保险培训资料：理财顾问所扮演的角色.pptx

1、RFC 课程课程理财顾问所扮演的角色理财顾问所扮演的角色宝巨资产管理股份有限公司宝巨资产管理股份有限公司 讲师介绍讲师介绍 台湾淡江大学数学系数统组 学士 台湾清华大学统计研究所 财经组 硕士 Jack 基金理财电子报 主编 Mondial-Taiwan 独立财务顾问 Mondial-Taiwan 营业处经理 宝巨财产规划事务所 财务顾问 宝巨资产管理公司 总经理 台湾金融研训院 投资规划课程讲师保险业务员保险业务员 v.s.理财顾问理财顾问保险业务员保险业务员 v.s.理财顾问理财顾问角色扮演角色扮演 保险业务客户的家庭理财顾问服务内容服务内容 保险相关业务依据客户需求协助客户规划与安排理财

2、服务工具面工具面保险保险、共同基金、股票、债券、衍生性商品、销售型态销售型态 商品营销需求导向、依客户需求规划适当理财工具站在立场站在立场 自己或公司客户立场理财顾问的角色扮演理财顾问的角色扮演理财顾问的任务理财顾问的任务 整理客户财务资料 协助客户订定理财目标 评估客户理财属性 量身规划理财方案 建议适当理财工具 协助执行并追踪成效 定期检适时做必要调整理财顾问工作的执行步骤理财顾问工作的执行步骤 初步面谈，沟通观念，并建立信任 搜集资料，做重点诊断 细部面谈，拟定目标 取得细部财务资料 分析讨论，评估各执行方案 完成理财规划建议书 再次讨论与修正 协助执行，追踪成效理财规划的意义理财规划的

3、意义一一.做好一生的收支管理做好一生的收支管理二二.过更好的生活过更好的生活三三.回馈社会回馈社会/做好资产移转的准备做好资产移转的准备一生的收支情形一生的收支情形你确定一辈子的收支你确定一辈子的收支能平衡吗能平衡吗?理财的三个篮子理财的三个篮子保障梦想退休四种典型的理财型态四种典型的理财型态先牺牲后享受的蚂蚁族先牺牲后享受的蚂蚁族注重眼前享受的蟋蟀族注重眼前享受的蟋蟀族背壳不嫌苦的蜗牛族背壳不嫌苦的蜗牛族一切为儿女的慈乌族一切为儿女的慈乌族客户型态客户型态 v.sv.s.客户的需求客户的需求 自主型的客户自主型的客户 授权型的客户授权型的客户 咨询型的客户咨询型的客户从五大理财需求看理财规划

4、从五大理财需求看理财规划五大理财需求之一五大理财需求之一保障性需求保障性需求（风险规划）人生风险医疗风险产物风险NT$30成家生儿育女50子女成年年龄潜在财务缺口财富曲线财富曲线风险曲线风险曲线潜在财务缺口潜在财务缺口 个人年收入 1020倍 已买好保障部分 潜在财务缺口潜在财务缺口如何计算潜在财务缺口如何计算潜在财务缺口合理的保障性需求合理的保障性需求家庭年（月）储蓄能力的家庭年（月）储蓄能力的10%10%20%20%保障性需求其它储蓄工具选择工具选择 寿险保障:终身寿险 定期寿险 万能寿险 变额万能寿险 意外险 医疗险 各类型产险(车险、火险、)终身寿险终身寿险定期寿险定期寿险变额万能寿险

5、变额万能寿险前置费用前置费用投资收益，再投资投资收益，再投资保单价值保单价值保单价值保单价值计划计划保费保费每年固定扣取每年固定扣取保险成本、行政保险成本、行政费用及基金管理费用及基金管理费用费用变额万能寿险架构变额万能寿险架构五大理财需求之二五大理财需求之二储蓄性需求储蓄性需求（一定要面对的理财需求）子女教育金储蓄退休基金储蓄假设25年后退休，每年通膨3%退休金需要多少才足够退休金需要多少才足够?范例：退休基金储蓄范例：退休基金储蓄客户姓名：性别：月储蓄能力：万年龄(A)：岁预估退休年龄(B)：岁剩余退休金储蓄年期(C=B-A)：年退休后每月生活现值(D)：每月生活费 万退休生活准备年期：岁

