直专注且只专注于汽车营销与服务领域l 网络现状网络现状l 基盘客户基盘客户l 客户分析客户分析l 工作安排工作安排l 现状维护现状维护l 推广渠道推广渠道目录目录高起企业管理咨询有限公司高起企业管理咨询有限公司COAHR CONSULTING CO.

2、,LTD.一直专注且只专注于汽车营销与服务领域一直专注且只专注于汽车营销与服务领域网络现状网络现状1-71-7月份月份展厅客流展厅客流网络客户网络客户29432943725725高起企业管理咨询有限公司高起企业管理咨询有限公司COAHR CONSULTING CO.,LTD.一直专注且只专注于汽车营销与服务领域一直专注且只专注于汽车营销与服务领域基盘客户基盘客户汽车之家汽车之家汽车之家时间时间订单量订单量本月本月同比（去年）同比（去年）环比（上月）环比（上月）总计总计6666-平均平均10.210.2-1 1月月5 5-16.70%-16.70%-37.50%-37.50%2 2月月9 9-3

3、0.80%-30.80%80%80%3 3月月0 0-100%-100%-100%-100%4 4月月8 8-27.30%-27.30%100%100%5 5月月1414133.30%133.30%75%75%6 6月月121271.40%71.40%-14.30%-14.30%7 7月月1818200%200%50%50%汽车之家客户筛选情况订车7到店22待邀约25战败19订车成本0进店成本0备注：客户筛选由销售部高文回访完成备注：客户筛选由销售部高文回访完成高起企业管理咨询有限公司高起企业管理咨询有限公司COAHR CONSULTING CO.,LTD.一直专注且只专注于汽车营销与服务领域

4、一直专注且只专注于汽车营销与服务领域客户分析客户分析汽车之家汽车之家车系车系1-71-7月网络意月网络意向订单向订单百分比百分比凯越凯越323248.48%48.48%英朗英朗141421.21%21.21%君威君威101015.15%15.15%君越君越6 69.09%9.09%昂科雷昂科雷3 34.55%4.55%商务商务GL8GL81 11.52%1.52%高起企业管理咨询有限公司高起企业管理咨询有限公司COAHR CONSULTING CO.,LTD.一直专注且只专注于汽车营销与服务领域一直专注且只专注于汽车营销与服务领域基盘客户基盘客户易车网易车网易车网时间时间订单量订单量来电量来电

5、量总计总计5656335335平均平均8 848481 1月月0 015152 2月月0 037373 3月月3 352524 4月月101047475 5月月141442426 6月月191947477 7月月10109595易车网客户筛选情况订车到店待邀约战败订车成本进店成本备注：客户筛选由销售部高文回访完成备注：客户筛选由销售部高文回访完成高起企业管理咨询有限公司高起企业管理咨询有限公司COAHR CONSULTING CO.,LTD.一直专注且只专注于汽车营销与服务领域一直专注且只专注于汽车营销与服务领域客户分析客户分析车系车系1-71-7月网络意月网络意向订单向订单百分比百分比凯越凯

6、越373766.07%66.07%英朗英朗XTXT2 23.57%3.57%英朗英朗GTGT7 712.5%12.5%君威君威6 610.71%10.71%君越君越3 35.36%5.36%商务商务GL8GL81 11.79%1.79%易车网易车网高起企业管理咨询有限公司高起企业管理咨询有限公司COAHR CONSULTING CO.,LTD.一直专注且只专注于汽车营销与服务领域一直专注且只专注于汽车营销与服务领域基盘客户基盘客户太平洋汽车网太平洋汽车网太平洋汽车网时间时间订单量订单量来电量来电量总计总计1871875555平均平均27278 81 1月月18182 22 2月月18182 2

