自我管理(销售篇)课件.ppt

1、自我管理自我管理为何需要自我管理为何需要自我管理第一个问题思考：第一个问题思考：Hi,Hi,你曾经这样做过吗？你曾经这样做过吗？这么大的雨怎么出去啊这么大的雨怎么出去啊?我还是在办公室整理文件我还是在办公室整理文件吧。还好，今天没有预约吧。还好，今天没有预约客户客户,嘿嘿嘿嘿这几天心情不好这几天心情不好,放放松一下松一下,好好休息休好好休息休息息,不见客户了不见客户了Hi,Hi,你曾经这样做过吗？你曾经这样做过吗？Hi,Hi,你在做什么？你在做什么？你在做什么？你是在自我推托、自我你在做什么？你是在自我推托、自我找借口。其实你内心里是软弱的，不找借口。其实你内心里是软弱的，不敢面对现实，你只知

2、道回到你的舒适敢面对现实，你只知道回到你的舒适空间里。空间里。自我管理，不仅是管理你的外在，自我管理，不仅是管理你的外在，更重要的是把你的心管好！更重要的是把你的心管好！你想成为业绩最好的人吗？你想成为业绩最好的人吗？你想成为团队里最棒的吗？你想成为团队里最棒的吗？请您请您克服缺点，养成良好习惯克服缺点，养成良好习惯切实做好自我管理，真正把你的心管好切实做好自我管理，真正把你的心管好软弱软弱懒惰懒惰贪玩贪玩退缩退缩消消极极心心理理坚强果断坚强果断努力工作努力工作稍做休息稍做休息积极进取积极进取积积极极心心理理如何将消极心理变成积极心理？如何将消极心理变成积极心理？要学会管理自己，把自己的一切管

3、好了，有一天你才能成为别要学会管理自己，把自己的一切管好了，有一天你才能成为别人的主管。人的主管。管理自我必须具有一种心态管理自我必须具有一种心态善于克制自己。善于克制自己。改变应该从心开始。当你心里更上一层楼，相信你的行动也一改变应该从心开始。当你心里更上一层楼，相信你的行动也一定会改变。而行动的改变会促进你习惯的改变，习惯改变性格定会改变。而行动的改变会促进你习惯的改变，习惯改变性格也会改变。也会改变。告诉自己：告诉自己：“我一定要成为这个团队里最棒的销售员工我一定要成为这个团队里最棒的销售员工”改变你的心理，你的一切都将改变。改变你的心理，你的一切都将改变。“能够完全占有自己的心，也就获

4、得了世界上最可贵的珍能够完全占有自己的心，也就获得了世界上最可贵的珍宝宝”卡耐基卡耐基自我管理语录自我管理语录请记住一个容易忽视、却又非常重要的道理请记住一个容易忽视、却又非常重要的道理如何培养自信如何培养自信第二个问题思考：第二个问题思考：自信就是发自内心的自我肯定和自信就是发自内心的自我肯定和相信，是一种积极的心态，是获相信，是一种积极的心态，是获取销售成功的最重要的精神力量取销售成功的最重要的精神力量销售就是一个用自信创造销售业绩销售就是一个用自信创造销售业绩的职业的职业;销售就是信心的传递和信销售就是信心的传递和信念的转移，即用自己对产品或服务念的转移，即用自己对产品或服务的信心来影响

5、客户的选择。的信心来影响客户的选择。销售人员自信心从哪来销售人员自信心从哪来 自信源自积极乐观的心态及良好的习惯养成自信源自积极乐观的心态及良好的习惯养成 自信来自于分析、了解、知已知彼自信来自于分析、了解、知已知彼 喜欢自己、相信公司、和你的产品谈恋爱喜欢自己、相信公司、和你的产品谈恋爱 自信源自充分的准备自信源自充分的准备 真正的自信源自于销售实践真正的自信源自于销售实践 自信源自积极乐观的心态及良好的习惯养成自信源自积极乐观的心态及良好的习惯养成乐观是自信的加油站乐观是自信的加油站乐观是自信的加油站，在遇到客乐观是自信的加油站，在遇到客户的拒绝、业绩不佳，信心受挫户的拒绝、业绩不佳，信心