6、至 岁，共 年(E)每年通膨率(F)：%退休生活准备目标金额D(万)12(月)E(年)(1+F%)C 万王先生王先生男男5305525355 80 2531884长子大学教育金180万次子大学教育金190万退休基金1884万每月3万生活质量储蓄规划58万30464880 年龄年收入曲线Life Line如何达成财务目标如何达成财务目标项目 发生年龄储蓄性需求如何达成需求目标(每月储蓄)年获利率2%年获利率5%年获利率10%长子大学教育金46180万0.79万/月 0.60万/月 0.40万/月 次子大学教育金48190万0.68万/月 0.54万/月 0.32万/月退休基金551884万4.8

7、1万/月 3.13万/月 1.45万/月总计6.28万/月 4.27万/月 2.17万/月合理的储蓄性需求合理的储蓄性需求家庭年（月）储蓄能力的家庭年（月）储蓄能力的30%30%50%50%保障性需求其它储蓄储蓄性需求工具选择工具选择期望获利 风险属性投资工具建议低低银行存款、政府公债、储蓄保险、货币型基金中中公司债、债券型基金、投资型保险、房地产高高股票、股票型基金特高特高期货、选择权什么是共同基金什么是共同基金?n 集合大众的资金集合大众的资金 n 投资于既定的投资目标投资于既定的投资目标n 专家管理投资组合专家管理投资组合n 盈亏由全体投资人共同分担盈亏由全体投资人共同分担基金权利义务架

8、构图基金权利义务架构图会计师会计师经纪商经纪商投资人投资人基金管理基金管理公司公司信托保管信托保管银行银行查核报告查核报告投资款项投资款项提付证券提付证券或收付款项或收付款项提供相关提供相关资料资料监督监督投资投资查核财务查核财务报告报告寄发受益寄发受益凭证凭证申购指示申购指示投资共同基金的好处为何投资共同基金的好处为何?投资性需求投资性需求 (想要但非必要的理财需求)购屋需求创业需求育乐需求移民需求财富累积需求五大理财需求之三五大理财需求之三资产配置的观念资产配置的观念流动性资产：流动性资产：一年内所需支出的资产 =每月固定支出12月+今年特定大笔支出短期性资产：短期性资产：一年以上，五年以

9、下潜在特定支出长期性资产：长期性资产：总资产流动性资产短期性资产流動性資產短期性資產長期性資產变现性获利高中低低中高资产配置的观念资产配置的观念资产配置的工具选择资产配置的工具选择建议工具流动性资产银行存款/货币型基金/债券型基金/政府公债/短期性资产投资型定存/海外债券型基金/长期性资产股票/股票型基金/连动债券/投资型保单/建议理财顾问建议理财顾问所解决的投资性需求所解决的投资性需求五年期以上长期性投资需求五年期以上长期性投资需求保守型投资需求保守型投资需求原因：时间长投资风险可掌握达成理财目标机率高认识连动债券认识连动债券股价指数连结型股价连结型利率连动型基金连结型避险基金连结型范例：股

10、价指数连结型范例：股价指数连结型7年期满保证最低投资报酬率27%连动目标-道琼泰坦50指数参与率40%范例：范例：股价连结型股价连结型首年度保证配息10%保证领回投资本金100%第二年到第十年配息 Max 0%，(15%+当年度评价最差之股票报酬率)累计配息率达15%，可选择提前领回本金及当期配息范例：利率连结型范例：利率连结型 逆浮动利率债券型首年度保证配息12%第二年到第十年配息 当期配息率=10%-2 12个月美金期末LIBOR (最低=0%，最高=15%-前期累积配息率)累计配息率达15%，可选择提前领回本金及当期配息范例：基金连结型范例：基金连结型10年到期保证100%还本第一年固定

11、配息5%第二年到第十年配息根据连动之基金组合计算年度配息 债息(k)=(1/k)Max(NAV(k)-NAV(i)/NAV(i)，0 动态调整投资比重，参与率最高可达150%范例：避险基金连结型范例：避险基金连结型十年到期本金保障110%连结目标-多元策略26支避险基金动态调整投资比重，参与率最高可达150%PrincipalProfitsPrincipal$100第0年 第10年$65$35$100保本商品的基本结构保本商品的基本结构零息零息债券债券 本金本金 增长潜能增长潜能 投资投资五大理财需求之四五大理财需求之四退休后生活保障需求退休后生活保障需求(退休后资产管理)保本增加利息收入提升