7、3 3月月5 50 04 4月月20203 35 5月月2 210106 6月月545417177 7月月70702121太平洋汽车网客户筛选情况订车到店待邀约战败订车成本进店成本备注：客户筛选由销售部高文回访完成备注：客户筛选由销售部高文回访完成高起企业管理咨询有限公司高起企业管理咨询有限公司COAHR CONSULTING CO.,LTD.一直专注且只专注于汽车营销与服务领域一直专注且只专注于汽车营销与服务领域客户分析客户分析车系车系1-71-7月网络意月网络意向订单向订单百分比百分比凯越凯越626233.16%33.16%英朗英朗XTXT17179.09%9.09%英朗英朗GTGT575

8、730.48%30.48%君威君威222211.76%11.76%君威君威GSGS2 21.07%1.07%君越君越7 73.74%3.74%商务商务GL8GL811115.88%5.88%其他其他9 94.81%4.81%太平洋汽车网太平洋汽车网高起企业管理咨询有限公司高起企业管理咨询有限公司COAHR CONSULTING CO.,LTD.一直专注且只专注于汽车营销与服务领域一直专注且只专注于汽车营销与服务领域基盘客户基盘客户网上车市网上车市网上车市时间时间订单量订单量总计总计26平均平均41 1月月22 2月月13 3月月54 4月月75 5月月66 6月月37 7月月2网上车市客户筛选

9、情况订车到店待邀约战败订车成本进店成本备注：客户筛选由销售部高文回访完成备注：客户筛选由销售部高文回访完成高起企业管理咨询有限公司高起企业管理咨询有限公司COAHR CONSULTING CO.,LTD.一直专注且只专注于汽车营销与服务领域一直专注且只专注于汽车营销与服务领域客户分析客户分析车系车系1-71-7月网络意月网络意向订单向订单百分比百分比凯越凯越121246.15%英朗英朗XTXT1 13.85%英朗英朗GTGT1 13.85%君威君威2 27.69%君越君越4 415.38%商务商务GL8GL85 519.23%林荫大道林荫大道1 13.85%网上车市网上车市高起企业管理咨询有限

10、公司高起企业管理咨询有限公司COAHR CONSULTING CO.,LTD.一直专注且只专注于汽车营销与服务领域一直专注且只专注于汽车营销与服务领域工作安排工作安排 直销员 呼入专员 市场经理DCC主管 呼出专员组织架构组织架构高起企业管理咨询有限公司高起企业管理咨询有限公司COAHR CONSULTING CO.,LTD.一直专注且只专注于汽车营销与服务领域一直专注且只专注于汽车营销与服务领域工作安排工作安排工作流程工作流程高起企业管理咨询有限公司高起企业管理咨询有限公司COAHR CONSULTING CO.,LTD.一直专注且只专注于汽车营销与服务领域一直专注且只专注于汽车营销与服务领

11、域工作安排工作安排工作流程工作流程高起企业管理咨询有限公司高起企业管理咨询有限公司COAHR CONSULTING CO.,LTD.一直专注且只专注于汽车营销与服务领域一直专注且只专注于汽车营销与服务领域工作安排工作安排工作流程工作流程呼入专员呼入专员1、预计购车时间、预计购车时间2、预计到店时间、预计到店时间网络客户网络客户预计购车时间预计购车时间低意向客户低意向客户按客户级别确定客户回按客户级别确定客户回访时间访时间战败战败战败原因战败原因回访时间回访时间主管分析主管分析每日回访目标每日回访目标回访结果回访结果进店前一日确认进店前一日确认回访时间回访时间每日预计进店每日预计进店直销员当日跟

12、进直销员当日跟进跟进结果跟进结果下一次跟进时间下一次跟进时间再次进店再次进店成交成交每一步流程客户信息及变量每日录入每一步流程客户信息及变量每日录入DCC数据库数据库高起企业管理咨询有限公司高起企业管理咨询有限公司COAHR CONSULTING CO.,LTD.一直专注且只专注于汽车营销与服务领域一直专注且只专注于汽车营销与服务领域广宣来电对应广宣来电对应广宣渠道统计广宣渠道统计电话邀请进店电话邀请进店电话意向客户跟电话意向客户跟进进制定招徕计划制定招徕计划招徕实施招徕实施战败记录战败记录DCC招徕到店客招徕到店客户的接待户的接待促销促销/洽谈洽谈战败记录战败记录参加销售部夕会，参加销售部夕

