谈判技巧一天版课件.ppt

1、资深讲师：范兴中资深讲师：范兴中谈判技巧第1页，共70页。谈判技巧谈判技巧1第一章第一章:何为谈判何为谈判1第二章第二章:谈判的步骤及技巧谈判的步骤及技巧第2页，共70页。第一章第一章:何为谈判何为谈判1第第1 1节节:谈判的定义谈判的定义1第第2 2节节:为什么要学习谈判技巧为什么要学习谈判技巧1第第3 3节节:成功谈判者的三要素成功谈判者的三要素內容內容第3页，共70页。谈判的定义谈判的定义 为为达成共识达成共识而就一些而就一些问题进问题进行行协商的协商的过程过程就是谈判就是谈判第4页，共70页。第一章第一章:何为谈判何为谈判11 1、谈判的定义、谈判的定义12 2、为什么要学习谈判技巧、

2、为什么要学习谈判技巧13 3、成功谈判者的三要素、成功谈判者的三要素第5页，共70页。为什么要学习谈判技巧为什么要学习谈判技巧 不論何人、何時、何地不論何人、何時、何地 都會需要用它。都會需要用它。第6页，共70页。第一章第一章:何为谈判何为谈判11 1、谈判的定义、谈判的定义12 2、为什么要学习谈判技巧、为什么要学习谈判技巧13 3、成功谈判者的三要素、成功谈判者的三要素第7页，共70页。成功谈判者的三要素成功谈判者的三要素 必须敢于提出自己的要求，并且必须敢于提出自己的要求，并且给自己一个妥协的空间。给自己一个妥协的空间。不能有太强的个人英雄主义，不能有太强的个人英雄主义，非白即黑不行。

3、非白即黑不行。勤练习勤练习第8页，共70页。谈判技巧谈判技巧1第一章第一章:何为谈判何为谈判1第二章第二章:谈判的步骤及技巧谈判的步骤及技巧第9页，共70页。第二章第二章:谈判的步骤谈判的步骤1第第1 1节节:谈判的准备谈判的准备1第第2 2节节:会谈的开场会谈的开场1第第3 3节节:有效的沟通有效的沟通1第第4 4节节:让步让步1第第5 5节节:达成协议达成协议1第第6 6节节:归纳总结归纳总结內容內容第10页，共70页。第第1 1节节:谈判的准备谈判的准备1 谈判的条件谈判的条件1 准备你的立场准备你的立场1 信息的收集信息的收集1 创造良好的环境创造良好的环境1 其他准备工作其他准备工作

4、內容內容第11页，共70页。谈判的条件谈判的条件 客户对达成共识表示出兴趣客户对达成共识表示出兴趣 我们已经完成了最好的我们已经完成了最好的事前工作事前工作 我们已经了解了客户所有的不能解决的异议我们已经了解了客户所有的不能解决的异议第12页，共70页。双赢？不双赢双赢？不双赢赢输赢输权力权力细节细节双赢双赢大大原原则则冲突冲突合作合作第13页，共70页。权力游戏？心理游戏？权力游戏？心理游戏？心理心理力力量量第14页，共70页。判断谈判前的情势判断谈判前的情势ABA A大大B B小的时候，小的时候，A A会不会跟会不会跟B B谈判？谈判？有没有例外？有没有例外？第15页，共70页。A A大大

5、B B小会跟小会跟B B谈判的原因谈判的原因1.1.会议规则会议规则 多數決；共識決多數決；共識決2.2.喜欢喜欢、人脉、人脉 交情交情 VS VS 要求要求面子面子 抗拒要求：抗拒要求：a.a.減化交情減化交情 b.b.原則原則 c.c.迷信迷信3.3.作秀作秀給給C C看看若没有例外，只有造势若没有例外，只有造势第16页，共70页。谈判发生的第一个条件：谈判发生的第一个条件：AB1.1.议题议题（量（量 /项目项目 ）一个无法容忍的僵局一个无法容忍的僵局第17页，共70页。挂鉤战术挂鉤战术ABC弱弱强强强强不给：勒索不给：勒索 给：谄媚给：谄媚 給在要求之后給在要求之后(offer aft

