保险培训资料:地县级地区中端福寿连连销售逻辑.pptx
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1、2业绩状况业绩状况福寿连连件均元2008年1-10月:v标保:9.7万 月均:9713元v件数:57件 月均:5.7件其中福寿连连:v标保:8万 月均:8000元 占比:82%v件数:44件 月均:4.4件 占比:77%3目目 录录v客户特征客户特征v销售理念销售理念v销售逻辑销售逻辑4客户特征客户特征5个体经营者占比多,有安全理财需求孩子费用需求高,家庭投保意愿较强陌拜市场,子女话题易接近、易促成客户分析客户分析6福寿连连来源及成交比例来源来源福寿连连件数福寿连连件数占比占比成交比例成交比例缘 故1022%6:1转介绍716%5:1陌 生2762%62%10:1合 计44100%7目目 录录
2、v客户特征客户特征v销售理念销售理念v销售逻辑销售逻辑8销售理念销售理念理念一:理念一:家庭要有钱,理财是关键家庭要有钱,理财是关键9财富积累,不是看挣多少,而是看攒多少财富积累,不是看挣多少,而是看攒多少攒钱方法多,理财最稳妥攒钱方法多,理财最稳妥10销售理念销售理念理财要安全,专家是首选理财要安全,专家是首选理念二:理念二:11单一家庭抵抗投资风险能力差单一家庭抵抗投资风险能力差专家理财,安全、保本、增值,省心省力专家理财,安全、保本、增值,省心省力12销售理念销售理念理念三:理念三:给孩子投资,幸福一辈子给孩子投资,幸福一辈子13 爱孩子,就送他一份爱孩子,就送他一份礼物礼物14目目 录
3、录v客户特征客户特征v销售理念销售理念v销售逻辑销售逻辑15销售逻辑销售逻辑 开门开门 理念沟通理念沟通 产品说明产品说明 促成促成 拒绝处理拒绝处理 短信跟进短信跟进案例:陌生拜访个体户16开门(开门(1/3)1/3)(借购物机会接近客户)业务员:老板娘,生意怎么样啊?准客户:还行吧。业务员:(高估她)一年能赚10多万吧?准客户:哪里哪里!业务员:看你们做生意很辛苦的,每天都要起早摸黑!业务员:现在竞争很激烈吧?准客户:是的,做的人太多了,搞不好还要赔钱!17业务员:(风险导入)怎么还会赔钱呢?准客户:我这衣服假如今年卖不出去,10件只能退6件,一压货,这种款式明年就不好卖了!业务员:(强调
4、损失)是啊,卖不出去就要赔钱,搞不好 还要血本无归!准客户:对对对。哎,你是做什么的?业务员:我是太平人寿的,是家国有控股公司,今天 有个理财项目想跟你谈谈,!开门(开门(2/3)2/3)18准客户:送什么钱啊?业务员:我们公司有款理财产品,保证你!准客户:哪有不亏本、年年赚的好事?业务员:有啊,你给我10分钟时间,我给你介绍介绍!开门(开门(3/3)3/3)19理念沟通理念沟通(1/2)(1/2)业务员:做生意起起伏伏,有赚有赔,能积攒点钱不 容易。现在是金融危机,银行降息、股票基 金狂跌、房地产低迷,家庭抗风险能力差,家庭理财首选专家理财。准客户:专家理财有什么好处呢?业务员:专家理财,专
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