行动销售(版)课件.ppt

1、 行动销售行动销售课堂要求课间要求课后要求 行动销售九步法大纲 行动1：获得承诺 没有目标，就没有动力。行动2：人际技巧 先把自己“卖”出去。行动3：巧妙提问 关键不在于说，而在于怎么说。行动4：达成共识 不仅要提供方案，而且要提供最好的方案。行动5：赢销企业 为什么本企业最适合客户？行动6：赢销产品 切勿资料堆砌。行动7：要求承诺 避免没有结果。行动8：确认销售 不留尾巴，消除客户的疑虑、恐惧和不安。行动9：销售回顾 及时总结，走向卓越。62的销售人员未能要求客户承诺！86的销售人员提问不当！82的销售人员不能实现差异化！99的销售人员没有设定正确的目标！95 的销售人员讲述过多，聆听过少！

2、行动销售讲授行动销售讲授5 5大关键技能：大关键技能：1 12 23 34 45 5销售流程销售流程 销售规划销售规划提问技能提问技能展示技能展示技能获得承诺获得承诺行动一：承诺目标 承诺目标：客户对你做出的承诺 也就是客户同意采取什么行动 为每一步设定一个承诺目标 没有承诺目标，最好不要去拜访客户 获得承诺目标视频：如何获得承诺目标.flv销售周期行动二：人际技巧客户的五大购买决策在大宗采购中，五大购买决策一个也不会少你的销售必须与客户所处的决策阶段相匹配建立关系的基本技巧先把自己“卖”出去你认为在人际技巧中最重要的是什么？要获得50万元的订单，你需要先与客户建立起50万元的关系建立关系的几

3、个技巧：寒暄的三个原则多赞美客户谈论客户感兴趣的话题拉近物理距离 行动三：巧妙提问通过提问挖掘客户需求v提问能力与销售能力成正比v销售圣言：能用问的就绝不用说v“开放式”与“封闭式”提问法 提问层次漏斗图 SPIN提问法SPISituation背景问题N有关现状和事实搜集背景信息Problem难点问题Implication暗示问题NeedPayoff价值问题有关影响和后果加重负面影响有关需求和回报推进购买意愿有关问题和不满诊断潜在问题 行动四：达成需求共识 提问时记下客户的关键信息 把你所了解到的重要信息为客户复述一遍 如：“根据我的理解，你正在寻求”；“是这样的吗？”行动5：赢销企业 第二、

4、三、四步销售自己，在第五步中，开始销售企业 前几个阶段，你一直听的多，说得少 简单、自然的过渡：您对我们公司有所了解吗？当客户决定是否接受你的企业时，他们在想三件事：你们公司是做什么的？你们公司有何优势？你们公司是否适合我们？证明公司实力，建立合作信心 展示关于公司的媒体报道、信件和对比表等 展示一打荣誉证书（产品质量、竞争力、服务水平等方面的荣誉证书）介绍其他客户的成功案例（最好用影像资料展示其他客户的成功案例）书面资料展示其他客户对公司的评价 行动六：“赢销”产品我们是卖方案，而不仅仅是卖产品X法销售工具。回顾（回顾（Tie-back)-Tie-back)-回顾已经了解并得到确认的需求。回

5、顾已经了解并得到确认的需求。特性特性 (Feature)-(Feature)-产品的特性是什么？产品的特性是什么？利益利益 (Benefit)-(Benefit)-产品能为客户带来什么样的利益？产品能为客户带来什么样的利益？反馈反馈 (Reaction)-(Reaction)-客户对此如何反应？客户对此如何反应？对每种需求做X分析，并把最重要的一项需求留到最后。保留一套X，一旦要求承诺遇到“延迟”时，可以再次使用 报 价 建议经常用有一个词-“投资”，而不是“成本”行动七：要求承诺62%的销售人员在拜访结束时不能获得承诺。“你会愿意购买吗？”问了这个问题后，什么也不要说，要耐心等待客户的反馈

6、处理“延迟”“我考虑考虑”，“下周再说吧”；说明你遇到了“延迟”“延迟”意味着客户还没有被完全说服，但是又没有明确的理由“我理解我理解”重申客户认可的重申客户认可的“特性特性”增加新的增加新的X 回顾回顾 特点特点 利益利益 反馈反馈要求承诺要求承诺回顾行动6行动7处理“异议”异议：是客户对未提及问题的反应最佳问题量化总结客户异议（共识）澄清识别正面介绍公司陈述解决方案（X)要求承诺行动3行动4行动5行动6 行动八：确认销售 当你获得客户的承诺，离开客户后，客户会有什么反应？预防客户反悔三部曲肯定客户的决策，如：“你选择了我们的产品就选择诚信”，“你很有眼光”感谢客户的垂青，如：“谢谢你对我们的信任”安排下一步的计划 行动九：销售回顾 销售回顾的最佳方式就是重温一下每个过程，确 定 哪些做得好，哪些还应该改进；X有助于我们做到精确瞄准，而不是散弹；“后续活动”有助于转移客户的注意力；我们是否能够控制谈话过程，并能用问题来引导谈话的方向。销售顾问需具备的关键素质强大的气场决不放弃永不放弃.flv亲和力/可爱保持激情九牛之人的故事冠军鸽 谢谢 谢！谢！