6、受挫之时，只有乐观才能让你看希望之时，只有乐观才能让你看希望的署光，为你鼓起继续拼搏的勇的署光，为你鼓起继续拼搏的勇气和信心。气和信心。销售的自信需要得到客户的肯定销售的自信需要得到客户的肯定及认可，给客户的印象就非常重及认可，给客户的印象就非常重要，所以销售的自信不只是表现要，所以销售的自信不只是表现在心态和精神层面，更多的要在在心态和精神层面，更多的要在气质形象，言谈举止上体现出来气质形象，言谈举止上体现出来良好的习惯养成良好的习惯养成自信来自于分析、了解、知已知彼自信来自于分析、了解、知已知彼优势优势劣势劣势指自己出色的方面指自己出色的方面,尤其是与竞争对手尤其是与竞争对手相比具有优势的

7、方相比具有优势的方面。如较强的组织面。如较强的组织能力、坚强的毅力、能力、坚强的毅力、良好的身体素质等良好的身体素质等与竞争对手相比处与竞争对手相比处于落后地位的方面。于落后地位的方面。如无特长、交际能如无特长、交际能力差等力差等机会机会威胁威胁有利于职业选择和有利于职业选择和职业发展的一些机职业发展的一些机会。如由于队伍壮会。如由于队伍壮大需要一名营业部大需要一名营业部经理。经理。存在潜在危险的方存在潜在危险的方面。如收入不稳定、面。如收入不稳定、企业效益下滑、竞企业效益下滑、竞争对手越来越强大争对手越来越强大等。等。SWOTSWOT分析法是帮助销售人员走向自信的最佳工具分析法是帮助销售人员

8、走向自信的最佳工具l了解自己相对于同事及竞争了解自己相对于同事及竞争对手的优势及不足，肯定自对手的优势及不足，肯定自己的价值，明确自己学习和己的价值，明确自己学习和努力的方向。努力的方向。l选择自己喜欢的行业及和自选择自己喜欢的行业及和自己能力匹配的行业，了解所己能力匹配的行业，了解所在行业的发展趋势、公司在在行业的发展趋势、公司在行业内的竞争优势及发展前行业内的竞争优势及发展前景景l了解自己产品的卖点及相对了解自己产品的卖点及相对于其它产品的差异化优势于其它产品的差异化优势l了解客户的真实的需求，及了解客户的真实的需求，及愿意付出的成本愿意付出的成本喜欢自己、相信公司，和你的产品谈恋爱喜欢自

9、己、相信公司，和你的产品谈恋爱1.1.相信自己：相信自己：即使目前仍存在很多的不足，但自己也具备很多别的销即使目前仍存在很多的不足，但自己也具备很多别的销售员不具的优势，通过不断的努力和学习一定会是最棒的，相信售员不具的优势，通过不断的努力和学习一定会是最棒的，相信“长风破浪会有时，直挂云帆济沧海长风破浪会有时，直挂云帆济沧海”。2.2.在战略上藐视竞争对手、战术上重视竞争对手在战略上藐视竞争对手、战术上重视竞争对手一切竞争对手都一切竞争对手都是纸老虎。是纸老虎。3.3.相信公司相信公司的实力和信誉，相信通过上级的领导和团队协作一定能在的实力和信誉，相信通过上级的领导和团队协作一定能在市场上占

10、有一席之地。市场上占有一席之地。4.4.换位思考：换位思考：自信的销售会站在客户的角度换位思考，了解客户的真自信的销售会站在客户的角度换位思考，了解客户的真实需求，在提供比竞争对手更能满足客户需求的产品或服务的同时实需求，在提供比竞争对手更能满足客户需求的产品或服务的同时也获取应得的利润，双方各取所需。缺乏自信的销售把客户当上帝，也获取应得的利润，双方各取所需。缺乏自信的销售把客户当上帝，经常用请求的语气和降价来成交；自以为是的销售把自己当成客户经常用请求的语气和降价来成交；自以为是的销售把自己当成客户的上帝，这产品目前只有我这儿有，想买的话就这个价的上帝，这产品目前只有我这儿有，想买的话就这