6、er demand)第18页，共70页。谈判发生的第一个条件：谈判发生的第一个条件：AB1.1.议题议题 （量（量 /项目项目 ）2.2.人数人数 （结盟）（结盟）一个无法容忍的僵局一个无法容忍的僵局第19页，共70页。结盟游戏结盟游戏A A4 4B B3 3C C2 2张三张三李四李四控制资讯控制资讯需要敢破裂（有退路）需要敢破裂（有退路）认知事实？认知事实？弱即是强弱即是强第20页，共70页。谈判发生的第一个条件：谈判发生的第一个条件：AB1.1.议题议题 （量（量 /项目项目 ）2.2.人数人数（结盟）（结盟）3.3.情势情势（上街头（上街头/既成事实）既成事实）一个无法容忍的僵局一个无

7、法容忍的僵局第21页，共70页。对方体认靠其一已之力对方体认靠其一已之力无法解决此一僵局无法解决此一僵局谈判是一个共谈判是一个共同的决策过程同的决策过程谈判是一个学习过程谈判是一个学习过程 赏罚分明赏罚分明 下黑上白下黑上白谈判发生的第二个条件谈判发生的第二个条件第22页，共70页。谈判发生的第三个条件谈判发生的第三个条件透过谈判解决问题透过谈判解决问题是可行，是可行，留一条路给对方走留一条路给对方走第23页，共70页。谈判的可行性谈判的可行性否定句否定句条件句条件句肯定句肯定句狭义解释？广义解释？狭义解释？广义解释？Yes,but,No but立场能不能改立场能不能改变？变？第24页，共70

8、页。坚定的弹性坚定的弹性100万万财财务务行行情情银银行行顾顾问问第25页，共70页。划出谈判的场地划出谈判的场地交交货货付付款款数数量量规规格格价价格格如果如果第26页，共70页。放大议题放大议题多议题多议题单议题单议题第27页，共70页。条件句解题条件句解题之一：广义之一：广义Vs.Vs.狭义狭义之二：之二：Yes,but Yes,but 之二：之二：No,but No,but 切割切割挂钩挂钩第28页，共70页。谈判发生的第三个条件谈判发生的第三个条件透过谈判解决问题透过谈判解决问题是可行是可行，可欲的可欲的留一条路给对方走留一条路给对方走第29页，共70页。让对方敢上桌让对方敢上桌？强

9、化可行、可欲性强化可行、可欲性第30页，共70页。谈判的三个谈判的三个“根根”Cost Negotiation BenefitsNegotiation焖焖推力推力拉力拉力第31页，共70页。第第1 1节节:谈判的准备谈判的准备1 谈判的条件谈判的条件1 准备你的立场准备你的立场1 信息的收集信息的收集1 创造良好的环境创造良好的环境1 其他准备工作其他准备工作內容內容第32页，共70页。你与对手的谈判目标你与对手的谈判目标 理想目标（开价）理想目标（开价）替代目标替代目标 最低目标（底线）最低目标（底线）最后选择最后选择 分析对手的各项目标分析对手的各项目标 我们如何达成双赢我们如何达成双赢

10、制定目标的方法制定目标的方法列出所有的目标（越列出所有的目标（越详细越好）详细越好）按轻重缓急排列按轻重缓急排列决定可以让步的决定可以让步的第33页，共70页。Objective Objective 目标目标制定其优先顺序制定其优先顺序避免目标太高避免目标太高 LIM,LIM,理想理想LikeLike，预期，预期Intend,Intend,必需必需MustMust制定谈判计划制定谈判计划 第34页，共70页。在准备的阶段第一要务是定出目标-LIM,(理想，预期，必须）一位热气球探险家计划从伦敦飞到巴黎。他将这次挑战的目标定在如下：我希望能顺利抵达巴黎；但是能在法国着地就已经不错了；其实只要能不

11、掉在英吉利海峡，我已满足了。LIM?第35页，共70页。探讨案例 我的朋友去襄阳市场时，想要买一件衣服给他的太太。见到一家店的衣服很合意，在杀价后，店主愿意卖500元，但是不接受信用卡，而他又没足够的现金。在市场外面一家店里，他发现有相同的款式。这家店可用信用卡，在费尽口舌后，价格从 1000元降到800元，再低的价格店主就不卖了。我这位朋友的LIM?第36页，共70页。NEGOTING ANALYSIS SHEET 谈判使用分析表ISSUE LIKE INTEND MUST研商重点/主题 理想 预期 必需达成目的 _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ WISH LIST希望额外

