某某保险行业培训资料：分红保险知识及背景介绍.pptx

1、2022-8-14对于产品的分类对于产品的分类一、传统型寿险产品传统分红型传统非分红型二、非传统型寿险产品投资连结类2022-8-14 目目 录录 产品开发背景和产品优势产品开发背景和产品优势 分红保险介绍及基础知识分红保险介绍及基础知识 平安鸿利保险条款介绍及商品特色平安鸿利保险条款介绍及商品特色2022-8-14产品开发背景和产品优势产品开发背景和产品优势客户需求的多样化客户需求的多样化老龄化社会的到来老龄化社会的到来保险资金运用渠道进一步拓宽保险资金运用渠道进一步拓宽平安迎接平安迎接WTOWTO的重要战略举措的重要战略举措技术进步为金融领域的创新产品提供了技术平台技术进步为金融领域的创新

2、产品提供了技术平台提高保险公司的经营稳定性提高保险公司的经营稳定性平安推出分红保单的优势平安推出分红保单的优势2022-8-14公众的金融投资意识日益成熟公众的金融投资意识日益成熟金融服务的需求更加个性化和多样化金融服务的需求更加个性化和多样化分红保险是解决利率影响的最好方法分红保险是解决利率影响的最好方法产品开发背景和市场前景一、顾客需求多样化一、顾客需求多样化2022-8-14平均寿命达平均寿命达7373岁岁6060岁以上人口超过岁以上人口超过1.21.2亿亿家庭结构向小型化过渡，家庭结构向小型化过渡，“四二一四二一”结构出结构出现现因此：因此：分红保单成为抵御通货膨胀最有利的分红保单成为

3、抵御通货膨胀最有利的方法，是家庭长期理财的工具。方法，是家庭长期理财的工具。产品开发背景和市场前景二、老龄化社会的到来二、老龄化社会的到来2022-8-14保险基金进入拆借市场保险基金进入拆借市场通过证券投资基金间接进入股市通过证券投资基金间接进入股市保险基金投资范围增加，回报率提高保险基金投资范围增加，回报率提高因此因此：保险公司有能力让客户分享经营成果，保险公司有能力让客户分享经营成果，同时我国保监会规定：客户可享有保险公司同时我国保监会规定：客户可享有保险公司分红保险分红保险70%70%以上的可分配盈余以上的可分配盈余产品开发背景和市场前景三、保险资金运用渠道进一步拓宽三、保险资金运用渠

4、道进一步拓宽2022-8-14四、平安迎接四、平安迎接WTOWTO的重要战略举措的重要战略举措目前国际传统保险市场上有目前国际传统保险市场上有80%80%的产品是分红保险的产品是分红保险外资保险企业进入后的严峻挑战外资保险企业进入后的严峻挑战与其他非保险业的金融机构竞争的需要与其他非保险业的金融机构竞争的需要金融产品的竞争，竞争格局和层次将发生深刻的变金融产品的竞争，竞争格局和层次将发生深刻的变化化产品与服务的创新，经营管理水平的提高是未来生产品与服务的创新，经营管理水平的提高是未来生存与发展的关键存与发展的关键产品开发背景和市场前景2022-8-14分红产品运作的特殊性及透明度增加，使产品管

5、分红产品运作的特殊性及透明度增加，使产品管理的复杂性大大提高理的复杂性大大提高技术进步不仅催生分红产品，同时也为销售提供技术进步不仅催生分红产品，同时也为销售提供了技术平台和支撑了技术平台和支撑产品开发背景和市场前景五、技术进步为金融领域的创新产品提供了技术平台五、技术进步为金融领域的创新产品提供了技术平台2022-8-14非分红产品使公司适应市场环境能力差非分红产品使公司适应市场环境能力差提高公司综合经营管理水平提高公司综合经营管理水平把保险公司和客户双方风险降到合理的水平把保险公司和客户双方风险降到合理的水平产品开发背景和市场前景六、提高保险公司的经营稳定性六、提高保险公司的经营稳定性20

