保险培训资料：从需求的角度看产品.pptx

1、产品责任与产品的辅助功所代表的客户需求产品责任与产品的辅助功所代表的客户需求一种观念的一种观念的改变改变向客户推销产品向客户推销产品解释：保险责任解释：保险责任和保险条款以及和保险条款以及专有的保险术语专有的保险术语了解客户的需求了解客户的需求讲解：客户有哪讲解：客户有哪些需求？介绍产些需求？介绍产品能够满足什么品能够满足什么样的客户需求？样的客户需求？从客户需求的角度看产品从客户需求的角度看产品举例：从产品责任与辅助功能所代表的客户需求举例：从产品责任与辅助功能所代表的客户需求重大疾病类险种重大疾病提前给付高残、身故保障保单借款保单转换减额缴清在人生的重要阶段都有能力够支付得起巨额的医药费用

2、在家庭的关键时期，家庭的主要经济支柱都能得到保障年老时可得到一笔现金补贴家用投保并不影响家庭急需的现金来源根据未来的需要，将保单转为其他终身/养老寿险根据收入的变化和保单价值余额，调整保障水平保险责任所代表的客户需求（举例）保险责任所代表的客户需求（举例）为家庭成员提供安全的财务支持在您家庭的关键时期可以保证财务安全家庭主要经济收入来源者有保障有能力支付巨额医疗费用个人获得较好的财务补充持续定期额外现金来源保障水平不会因通货膨胀而缩水资产保值增值身体残疾后能得到财务补偿退休后有一笔充足的养老金以最经济的方法获得最好的保障能支付巨额医药费用，生活水平不因重大疾病开支下降年老时能得到一笔现金能够随

3、时支付常见疾病和手术开支费用，不影响收入在短期内建立一笔可以长期使用的医疗金一般疾病、癌症住院和意外伤害有医疗保障为退休后积累生活资金，保障退休后生活水平不下降在退休后，能有定期的生活补贴来源没有开始领取养老金前身故，所交保费不会损失领取金后过早身故，养老财务计划不受损失希望在退休后领取的养老金额能不断提高祝寿金为晚年生活增添喜庆较为充足的教育金为子女成长准备资金终身身故保障定期身故保障高残保障重大疾病保障满期保险金生存金返还保额递增红利残疾保险金祝寿金满期还本重疾提前给付70周岁保费返还指定581种疾病保险金三年分期交费定额保障住院日额保险金年金给付定期生存金支付领取前身故保障金领取后身故保

4、障增额养老金给付长寿祝福金高中、大学教育金少儿成长金保险辅助功能所代表的客户需求保险辅助功能所代表的客户需求不因意外经济收入下降导致合同失效紧急变现能力根据未来的需求，转变保单的功能根据收入的变化和保单价值余额，调整保障水平在一定期限内不因未交费而合同失效经济收入下降能降低保障程度而不失效豁免保费借款可转换权益减额交清保费自动垫交减保 从需求的角度看产品从需求的角度看产品避免了强烈的产品推销意识避免了强烈的产品推销意识降低了客户对专业的保险术语理解的难度降低了客户对专业的保险术语理解的难度可以减少客户的拒绝理由可以减少客户的拒绝理由唤起客户的购买欲望唤起客户的购买欲望减少客户投保的心理压力，增

5、强客户投保信心减少客户投保的心理压力，增强客户投保信心 全面掌握产品知识是进行需求导向式销全面掌握产品知识是进行需求导向式销售的重要基础，而从满足客户需求的角度售的重要基础，而从满足客户需求的角度来理解产品的功能是实现需求导向销售的来理解产品的功能是实现需求导向销售的关键关键 因此要求我们：因此要求我们：对产品的责任与功能对产品的责任与功能成竹在胸成竹在胸对产品责任所代表的客户需求对产品责任所代表的客户需求熟练运用熟练运用 从客户的需求去理解产品！从客户的需求去理解产品！用客户的语言去解读产品！用客户的语言去解读产品！成功销售，无往不胜！成功销售，无往不胜！两全保险责任所代表的客户需求两全保险

6、责任所代表的客户需求为家庭成员提供安全的财务支持在您家庭的关键时期可以保证财务安全家庭主要经济收入来源者有保障有能力支付巨额医疗费用个人获得较好的财务补充持续定期额外现金来源保障水平不会因通货膨胀而缩水资产保值增值不因经济收入意外下降导致合同失效紧急变现能力根据未来的需求，转变保单的功能根据收入的变化和保单价值余额，调整保障水平在一定期限内不因未交费而合同失效身体残疾后能得到财务补偿退休后有一笔充足的养老金家庭成员能获得较好的财务保障经济收入下降能降低保障程度而不失效以最经济的方法获得最好的保障较为宽松的保费支出终身身故保障定期身故保障高残保障重大疾病保障满期保险金生存金返还保额递增红利豁免保

