流行美客户的关系管理及俱乐部商店运作的策略建议课件.ppt

1、流行美客户关系管理及俱乐部商店运作策略建议草案（研讨会交流稿）采纳品牌营销国际顾问机构流行美项目小组提案背景说明及使命本案为参与流行美俱乐部店运作模式讨论的策略沟通预案。在本案及今天讨论的基础上，我们将按照原定计划，在6月中旬提出俱乐部店运营模式的正式版规划案。在此期间，会通过工作研讨会、工作辅导交流等方式支持美丽会佛山店的筹备工作。我们对流行美俱乐部店及其代表的营销变革的理解今天，我们还面临一些制约流行美发展的问题1、从品牌顾客关系模式看：属于“店员顾客”关系而非“品牌顾客关系”。强店员影响带来营销发展的诸多不利：u店员素质影响业绩，将成为发展历程中的一个瓶颈u店员稳定性成为顾客稳定性的重要

2、影响因素u业绩好坏有时候受店员心情影响，管理业绩复杂性 增大，经济性降低u难以成就伟大品牌 2、流行美对加盟商体系的商业合作吸引力及博弈能力在降低，出现商业顾客资源老化的现象。表现有：u 加盟商外购情况明显u 加盟商执行力不强u 在贯彻整体流行美品牌发展相关政策时谈条件的人越来越多u 不敢失掉与流行美的合作关系，但做事“阳奉阴违”u3、企业内部营销系统发展与今后品牌发展要求不匹配，拥有优秀 的人但缺乏优秀的行事规则和行事方法，导致营销成本增加而 效率降低。表现有：u 各部门之间的协作模式属生产导向而非市场导向u 部门间的协作缺乏有效联系，很多工作板块属于单打独斗的 状况，无法形成整体合力，影响

3、运作的精准性和效率。作“流行美”品牌归根结底就是最大化的占有并且控制资源。内部营销资源外部合作资源（上游）外部合作资源（下游）消费顾客资源由此定义流行美佛山俱乐部店的定位。美丽会会员店流行美整体营销模式升级的助推器流行美新营销模式的试验基地新型营销人才的孵化器新型营销模式的落地实体提升流行美对加盟商博弈能力的筹码佛山俱乐部店是非常重要的一步，但并非全部。佛山俱乐部示范店为918加盟商大会量身定制的样板工程流行美CRM新营销模式导入流行美整体盈利能力及竞争能力升级贯通内部组织提升营销能力从全系统关系优化及关系规则设计入手，提升协作博弈能力流行美佛山俱乐部店运营模式的构成会员发展模式会员互动模式会

4、员服务模式产品模式价格模式推广模式信息管理模式会员升级模式盈利模式会员发展7种武器流行美、飘色顾客嫁接顾客转介绍资源互换店铺拦截发展种子会员发展媒介拦截主题活动发展流行美、飘色顾客嫁接会员发展模式会员从哪里来？比如：流行美、飘色顾客加入美丽会，可获得特别奖励。可在流行美、飘色店头举办有奖入会活动（消费完后推荐），注册顾客可获得60元积分券，凭券到美丽会消费任何金额，可任选价值60元的礼品1份。美丽会的定位是飘色的补充、流行美的升级，满足现有顾客更高层级的服务需求，提供更高端的造型服务指导，塑造美丽的同时，又给个人提供了创业经营的平台。顾客转介绍比如：设置转介绍积分奖励顾客。在发展会员的前几个月

5、，同时可增设“姐妹友谊奖励计划”，只要顾客携女性好友到店消费（介绍者本人1人消费），则顾客本人获得价值50-60元的化妆品，其朋友获得免费的生命丽妆梦想板一个。如双方都消费，则均获增化妆品。长期操作可用梯度积分奖励，如介绍第一位朋友成为会员，奖励20分，介绍第二位，奖励40分，第三位，奖励60分，第四位，80分，第5位，100分。5位起，每位100分。1年内，其介绍朋友每到店消费1次，奖励介绍人10个积分。1年后，顾客需重新介绍朋友。店铺拦截发展比如：设置影视片、店铺附近散发宣传体验卡、店铺POP等拦截点，推广美丽会及入会抽奖等信息。入会抽奖：消费达50元以上，自动入会。消费不足50元，需缴纳

6、20元入会费。入会者可抽奖。资源互换比如：发起一场资源互换行动，与周围的SPA、健身瑜伽、塑体等机构展开联合宣传及促销，实施顾客资源互换。为主题活动，将业务推荐、联合宣传打包。传单由流行美统一印刷、联合机构提供发放便利。流行美派员执行。传单、金额体验卡或者礼品卡组合应用。种子会员发展比如：将与目标顾客高接触度的职业女性（如瑜伽班教练）点对点吸引，吸纳为明星会员，该会员入会可享受高等会员的服务特权。同时，该会员每介绍一位新朋友入会，可获得100分的奖励积分。1年内，其介绍的会员每次消费，种子会员可获得奖励积分。100元以下，奖10分/次，100元以上，按照消费金额的10奖励，其积分相当于现金，此

7、类会员可凭积分换取礼品，也可用50%积分50%现金换购任何服务或者产品。媒介拦截比如：与当地电信、联通、移动洽谈合作，在互联网时尚社区、手机网、银行营业网、邮政网等展开联合活动，提供体验卡或者抵金券赞助活动，实施拦截。主题活动发展比如：在商场、商业街等场所举办系列美丽会时尚秀路演，推出飚发等演出项目征服顾客。同时现场派员发展会员。6种会员类型完成会员结构的策略组合普通会员伙伴会员种子会员内部会员合作会员团体顾客关键人会员常规会员策略性会员建设性会员普通会员只关注自己的学习、消费、享受服务的普通人。只能依靠自身消费慢慢发展自己的权益。吸纳该类会员目的有3：增加美丽会盈利力强化原有店铺形象和吸引力