6、22-8-14产品开发背景和市场前景客户可分享公司的经营成果客户可分享公司的经营成果分红保单为分红保单为“两差分红两差分红”，确保分红有保证、更稳健、，确保分红有保证、更稳健、更实惠和回报空间更大更实惠和回报空间更大公司有一流的职业投资理财团队公司有一流的职业投资理财团队公司证券投资的丰富经验使投资回报能力增强公司证券投资的丰富经验使投资回报能力增强公司风险管理控制能力强公司风险管理控制能力强公司完善的核保机制和经验有效地控制了风险公司完善的核保机制和经验有效地控制了风险公司以良好的形象与口碑拥有大批客户市场公司以良好的形象与口碑拥有大批客户市场七、平安推出分红保单的优势七、平安推出分红保单的

7、优势2022-8-1436%36%25%25%17%17%20%20%0.5%0.5%2.5%2.5%0%0%10%10%20%20%30%30%40%40%养老金类养老金类健康医疗类健康医疗类保障保险保障保险少儿保险少儿保险投资保险投资保险其它其它10%10%44%44%20%20%4%4%15%15%7%7%0%0%10%10%20%20%30%30%40%40%50%50%养老金类养老金类健康医疗类健康医疗类保障保险保障保险少儿保险少儿保险投资保险投资保险鸿利鸿利2022-8-14目前国外传统寿险中有目前国外传统寿险中有80%80%是分红类产品是分红类产品平安九、十月份鸿利产品销售占总保

8、费的平安九、十月份鸿利产品销售占总保费的41%41%国外分红产品占比国外分红产品占比分红险分红险80%80%非分红险非分红险20%20%平安9、10月鸿利产品占比平安9、10月鸿利产品占比分红险分红险41%41%非分红险非分红险59%59%2022-8-14市场市场“赐福赐福”于我们每一个平安人于我们每一个平安人!良好的市场空间和客户对分红产品的迫切需求2022-8-14卓越的投资队伍2022-8-14 投资渠道投资渠道 条件限制条件限制 确定性确定性证券投资基金证券投资基金 总资产的总资产的10%不确定不确定债券：国债债券：国债 无限制无限制 确定确定 金融债券金融债券 无限制无限制 确定确

9、定 企业债券企业债券 中央级以上中央级以上 确定确定 AAA级以上级以上 确定确定 国债回购国债回购 无限制无限制 确定确定 银行存款银行存款 无限制无限制 确定确定 2022-8-14突显的商品个性2022-8-14客户需求点财务危机 人们不是因为喜欢而去医院动手术，是为了人们不是因为喜欢而去医院动手术，是为了解决健康危机解决健康危机 人们关心的不是产品本身，而是产品能否解人们关心的不是产品本身，而是产品能否解决他的危机问题及带来的种种利益决他的危机问题及带来的种种利益2022-8-14传统非分红保险产品特征传统非分红保险产品特征保费确定不变保费确定不变保险金额确定不变保险金额确定不变身故保

10、险金身故保险金生存保险金生存保险金现金价值等现金价值等保险费的构成保险费的构成预期保险金给付预期保险金给付 +费用费用 +利润利润 +风险附加风险附加保险公司承担的风险保险公司承担的风险死差损死差损费差损费差损利差损利差损退保损退保损客户保单利益不承担上述的风险客户保单利益不承担上述的风险四、分红保险产品与传统非分红保险产品比较四、分红保险产品与传统非分红保险产品比较分红保险介绍及基础知识2022-8-14分红保险产品特征分红保险产品特征 保费确定不变保费确定不变-红利抵交保费红利抵交保费 保险金额确定不变保险金额确定不变-红利增加保额红利增加保额身故保险金身故保险金生存保险金生存保险金现金价