11、个价;还有就是还有就是忽悠型的销售，把客户当成待宰的鸡。忽悠型的销售，把客户当成待宰的鸡。在拜访客户之前，你准备好产品说明、谈话话题了吗在拜访客户之前，你准备好产品说明、谈话话题了吗?你提前预约了吗你提前预约了吗?自己的穿着打扮得体吗自己的穿着打扮得体吗?你了解了客户的需求吗你了解了客户的需求吗?你知道客户中哪个是主角你知道客户中哪个是主角?你分析了客户的类型了吗你分析了客户的类型了吗?你对你的竞争对手了解吗你对你的竞争对手了解吗?你知道你的竞争对手怎么给客户你知道你的竞争对手怎么给客户“洗脑洗脑”吗吗?你知道怎么给刚从竞争手那儿出来的客户你知道怎么给刚从竞争手那儿出来的客户“转型转型”吗吗?

12、自信源自充分的准备自信源自充分的准备如果你什么都没准备好，面对客户怎么可能会有自信呢如果你什么都没准备好，面对客户怎么可能会有自信呢?难道就凭着难道就凭着“谎话说过千遍就是真理谎话说过千遍就是真理”的自欺欺人的忽悠就能的自欺欺人的忽悠就能让客户买单吗让客户买单吗?l自信源于丰富的专业知识、熟练的销售技巧及不断的学习提高，自信源于丰富的专业知识、熟练的销售技巧及不断的学习提高，要与时俱进。能力才是底气。要与时俱进。能力才是底气。l业绩是销售人员自信的资本。业绩是销售人员自信的资本。l自信的最大特点就是做事有自己的主见，敢于坚持原则并做自自信的最大特点就是做事有自己的主见，敢于坚持原则并做自己认为

13、对的事情。敢于和善于走自己的路，让别人去说吧。己认为对的事情。敢于和善于走自己的路，让别人去说吧。l自信的销售人员绝不轻言放弃，坚持不懈，直到成交的那一刻自信的销售人员绝不轻言放弃，坚持不懈，直到成交的那一刻;而且从不服输，字典里没有失败，只不过暂时没有成功。而且从不服输，字典里没有失败，只不过暂时没有成功。真正的自信源自于销售实践真正的自信源自于销售实践真正的自信源自于销售实践真正的自信源自于销售实践通过不断的挑战自己、不通过不断的挑战自己、不断的拿下定单的成功经验积累。断的拿下定单的成功经验积累。相信自己相信自己你就迈出了成为优秀销售的第一步。你就迈出了成为优秀销售的第一步。请记住一个容易

14、忽视、却又非常重要的道理请记住一个容易忽视、却又非常重要的道理重视经验的价值重视经验的价值第三个问题思考：第三个问题思考：你是否时常抱怨？你是否时常抱怨？我们公司那里的人都太古板我们公司那里的人都太古板他哪儿来的经验，还不是老他哪儿来的经验，还不是老掉牙的故事，他哪里知道我掉牙的故事，他哪里知道我们现在的工作有多辛苦呀。们现在的工作有多辛苦呀。但是，但是，有一点你不可否认，至少有一点你不可否认，至少你的上司、你的经理，他的销售经验你的上司、你的经理，他的销售经验比你多，他的销售经历比你长。比你多，他的销售经历比你长。重视经验的价值重视经验的价值 你被拒绝的经验有多少？你被拒绝的经验有多少？你超

15、越障碍的经验又怎么样呢？你超越障碍的经验又怎么样呢？你要累计很多很多的经验，才有你要累计很多很多的经验，才有机会成为销售高手。机会成为销售高手。【箴言箴言】爱迪生说过：爱迪生说过：“每失败一次我就觉得很兴奋，因为我离每失败一次我就觉得很兴奋，因为我离成功又接近了一步。成功又接近了一步。”这就是经验的价值。这就是经验的价值。请记住一个容易忽视、却又非常重要的道理请记住一个容易忽视、却又非常重要的道理度过低潮的妙诀度过低潮的妙诀第四个问题思考：第四个问题思考：低潮的表征低潮的表征人们经常会处于低潮，这是一个销售人员必须时时刻刻应该警惕的。人们经常会处于低潮，这是一个销售人员必须时时刻刻应该警惕的。

