超强!百事渠道策略全攻略课件.ppt
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1、-PepsiCo Confidential-11/40百事可乐百事可乐餐饮渠道策略餐饮渠道策略-PepsiCo Confidential-22/40 年餐饮年餐饮渠道会议渠道会议1234回顾篇回顾篇愿景篇愿景篇策略篇策略篇工具篇工具篇-PepsiCo Confidential-33/40 年餐饮年餐饮渠道会议渠道会议1回顾篇回顾篇餐饮市场回顾;去年年执行KPI回顾;去年年执行策略和项目回顾;-PepsiCo Confidential-44/40 年餐饮年餐饮渠道会议渠道会议1回顾篇回顾篇餐饮市场回顾;去年年执行KPI回顾;去年年执行策略和项目回顾;-PepsiCo Confidential-5
2、5/40餐饮市场占社会零售占比去年年全国餐饮市场!餐饮市场的成长对比餐饮市场的成长对比数据来源:商务部11月份网站餐饮销售占社会零售13%同比增长同比增长18%-PepsiCo Confidential-66/40数据来源:全餐饮协会+32.7%;10.7%+22.7%;11.5%+42.7%;14%+23.2%;14.6%+22%;15%高于社会零售10%,全市餐饮市场-PepsiCo Confidential-77/40问题问题1:餐饮渠道的价值在那里餐饮渠道的价值在那里?容量大容量大:占社会零售13%增长快增长快:全国增长18%;全增长22%;比社会零售增长快10%-PepsiCo Co
3、nfidential-88/40 年餐饮年餐饮渠道会议渠道会议1回顾篇回顾篇餐饮市场回顾;去年年执行KPI回顾;去年年执行策略和项目回顾;-PepsiCo Confidential-99/40餐饮覆盖客户数餐饮覆盖客户数餐饮渠道销量餐饮渠道销量KPI-年度成长翻翻2番番增增长长173%-PepsiCo Confidential-1010/40餐饮的增长带动来OP主要的增长餐饮增量,27,30%OP其它增量,64,70%餐饮增量OP其它增量-PepsiCo Confidential-1111/40开拓客户达成目标105%渠道销量达成81%VPO达成137%(DSD)/57%(WAT)PC客户达成
4、目标107%KPI-设定目标的对比-PepsiCo Confidential-1212/40去年年餐饮操作的成果去年年餐饮操作的成果1,覆盖客户数覆盖客户数/渠道销量增长翻番渠道销量增长翻番;2,贡献了即饮渠道贡献了即饮渠道30%的增量的增量;3,关键的指标仍然有挑战巨大关键的指标仍然有挑战巨大.4.大量投入冰柜大量投入冰柜进步还进步还是蛮快是蛮快的的!挑战挑战还是存还是存在的在的.-PepsiCo Confidential-1313/40-PepsiCo Confidential-1414/40主画面区辅助画面区大量投入冰柜大量投入冰柜-PepsiCo Confidential-1515/4
5、0餐饮新年舞台陈列-PepsiCo Confidential-1616/40 年餐饮年餐饮渠道会议渠道会议1回顾篇回顾篇餐饮市场回顾;去年年执行KPI回顾;去年年执行策略和项目回顾;-PepsiCo Confidential-1717/40增加覆盖增加覆盖线路增加线路增加;线路覆盖增加线路覆盖增加提升提升VPO套餐促销套餐促销建立模式建立模式架构配合架构配合覆盖模式覆盖模式达成06年执行成果:客户达到3400家,销量64万标,VPO分别达成77和8标去年年餐饮渠道的策略去年年餐饮渠道的策略-PepsiCo Confidential-1818/40增加覆盖增加覆盖线路增加线路增加;线路覆盖和效线
6、路覆盖和效率增加率增加达成06年执行成果:客户达到3400家,销量64万标,VPO分别达成77和8标去年年餐饮渠道的策略去年年餐饮渠道的策略-PepsiCo Confidential-1919/4006年线路增加历程6条线1月+53月+12005年年12月月 18条线去年年去年年11月月2月+74月+15月+16月-27月-29月+1线路扩张带来新增销售14.5万标,带动增长量的39%有超过有超过10人次人次的的ADR异动异动,如果没有如果没有,会新增加销量多少会新增加销量多少?-PepsiCo Confidential-2020/40线路覆盖和效率增加(以全市可比较的8条线路,同期:5月-1