11、值等现金价值等 保险费的构成保险费的构成预期保险金给付预期保险金给付 +费用费用 +利润利润 +风险附加风险附加+未来红利未来红利 保险公司保险公司承担的风险相对较小、投资的选择空间相对增大承担的风险相对较小、投资的选择空间相对增大放弃了可能的部分经营盈余放弃了可能的部分经营盈余 客户客户保费较高保费较高既有确定的利益保证，又有获取红利的机会既有确定的利益保证，又有获取红利的机会分红保险介绍及基础知识2022-8-14传统非分红保险产品传统非分红保险产品（Non-Participating Products)两类产品比较两类产品比较 分红产品分红产品(Participating Product

12、s)特点特点 种类种类高保证高保证收益固定，与保收益固定，与保险公司投资绩效险公司投资绩效无关无关保险公司承担全保险公司承担全部投资风险；部投资风险；低保证低保证与保险公司经营利润与保险公司经营利润有关，和保险公司的有关，和保险公司的投资绩效间接挂钩投资绩效间接挂钩保险公司与客户分担保险公司与客户分担投资风险；投资风险；归原红利归原红利现金现金红利红利如：如：平安鸿利保险平安鸿利保险 市场上现行产品市场上现行产品如如:平安永利保险平安永利保险 种类种类 特点特点分红保险介绍及基础知识2022-8-14五、分红保险产品红利的确定与分配五、分红保险产品红利的确定与分配 红利来源于实际的经营与预期的

13、偏差红利来源于实际的经营与预期的偏差 红利的三个来源红利的三个来源 利差益：实际投资回报率大于预定利率的部分利差益：实际投资回报率大于预定利率的部分 死差益：实际死亡率小于预定死亡率的部分死差益：实际死亡率小于预定死亡率的部分 退保益：实际退保率小于预定退保率的部分退保益：实际退保率小于预定退保率的部分 红利分配基于公平的原则，按保单对公司盈余红利分配基于公平的原则，按保单对公司盈余的贡献大小分配的贡献大小分配分红保险介绍及基础知识2022-8-14六、分红保险产品的分红方式六、分红保险产品的分红方式 红利的种类红利的种类 保单年度红利保单年度红利 保单满期特别红利保单满期特别红利 退保时的红

14、利退保时的红利 身故时的红利身故时的红利红利方式及红利选择权红利方式及红利选择权现金红利（流行于美国、加拿大）现金红利（流行于美国、加拿大）即时支付现金即时支付现金抵交保费抵交保费存储生息存储生息购买追加保险购买追加保险一年期保险一年期保险交清保险交清保险两者组合两者组合归原红利（流行于英国、澳大利亚和归原红利（流行于英国、澳大利亚和南非）南非）单利归原单利归原-保额按单利每年增加保额按单利每年增加复利归原复利归原-保额按复利每年增加保额按复利每年增加复合归原复合归原-保额每年加速增加保额每年加速增加特别红利特别红利-满一定保单年数给满一定保单年数给付付分红保险介绍及基础知识2022-8-14

15、分红保险介绍及基础知识七、分红保险产品的销售说明七、分红保险产品的销售说明 中国保监会规定：分红保险保单应当附带产品中国保监会规定：分红保险保单应当附带产品说明书，用非专业语言说明该产品的性质、特征、说明书，用非专业语言说明该产品的性质、特征、费用率、红利及红利分配方式、保单持有人承担费用率、红利及红利分配方式、保单持有人承担的风险等事项。的风险等事项。2022-8-14保证保单利益保证保单利益保单年度保单年度 身故保额身故保额 生存给付生存给付 现金价值现金价值 1 -2 -3 -加预期红利后的保单利益加预期红利后的保单利益保单年度保单年度 身故保额身故保额 生存给付生存给付 现金价值现金价