12、生活保障为资产移转预作准备如何利用有限财富如何利用有限财富保障退休后的生活保障退休后的生活退休基金55 80 100退休每年生活费每年生活费每年生活费每年生活费每年生活费每年生活费每年生活费年获利率2%6%8%年利息收入10万30万40万每月生活费8,33325,00033,333例：退休基金例：退休基金500500万，万，若靠利息收入过退休生活若靠利息收入过退休生活年获利率2%6%8%年利息收入1万3万4万每月生活费8332,5003,333例：退休基金例：退休基金5050万人民币，万人民币，若靠利息收入过退休生活若靠利息收入过退休生活工具选择工具选择 年金保险 银行存款 租金收入 子女奉养

13、?社会福利 其他五大理财需求之五五大理财需求之五节税性需求节税性需求遗产税赠与税利息所得税台湾遗产税有多高台湾遗产税有多高?级别级距(新台币元)税率(%)累计差额(元)1600,000以下202600,001-1,500,000412,00031,500,001-3,000,000757,00043,000,001-4,500,00011177,00054,500,001-6,000,00015357,00066,000,001-10,000,00020657,000710,000,001-15,000,000261,257,000815,000,001-40,000,000332,307,0

14、00940,000,001-100,000,000415,507,00010100,000,000以上5014,507,000如何利用金融工具如何利用金融工具作遗产税规划作遗产税规划?个人资产国内保险商品解决遗产税赋资产移至境外达成资产隐藏如何利用保险作遗产税规划如何利用保险作遗产税规划:创造现金以支付庞大遗产税创造现金以支付庞大遗产税 将动产藏于保险计划中将动产藏于保险计划中，降低遗产课税总额降低遗产课税总额理财规划的流程与方法理财规划的流程与方法理财规划流程理财规划流程9.提出建议案 2.初访3.观念沟通4.了解需求8.搜集财务资料7.目标优 先顺序6.确认目标5.收集初步个人资料1.事前

15、准备11.执行方案10.讨论及调整12-1检讨评估12-2客户转介绍1.事前准备事前准备 专业知识与能力 执业资格(执照与证照)必备工具(财务用计算器、笔记本电脑、财务问卷、实际案例范本、)服装与文具 名片与个人/公司简介 客户数据文件 时间运用与安排财务规划软件示范财务规划软件示范 保险公司提供 坊间设计的财务规划软件 银行运用的财务规划软件 切记!软件仅供规划之辅助，无法取代财务顾问的价值!何谓单利何谓单利?本利和本利和=本金本金 (1+年利率年利率 年数年数)何谓复利何谓复利?本利和本利和=本金本金 (1+年利率年利率)年数年数 单利单利 v.s.复利的概念复利的概念单利单利 v.s.复

16、利复利(假设年利率假设年利率5%)該年度利息本利和本利和該年度利息本利和本利和110051051055.00105.00105.00251101105.25110.25110.25351151155.51115.76115.76451201205.79121.55121.55551251256.08127.63127.63651301306.38134.01134.01751351356.70140.71140.71851401407.04147.75147.75951451457.39155.13155.131051501507.76162.89162.891151551558.14171.

17、03171.031251601608.55179.59179.591351651658.98188.56188.561451701709.43197.99197.991551751759.90207.89207.8916518018010.39218.29218.2917518518510.91229.20229.2018519019011.46240.66240.6619519519512.03252.70252.7020520020012.63265.33265.33單利算法複利算法年期投入本金单利单利 v.s.复利复利(假设年利率假设年利率10%)該年度利息本利和本利和該年度利息本利和本

18、利和11001011011010.00110.00110.0021012012011.00121.00121.0031013013012.10133.10133.1041014014013.31146.41146.4151015015014.64161.05161.0561016016016.11177.16177.1671017017017.72194.87194.8781018018019.49214.36214.3691019019021.44235.79235.79101020020023.58259.37259.37111021021025.94285.31285.311210220

19、22028.53313.84313.84131023023031.38345.23345.23141024024034.52379.75379.75151025025037.97417.72417.72161026026041.77459.50459.50171027027045.95505.45505.45181028028050.54555.99555.99191029029055.60611.59611.59201030030061.16672.75672.75單利算法複利算法年期投入本金年期年期2%2%5%5%15%15%20%20%5 563.7063.7069.6269.6293.

