（企管资料）-婴童店专用培训教案.pptx

1、婴童店专用培训婴童店专用培训光碟光碟主讲：叶主讲：叶 平平第一讲：婴童店金牌导购技巧第一讲：婴童店金牌导购技巧(上、下集上、下集)第二讲：做妈妈们的销售顾问第二讲：做妈妈们的销售顾问第三讲：婴童店几种致命错误第三讲：婴童店几种致命错误婴童店专用培训光碟婴童店专用培训光碟金牌导购员是什么样金牌导购员是什么样?顾客：（顾客：（已挑选已挑选了一个日本奶瓶）了一个日本奶瓶）什么奶瓶比较好？什么奶瓶比较好？“求新求新”心理心理导购：导购：我给你介绍个最好的我给你介绍个最好的。B-FREE的奶瓶的是用的奶瓶的是用PES材料做的。材料做的。普通奶瓶是普通奶瓶是PC材料，通常含有亚硝氨等致癌（消化道肿瘤、肝材

2、料，通常含有亚硝氨等致癌（消化道肿瘤、肝 癌）物质，而癌）物质，而PES奶瓶既不含亚硝氨，也不释放双酚奶瓶既不含亚硝氨，也不释放双酚A。（癌。（癌 变，变，儿童的生殖系统和大脑发育失常儿童的生殖系统和大脑发育失常。）。）顾客：顾客：但是但是108元，也太贵了！元，也太贵了！导购：导购：姐姐，我帮你算一笔帐我帮你算一笔帐。您手上的。您手上的PC奶瓶奶瓶46元，每三个月要换，元，每三个月要换，1年年4个，总花费个，总花费184元，元，B-FREE奶瓶奶瓶1个就可以放心使用个就可以放心使用1年以年以 上，才上，才108元，现在买还有元，现在买还有9折的优惠，实价才折的优惠，实价才97元元,而且有益宝

3、而且有益宝 宝的健康。宝的健康。您说贵吗？不贵！您说贵吗？不贵！案例案例：导购员小李：导购员小李金牌导购员是如何炼成的金牌导购员是如何炼成的?案例案例：导购员小李：导购员小李（17个个/下午，上岗仅下午，上岗仅3个月）个月）“一个人可以没学历，但不可以没知识；一个人可以没学历，但不可以没知识；可以没上过大学，但不可以放弃学习。可以没上过大学，但不可以放弃学习。”笔记本笔记本 外包装、说明书、宣传折页等外包装、说明书、宣传折页等 什么时候学：学习的什么时候学：学习的8个好时机个好时机 来货时、上架时、写价格签时、整理货架时、来货时、上架时、写价格签时、整理货架时、空闲时、上下班时、睡前时、培训时

4、空闲时、上下班时、睡前时、培训时 成为辅导员：新手成为辅导员：新手3天背不会一律辞退，天背不会一律辞退，更强更强！婴童店金牌导购六大技巧婴童店金牌导购六大技巧第一阶段：销售开场的技巧第一阶段：销售开场的技巧第二阶段：推荐商品的技巧第二阶段：推荐商品的技巧第三阶段：讨价还价的技巧第三阶段：讨价还价的技巧(异议异议)第四阶段：附加销售的技巧第四阶段：附加销售的技巧第五阶段：收银阶段的技巧第五阶段：收银阶段的技巧第六阶段：逛店不买的应对技巧第六阶段：逛店不买的应对技巧第一阶段：销售开场的技巧第一阶段：销售开场的技巧导购导购：（走上前）（走上前）“请问请问您要您要买买什么？什么？”顾客：什么也不买，随

5、便看看顾客：什么也不买，随便看看（走开，再不搭理导购员）（走开，再不搭理导购员）案例案例：（下午：（下午3点）点）一位女士在随意翻看婴儿服装一位女士在随意翻看婴儿服装请问：请问：导购失误在哪里？导购失误在哪里？怎样说怎样说“开场话术开场话术”？第一阶段：销售开场的技巧第一阶段：销售开场的技巧 顾客突然停下来顾客突然停下来 顾客长时间凝视商品顾客长时间凝视商品 顾客触摸商品顾客触摸商品 顾客翻看价格签顾客翻看价格签 顾客四处张望顾客四处张望 顾客主动提问顾客主动提问 这时候是最好的接近时机吗？这时候是最好的接近时机吗？第一阶段：销售开场的技巧第一阶段：销售开场的技巧1、服务开场法：、服务开场法：

6、“需要帮助吗？需要帮助吗？”“喜欢哪种款式，我来帮您参考？喜欢哪种款式，我来帮您参考？”2、询问开场法：、询问开场法：“您是送礼还是自己用您是送礼还是自己用?”(2个方向个方向)“您的宝宝多大了？您的宝宝多大了？”“这两件您比较喜欢哪一件？这件还是那件这两件您比较喜欢哪一件？这件还是那件”（二选一二选一）“喜欢红色吗喜欢红色吗?”(封闭式封闭式)/“喜欢什么颜色喜欢什么颜色”（开放式开放式）巧妙的销售开场话术巧妙的销售开场话术第一阶段：销售开场的技巧第一阶段：销售开场的技巧3、商品开场法：、商品开场法：“你看你看，这几件是最新款式，让我为您介绍，这几件是最新款式，让我为您介绍”“你看你看，这几