16、值 累积红利累积红利 一年期保额一年期保额 交清保额交清保额 保费交清保费交清 1 -2 -3 -注：预期红利基础为注：预期红利基础为-分红保险销售中必须向客户说明保单利益分为保证分红保险销售中必须向客户说明保单利益分为保证保单利益和红利两部分保单利益和红利两部分必须向客户说明红利的不确定性及红利预测的依据，必须向客户说明红利的不确定性及红利预测的依据，通常是公司以往的分红经验通常是公司以往的分红经验示例：示例：分红保险介绍及基础知识2022-8-14八、分红保险产品的其它要考虑的因素八、分红保险产品的其它要考虑的因素红利分配额的确定红利分配额的确定除了依据实际经营业绩外，还要考虑：除了依据实

17、际经营业绩外，还要考虑：竞争的压力竞争的压力客户的预期客户的预期红利的连续和稳定性红利的连续和稳定性监管的制约监管的制约分红保险介绍及基础知识2022-8-14九、保险公司如何管理盈余九、保险公司如何管理盈余 保监会规定：保险公司将分红保险、非分红保险以及分红保险产品保监会规定：保险公司将分红保险、非分红保险以及分红保险产品与其附加的非分红保险产品的帐户分开，其保险费收入、保险利益给付与其附加的非分红保险产品的帐户分开，其保险费收入、保险利益给付等项目进行独立核算。并于每年三月一日前向保监会报送分红保险专题等项目进行独立核算。并于每年三月一日前向保监会报送分红保险专题财务报告，包括资产负债表、

18、利润表、收入分配和费用分摊等内容。财务报告，包括资产负债表、利润表、收入分配和费用分摊等内容。分红保险介绍及基础知识分红保险分红保险分红保单分红保单 +非分红附加合同非分红附加合同非分红保单非分红保单分红帐户分红帐户非分红帐户非分红帐户2022-8-14分红保险介绍及基础知识分红保险介绍及基础知识分红保险介绍及基础知识2022-8-14含义：保单持有人参与分享保险公司的可分配盈余，含义：保单持有人参与分享保险公司的可分配盈余，与保险公司共同分享经营成果的一种保险。与保险公司共同分享经营成果的一种保险。可分配盈余是指保险公司可用于分配给分红保单持有人可分配盈余是指保险公司可用于分配给分红保单持有

19、人 的那部分盈余。的那部分盈余。红利是指保单持有人从保险公司可分配盈余中分享到的红利是指保单持有人从保险公司可分配盈余中分享到的 金额。金额。分红保险介绍及基础知识一、分红保险的含义一、分红保险的含义2022-8-14二、二、分红保险的起源分红保险的起源 最早出现在十八世纪的英国，当时是为了最早出现在十八世纪的英国，当时是为了抵御通货膨胀和利率波动风险而设计推出的。抵御通货膨胀和利率波动风险而设计推出的。分红保险介绍及基础知识2022-8-14 三、世界上最早的分红保险三、世界上最早的分红保险 17761776年：英国公平保险公司进行决算时，发现实年：英国公平保险公司进行决算时，发现实际责任准

20、备金比将来保险金支付所需的准备金多出许际责任准备金比将来保险金支付所需的准备金多出许多，于是将已收保费的多，于是将已收保费的10%10%还给保单持有人。还给保单持有人。18501850年年 ：出现增加保额的分红方式。：出现增加保额的分红方式。18631863年：英国年：英国homans and fakler homans and fakler 认为应根据认为应根据死亡率、利息率、费用率产生的盈余对保单进行分红。死亡率、利息率、费用率产生的盈余对保单进行分红。分红保险介绍及基础知识2022-8-14四、分红保险产品红利的确定与分配四、分红保险产品红利的确定与分配 红利来源于实际的经营与预期的偏差