20、0493.04107.16107.161010134.02134.02158.48158.48280.19280.19373.81373.811515211.67211.67271.89271.89656.61656.611037.311037.312020297.40297.40416.63416.631413.721413.722688.312688.312525392.05392.05601.36601.362936.542936.546796.536796.533030496.55496.55837.13837.135999.485999.4817019.0917019.09年金复利效

21、果年金复利效果:月存一万月存一万N年期间复利现值XZ于12年后获得1000元，5%的报酬率(折算率)现在的价值=1000*0.557(查表得)=557复利现值的概念复利现值的概念每年年初储蓄10,000元，假设每年获利5%20年后获得?元(年金终值)缴纳保费20年现在分笔付款(年初)的未来价值年金终值的概念年金终值的概念N年期间XZ1Z2Z3Zn年金现值未来12年内的每年年初获得1000元5%的报酬率(折算率)现在价值=1000*9.306=9306年金现值的概念年金现值的概念唐先生今年37岁，希望18年后(55岁)退休假设他希望:退休后每年有相当现值12万元的退休金可领直到80岁为止，(储蓄

22、年回报率5%)年通膨率3%应用题应用题问题一问题一:55岁时现值12万元相当于当时的多少钱?(复利终值的概念/72定律应用)12万 1.7(查表)=20.4 万万应用题应用题问题二问题二:55岁时需储蓄多少钱才能每年拥有20.4万退休金，直到80岁(年获利5%)?(年金现值的概念_以期末终值 计算)20.4万 14.8(查表)=301.92 万万应用题应用题问题三问题三:55岁时若需储蓄到301.92万，则唐先生从现在起每年需储蓄多少钱才能达到这个目标(年获利5%)?(年金终值的概念_以期末终值 计算)301.92万/29.5(查表)=10.23 万万应用题应用题问题四问题四:若唐先生每年只有

23、6万元的储蓄能力，则每年获利需有多少才能在55岁时储蓄到301.92万的目标?301.92万/6万=50.32(查表)约需10%应用题应用题2.初访初访 客户来源(客户转介绍/主动开发)客户与我的主被动关系 约访地点与时间 建立信任是第一要务3.观念沟通观念沟通 客户是否了解我们能提供的服务?财务顾问与销售员的差异 客户的理财观念与想法4.了解需求了解需求 客户目前面对的理财问题 希望我们能帮他处理的问题 客户的理财目的 客户目前主要运用的理财工具5.收集初步个人资料收集初步个人资料 客户基本数据(年龄/职业)家庭基本数据(婚姻/子女/子女年龄)基本理财工具与金额 固定支出与特别开销(每月基本

24、开销)工作状况与收入 理财属性与风险承受度67.确认目标与优先级确认目标与优先级 保障(风险移转)增加财富(资本增值资本增值)结婚基金 购屋 子女教育基金 退休基金 创业基金理财目标数据化理财目标数据化 理财目的 何时达成 目标金额退休规划退休规划性別：年 齡(A)：_歲客戶姓名：月 儲蓄 能力：_ _ _ _ _ _ _萬預 估退 休年 齡(B)：_ _ _歲剩 餘退 休金 儲蓄 年期(C=B-A)：_年每年通膨率(F)：_ _%退 休生 活準 備目 標金 額 D (萬)12(月)E (年)(1+F%)C _ _萬退 休後 每月 生活 現值(D)：每 月生 活費 _ _ _ _ _ _萬退休