7、款最近在做活动，买二件打七，这几款最近在做活动，买二件打七 折，特别优惠折，特别优惠”4、试用开场法：、试用开场法：“这些都是品牌货，你摸一下，多好的面料，多好的做工这些都是品牌货，你摸一下，多好的面料，多好的做工”5、赞美开场法：、赞美开场法：“您眼光真好，这件小裙子是今年流行款，卖的特别好您眼光真好，这件小裙子是今年流行款，卖的特别好”巧妙的销售开场话术巧妙的销售开场话术第二阶段：推荐商品的技巧第二阶段：推荐商品的技巧顾客：顾客：“哪个奶粉牌子好？哪个奶粉牌子好？”导购：导购：“贝因美爱贝因美爱+奶粉奶粉好好”（取出（取出1阶段奶粉递给顾客）阶段奶粉递给顾客）顾客：顾客：“多少钱？多少钱？

8、”导购：导购：“238”。顾客：（递回导购员）顾客：（递回导购员）“我先看看其它奶粉我先看看其它奶粉”案例：一位新生儿妈妈准备给宝宝吃奶粉案例：一位新生儿妈妈准备给宝宝吃奶粉请问：请问：如何判断顾客购买力？如何判断顾客购买力？推荐商品从低价位开始还是从高价位开始？推荐商品从低价位开始还是从高价位开始？这位奶粉导购员应该如何销售？这位奶粉导购员应该如何销售？第二阶段：推荐商品的技巧第二阶段：推荐商品的技巧判断顾客的衣着与气质判断顾客的衣着与气质从聊天中挖掘信息从聊天中挖掘信息 孩子谁在带？在哪里上班？产后几个月上班？孩子谁在带？在哪里上班？产后几个月上班？判断顾客购买能力技巧判断顾客购买能力技巧

9、顾客永远不会说顾客永远不会说“买不起买不起”，关键是我们准确判断顾客，关键是我们准确判断顾客的的购买力购买力与与购买意愿购买意愿导购员的职责是激发顾客的导购员的职责是激发顾客的“购买意愿购买意愿”“给宝宝最好的给宝宝最好的”，天下的妈妈都是一样的，天下的妈妈都是一样的第二阶段：推荐商品的技巧第二阶段：推荐商品的技巧主营高档品的店：先展示高档品主营高档品的店：先展示高档品主营中高档品的店：先展示中档品，再视顾客反应向高主营中高档品的店：先展示中档品，再视顾客反应向高 档或低档进行档或低档进行 动作：低档动作：低档快捷快捷 高档高档慎重慎重 小心小心商品价位推荐技巧商品价位推荐技巧一般原则：由低价

10、位慢慢到高价位介绍一般原则：由低价位慢慢到高价位介绍熟客及高消费顾客熟客及高消费顾客“三高三高”推荐原则推荐原则：高毛利、高提成、高单价：高毛利、高提成、高单价第二阶段：推荐商品的技巧第二阶段：推荐商品的技巧1、主动出击法：、主动出击法：“238元，您可能觉得价格偏高一点，但您想，质量好比什么元，您可能觉得价格偏高一点，但您想，质量好比什么都重要，贝因美爱都重要，贝因美爱+是是100%新西兰进口，那里天更蓝，草更新西兰进口，那里天更蓝，草更绿、天然牧草无污染绿、天然牧草无污染”2、商品特性强调法：、商品特性强调法：“买奶粉就是买奶源（买奶粉就是买奶源（USP），贝因美爱），贝因美爱+是新西兰进

11、口奶源，是新西兰进口奶源，“国际品质国际品质”，质量信的过；，质量信的过；“中国配方中国配方”，比洋奶粉的配方，比洋奶粉的配方更适合中国的宝宝，因为中国的母乳和外国母乳相比，是更适合中国的宝宝，因为中国的母乳和外国母乳相比，是“三三少两多少两多”（脂肪、钙、（脂肪、钙、DHA少，氯化钠、环境毒素多）少，氯化钠、环境毒素多）”商品推荐技巧商品推荐技巧第二阶段：推荐商品的技巧第二阶段：推荐商品的技巧3、顾客利益强调法：、顾客利益强调法：“买奶粉就是买宝宝的健康买奶粉就是买宝宝的健康，其他的，其他的可以省，宝宝的营养就应该是最好的。吃爱可以省，宝宝的营养就应该是最好的。吃爱+奶粉的宝宝长奶粉的宝宝长

12、的都特别聪明可爱，眼睛又黑又亮。我们家隔壁的宝宝才的都特别聪明可爱，眼睛又黑又亮。我们家隔壁的宝宝才4个月大，身高个月大，身高70CM，19斤重，和斤重，和6个月的宝宝一样，他吃个月的宝宝一样，他吃的就是爱的就是爱+奶粉奶粉”。商品推荐技巧商品推荐技巧小提示：熟背小提示：熟背宝宝身高与体重标准宝宝身高与体重标准找出商品的找出商品的USP（一句话、三句话、三分钟话术）（一句话、三句话、三分钟话术）第三阶段：讨价还价的技巧（异议处理）第三阶段：讨价还价的技巧（异议处理）顾客：顾客：“这车太贵了，便宜点吧这车太贵了，便宜点吧”导购：导购：“不贵，功能这么齐全的车，其它牌子要卖不贵，功能这么齐全的车，

