（企管资料）-管理经销商.ppt

1、经销商经销商制造商角度制造商角度零售商角度零售商角度市场敲门砖销售经纪人产品中间商企业代理人制造商经销商零售商消费者制造商经销商制造商零售商消费者制造商的目的就是控制管理是解决怎么控制的问题市场风险类比制造商制造商经销商经销商产品属性决定市场选择范围的狭隘性企业属性决定产品选择范围的随意性产品以销售渠道为依托市场为驱动点选择产品以网络为资本利润为驱动点制造商眼中的经销商制造商眼中的经销商经销商眼中的制造商经销商眼中的制造商市场实操中的利益错位市场实操中的利益错位市场与利润市场与利润依赖与被依赖依赖与被依赖竞争与合作竞争与合作踢开经销商踢开经销商?渠道遍平、深度分销、通路精耕渠道遍平、深度分销、

2、通路精耕制造商寻求变革制造商寻求变革计划经济市场计划经济市场经济官商式管理辅助式管理参与式管理参与式管理批发流通批零兼营终端主渠道零售业态2001网点数（000）比重%2002网点数（000）比重%同比增长（%）仓储/购物中心/超市/便利店521.20%902.00%75%百货商店350.90%260.60%-24%其他4.07797.90%4.45697.40%9%总计总计4.1634.163100.00%100.00%4.5724.572100.00%100.00%10%10%制造商经销商零售商直通式渠道复合式渠道经销商渠道中心位置边缘化经销商渠道中心位置边缘化管理制胜的关键管理制胜的关键变变“同床异梦同床异梦”为为“异曲同工异曲同工”观点一：观点一：“经销商是制造商销售队伍的一种延伸经销商是制造商销售队伍的一种延伸”。观点二：观点二：变变“市场雇佣军市场雇佣军”为正规军。为正规军。观点三：观点三：渠道互动，变渠道互动，变“制衡制衡”为为“招安招安”。Questions please!