25、生活準備年期：_歲 _歲，共 _ _ _ _年(E)教育金规划教育金规划子女姓名：性別：年齡(G)：_歲_歲_歲大學儲蓄年期(H=1 8-G)：_年_年_年大學每年學費(建議1 2 萬)(I)：_萬_萬_萬大學每年生活費(建議1 8 萬)(J)：_萬_萬_萬每年通膨率(K)：_%_%_%國內教育金準備年期(L)：(大學4 年/研 究 所 2 年)國內教育金準備目標金額(I+J)L年(1+K%)H預估留學年齡(M)：_歲_歲_歲留學儲蓄年期(N=M-G)：_年_年_年留學每年學費(建議1 0 0 萬)(O)_萬_萬_萬留學教育金準備年期(P)：_年_年_年每年通膨率(Q)：_%_%_%留學教育金

26、準備目標金額OP年(1+Q%)N_萬_萬_萬_年_年_年_萬_萬_萬理财目标的达成方式理财目标的达成方式目标顺序法 目标并进法买车买房子子女教育金退休金准备买车买房子子女教育金 退休金准备理想的搭配方式理想的搭配方式退休金、教育金等长期且理财目标金额较大的适宜及早以目标并进法目标并进法来执行买车、购屋、旅游基金等短期且理财目标金额较小的适宜以目标顺序法目标顺序法来执行8.搜集财务资料搜集财务资料 个人(家庭)年度财务收支表 个人(家庭)资产负债表 保险清单与利益一栏表 投资清单与损益 不动产清单家庭年度财务收支表家庭年度财务收支表本人收入生活支出儲蓄保險配偶收入教育支出銀行存款利息收入房屋貸款

27、基金投資租金收入租金支出股票投資其他其他支出其他投資小計小計年終獎金醫療支出業務獎金保險支出考績獎金稅捐支出其他獎金旅遊支出其他收入育樂支出其他支出小計小計股利所得資本利得損益小計年度總收入年度總收入年度總支入年度總支入年度淨儲蓄年度淨儲蓄儲蓄儲蓄變動支出變動支出理財收入理財收入變動收入變動收入固定收入固定收入固定支出固定支出現金銀行短期借款人民幣房貸應付款美金車貸應付款其他外幣保單貸款小計信用卡應付款定期存款分期購物應付款人民幣私人借款美金死會應付款其他外幣活會應付款小計其他負債有價證券股票負債總額負債總額基金其他證券小計活會總值借貸他人其他投資動產總計動產總計自用住宅其他房產汽車古董其他資

28、產不動產總計不動產總計資產總值資產總值淨值淨值家庭資產家庭資產家庭負債家庭負債家庭资产负债表家庭资产负债表投资清单与损益投资清单与损益投資標的投入金額買入淨值(股價)持 有單 位數(股 數)目 前淨 值(股價)目前總值損益總計-9.提出建议案提出建议案 客户财务资料整理 理财风险属性 明确财务目标与顺序 Life line 客户财务目标与财务能力之分析 建议理财工具建议与分析 未来财务状况预估 备注:理财工具说明建议书示范建议书示范 个人财务规划报告 客户财务规划报告长子大学教育金180万次子大学教育金190万退休基金1884万每月3万生活质量储蓄规划58万30464880 年龄年收入曲线Li

29、fe Line财务目标与财务能力分析财务目标与财务能力分析项目 发生年龄储蓄性需求如何达成需求目标(每月储蓄)年获利率2%年获利率5%年获利率10%长子大学教育金46180万0.79万/月 0.60万/月 0.40万/月 次子大学教育金48190万0.68万/月 0.54万/月 0.32万/月退休基金551884万4.81万/月 3.13万/月 1.45万/月总计6.28万/月 4.27万/月 2.17万/月投资工具建议选择投资工具建议选择期望获利风险属性投资工具建议低(1%3%)低(1%3%)银行存款、政府公债、储蓄保险、货币型基金中(5%6%)中(0%8%)公司债、债券型基金、投资型保险、

30、房地产高(8%15%)高(-50%50%)股票、股票型基金特高(50%以上)特高(-100%100%)期货、选择权投资风险的定义投资风险的定义风险之评价指标风险之评价指标标准偏差 Standard deviation 又称波动系数Volatility常态分布假设常态分布假设 Normal Distribution10.讨论与调整讨论与调整 调整的变数可能有:理财目标、达成时间、期望获利、新的理财目标出现 投资工具的比较或改变11.执行方案执行方案 执行方案时，可能需改变现有理财方式 需拟定运行时间表 按时间表一一执行12-1.检讨评估检讨评估 客户永续经营的重要 当时规划的前提可能改变 尤其在