13、其它牌子要卖1500元左右元左右”顾客：顾客：“便宜我就买！便宜我就买！”导购：导购：“没办法，公司规定的没办法，公司规定的”顾客顾客：（被激怒了）：（被激怒了）“你们的规定太死了，其他店就比你们灵活，你们的规定太死了，其他店就比你们灵活，1000元的东西也不打个折，谁买啊？元的东西也不打个折，谁买啊？”导购：导购：案例：案例：一位妈妈看中了一辆一位妈妈看中了一辆980元多功能手推车元多功能手推车提示：提示：异议的异议的3大动机：在这儿买？在这个时候买？买这个值不值？大动机：在这儿买？在这个时候买？买这个值不值？理由：质量、功能理由：质量、功能款式款式、售后服务、导购态度与水平、价格、售后服务

14、、导购态度与水平、价格、做不了主做不了主 第三阶段：讨价还价的技巧第三阶段：讨价还价的技巧1、但是应对法：、但是应对法：“永远不要对顾客说永远不要对顾客说“不不”，用，用“是的是的”“”“但是但是”例如：例如：“是的是的，您可能觉得价格高点，您可能觉得价格高点，但是但是您看这辆车的您看这辆车的管材是加厚的，绝对安全；而且，一般的手推车部件都含管材是加厚的，绝对安全；而且，一般的手推车部件都含有害物质，而宝宝都喜欢用嘴咬东西，这辆手推车使用的有害物质，而宝宝都喜欢用嘴咬东西，这辆手推车使用的塑料、布料和铁管都经过最严格的质量测试的，符合国际塑料、布料和铁管都经过最严格的质量测试的，符合国际上最严

15、格的欧洲环保标准（拿证明），宝宝绝不会吃到危上最严格的欧洲环保标准（拿证明），宝宝绝不会吃到危害健康的重金属象铅啊、汞啊害健康的重金属象铅啊、汞啊”这位导购的失误在哪里？这位导购的失误在哪里？第三阶段：讨价还价的技巧第三阶段：讨价还价的技巧2、价值应对法：不要强调、价值应对法：不要强调“价格价格”，而要强调，而要强调“价值价值”应继续强调商品的应继续强调商品的“使用价值使用价值”，激发顾客的美好联想，激发顾客的美好联想例如：例如：“这辆车既有档次，又有气派，推着宝宝散步，这辆车既有档次，又有气派，推着宝宝散步，不论走在小区还是街上，宝宝的回头率是百分百，多神不论走在小区还是街上，宝宝的回头率是

16、百分百，多神气气”这位导购的失误在哪里？这位导购的失误在哪里？第三阶段：讨价还价的技巧第三阶段：讨价还价的技巧3、附加销售应对法：、附加销售应对法：“要不您要不您挑挑(而不是而不是”买买”)配套产品，我向公司（老板配套产品，我向公司（老板或主管）请示一下，能不能给您特别优惠，象这款遮或主管）请示一下，能不能给您特别优惠，象这款遮雨蓬，小蚊帐，还有这款小凉席，夏天散步很合用的雨蓬，小蚊帐，还有这款小凉席，夏天散步很合用的”这位导购的失误在哪里？这位导购的失误在哪里？第三阶段：讨价还价的技巧第三阶段：讨价还价的技巧4、比价应对法：、比价应对法：“您放心，这款车在百货大楼卖您放心，这款车在百货大楼卖

17、1100元，在其他母婴元，在其他母婴店卖店卖1060元，我们的卖价是最公道的了。元，我们的卖价是最公道的了。”这位导购的失误在哪里？这位导购的失误在哪里？第三阶段：讨价还价的技巧第三阶段：讨价还价的技巧5、正面应对法：、正面应对法：不要总强调不要总强调“规定规定”、“制度制度”“办一张会员卡就可以享受办一张会员卡就可以享受95折优惠折优惠”“我也只是店员，这样吧，我请示一下店长我也只是店员，这样吧，我请示一下店长”“我们是连锁经营的店，我要是能做主我们是连锁经营的店，我要是能做主”这位导购的失误在哪里？这位导购的失误在哪里？“商品是靠质量创牌子的，而不是靠销量创建品商品是靠质量创牌子的，而不是

18、靠销量创建品牌，没有严格的制度是不能保证产品质量的，牌，没有严格的制度是不能保证产品质量的，更不能对消费者负责。要是我们的商品随便打更不能对消费者负责。要是我们的商品随便打折，您买的也不放心啊。折，您买的也不放心啊。”(点评：点评：赢了一场辩论，输掉一个买卖赢了一场辩论，输掉一个买卖)第四阶段：附加销售的技巧第四阶段：附加销售的技巧顾客：塑料奶瓶好，还是玻璃奶瓶好？顾客：塑料奶瓶好，还是玻璃奶瓶好？导购：都好（导购：都好（有点情绪有点情绪）（顾客自己挑了（顾客自己挑了1个奶瓶和个奶瓶和2个个S型奶嘴）型奶嘴）导购：还需要点什么？导购：还需要点什么？顾客：不需要（顾客：不需要（爱理不理爱理不理）

19、案例：一位新手爸爸为宝宝买奶瓶案例：一位新手爸爸为宝宝买奶瓶请问：这位导购失误在哪里？请问：这位导购失误在哪里？应该怎样为顾客推荐奶瓶？应该怎样为顾客推荐奶瓶？第四阶段：附加销售的技巧第四阶段：附加销售的技巧不要把情绪带到工作上不要把情绪带到工作上“天下没有什么是绝对的，但顾客是绝对不能得罪的！天下没有什么是绝对的，但顾客是绝对不能得罪的！”导购名言：导购名言：“上班我把烦恼留在家里，下班我把烦恼留在店里上班我把烦恼留在家里，下班我把烦恼留在店里”“年龄老化会使皮肤发皱，失去工作热情会使心灵发皱年龄老化会使皮肤发皱，失去工作热情会使心灵发皱”（店长：卖场情绪调节）（店长：卖场情绪调节）这位导购