7、费借款可转换权益减额交清保费自动垫交残疾保险金祝寿金家庭保障金减保满期还本每三年交费一次健康保险责任所代表的客户基本需求健康保险责任所代表的客户基本需求1.重疾提前给付2.终身高残疾保障3.保单借款4.可转换权益5.减额交清6.红利7.保费自动垫交8.70周岁保费返还9.指定581种疾病保险金10.三年分期交费定额保障11.住院日额保险金1.有能力支付巨额医药费用，家庭生活水平不因重大疾病开支而下降2.家庭主要收入来源者有保障3.投保后能得到急需的流动资金4.根据未来的需要，将保单转为其他寿险5.根据收入的变化和保单价值余额，调整保障水平6.资产保值增值7.保费缴纳的灵活性8.年老时能得到一笔

8、现金9.家庭能够随时支付常见疾病和手术开支费用，而不影响家庭收入水平10.在短期内建立一笔可以长期使用的医疗金11.一般疾病、癌症住院和意外伤害有医疗保障养老保险责任所代表的客户基本需求养老保险责任所代表的客户基本需求1.年金给付2.定期身故保障3.定期生存金支付4.借款5.领取前身故保障金6.领取后身故保障7.身故保障8.增额养老金给付9.长寿祝福金10.减额交清11.80岁祝寿金12.高残保障1.为退休后积累生活资金，保障退休后生活水平不下降2.万一发生意外身故和疾病，家人得到经济保障与安慰3.在退休后，能有定期的生活补贴来源4.投保后能得到急需的流动资金5.没有开始领取养老金前身故，所交

9、保费不会损失6.领取金后过早身故，养老财务计划不受损失7.家庭成员财务安全感8.希望在退休后领取的养老金额能不断提高，确保年纪越大而生活质量不会下降9.每隔十年享有增额祝寿金，为晚年生活带来快乐10.根据收入的变化和保单价值余额，调整保障水平11.祝寿金为晚年生活增添喜庆12.对防范意外事故有充分的准备少儿保险责任所代表的客户基本需求少儿保险责任所代表的客户基本需求1.高中教育金2.大学教育金3.小学教育金4.初中教育金5.创业金6.婚嫁金7.身故保障金8.红利9.借款10.豁免保费11.可转换权益12.减额交清13.生活安定金14.父母身故保障金15.满期保险金16.高残保险金17.减保18

10、.生存金返还1.较为充足的高中教育资金2.较为充足的大学教育资金3.较为充足的小学教育资金4.较为充足的初中教育资金5.走入社会时有较好的经济基础6.结婚时有较好的资金补充7.对父母的安慰8.资产保值增值9.紧急变现能力10.不因经济收入意外下降导致合同失效11.根据未来的需求，转变保单的功能12.根据收入的变化和保单价值余额，调整保障水平13.父母发生意外后子女有基本的生活保障14.父母发生意外后子女有较好的生活保障15.个人获得较好的财务补充16.身体残疾后能获得财务补偿17.经济收入下降能降低保障程度而不失效18.持续定期额外现金来源保障类保险所代表的客户基本需求保障类保险所代表的客户基

11、本需求1.终身保障2.定期身故3.保额增加权益4.转换权益5.减额交清6.借款7.保费还本8.红利9.保险金抵交贷款10.意外身故保障11.意外残疾12.意外医疗费用13.高残保障14.家庭保障金15.满期保险金16.豁免保费1.为遗属提供经济支持与安慰2.人生有收入的阶段得到保障，为遗属提供经济支持与安慰3.根据需要无须体检增加保额4.根据未来保障的需求变化可将保单转为其他寿险5.支付能力下降后仍可得到部分保障6.可得到急需的流动资金7.达到保障与储蓄的双重目的8.资产保值增值9.抵交个人生前债务10.意外身故后，为遗属提供经济支持与安慰11.弥补个人残疾后对自己或家庭带来的财务损失12.补

12、偿意外事故带来的医疗费用损失13.弥补个人残疾后对自己或家庭带来的财务损失14.为家庭提供安全的财务支持15.达到保障与储蓄的双重目的16.残疾后丧失交费能力，保障不受影响女性保障保险责任所代表的客户基本需女性保障保险责任所代表的客户基本需求求1、手术给付2、身故给付3、高残给付4、妊娠并发症保险金5、新生婴先天性疾病或缺陷保险金6、豁免保费7、“附带被保险人”重疾给付8、附带被保险人”身故给付1、妇科手术能及时得以医治2、为遗属生活提供财务支持3、为自己生活提供财务支持4、为妊娠并发症提供医疗保障5、有能力支付治疗新生婴先天性疾病或缺陷的费用6、免除缴纳后续保费的压力7、“连带被保险人”重疾

13、及时得以医治8、为“连带被保险人”的亲属给予经济安慰附加保险责任所代表的客户基本需求附加保险责任所代表的客户基本需求1、身故保险金2、重大疾病3、给付重大手术保险金4、给付住院费用5、给付住院津贴6、残疾保险金7、意外残疾保险金8、给付意外医疗费用9、给付意外伤害住院津贴10、给付护理费11、豁免高残后续保费12、重病监护1、为遗属生活提供财务支持2、重疾及时得以医治3、支付重大手术必需费用4、有能力支付住院相关费用5、弥补因住院造成的收入损失6、残疾保险金7、为残疾后生活提供财务支持8、有能力支付住院相关费用9、弥补因意外伤害住院造成的收入损失10、生病期间得到周到的护理11、免除缴纳重疾后续保费的财务压力12、有能力支付监护期间的费用