保险行业培训资料：无敌转介绍.PPT.pptx

1、q 如何进行推荐介绍如何进行推荐介绍一、推荐介绍的时机一、推荐介绍的时机 刚接触时 成交时 递交保单时 售后服务时（每次见面，都要有取得至少三个名单的积极心态）（每次见面，都要有取得至少三个名单的积极心态）无敌转介绍（一）无敌转介绍（一）二、推荐介绍的十个步骤二、推荐介绍的十个步骤1、销售初期与客户达成共识，“获得推荐名单是你与保户关系中很重要的部分”2、获得保户同意提供推荐名单3、最适当的时机要求保户提供推荐名单4、提出问题让保户了解你所需的准主顾条件哪三个人是-你最亲密的朋友？你工作上最亲密的伙伴？你最亲密的邻居？你认识哪些人-经营自己的公司？非常成功？你认识哪些人是-最近结婚？刚生小孩？

2、5.将保户可能认识的人列出来-邻居、公司 同事、社团成员。然后要求保户介绍给你。6.不要心急 7.请求介绍引荐，或要求介绍卡、介绍信8.向介绍人汇报经过9.如不好当面开口，可写信要求帮忙10.如面谈后未促成，需让准主顾认为你的服务有相当的价值，要求将这份建议书推荐给适合的人。q转介绍话术范例转介绍话术范例一、直接法一、直接法业务员：王先生，很高兴能参与您家庭的财务规划，对我的服务您觉得如何呢？客 户：很好啊！业务员：谢谢王先生对我的肯定，然而我每天都要为一些不同的人服务，在您周围的朋友、同事中您认识谁象您一样关心自己和家人，可以介绍给我的？二、提示法二、提示法或许我可以帮您想想您认识谁最近买了

3、房子的吗？您最近曾参加谁的结婚典礼、满月酒吗？您认识谁最近升迁、换工作吗？您认识谁最近毕业吗？三、主动提供法三、主动提供法 这里有一份名单，目前我也不确定他们是否需要我的服务，王先生，不知道您认识哪几位，能否请您在认识的人旁边做个记号？王先生，为了帮助我能更容易与他们约见，我需要一些有关这些朋友的资料，请问林木森先生的电话号码是几号，他职业是？结婚了吗？小孩多大-（未完待续）无敌转介绍（二）无敌转介绍（二）-转介绍拒绝处理转介绍拒绝处理业务员业务员：事实上，很多客户也都和您有同样的顾虑，我不是要您告诉我有谁需要保险，这是我应该去了解的。您只要告诉我他们的姓名就可以了，您认识谁刚结婚吗？-还有呢

4、？q 客户：我真的想不出来到底谁需要保险客户：我真的想不出来到底谁需要保险业务员业务员：非常感谢您能先跟他们联络，根据我们的经验，很多时候客户愿意帮忙我们，向亲友讲述保险的功能，可是每个人的财务状况不一样，若他们有疑问我却不能在场立即向他们解释清楚，这样会使他们在不完全了解的情况下做出决定，您同意我的看法吗？您认识的人当中有没有正打算买房子，或是已经买了的呢？q 客户：让我先问他们是否有兴趣客户：让我先问他们是否有兴趣业务员：业务员：我将打电话跟他们联络，让他们了解平安公司和我所能提供的服务，当然，我会让您了解我和他们接触的情况，请问您认识谁最近刚生孩子呢？q 客户：你要这些名单做什么用？客户：你要这些名单做什么用？业务员：业务员：王先生，我了解您的顾虑，在我们交谈过程中，您应该不会觉得我曾强迫您做任何一件让您感到困扰的事情，对不对？如果我打电话给他们时，告诉他们我认识您，您应该不会介意吧！我只是希望他们不要把我当成陌生人，这样可以吗？请问您认识谁最近刚买房子？（完）q 客户：我给您名单没问题，但不要说是我介绍的。客户：我给您名单没问题，但不要说是我介绍的。