7、1月)增长增长14%增长增长85%可比较的8条线路同期增长3.8万标,不同期增加约8.7万标,总计增长12.5万标,贡献增长34%-PepsiCo Confidential-2121/40提升提升VPO套餐促销套餐促销达成06年执行成果:客户达到3400家,销量64万标,VPO分别达成77和8标去年年餐饮渠道的策略去年年餐饮渠道的策略-PepsiCo Confidential-2222/40对套餐项目执行的回顾对套餐项目执行的回顾无限畅无限畅饮饮满额赠满额赠送送主菜捆主菜捆绑绑加钱换加钱换购购总计总计执行数执行数目目可见对可见对比比88次可统计的店家销量增长(同比或者上月对比)5200标,销量
8、增长贡献1.5%以系统中提报的套餐促销为样本;-PepsiCo Confidential-2323/40对套餐项目执行的回顾对套餐项目执行的回顾*FootnoteSource:SourceHighLowlowhigh对百事饮料提升(执行难易)对餐饮店的生意提升TextTextText-PepsiCo Confidential-2424/40问题问题2:在套餐促销上面的新发现在套餐促销上面的新发现主菜捆绑;无限畅饮;加钱换购;满额赠送对执行的售点做出标准;确定执行的数量最优的套餐推荐最优的套餐推荐顺序是什么顺序是什么?过去一年中套餐过去一年中套餐执行中的机会执行中的机会点是什么点是什么?-Pep
9、siCo Confidential-2525/40建立模式建立模式架构配合架构配合覆盖模式覆盖模式达成06年执行成果:客户达到3400家,销量64万标,VPO分别达成77和8标去年年餐饮渠道的策略去年年餐饮渠道的策略-PepsiCo Confidential-2626/40餐饮客户发展方向客户政策人力资源餐饮DSD餐饮大包商餐饮WAT案例*市餐饮渠道模式类客户类客户类客户被大包客户大力开拓,适当控制强力开拓,积强力开拓,积极推进极推进逐步转化OP ADR/CRWAT ADR/CRWAT ADR/CRWDR同传统同传统个案申报运作发现良性发展配送质量一般配送质量一般拓展无力,费用高-PepsiC
10、o Confidential-2727/40餐饮餐饮WAT与传统与传统WAT比较比较传统传统WATWAT餐饮餐饮WAT(WAT(市内市内)配送类型配送类型传统小店传统小店B/CB/C类餐饮客户类餐饮客户配送客户数配送客户数250250230230配送半径配送半径(公里公里)1.51.5公里公里2.32.3公里公里年度配送数量年度配送数量(原箱原箱)150001500045004500年度毛利年度毛利(元元)150001500067506750案例案例1-市内餐饮市内餐饮WAT和传统和传统WAT的比较的比较-PepsiCo Confidential-2828/40MW(大包商大包商)在去年年的数
11、量上有了一个比较多的提升在去年年的数量上有了一个比较多的提升!.名称覆盖客户客户特点百事专卖客户月均销量标全海韵商贸1000客户类型齐全2006000嘉宏达300客户类型齐全1001000舜天40发展差10100客盈门20以傣妹为主125000扬州时新海鲜2特大型餐饮2300徐州玉河商贸28多为夜店251000餐饮大包商的现状餐饮大包商的现状-PepsiCo Confidential-2929/40案例案例2-徐州徐州*商贸公司商贸公司(大包商大包商)A类大包客户A类配送客户B/C类配送客户客户渔米之香、样样红鲍翅楼、万宝海港、龙吟酒店、开元迎宾馆、汇源渔港、南郊宾馆、好老坎;共9家约50家约
12、200家扣点投入一洲操作8%8%8%公司操作/0-5%0%最佳覆盖模式大包商系统公司DSD系统公司WAT系统餐饮大包商的案例餐饮大包商的案例-PepsiCo Confidential-3030/4037万标线路增加+39%套餐+1.5%PC+7%档期+8%64万标73去年去年 FCST Plan去年年增长来源去年年增长来源线路覆盖和效率+34%增长16.5%-PepsiCo Confidential-3131/40对去年年策略执行回顾的总结对去年年策略执行回顾的总结主要的增长动力来自于线路扩张和现有线路覆盖增加(80%);售点VPO的拉动方面还需要强化(+17.5%);WAT系统需要加强,大包
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