12、的获得 可让步清单_ _ _ _ _ _ _ _第37页，共70页。第第1 1节节:谈判的准备谈判的准备1 谈判的条件谈判的条件1 准备你的立场准备你的立场1 信息的收集信息的收集1 创造良好的环境创造良好的环境1 其他准备工作其他准备工作內容內容第38页，共70页。信息的收集信息的收集 有道是：事实胜于雄辩有道是：事实胜于雄辩 收集哪些信息收集哪些信息 如何收集如何收集第39页，共70页。第第1 1节节:谈判的准备谈判的准备1 谈判的条件谈判的条件1 准备你的立场准备你的立场1 信息的收集信息的收集1 创造良好的环境创造良好的环境1 其他准备工作其他准备工作內容內容第40页，共70页。创造良

13、好的环境创造良好的环境 挑选地点挑选地点 选择时间选择时间 物质安排物质安排第41页，共70页。谈谈判位置的安排判位置的安排 对对座座 靠座靠座背光背光座座重要提案，采站立姿态。重要提案，采站立姿态。第42页，共70页。谈谈判场地的选择判场地的选择我熟悉，对方不熟悉我熟悉，对方不熟悉.双双方皆不熟悉或皆熟悉方皆不熟悉或皆熟悉.对对方熟悉我不熟悉方熟悉我不熟悉.第43页，共70页。第第1 1节节:谈判的准备谈判的准备1 谈判的条件谈判的条件1 准备你的立场准备你的立场1 信息的收集信息的收集1 创造良好的环境创造良好的环境1 其他准备工作其他准备工作內容內容第44页，共70页。其他准备工作其他准

14、备工作 了解你的权限了解你的权限 决定议程决定议程 确定策略确定策略 决定哪些人上谈判桌决定哪些人上谈判桌 向他人咨询向他人咨询 角色扮演角色扮演第45页，共70页。第二章第二章:谈判的步骤谈判的步骤1第第1 1节节:谈判的准备谈判的准备1第第2 2节节:会谈的开场会谈的开场1第第3 3节节:有效的沟通有效的沟通1第第4 4节节:让步让步1第第5 5节节:达成协议达成协议1第第6 6节节:归纳总结归纳总结內容內容第46页，共70页。会谈的开场会谈的开场 好的形象好的形象 建立友好的关系建立友好的关系 寻找共同点寻找共同点 谈判引言谈判引言宗旨：建立信任宗旨：建立信任第47页，共70页。谈判引言

15、谈判引言 概述到现在已经取得的共识概述到现在已经取得的共识 确认双方存在的分歧确认双方存在的分歧 介绍今天的议程介绍今天的议程第48页，共70页。第二章第二章:谈判的步骤谈判的步骤1第第1 1节节:谈判的准备谈判的准备1第第2 2节节:会谈的开场会谈的开场1第第3 3节节:有效的沟通有效的沟通1第第4 4节节:让步让步1第第5 5节节:达成协议达成协议1第第6 6节节:归纳总结归纳总结內容內容第49页，共70页。有效的沟通有效的沟通 陈述你的立场陈述你的立场 提问提问 倾听倾听 说说 肢体语言肢体语言 沉默是金沉默是金 道具的使用道具的使用第50页，共70页。陈述你的立场陈述你的立场 使你的提

16、案简洁使你的提案简洁 避免含糊其辞（大约、左右）避免含糊其辞（大约、左右）提出后静待对方反应提出后静待对方反应如果可能让对方先说如果可能让对方先说 如果对方首先发言，不要马上提如果对方首先发言，不要马上提出相反的提议出相反的提议第51页，共70页。提提 问问 提问的作用提问的作用 冰山原理冰山原理 漏斗技巧漏斗技巧 避开问题的方法避开问题的方法第52页，共70页。倾倾 听听 鼓励他人继续讲鼓励他人继续讲 让对方了解你在听让对方了解你在听 建立信赖，相互尊重建立信赖，相互尊重第53页，共70页。说说 重复重复 激将法激将法 赞美赞美 引用引用 比喻比喻第54页，共70页。肢体语言肢体语言 一个讯

17、息的总效果一个讯息的总效果 17 17词句词句2828语音语调语音语调5555肢体语言肢体语言 心理学家拉别恩心理学家拉别恩 肢体语言的介绍肢体语言的介绍 人际交流体语忌讳人际交流体语忌讳 双赢谈判的肢体语言双赢谈判的肢体语言第55页，共70页。人际交流体语忌讳人际交流体语忌讳 二郎腿二郎腿 打哈欠、伸懒腰打哈欠、伸懒腰 挖鼻孔、耳朵挖鼻孔、耳朵 跺脚、玩弄指甲跺脚、玩弄指甲 消极手势模仿消极手势模仿 经常看手表经常看手表 双手抱着头双手抱着头 双臂交叉双臂交叉 斜眼看人斜眼看人 过分昂头过分昂头第56页，共70页。双赢谈判的肢体语言双赢谈判的肢体语言 正视对方，保持目光接触正视对方，保持目光