16、当自己处于低潮时，觉得自己说的话很奇怪，当低潮的时候会觉得当自己处于低潮时，觉得自己说的话很奇怪，当低潮的时候会觉得障碍重重、会让我们感觉到自尊心受委屈、会觉得工作乏味、出现障碍重重、会让我们感觉到自尊心受委屈、会觉得工作乏味、出现什么事儿都提不起劲来，当低潮的时候会觉得活的没有意义什么事儿都提不起劲来，当低潮的时候会觉得活的没有意义一一种自我价值的否定。种自我价值的否定。哎，真可怜，人家当领导、当主管，我呢只是哎，真可怜，人家当领导、当主管，我呢只是个业务员。个业务员。是不是我真的不行？是不是我真的不行？你的主管说了你两句，你就想：你的主管说了你两句，你就想：“是不是我该是不是我该换工作了？

17、换工作了？”低潮时的一些消极想法：低潮时的一些消极想法：一个顶尖的优秀的销售高一个顶尖的优秀的销售高手，他们不会很容易陷入手，他们不会很容易陷入低潮，他们把低潮看作是低潮，他们把低潮看作是更上一层楼的考验。更上一层楼的考验。如何度过低潮如何度过低潮顶尖高手的做法顶尖高手的做法如何度过低潮如何度过低潮一、客观地反省自己一、客观地反省自己其实原因在你自己，所以解决问题的人只有你。其实原因在你自己，所以解决问题的人只有你。我真的很喜欢我的客户、我销我真的很喜欢我的客户、我销售的产品吗？售的产品吗？为什么我的表达不好？为什么我的表达不好？为什么顾客总是与我说不要、为什么顾客总是与我说不要、不要、不要？

18、不要、不要？如何度过低潮如何度过低潮二、冷静地思考二、冷静地思考当你很冷静地思考一下，不难发现有很多都是属于当你很冷静地思考一下，不难发现有很多都是属于非常简单的事情，你应该好好地想想你的过去，去非常简单的事情，你应该好好地想想你的过去，去听听你的前辈、主管等人的一些经验。听听你的前辈、主管等人的一些经验。如何度过低潮如何度过低潮三、放松心情三、放松心情如果你累了，听一段音乐或到郊外去散散心，跟你如果你累了，听一段音乐或到郊外去散散心，跟你的家人去旅游，还可以听一段笑话，甚至你可以到的家人去旅游，还可以听一段笑话，甚至你可以到一个理发店去剪个头，还可以改变一下你的服装，一个理发店去剪个头，还可

19、以改变一下你的服装，这些都不是简单的事情吗？不要钻牛角尖，换一个这些都不是简单的事情吗？不要钻牛角尖，换一个角度换一种方式去看的话，就会过得很愉快。角度换一种方式去看的话，就会过得很愉快。如何度过低潮如何度过低潮四、预防低潮四、预防低潮你要随时预防低潮，当我们面临低潮的时候，不妨你要随时预防低潮，当我们面临低潮的时候，不妨尽量地发挥自己的聪明才智。比如，通常不让自己尽量地发挥自己的聪明才智。比如，通常不让自己陷入低潮，不要将事情想的太难，可以多看一些书，陷入低潮，不要将事情想的太难，可以多看一些书，要培养广泛的兴趣，不要为销售而销售，你要适度要培养广泛的兴趣，不要为销售而销售，你要适度的到郊外或室外做一些旅游或者做一些运动，有时的到郊外或室外做一些旅游或者做一些运动，有时候你可以找一些问题，去和专家们讨论，你这么做候你可以找一些问题，去和专家们讨论，你这么做才可以避免让自己陷入低潮。才可以避免让自己陷入低潮。请记住一个容易忽视、却又非常重要的道理请记住一个容易忽视、却又非常重要的道理成功还是失败完全取决于自己，所以首先要成功还是失败完全取决于自己，所以首先要学会管理自己，而管理自己的关键就是要管学会管理自己，而管理自己的关键就是要管住自己的心。住自己的心。改变你的内心，一切都将改变！改变你的内心，一切都将改变！总结总结