13、会，与销售经理确认与销售经理确认当日是否有转移当日是否有转移客户客户制定投放计划和制定投放计划和店头活动店头活动来电分析、战败来电分析、战败分析、成交率统分析、成交率统计分析，预约率计分析，预约率分析分析DCC小组小组KPI制定制定上报市场经理上报市场经理呼入专员呼出专员直销员DCC主管工作内容工作内容工作安排工作安排高起企业管理咨询有限公司高起企业管理咨询有限公司COAHR CONSULTING CO.,LTD.一直专注且只专注于汽车营销与服务领域一直专注且只专注于汽车营销与服务领域工作职责：（工作职责：（重点：制定投放计划，渠道维护、扩展，店头针对性活动，促进成交重点：制定投放计划，渠道维

14、护、扩展，店头针对性活动，促进成交）1.DCC 1.DCC部门的日常工作安排：包括考勤、办公纪律、工作部门的日常工作安排：包括考勤、办公纪律、工作 内容内容 2.2.每日对每日对DCCDCC部门工作情况进行数据化统计及管理，对部门工作情况进行数据化统计及管理，对 DCC DCC 该部门工作情况进行月度、季度、年度的数据分该部门工作情况进行月度、季度、年度的数据分 析。析。3.3.实施实施DCCDCC部门工作计划及业务考核内容部门工作计划及业务考核内容 4.4.负责客户名单收集、客户资料整理、扩充客户资源库。负责客户名单收集、客户资料整理、扩充客户资源库。DCC主管工作安排工作安排主要职责：主要

15、职责：统计报表、目标分解、执行、监督、总结、整改、补给统计报表、目标分解、执行、监督、总结、整改、补给高起企业管理咨询有限公司高起企业管理咨询有限公司COAHR CONSULTING CO.,LTD.一直专注且只专注于汽车营销与服务领域一直专注且只专注于汽车营销与服务领域呼入专员工作职责工作职责：（重点：及时收录客户信息，进行初次邀约，确定客户预计购买时间重点：及时收录客户信息，进行初次邀约，确定客户预计购买时间）1.1.熟悉使用厂家及本店的接听及邀约话术。熟悉使用厂家及本店的接听及邀约话术。2.2.及时录入有效客户信息及时录入有效客户信息 3.3.除接听前台电话外及时收集网络客户信息除接听前

16、台电话外及时收集网络客户信息 3.3.对每日电话呼入量、通话时长、客户关注车型、来电对每日电话呼入量、通话时长、客户关注车型、来电 渠道等信息进行统计，每日上报给该部门主管。渠道等信息进行统计，每日上报给该部门主管。（接听员每日所用表格附后（接听员每日所用表格附后)工作安排工作安排收集信息：收集信息：客户信息、车型、是否来过、渠道、所在地、客户信息、车型、是否来过、渠道、所在地、咨询内容、进行第一次邀约咨询内容、进行第一次邀约高起企业管理咨询有限公司高起企业管理咨询有限公司COAHR CONSULTING CO.,LTD.一直专注且只专注于汽车营销与服务领域一直专注且只专注于汽车营销与服务领域

17、呼出专员工作职责：（工作职责：（重点：制定邀约目标时间，计划性跟踪重点：制定邀约目标时间，计划性跟踪）1.1.熟悉使用厂家及本店的邀约话术及电话的沟通技巧，熟悉使用厂家及本店的邀约话术及电话的沟通技巧，树立并维护公司形象树立并维护公司形象 2.2.依据依据DCCDCC部门主管要求，及时专业地通过回访客户及跟部门主管要求，及时专业地通过回访客户及跟 进客户，以达到邀约客户到店看车进客户，以达到邀约客户到店看车 3.3.根据部门主管要求，应对每日回访客户数量、客户到根据部门主管要求，应对每日回访客户数量、客户到 店量、战败原因等信息作相应的报表店量、战败原因等信息作相应的报表 4.4.根据部门主管