20、的失误这位导购的失误第四阶段：附加销售的技巧第四阶段：附加销售的技巧应推荐应推荐4个奶瓶（个奶瓶（2个喝奶个喝奶1个喝果汁个喝果汁1个喝水）个喝水）“（先介绍两种奶瓶的优点），您是准备给宝宝喂（先介绍两种奶瓶的优点），您是准备给宝宝喂奶呢？还是喝果汁？还是喝水？奶呢？还是喝果汁？还是喝水？”一个奶瓶引发的关联销售一个奶瓶引发的关联销售1、水平关联推荐法、水平关联推荐法第四阶段：附加销售的技巧第四阶段：附加销售的技巧按消费者的使用习惯按消费者的使用习惯奶瓶配套品：奶瓶配套品：2奶嘴奶嘴3安抚奶嘴安抚奶嘴4奶瓶刷奶瓶刷5奶瓶夹奶瓶夹6奶粉盒奶粉盒7吸奶器吸奶器8暖奶器暖奶器9消毒锅消毒锅10奶瓶清

21、洁奶瓶清洁液液 11防溢乳垫防溢乳垫12授乳臂枕授乳臂枕一个奶瓶引发的关联销售一个奶瓶引发的关联销售2、垂直关联推荐法、垂直关联推荐法第四阶段：附加销售的技巧第四阶段：附加销售的技巧 我们店正在做活动，购买二件有七折，多划算我们店正在做活动，购买二件有七折，多划算 买买XX满满100元，立减元，立减15元元 买买6罐奶粉送罐奶粉送1罐，不买太可惜了！罐，不买太可惜了！买买XX满满500元，加元，加X元购元购XX一个一个 今天上午才到的新品，就给你赶上了，您看今天上午才到的新品，就给你赶上了，您看一个奶瓶引发的关联销售一个奶瓶引发的关联销售3、特价新品推荐法、特价新品推荐法第四阶段：附加销售的技

22、巧第四阶段：附加销售的技巧附加销售经典案例：附加销售经典案例：（经典案例：上岗仅（经典案例：上岗仅15天的导购员一次连带销售天的导购员一次连带销售800多元）多元）4、综合推荐法、综合推荐法第一回合：无购买意愿第一回合：无购买意愿第二回合：第二回合：2罐奶粉（妈妈）罐奶粉（妈妈）第三回合：第三回合：4盒辅食（婆婆）（水平关联推荐法）盒辅食（婆婆）（水平关联推荐法）第四回合：第四回合：2套婴儿服装（宝宝）（水平关联推荐法）套婴儿服装（宝宝）（水平关联推荐法）第五回合：第五回合：1件特价蛤衣（特价新品推荐法）件特价蛤衣（特价新品推荐法）第六回合：一顶帽子和防晒霜（垂直关联推荐法）第六回合：一顶帽子

23、和防晒霜（垂直关联推荐法）第四阶段：附加销售的技巧第四阶段：附加销售的技巧 口水巾：牙胶口水巾：牙胶安抚奶嘴安抚奶嘴补钙锌补钙锌辅食辅食餐具餐具 帽子：防晒霜帽子：防晒霜鞋鞋袜袜服装服装 孕妇装：内衣孕妇装：内衣鞋袜鞋袜保健品保健品洗护品洗护品 纸尿裤：隔尿垫纸尿裤：隔尿垫纱尿布纱尿布湿纸巾湿纸巾护臀膏护臀膏 奶粉：奶伴奶粉：奶伴清火清火补钙锌补钙锌湿疹膏湿疹膏 婴儿理发：理发器婴儿理发：理发器胎毛笔胎毛笔枕头枕头凉席凉席补钙锌补钙锌痱子粉等痱子粉等“我们不卖珍珠，我们卖的是珍珠项链我们不卖珍珠，我们卖的是珍珠项链”任何商品都可引发关联销售任何商品都可引发关联销售第五阶段：收银阶段的技巧第五阶

24、段：收银阶段的技巧收银员：收银员：“原价原价117,会员卡会员卡95折，折后折，折后111.15，您有，您有1角角5分钱分钱吗？吗？”顾客：顾客：“没有，只有没有，只有2毛钱毛钱”收银员：收银员：收您收您120元元2角，找您角，找您9元元（应该是（应该是9.05元）元）顾客顾客：（勃然大怒）为什么少我：（勃然大怒）为什么少我5分钱，你的分钱，你的5分钱是钱，我的就分钱是钱，我的就不是了，不买了！不是了，不买了！案例：一位顾客付款时的遭遇案例：一位顾客付款时的遭遇（买了一款价值（买了一款价值117元的遥控玩具车）元的遥控玩具车）请问：这位收银员有错吗？请问：这位收银员有错吗？第五阶段：收银阶段的

25、技巧第五阶段：收银阶段的技巧店内应明文规定免除购物金额的尾数店内应明文规定免除购物金额的尾数店日营业额店日营业额1万元左右，规定每日营业额可有万元左右，规定每日营业额可有10元左右的短帐元左右的短帐这位收银员有错吗？这位收银员有错吗？第五阶段：收银阶段的技巧第五阶段：收银阶段的技巧“收银是销售的开始收银是销售的开始”第一步：收银第一步：收银第二步：提醒会员积分第二步：提醒会员积分第三步：提醒办理会员卡第三步：提醒办理会员卡第四步：包装第四步：包装第五步：提醒配套品购买第五步：提醒配套品购买第六步：提醒促销品购买第六步：提醒促销品购买第七步：赠送小礼品、赠品、优惠券或邮报第七步：赠送小礼品、赠品