8、，提升现有生意掌控顾客资源，提升控制力伙伴会员由普通会员成长起来，愿意发展朋友成为会员的人。多喜欢交友与分享。是美丽会个体会员中的优质资产。可考虑提出独立的积分呈现办法和特权活动区隔。也可代替其实施朋友公关。种子会员前面有述。合作会员具有美丽会相关的杰出能力，并且具有号召力的人和组织。组织可成为长期商业合作伙伴，建立商业合作伙伴联盟。个人可吸引其参与组织活动或者培训，赚取奖励积分。目的在于增强美丽会实力和号召力。比如，组织1次获得200奖励积分。策略性会员发展策略性会员是以后要使用的一种策略手段。分为A、B两类。A类为加盟商的店长店员。B类为加盟商本人。策略目的一：提升素质。策略目的二：强化流

9、行美控制力。团体顾客关键人会员在一些女性群聚的组织当中，发展具有号召力的主管人员作为美丽会特别嘉宾。用打造社会名人顾问、参与互动的方式吸引入会。比如：公司行政主管、街道妇联主任等。女性优先，男士也可。分组管理赋予专门的名称载体建立明确的“独立”积分及奖励机制针对性实施单项引导激励会员层级区隔清晰普通会员伙伴会员种子会员内部会员合作会员团体顾客关键人会员三星四星五星黄金白金明星姐妹证书明星姐妹证书玫瑰天使证书明星伙伴证书明星伙伴证书普通会员消费积分晋级特殊会员初始状态示意会员互动模式设置通过哪些载体互动？主题论坛主题培训会员会刊店内互动载体（略）互动网站积分管理体系主题聚会CRM信息平台会员互动

10、模式设置进行哪些内容的互动？个人时尚教育美容化妆技巧心理辅导休闲娱乐活动会员交际活动生活情趣教育诊断顾问类公共教育类主题活动类消费回馈类业务推介消费者调查日常问候等关系维系行为日常维护类诊断顾问类公共教育类主题活动类消费回馈类日常维护类手段：短信每周1次手段：会刊每月1次手段：短信随机手段：电话设定资讯日每周1次手段：面对面每月1次配套工具手段面对面。建议每半月1次。可考虑制成光碟，扩大影响并提供成功模板随机，建议不低于2月1次随机会员服务模式设置透过哪些方式服务？店铺销售服务地面增值服务线上增值服务会员服务模式设置进行哪些内容的服务？产品 诊断指导 技能培训 交际娱乐 心理辅导关怀生活增加特

11、色性服务包装配套工具提供常见问题培训电话短信现场公共读本培训会公共读本教学光碟信息发布组织聚会日常问候夫妻关系资讯心理辅导读本推出周期讨论会员升级模式设置透过哪些方式升级？店面登记回执MO-CRM平台俱乐部网站会员升级模式设置透过哪些方式升级？消费积分参与积分建设积分升级换卡长期权益转换发放短期权益卡产品模式类型常规营业产品会员专属产品个性合作产品专属服装、专属挎包、笔记本等（可配备可选购）每两月时尚名品鉴赏民主评议代办采购发饰彩妆、（流行美之外的）、配饰（酷饰）、护肤品、护发品、女性时尚生活相关的教育产品（书、光碟等）产品模式价值产品针对性匹配人员服务价值应用指导价值技能培训及关怀生活流行美

12、的核心竞争力：服务价值为所有重点产品打造全价值体系。上市主题配套。权益卡片变成包装物。价格模式。免费的操作式服务不值钱！免费的活动也不值钱！免费的礼品也不值钱！在美丽会，将免费的统统商业化！综合产品价格产品价格服务价格积分价格推广模式手段路演会刊网站短信传单人员传播联合宣传（中移动或者联通等及美容塑身机构）店头拦截媒体广告拦截内容举例日常维护及公关类美丽会天气预报短信，每周1次，逢周末，报2天顾客快乐信息笑话、格言、美丽贴士等，可转发的，与流行美有关。每周2一次周末活动信息美丽会活动及顾客自行组织活动，或者 对顾客活动的建议。每周末1次。首家店建议以此频度进行维护3个月。成本预算约为每注册顾客

13、1.5元左右/月。日常业务推介类网站短信人员传播店头拦截会刊网站短信传单人员传播联合宣传店头拦截要求每20-30天创造一个新的业务推介概念，并予以传播，以保持美丽会的鲜活和吸引力。要求每2月左右创造一个重大的业务推介概念，并予以传播，以保持美丽会的鲜活和吸引力。路演联合宣传媒体广告拦截特别重大推广行为发生时的补充手段信息管理模式策略属性分组管理制度统筹人制度分组专管及分组发布分析制度支持制度分享制度对内配合制度盈利模式盈利点设置店面产品销售会费社区会议营销合作业务佣金高级培训业务收费高级诊断业务收费盈利分配（讨论）激励机制（讨论）近期推动深化完善工具及设置细节，形成模式方案提出3个月推动创意。前期提供店头或直接工作现场辅导推动1周。所有业务板块方案结案后提供1周强化辅导。共同推进研讨会制度提供过程推动。盛放！流行美!提案结束谢谢