18、要求，及时提供相应报告，并与相关部根据部门主管要求，及时提供相应报告，并与相关部 门建立良好的工作关系。门建立良好的工作关系。5.5.协助协助DCCDCC团队和处理系统数据信息。团队和处理系统数据信息。工作安排工作安排高起企业管理咨询有限公司高起企业管理咨询有限公司COAHR CONSULTING CO.,LTD.一直专注且只专注于汽车营销与服务领域一直专注且只专注于汽车营销与服务领域直销员工作职责工作职责：（完成销售完成销售）1 1、客户到店，对客户做需求了解，商务谈判，合同签订、客户到店，对客户做需求了解，商务谈判，合同签订 2 2、对每日接待的客户进行数据汇总，对战败的客户进行战败分析、

19、对每日接待的客户进行数据汇总，对战败的客户进行战败分析 2 2、完成规定的销售任务、完成规定的销售任务 3 3、维系好新老客户的关系、维系好新老客户的关系工作安排工作安排高起企业管理咨询有限公司高起企业管理咨询有限公司COAHR CONSULTING CO.,LTD.一直专注且只专注于汽车营销与服务领域一直专注且只专注于汽车营销与服务领域工作安排工作安排工作物料工作物料高起企业管理咨询有限公司高起企业管理咨询有限公司COAHR CONSULTING CO.,LTD.一直专注且只专注于汽车营销与服务领域一直专注且只专注于汽车营销与服务领域广宣效果统计不完整，广宣预约广宣效果统计不完整，广宣预约到

20、店率成交率无专人跟进，客户到店率成交率无专人跟进，客户资源存在浪费。资源存在浪费。销售顾问根据自己的判断放弃销售顾问根据自己的判断放弃客户，无人核对是否真的没有客户，无人核对是否真的没有意向，存在浪费客户的风险。意向，存在浪费客户的风险。每一位客户到店都有成本，浪每一位客户到店都有成本，浪费客户就是浪费现金。费客户就是浪费现金。低意向的客户占用的很大一部分销低意向的客户占用的很大一部分销售顾问的精力，会造成疏忽及耽误售顾问的精力，会造成疏忽及耽误高意向客户的跟进高意向客户的跟进现状维护现状维护高起企业管理咨询有限公司高起企业管理咨询有限公司COAHR CONSULTING CO.,LTD.一直

21、专注且只专注于汽车营销与服务领域一直专注且只专注于汽车营销与服务领域现状维护现状维护高起企业管理咨询有限公司高起企业管理咨询有限公司COAHR CONSULTING CO.,LTD.一直专注且只专注于汽车营销与服务领域一直专注且只专注于汽车营销与服务领域现状维护现状维护汽车之家易车网高起企业管理咨询有限公司高起企业管理咨询有限公司COAHR CONSULTING CO.,LTD.一直专注且只专注于汽车营销与服务领域一直专注且只专注于汽车营销与服务领域推广渠道推广渠道高起企业管理咨询有限公司高起企业管理咨询有限公司COAHR CONSULTING CO.,LTD.一直专注且只专注于汽车营销与服务

22、领域一直专注且只专注于汽车营销与服务领域推广渠道推广渠道一、新浪微博：一、新浪微博：主要针对：全系车型主要针对：全系车型维护内容：维护内容：1 1、使用皮皮时光机，针对每日时间，投放相对应的微博，保证微博的活跃度。、使用皮皮时光机，针对每日时间，投放相对应的微博，保证微博的活跃度。2 2、每日更新新浪网上、每日更新新浪网上4S4S店车型报价，后台维护、软文投放与汽车网站同步。店车型报价，后台维护、软文投放与汽车网站同步。3 3、开启微博桌面，及时与网友互动，解答问题。、开启微博桌面，及时与网友互动，解答问题。推广方式：推广方式：1 1、针对线上：开启微博有奖转发等活动，提高微博知名度。、针对线