26、、优惠券或邮报第八步：感谢并邀请再次光临第八步：感谢并邀请再次光临收银员负责顾客最一站的接待，特别训练；发挥收银台功能收银员负责顾客最一站的接待，特别训练；发挥收银台功能收银作业八部曲收银作业八部曲第六阶段：逛店不买的应对技巧第六阶段：逛店不买的应对技巧案例：一位男顾客购买童装的经历案例：一位男顾客购买童装的经历顾客：（站在花车前）反复翻看顾客：（站在花车前）反复翻看1件小长袖圆领衫件小长袖圆领衫导购导购:（站在花车另一面）（站在花车另一面）“这衣服很洋气这衣服很洋气”顾客：顾客：导购：导购：“才才18块钱块钱”顾客：（默默离开这家店）顾客：（默默离开这家店）请问：这位导购失误在哪里？请问：这

27、位导购失误在哪里？我们的店每天流失多少这样的顾客呢我们的店每天流失多少这样的顾客呢?这时候金牌导购员会怎么做这时候金牌导购员会怎么做?第六阶段：逛店不买的应对技巧第六阶段：逛店不买的应对技巧销售案例：一位男顾客购买童装的经历销售案例：一位男顾客购买童装的经历第一步：跑位第一步：跑位第二步：询问第二步：询问第三步：推荐替代特价商品第三步：推荐替代特价商品第四步：推荐新品第四步：推荐新品第五步：推荐配套品第五步：推荐配套品第六步：推荐其他品类第六步：推荐其他品类第七步：请教第七步：请教顾客意见表顾客意见表第八步第八步:让顾客感动让顾客感动!第六阶段：逛店不买的应对技巧第六阶段：逛店不买的应对技巧金

28、牌心态：金牌心态：要绝招，不要绝望要绝招，不要绝望金牌性格：金牌性格：要为成功找方法，不为失败找理由要为成功找方法，不为失败找理由金牌目标：金牌目标：没有卖不掉的商品，只有卖不掉商品的人没有卖不掉的商品，只有卖不掉商品的人金牌口号金牌口号:服务再服务，让顾客感动服务再服务，让顾客感动!您是金牌导购员吗？您是金牌导购员吗？婴童店金牌导购技巧（总结）婴童店金牌导购技巧（总结）第一阶段：销售开场的技巧第一阶段：销售开场的技巧第二阶段：推荐商品的技巧第二阶段：推荐商品的技巧第三阶段：讨价还价的技巧第三阶段：讨价还价的技巧1、服务开场法、服务开场法 2、询问开场法、询问开场法 3、商品开场法、商品开场法

29、4、试用开场法、试用开场法5、赞美开场法、赞美开场法1、主动出击法、主动出击法 2、商品特性强调法、商品特性强调法 3、顾客利益强调法、顾客利益强调法1、但是应对法、但是应对法2、价值应对法、价值应对法 3、附加销售应对法、附加销售应对法4、比价应对法、比价应对法 5、正面应对法、正面应对法第四阶段：附加销售的技巧第四阶段：附加销售的技巧第五阶段：收银阶段的技巧第五阶段：收银阶段的技巧第六阶段：逛店不买的应对技巧第六阶段：逛店不买的应对技巧婴童店金牌导购技巧（总结）婴童店金牌导购技巧（总结）1、水平关联推荐法、水平关联推荐法2、垂直关联推荐法、垂直关联推荐法 3、特价新品推荐法、特价新品推荐法

30、 4、综合推荐法、综合推荐法收银作业八部曲收银作业八部曲这个时代，让顾客满意这个时代，让顾客满意已经过时，金牌导购的已经过时，金牌导购的价值是价值是“让顾客感动让顾客感动!”金牌导购特征金牌导购特征微笑多一点微笑多一点 嘴巴甜一点嘴巴甜一点方法多一点方法多一点 理由少一点理由少一点 脑筋活一点脑筋活一点 效率高一点效率高一点做事细一点做事细一点 行动快一点行动快一点 脾气小一点脾气小一点 肚量大一点肚量大一点 十分导购十分导购 十分成功十分成功谨以此课程鸣谢：谨以此课程鸣谢：亲爱的导购员朋友们亲爱的导购员朋友们工作愉快工作愉快 健康自信健康自信第一讲：婴童店金牌导购技巧第一讲：婴童店金牌导购技

31、巧(上、下集上、下集)第二讲：做妈妈们的销售顾问第二讲：做妈妈们的销售顾问第三讲：婴童店几种致命错误第三讲：婴童店几种致命错误婴童店专用培训光碟婴童店专用培训光碟销售案例：销售案例：导购要点：导购要点：1、指点销售北京布鞋的专卖店、指点销售北京布鞋的专卖店2、提问并引导顾客、提问并引导顾客 怀孕期间体重增加怀孕期间体重增加15KG 平底布鞋走路脚跟着地，不能靠足弓吸收震荡，平底布鞋走路脚跟着地，不能靠足弓吸收震荡，孕妇易损伤肌肉、韧带、也让小外孙不安宁孕妇易损伤肌肉、韧带、也让小外孙不安宁 建议买孕妇专用鞋，鞋跟建议买孕妇专用鞋，鞋跟2CM适宜适宜 某中年女性为女儿买平跟孕妇布鞋某中年女性为女