31、投资方面需帮客户关心投资绩效 后续服务是是否维系客户的重要关键12-2.客户转介绍客户转介绍 客户是否转介绍是理财顾问价值的关键指针 转介绍的客户成交机率最高 后续服务与执行后的成果是主要影响客户是否转介绍的重要因素理财规划实例说明一理财规划实例说明一理财规划流程复习理财规划流程复习9.提出建议案 2.初访3.观念沟通4.了解需求8.搜集财务资料7.目标优 先顺序6.确认目标5.收集初步个人资料1.事前准备11.执行方案10.讨论及调整12-1检讨评估12-2客户转介绍称呼 :X 小姐性别 ：女年龄 ：31职业 ：科长婚姻状况：已婚子女 ：1名，年龄2岁 客户为何会找上我客户为何会找上我?了解

32、需求了解需求投资失利投资失利，不知下一步要怎么做，不知下一步要怎么做?认同财务规划的概念，认同财务规划的概念，想为自己理财作一诊断想为自己理财作一诊断收集财务基本资料收集财务基本资料家庭年收入金額備註家庭年支出金額備註個人工作收入NT$720,000月NT$60,000 消費性支出NT$300,000月NT$25,000先生工作收入NT$600,000月NT$50,000 子女教育支出NT$180,000月NT$15,000工作總收入NT$1,320,000定存利息收入-生活總支出NT$480,000 月NT$40,000資本利得損失-貸款支出(信貸)NT$120,000月NT$10,000(

33、剩 15個月)理財總收入-毛儲蓄NT$720,000月NT$60,000財產稅或其他稅-*互助會年支出NT$480,000月NT$40,000*活會總值估NT$1,300,000收入總額NT$1,320,000基金定時定額NT$60,000月NT$5,000确认目标与确认优先级确认目标与确认优先级第一顺位第一顺位 人生风险规划人生风险规划第二顺位第二顺位 子女教育金规划子女教育金规划第三顺位第三顺位 资本增值投资计划资本增值投资计划第四顺位第四顺位 夫妻退休金规划夫妻退休金规划第五顺位第五顺位 购屋自备款购屋自备款 Life line子女教育金规划子女教育金规划规划年期规划年期 ：大学教育基金

34、 16年 出国留学基金 20年理财属性理财属性 ：稳健风险承受度风险承受度 ：中年通货膨胀率：年通货膨胀率：5%计算 财务需求财务需求 ：大学教育基金大学教育基金 1616年后储蓄终值年后储蓄终值NT$192NT$192万万出国留学基金出国留学基金 2020年后储蓄终值年后储蓄终值NT$525NT$525万万子女教育金规划子女教育金规划 大学学费以每年现值NT$10万计算，生活费用则以每年现值 NT$12万做计算标准。大学教育基金大学教育基金 NT$22NT$22万万 4 4年年(1(15%)5%)1616NT$192NT$192万万 出国留学费用以每年现值US$3万计算，汇率则为33：1做计

35、算标准。出国留学基金出国留学基金 US$3US$3万万 2 2年年 汇率汇率3333(1(15%)5%)2020NT$525NT$525万万 夫妻退休金规划夫妻退休金规划预计退休年龄预计退休年龄 ：55岁退休后生活所需退休后生活所需 ：每月现值NT$35,000退休生活规划年限：退休生活规划年限：55岁75岁退休金储蓄年期退休金储蓄年期 ：24年理财属性理财属性 ：稳健风险承受度风险承受度 ：中年通货膨胀率年通货膨胀率 ：3%计算 5555岁达成退休金储蓄准备岁达成退休金储蓄准备NT$1708NT$1708万的目标万的目标(退休金准备NT$3.5万12月24年(1+3%)24=NT$1708万