23、上：开启微博有奖转发等活动，提高微博知名度。2 2、针对线下：发布活动信息，呼吁网友参与，拿到客户信息，促进客户进店。、针对线下：发布活动信息，呼吁网友参与，拿到客户信息，促进客户进店。高起企业管理咨询有限公司高起企业管理咨询有限公司COAHR CONSULTING CO.,LTD.一直专注且只专注于汽车营销与服务领域一直专注且只专注于汽车营销与服务领域推广渠道推广渠道二、论坛社区：二、论坛社区：主要针对：爱卡汽车海口论坛、网上车市海口车友会、天涯社区自驾车族主要针对：爱卡汽车海口论坛、网上车市海口车友会、天涯社区自驾车族维护内容：维护内容：1 1、每日登陆，积极回复网友的帖子，形成良好的互动

24、氛围。、每日登陆，积极回复网友的帖子，形成良好的互动氛围。2 2、一星期发两篇帖子，隐性带入促销信息。不可发布明显的促销广告。、一星期发两篇帖子，隐性带入促销信息。不可发布明显的促销广告。推广方式：推广方式：1 1、改装帖、改装帖 2 2、用车心得帖、用车心得帖 3 3、自驾招募，活动召集、自驾招募，活动召集高起企业管理咨询有限公司高起企业管理咨询有限公司COAHR CONSULTING CO.,LTD.一直专注且只专注于汽车营销与服务领域一直专注且只专注于汽车营销与服务领域推广渠道推广渠道三、网络视频：三、网络视频：主要针对：优酷网、土豆网、搜狐视频主要针对：优酷网、土豆网、搜狐视频维护内容

25、：通过网络视频为起点，多平台，多渠道散发扩大，提高品牌影响力和关注度维护内容：通过网络视频为起点，多平台，多渠道散发扩大，提高品牌影响力和关注度推广方式：推广方式：1 1、大学生摄影爱好者（校园社团）、大学生摄影爱好者（校园社团）2 2、汽车微电影、汽车微电影 3 3、搞笑视频、搞笑视频高起企业管理咨询有限公司高起企业管理咨询有限公司COAHR CONSULTING CO.,LTD.一直专注且只专注于汽车营销与服务领域一直专注且只专注于汽车营销与服务领域推广渠道推广渠道四、团购网：四、团购网：主要针对：主要针对：“团海口团海口”团购导航、美团网、糯米网、拉手网、椰团网等团购网站团购导航、美团网

26、、糯米网、拉手网、椰团网等团购网站维护内容：与团购网站合作，吸引客户关注，增加产品曝光度维护内容：与团购网站合作，吸引客户关注，增加产品曝光度推广方式：推广方式：1 1、特价车团购、特价车团购 2 2、合作商家团购、合作商家团购 高起企业管理咨询有限公司高起企业管理咨询有限公司COAHR CONSULTING CO.,LTD.一直专注且只专注于汽车营销与服务领域一直专注且只专注于汽车营销与服务领域推广渠道推广渠道五、五、QQQQ群：群：主要针对：新增购车客户，同车型车主主要针对：新增购车客户，同车型车主QQQQ群群维护内容：维护内容：1 1、车主之间互动沟通用车心得、车主之间互动沟通用车心得 2 2、定期组织群内活动、定期组织群内活动 3 3、活跃群内气氛、活跃群内气氛推广方式：推广方式：1 1、群内线下活动、群内线下活动 2 2、荐友购车推广、荐友购车推广 高起企业管理咨询有限公司高起企业管理咨询有限公司COAHR CONSULTING CO.,LTD.一直专注且只专注于汽车营销与服务领域一直专注且只专注于汽车营销与服务领域谢谢 谢谢谢谢