32、儿买平跟孕妇布鞋（怀孕（怀孕4个月）个月）销售案例：销售案例：导购要点：导购要点：宝宝生下来两周，不要使用，用母乳喂养，培养宝宝习惯乳头宝宝生下来两周，不要使用，用母乳喂养，培养宝宝习惯乳头 宝宝吃奶：催乳素宝宝吃奶：催乳素乳汁分泌；催产素乳汁分泌；催产素刺激子宫，恢复身材刺激子宫，恢复身材 建议：万一奶水不足，便于工作，混合喂养，可买奶瓶建议：万一奶水不足，便于工作，混合喂养，可买奶瓶 建议：购买奶瓶套装（可省建议：购买奶瓶套装（可省30多元）多元）某孕妇问：某孕妇问：“什么时候开始给宝宝用奶瓶什么时候开始给宝宝用奶瓶”销售案例：销售案例：导购要点：导购要点：“您知道吗？宝宝皮肤有您知道吗？

33、宝宝皮肤有5个不好！个不好！”皮肤薄易受损皮肤薄易受损不能用成人护肤品不能用成人护肤品 控制酸碱能力弱控制酸碱能力弱补水（薰衣草：镇静、强化补水）补水（薰衣草：镇静、强化补水）泪腺发育不成熟泪腺发育不成熟无泪配方无泪配方 色素层簿色素层簿防晒防晒 皮肤抵抗力弱皮肤抵抗力弱护臀膏护臀膏一位妈妈来店观看婴儿洗护品一位妈妈来店观看婴儿洗护品导购产品顺序：洗头导购产品顺序：洗头洗浴洗浴补水补水乳液乳液爽身粉爽身粉护臀膏护臀膏防晒霜防晒霜销售案例：销售案例：导购要点：童装推荐应从儿童的导购要点：童装推荐应从儿童的形体形体与与肤色肤色着手着手导购：导购：“山山经常做户外运动吧？肤色真健康！（暗指肤色黑），

34、这山山经常做户外运动吧？肤色真健康！（暗指肤色黑），这二二款款颜色鲜亮，特适合山山，（胸前比划）多精神！颜色鲜亮，特适合山山，（胸前比划）多精神！”“山山身材壮实，虎头虎脑的。要是上衣配一件无领衫，一件圆领，山山身材壮实，虎头虎脑的。要是上衣配一件无领衫，一件圆领，下身穿收腿的七分裤，加上这一双皮凉鞋，又活泼又帅气。下身穿收腿的七分裤，加上这一双皮凉鞋，又活泼又帅气。”“男孩子比较调皮，一件上衣还是好好的，裤子已经穿坏了几条。男孩子比较调皮，一件上衣还是好好的，裤子已经穿坏了几条。您还是多拿您还是多拿2条，我请示一下老板给个优惠价。条，我请示一下老板给个优惠价。”一位妈妈带一位妈妈带3岁半的小

35、男孩买童外装岁半的小男孩买童外装解答：青草汁液先用冷水稍稍冲洗，再用酒精擦，叶绿素随酒精挥发掉。解答：青草汁液先用冷水稍稍冲洗，再用酒精擦，叶绿素随酒精挥发掉。销售案例：销售案例：顾客：我要顾客：我要GMP认证的产品认证的产品导购：什么是导购：什么是GMP顾客：连顾客：连GMP都不知道，还卖什么产品？都不知道，还卖什么产品？顾客挑选补钙的保健品顾客挑选补钙的保健品学习商品有关基本知识：学习商品有关基本知识：GMP适合于制药、食品行业的强制性标准适合于制药、食品行业的强制性标准从原材、人员、设施设备、生产、运输等过程需达到国从原材、人员、设施设备、生产、运输等过程需达到国家法规要求的卫生质量要求

36、家法规要求的卫生质量要求提升产品品质、保障质量要求提升产品品质、保障质量要求GMP：Good Manufacturing Practice的缩写，意为的缩写，意为“优良制造标准优良制造标准”，销售话术：销售话术：“这款产品是这款产品是GMP认证的，按药品的质量标准生产，你完全可以放心购买认证的，按药品的质量标准生产，你完全可以放心购买”有哪些商品是有哪些商品是GMP认证商品？认证商品？销售案例：销售案例：顾客：看包装上又是顾客：看包装上又是“绿色食品绿色食品”，又是，又是“有机食有机食品品”，又是又是“无公害食品无公害食品”到底有什么区别啊？到底有什么区别啊？导购：都一样，对宝宝都好导购：都一

37、样，对宝宝都好顾客：不懂就别装懂，你这是什么专业啊！顾客：不懂就别装懂，你这是什么专业啊！一位男士为宝宝挑选菜粉一位男士为宝宝挑选菜粉学习商品有关基本知识：学习商品有关基本知识：无公害食品：是食品生产的基本要求，按国家相应生产技术标准生无公害食品：是食品生产的基本要求，按国家相应生产技术标准生 产并经有关部门认定的安全食品。产并经有关部门认定的安全食品。绿色食品：是我国农业部推广的认证食品，限制甚至严格禁止在生绿色食品：是我国农业部推广的认证食品，限制甚至严格禁止在生 产过程中使用化肥、农药、兽药、添加剂等危害环境与产过程中使用化肥、农药、兽药、添加剂等危害环境与 人体的物质。它是无公害食品向