36、)方案比较方案比较理财目标子女大学教育金子女出国留学金夫妻退休金工具建议规划年期16年20年24年储蓄目标192万525万1708万年获利5%6,441/月12,602/月30,462/月储蓄险年获利10%4,046/月6,944/月14,621/月共同基金年获利15%2,497/月3,714/月 6,720/月共同基金购屋自备款规划购屋自备款规划规划年期规划年期 ：6年理财属性理财属性 ：积极风险承受度风险承受度 ：高理财期望报酬：理财期望报酬：年平均复利20%年通货膨胀率：年通货膨胀率：0%计算 财务需求财务需求 ：购屋自备款购屋自备款(100%)6(100%)6年后储蓄终值年后储蓄终值N

37、T$500NT$500万万 购屋自备款规划购屋自备款规划單筆投資定期定額存款20%5%XXXX基金基金NT$100萬NT$100萬-NT$300萬NT$300萬36年 零存 整付36年 零存 整付-NT$3萬/月NT$3萬/月NT$163萬NT$163萬 6年 後目 標總 值投资工具建议与比较投资工具建议与比较子女教育金子女教育金&退休金储蓄退休金储蓄储蓄险 v.s.共同基金 v.s.变额万能寿险购屋自备款购屋自备款XXX基金 v.s.趸缴投资型保险 v.s.结构式债券理财规划实例说明二理财规划实例说明二传统商品营销传统商品营销 v.s.需求导向需求导向 业务员业务员 v.s.理财顾问理财顾问

38、 一次销售一次销售 v.s.永续经营永续经营全方位理财顾问服务实例二全方位理财顾问服务实例二客户基本背景客户基本背景 (2002.05.06)性别 ：女年龄 ：41婚姻状况：已婚子女 ：2名，男年龄9岁 女年龄14岁 附注:先生于去年癌症病逝客户财务现况一客户财务现况一家庭年收入金額備註家庭年支出金額備註個人工作收入NT$500,000月NT$40,000 消費性支出NT$240,000月NT$20,000利息收入(170萬)NT$306,000月NT$25,500 子女教育支出 NT$120,000月NT$10,000利息收入(250萬)NT$450,000月NT$37,500 雜支NT$6

39、0,000 月NT$5,000房租NT$300,000月NT$25,000學費支出NT$80,000保險支出NT$500,000收入總額收入總額NT$1,256,000生活總支出生活總支出 NT$1,300,000毛儲蓄毛儲蓄-NT$44,000基金定時定額NT$60,000 月NT$5,000客户财务现况二客户财务现况二個人資產金額備註定期存款NT$1,000,000國內債券基金NT$1,650,000公司私人存款(自己公司)NT$1,700,000公司私人存款(別人公司)NT$2,500,000中華開發股票估NT$233,00010張(3/15)資產總值資產總值NT$7,083,000客户

40、家庭资产配置客户家庭资产配置資資產產配配置置圖圖私人存款60%股票3%銀行存款14%債券基金23%生涯理财需求生涯理财需求第一顺位第一顺位 子女教育金规划子女教育金规划第二顺位第二顺位 退休养老规划退休养老规划 第三顺位第三顺位 购屋规划购屋规划 生涯理财需求生涯理财需求建议财务重分配一建议财务重分配一個人收入個人支出月收入月收入月支出月支出工作月收入 NT$40,000 家庭月支出 NT$40,000(消費、補習、雜支)私人存款利息(公司)NT$25,500 房租 NT$25,000私人存款利息(別人公司)NT$37,500 退休金儲蓄退休金儲蓄 NT$26,000保費 NT$11,500

41、(年NT$138,000)建议财务重分配二建议财务重分配二現有資產建議私人存款利息(公司)NT$1,700,000繼續維持私人存款利息(別人公司)NT$2,500,000繼續維持銀行定存 NT$1,000,000 轉存海外債券債券基金 NT$1,100,000 轉存海外債券 NT$550,000 繼續維持股票 NT$233,000 賣出(做應急準備金)建建議議資資產產配配置置私 人 存 款59%現 金3%海 外 債 券30%債 券 基 金8%建议资产重配置建议资产重配置理财建议方案理财建议方案理財類別金額建議理財工具預估年獲利 達成目標55歲退休金準備NT$907萬目標海外債券女高中NT$32