21、红利来源于实际的经营与预期的偏差 红利的四个来源红利的四个来源 利差益：实际投资回报率大于预定利率的部分利差益：实际投资回报率大于预定利率的部分 死差益：实际死亡率小于预定死亡率的部分死差益：实际死亡率小于预定死亡率的部分 费差益：实际费用率小于预定费用率的部分费差益：实际费用率小于预定费用率的部分 退保益：实际退保率小于预定退保率的部分退保益：实际退保率小于预定退保率的部分 红利分配基于公平的原则，按保单对公司盈余红利分配基于公平的原则，按保单对公司盈余的贡献大小分配的贡献大小分配分红保险介绍及基础知识2022-8-14分红保险介绍及基础知识平安分红产品条款介绍平安分红产品条款介绍2022-

22、8-14 首年因疾病身故，按保险金额的10%给付，并无息返还所交保险费，保险责任终止。因意外伤害事故身故或一年后因疾病身故，按保险金额给付，保险责任终止。平安鸿利终身保险平安鸿利终身保险 被保险人于保单生效日后每满三周年时仍生存，按保险金额的8%给付生存保险金生存保险金身故身故 保险金保险金平安鸿利保险条款介绍（一）保险责任（一）保险责任在合同保险责任有效期内，公司承担以下责任：在合同保险责任有效期内，公司承担以下责任：2022-8-14平安鸿利保险条款介绍 红利将于保单周年日分配给投保人，公司将每年就保单红利红利将于保单周年日分配给投保人，公司将每年就保单红利的有关资料以书面形式通知投保人。

23、的有关资料以书面形式通知投保人。投保人可以在投保时可选择：投保人可以在投保时可选择：累积生息：累积生息：以复利储存生息，于本合同终止或投保人申请时给付抵交保险费：抵交保险费：红利余额不计息，在期满后自动变更为累积生息购买交清增额保险：购买交清增额保险：按相同的合同条件增加保险金额注：注：如投保人投保时未选择红利领取方式，则以累积生息方式办 理（二）（二）保单红利保单红利2022-8-14平安鸿利保险条款介绍（三）（三）减额交清减额交清（四）（四）生命尊严提前给付生命尊严提前给付（五）（五）七级三十四项意外残疾保障七级三十四项意外残疾保障2022-8-14 例：例：3030岁男子，岁男子，202

24、0年交费，投保年交费，投保1010万万 （一）交费情况：一）交费情况：每年交费每年交费87008700元，元，2020年总交费年总交费=8700=8700元元/年年2020年年=174000=174000元元 （二）生存保险金：二）生存保险金：每三年领一次，每次为每三年领一次，每次为80008000元元平安鸿利终身保险利益分析平安鸿利终身保险利益分析年龄30岁 32岁 35岁38岁41岁44岁47岁50岁53岁56岁65岁74岁83岁92岁101岁保单年度数13691215182124273645546372生存领取（年度末）8000800080008000800080008000800080

25、0080008000800080008000生存领取和（年度末）8000 16000 24000 32000 4000048000 56000 64000 72000 96000120000 144000 168000192000 （三）身故保险金三）身故保险金：1 1、一年内因病身故，按保险金额（、一年内因病身故，按保险金额（100000100000元）的元）的10%10%给付并退还保给付并退还保费费87008700元，总计为元，总计为1870018700元元 2 2、被保险人因意外伤害事故身故或于保单生效日起一年后因疾病身、被保险人因意外伤害事故身故或于保单生效日起一年后因疾病身故，本公司按保险金额给付故，本公司按保险金额给付“身故保险金身故保险金”平安鸿利保险条款介绍2022-8-14一二三之歌v行销诀窍一二三行销诀窍一二三 关键是要有名单关键是要有名单v每日一访老客户每日一访老客户 千万别忘做服务千万别忘做服务v每日二访准客户每日二访准客户 不怕拒绝不认输不怕拒绝不认输v每日三访新客户每日三访新客户 了解需求多接触了解需求多接触v简单坚持一二三简单坚持一二三 业绩一定会翻番业绩一定会翻番行动计划