38、有机食品的过渡阶段。人体的物质。它是无公害食品向有机食品的过渡阶段。有机食品：是以有机方式生产加工的食品，符合国际有关标准并经有机食品：是以有机方式生产加工的食品，符合国际有关标准并经 专门认证机构每年认证，严格禁止使用危害物质与转基专门认证机构每年认证，严格禁止使用危害物质与转基 因食品，是最高质量等级的食品。因食品，是最高质量等级的食品。无公害食品、绿色食品和有机食品的区别无公害食品、绿色食品和有机食品的区别怎样才能成为妈妈们的销售顾问？怎样才能成为妈妈们的销售顾问？怎样才能成为妈妈们的销售顾问？怎样才能成为妈妈们的销售顾问？(6个案例个案例)销售技巧销售技巧提升类知识提升类知识商品知识商

39、品知识基础类知识基础类知识育儿知识育儿知识专业类知识（婴童店本质）专业类知识（婴童店本质）母母婴婴生生活活顾顾问问怎样才能成为妈妈们的销售顾问？怎样才能成为妈妈们的销售顾问？方法一：顾客是最好的老师方法一：顾客是最好的老师当面请教当面请教与顾客聊天与顾客聊天售后回访售后回访每天收集问题，用笔记下，每天收集问题，用笔记下，查找资料，再回复顾客查找资料，再回复顾客顾客投诉顾客投诉怎样才能成为妈妈们的销售顾问？怎样才能成为妈妈们的销售顾问？方法二：自学是成功的捷径方法二：自学是成功的捷径育儿知识：育儿光碟育儿知识：育儿光碟商品知识：外包装、说明书、宣传折页等商品知识：外包装、说明书、宣传折页等销售技

40、巧：日积月累销售技巧：日积月累 （没有失败，只有（没有失败，只有“暂时没有成功暂时没有成功”）什么时候学：什么时候学：学习的学习的8个好时机个好时机门店配置电脑上网门店配置电脑上网 （商品不懂找百度，育儿不明找商品不懂找百度，育儿不明找GOOGLE）1.来货时来货时2.上架时上架时3.写价格签时写价格签时4.整理货架时整理货架时5.空闲时空闲时6.上下班时上下班时7.睡前时睡前时8.培训时培训时怎样才能成为妈妈们的销售顾问？怎样才能成为妈妈们的销售顾问？方法三：学习供应商提供培训资料方法三：学习供应商提供培训资料 采购的采购的“三进原则三进原则”进商品、进培训、进促销进商品、进培训、进促销怎样

41、才能成为妈妈们的销售顾问？怎样才能成为妈妈们的销售顾问？方法四：参加供应商业务人员现场培训方法四：参加供应商业务人员现场培训 与多家本地友好店联合要求，集中培训与多家本地友好店联合要求，集中培训 更有促销方面的支持更有促销方面的支持怎样才能成为妈妈们的销售顾问？怎样才能成为妈妈们的销售顾问？方法五：让老导购成为辅导员方法五：让老导购成为辅导员案例案例:小李小李加料必须加价加料必须加价怎样才能成为妈妈们的销售顾问？怎样才能成为妈妈们的销售顾问？报报5种货号种货号 说出（说出（店长三问培训法店长三问培训法）零售价是多少？零售价是多少？陈列在哪里？（找寻时间）陈列在哪里？（找寻时间）商品卖点是什么（

42、至少商品卖点是什么（至少3个）个）方法六：新手每天学习、掌握方法六：新手每天学习、掌握5款商品卖点款商品卖点怎样才能成为妈妈们的销售顾问？怎样才能成为妈妈们的销售顾问？方法七：每周定期挑选方法七：每周定期挑选5款滞销品开展销售竞赛款滞销品开展销售竞赛销售竞赛八部曲销售竞赛八部曲 滞销品成畅销品滞销品成畅销品高奖励高奖励重点推重点推巧陈列巧陈列定话术定话术找卖点找卖点想方法想方法选商品选商品查数据查数据怎样才能成为妈妈们的销售顾问？怎样才能成为妈妈们的销售顾问？未来的销售顾问未来的销售顾问“育婴师育婴师”方法八：报名参加方法八：报名参加“育婴师育婴师”培训培训怎样才能成为妈妈们的销售顾问？怎样才

43、能成为妈妈们的销售顾问？婴童店专业培训光碟婴童店专业培训光碟每年四期每年四期 （第二辑今年（第二辑今年10月推出）月推出）一次比一次好一次比一次好方法九：购买专业培训光碟，组织学习方法九：购买专业培训光碟，组织学习销售顾问是这样炼成的（总结）销售顾问是这样炼成的（总结）方法一：顾客是最好的老师方法一：顾客是最好的老师方法二：自学是成功的捷径方法二：自学是成功的捷径方法三：学习供应商提供培训资料方法三：学习供应商提供培训资料方法四：参加供应商业务人员现场培训方法四：参加供应商业务人员现场培训方法五：让老导购成为辅导员方法五：让老导购成为辅导员方法六：每天学习、掌握方法六：每天学习、掌握5款商品卖

44、点款商品卖点方法七：每周定期挑选方法七：每周定期挑选5款滞销品开展销售竞赛款滞销品开展销售竞赛方法八：报名参加方法八：报名参加“育婴师育婴师”培训培训方法九：购买专业培训光碟，组织学习方法九：购买专业培训光碟，组织学习谨以此课程鸣谢：谨以此课程鸣谢：亲爱的导购员朋友们亲爱的导购员朋友们工作愉快工作愉快 健康自信健康自信 第一讲：婴童店金牌导购技巧第一讲：婴童店金牌导购技巧(上、下集上、下集)第二讲：做妈妈们的销售顾问第二讲：做妈妈们的销售顾问第三讲：婴童店几种致命错误第三讲：婴童店几种致命错误婴童店专用培训光碟婴童店专用培训光碟婴童店十五种致命错误婴童店十五种致命错误错误一：大白天，开错误一：