18、接触 采取开放的姿势采取开放的姿势 向前倾斜向前倾斜 放松自己放松自己第57页，共70页。沉默是金沉默是金 当你不知说什么好时当你不知说什么好时 当你提出一个建议后当你提出一个建议后 当你提出一个问题后当你提出一个问题后 当你要说谎时当你要说谎时第58页，共70页。道具的使用道具的使用 作用作用使你的立场更有证据使你的立场更有证据方便你的立场介绍方便你的立场介绍夺回谈判的控制权夺回谈判的控制权 使用要点使用要点有准备有准备熟练熟练最佳品质最佳品质第59页，共70页。第二章第二章:谈判的步骤谈判的步骤1第第1 1节节:谈判的准备谈判的准备1第第2 2节节:会谈的开场会谈的开场1第第3 3节节:有

19、效的沟通有效的沟通1第第4 4节节:让步让步1第第5 5节节:达成协议达成协议1第第6 6节节:归纳总结归纳总结內容內容第60页，共70页。让让 步步 探求底线的方法探求底线的方法 四种让步方式四种让步方式 让步技巧让步技巧 锁住自己锁住自己第61页，共70页。让步技巧让步技巧 暗示你的让步暗示你的让步 让步的三个方向让步的三个方向 让步的评估让步的评估 避免在主意提议上让步避免在主意提议上让步 作作“不情愿不情愿”状状 回报对方的让步，强调共回报对方的让步，强调共同利益同利益 僵局时让步，换回信心僵局时让步，换回信心“我会考虑我会考虑”也是让步也是让步 记录每次让步记录每次让步 每次让步必须

20、有所得每次让步必须有所得第62页，共70页。四种让步方式四种让步方式 附加利益附加利益当您的条件已达到底线当您的条件已达到底线 条件交换条件交换是双赢的方法，如何时候都要使用是双赢的方法，如何时候都要使用 二一添作五二一添作五不是好方法不是好方法 放弃放弃仅适合在谈判即将结束阶段，因为微不足道的分歧仅适合在谈判即将结束阶段，因为微不足道的分歧第63页，共70页。谈判演练谈判演练卖方在参与谈判之前，通常都会订一个卖方在参与谈判之前，通常都会订一个“最低可最低可接纳的价格接纳的价格”，在谈判之初所开的价格大概都比，在谈判之初所开的价格大概都比“最低可接受的价格最低可接受的价格”高，而这高出的金额成

21、为高，而这高出的金额成为讨价还价过程中让步的范围。现若卖方的最低可讨价还价过程中让步的范围。现若卖方的最低可接受价格为接受价格为350350元，但开价元，但开价410410元，因此最大减价元，因此最大减价数额为数额为6060元，在下页八种常见的让步方式中，元，在下页八种常见的让步方式中，你认为哪一种较理想？你认为哪一种较理想？第64页，共70页。第一阶级第二阶段第三阶段第四阶段100060215151515381317224221713852620122649100175010-11860000减价数额减价数额让步方式让步方式第65页，共70页。第二章第二章:谈判的步骤谈判的步骤1第第1 1节

22、节:谈判的准备谈判的准备1第第2 2节节:会谈的开场会谈的开场1第第3 3节节:有效的沟通有效的沟通1第第4 4节节:让步让步1第第5 5节节:达成协议达成协议1第第6 6节节:归纳总结归纳总结內容內容第66页，共70页。达成协议达成协议 小结小结 以让步为基础以让步为基础 求大同求大同 假定谈判已达成协议假定谈判已达成协议 给对方选择给对方选择 给给“期限期限”第67页，共70页。第二章第二章:谈判的步骤谈判的步骤1第第1 1节节:谈判的准备谈判的准备1第第2 2节节:会谈的开场会谈的开场1第第3 3节节:有效的沟通有效的沟通1第第4 4节节:让步让步1第第5 5节节:达成协议达成协议1第第6 6节节:归纳总结归纳总结內容內容第68页，共70页。归纳总结归纳总结 确定共识部分确定共识部分 书面化书面化 用清晰、明确的文字用清晰、明确的文字 自我评估自我评估第69页，共70页。THANKS FOR YOUR PARTICIPATION！谢谢您的参与谢谢您的参与!第70页，共70页。