42、萬如:女大學NT$134萬富蘭克林美國政府基金子高中NT$36萬銀行發行連動型債券子大學NT$146萬新興市場債券基金等教育基金NT$2,100,0008%退休金儲蓄 每月NT$26,000 基金定時定額投資8%全方位理财顾问服务实例三全方位理财顾问服务实例三客户基本背景客户基本背景 (2000.08.01)性别 ：女年龄 ：40婚姻状况：已婚子女 ：2名，男年龄10岁 女年龄 4岁 附注:先生为自行开业的牙科医师，月入60万客户面对的理财问题客户面对的理财问题投资的问题投资的问题 :国内股市国内股市&海外基金海外基金退休金储蓄的问题退休金储蓄的问题 :想在先生想在先生5555岁时岁时 到加拿

43、大过退休生活到加拿大过退休生活买房子的问题买房子的问题 :不知是否该买房子不知是否该买房子子女教育金的问题子女教育金的问题 :资金如何分配的问题资金如何分配的问题 :购屋分析购屋分析储蓄年期：储蓄年期：3 3年年理财属性：非常保守理财属性：非常保守风险承受度：非常低风险承受度：非常低理财期望报酬率：理财期望报酬率：5%5.5%5%5.5%建议理财工具：国内债券型基金建议理财工具：国内债券型基金购屋资金暂不考虑做房屋贷款购屋资金暂不考虑做房屋贷款购屋分析购屋分析储蓄目标：储蓄目标：A1 NT$3,000A1 NT$3,000万万 A2 NT$4,000A2 NT$4,000万万单笔储蓄金额 NT

44、$1,158万 NT$1,158万(原始本金NT$1,000万，年投资报酬5%计算)处理小套房一间 NT$400万 NT$400万3年内尚需储蓄金额 NT$1,442万 NT$2,442万平均每年需储蓄金额 NT$457万 NT$775万(年投资报酬5%计算)平均每月需储蓄金额平均每月需储蓄金额 NT$38.1NT$38.1万万 NT$64.6NT$64.6万万 购屋分析购屋分析以不动产以不动产(房屋房屋)占家庭总资产比例如此之高来占家庭总资产比例如此之高来说，购屋后说，购屋后3 3年内，将是整个家庭承受风险能年内，将是整个家庭承受风险能力最薄弱的阶段。力最薄弱的阶段。所需承受风险有所需承受风

45、险有天然灾害风险天然灾害风险(尤其是地震、火灾尤其是地震、火灾)房屋本身风险（如偷工减料、海砂屋、辐射房屋本身风险（如偷工减料、海砂屋、辐射屋等）屋等）流动性风险（变现能力不足）流动性风险（变现能力不足）事业风险事业风险国内政治与金融风险国内政治与金融风险投资风险投资风险资产配置建议资产配置建议3 3年后年后动产：不动动产：不动产产7 7：3 3(2125(2125万万 :910:910万万)8 8：2 2(2405(2405万万 :601:601万万)月收入月收入NT$60NT$60万万100.0%100.0%NT$60NT$60万万100.0%100.0%月支出月支出NT$20NT$20万

46、万33.3%33.3%NT$20NT$20万万33.3%33.3%购屋储蓄购屋储蓄NT$18.2NT$18.2万万30.3%30.3%NT$25.6NT$25.6万万42.7%42.7%动产储蓄动产储蓄NT$21.8NT$21.8万万36.4%36.4%NT$14.4NT$14.4万万24.0%24.0%应急准备金应急准备金NT$3.7NT$3.7万万6.2%6.2%NT$3.7NT$3.7万万6.2%6.2%退休金计划退休金计划NT$14.2NT$14.2万万23.7%23.7%NT$10.7NT$10.7万万17.8%17.8%子女教育金子女教育金NT$2.8NT$2.8万万4.7%4.7%-其他储蓄其他储蓄NT$1.1NT$1.1万万1.8%1.8%-理财顾问所扮演的角色理财顾问所扮演的角色从客户需求面找出客户的理财问题从客户需求面找出客户的理财问题客观分析各项解决方案的优缺点与客观分析各项解决方案的优缺点与利弊得失利弊得失协助客户作对自己最有利的选择协助客户作对自己最有利的选择定期与客户检讨成效，并作适时修定期与客户检讨成效，并作适时修正正创造客户与自己双赢的永续关系创造客户与自己双赢的永续关系总结总结