45、大白天，开“黑店黑店”错误二：有人没人，开错误二：有人没人，开“聋哑店聋哑店”错误三：橱窗没有吸引力（开错误三：橱窗没有吸引力（开“盲人店盲人店”）错误四：商品种类不齐全，商品销售无主次错误四：商品种类不齐全，商品销售无主次错误五：货架设计不科学，陈列面积太浪费错误五：货架设计不科学，陈列面积太浪费错误六：商品陈列不分类，畅销滞销没区别错误六：商品陈列不分类，畅销滞销没区别错误七：商品标价不清晰，价签使用不规范错误七：商品标价不清晰，价签使用不规范婴童店十五种致命错误婴童店十五种致命错误错误八：特价手法单调错误八：特价手法单调错误九：新品展示不明显错误九：新品展示不明显错误十：不注重自我学习与

46、培训错误十：不注重自我学习与培训错误十一：导购员勤于卖货，懒于理货错误十一：导购员勤于卖货，懒于理货错误十二：促销活动没有规律，次数太少错误十二：促销活动没有规律，次数太少错误十三：礼品赠品数量少，质量差错误十三：礼品赠品数量少，质量差错误十四：不做营业计划错误十四：不做营业计划错误十五：不开会，甚至不开早会错误十五：不开会，甚至不开早会木桶原理木桶原理错误一：大白天，开错误一：大白天，开“黑店黑店”开店的首要目标是赚钱开店的首要目标是赚钱,不是省钱不是省钱亮度亮度(与档次成正比与档次成正比)比竞争店亮：一条街上最亮比竞争店亮：一条街上最亮位置倍数橱窗2-4入口处2-3看板(收银台)3-5货架

47、(服装)1.5-2错误二：有人没人，开错误二：有人没人，开“聋哑店聋哑店”上班前：振作精神的乐曲上班前：振作精神的乐曲 下午下午13：00-14：00轻音乐轻音乐,舒缓疲劳舒缓疲劳背景音乐：背景音乐：顾客光顾率顾客光顾率增加增加15%；舒缓的音乐可增加顾客的；舒缓的音乐可增加顾客的 深度接触率深度接触率，销售额销售额提高提高30%；错误三：橱窗没有吸引力（开错误三：橱窗没有吸引力（开“盲人店盲人店”）婴童店橱窗陈列技巧婴童店橱窗陈列技巧 （生活秀（生活秀:服饰为主、儿童房、车服饰为主、儿童房、车;）更新频率更新频率(714天天)错误四：商品种类不齐全，商品销售无主次错误四：商品种类不齐全，商品

48、销售无主次 无论面积大小，每家店都有主力品类（差异化）无论面积大小，每家店都有主力品类（差异化）吸引顾客的商品结构吸引顾客的商品结构该类商品首选此店；该类商品首选此店；超过市场平均份额；超过市场平均份额；投入主要资源；投入主要资源；常规大批量购买；常规大批量购买；价格最便宜；价格最便宜；平均份额；平均份额；“一站式一站式”的必备品；的必备品；正常价格，追求毛利；正常价格，追求毛利；季节或假日季节或假日(夏天的驱蚊品、防晒、六一节玩具等夏天的驱蚊品、防晒、六一节玩具等)目标商品目标商品必选商品必选商品(比价商品比价商品)便利商品便利商品季节商品季节商品错误五：货架设计不科学，陈列面积太浪费错误五

49、：货架设计不科学，陈列面积太浪费 高度偏低（面积与货架高度成反比）高度偏低（面积与货架高度成反比）层板间隔过大层板间隔过大 （奶粉高（奶粉高17-20cm，宽，宽13.2）70cm以下货架成了盲区以下货架成了盲区 （梯型柜（梯型柜:由下而上，层板由宽而窄）由下而上，层板由宽而窄）未能充分利用货架的五个面未能充分利用货架的五个面 （端架：季节品、新品、促销（端架：季节品、新品、促销品）品）错误六：商品陈列不分类错误六：商品陈列不分类,畅销滞销没区别畅销滞销没区别 陈列没有体现陈列没有体现“分类原则分类原则”与与“关联陈列原关联陈列原则则”卫生系列购物指南：卫生系列购物指南：1澡盆澡盆2防滑浴垫防

50、滑浴垫 3浴擦浴擦 4浴巾浴巾 5浴衣浴衣 6体重器体重器 7便盆便盆 8纸尿裤纸尿裤 9纱尿布纱尿布 10尿湿报警器尿湿报警器 11隔尿垫隔尿垫12湿纸巾湿纸巾 13护臀膏护臀膏 14爽身粉爽身粉 畅销品缺乏充足的陈列位与排面数畅销品缺乏充足的陈列位与排面数 （零售是（零售是“让畅销的更畅销让畅销的更畅销”）错误七：商品标价不清晰错误七：商品标价不清晰,价签使用不规范价签使用不规范 价格签的利弊分析：价格签的利弊分析：明码标价、定位陈列、定量铺货、畅销品保护明码标价、定位陈列、定量铺货、畅销品保护 价格签的功能：价格签的功能：（颜色管理）正价（颜色管理）正价=蓝色、特价蓝色、特价=红色、会员