保险培训资料:走进富裕之家.pptx
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1、1走进富裕之家走进富裕之家 中高端客户开发中高端客户开发2 经济正在飞速发展,而其特有的地域、文化经济正在飞速发展,而其特有的地域、文化和人才背景将为这种发展提供强有力的支撑。可和人才背景将为这种发展提供强有力的支撑。可以预见未来几年内以预见未来几年内,城市规模将进一步扩大,城市规模将进一步扩大,居民收入水平将进一步提高,一个规模巨大的中居民收入水平将进一步提高,一个规模巨大的中产阶级人群正逐渐形成。这都为保险业发展,为产阶级人群正逐渐形成。这都为保险业发展,为寿险业务员开发中高端客户提供了优越的前提条寿险业务员开发中高端客户提供了优越的前提条件。件。导导 言言3 挑战高收入客户对每一个业务员
2、来说,是十挑战高收入客户对每一个业务员来说,是十分神秘而又极具诱惑力的。许多业务员在业绩平分神秘而又极具诱惑力的。许多业务员在业绩平稳、状态良好的前提下,梦寐以求的就是再上一稳、状态良好的前提下,梦寐以求的就是再上一个台阶,即开发高端客户,从而大大提高保费收个台阶,即开发高端客户,从而大大提高保费收入。然而并不是所有的业务员都能达成这一目标。入。然而并不是所有的业务员都能达成这一目标。因为,中高端客户的开发除了需要机遇、需要高因为,中高端客户的开发除了需要机遇、需要高层面的准客户群、需要高水平的专业技能外,更层面的准客户群、需要高水平的专业技能外,更需要业务员自身良好的素质和良好的心态。需要业
3、务员自身良好的素质和良好的心态。那么,我们如何才能达到开发中高端客户的目的那么,我们如何才能达到开发中高端客户的目的呢?呢?4高收入客户在哪里高收入客户在哪里?高收入客户是哪些人?高收入客户是哪些人?高收入客户的分类与特征高收入客户的分类与特征高收入客户的保险需求高收入客户的保险需求高收入客户群的开拓方式高收入客户群的开拓方式高收入客户群开拓的若干注意事项高收入客户群开拓的若干注意事项高收入客户的险种搭配和契约流程高收入客户的险种搭配和契约流程5高尔夫球场高尔夫球场名人协会名人协会俱乐部俱乐部/健身会所健身会所高尚住宅区高尚住宅区高级美容院高级美容院高级饭店高级饭店/写字楼写字楼汽车修配厂汽车
4、修配厂高级商场高级商场。6高收入客户是哪些人?高科技产业(如:高科技产业(如:IT行业)这是南京新崛起的富裕人群,学行业)这是南京新崛起的富裕人群,学历高、收入高、潜力大;历高、收入高、潜力大;民营企业家,民营企业占南京企业的三分之一,是南京经济民营企业家,民营企业占南京企业的三分之一,是南京经济发展的后起生力军,在这部分人中,亿万富翁也不乏其人。发展的后起生力军,在这部分人中,亿万富翁也不乏其人。金融单位(证券、信托)中层以上的干部,这些人的年收入金融单位(证券、信托)中层以上的干部,这些人的年收入均在均在50万元以上;万元以上;中层以上公务员、国营企事业单位的高级管理人员,这部分中层以上公
5、务员、国营企事业单位的高级管理人员,这部分人有权也有钱,生活富裕,文化层次较高,保险理念较强;人有权也有钱,生活富裕,文化层次较高,保险理念较强;体育、文艺界的明星、大腕等,收入相当可观;体育、文艺界的明星、大腕等,收入相当可观;7有足够的经济能力;有足够的经济能力;有一定的市场预见性与敏感性;有一定的市场预见性与敏感性;喜欢按自己的方式出牌喜欢按自己的方式出牌有特别的个性或爱好有特别的个性或爱好高收入客户群的特征高收入客户群的特征8行为自主,处事果断行为自主,处事果断生活无规律,受干扰多生活无规律,受干扰多压力很大,事必躬亲压力很大,事必躬亲成本意识强,会投资,讲收益成本意识强,会投资,讲收
6、益家庭婚变高于常人家庭婚变高于常人对保险的需求是保障与投资兼备对保险的需求是保障与投资兼备老板型老板型9雇员型雇员型行为程式化,受约束多行为程式化,受约束多生活相对有规律生活相对有规律按部就班,责任有限按部就班,责任有限讲究生活享受讲究生活享受家庭相对稳定家庭相对稳定对保险的要求侧重于保障对保险的要求侧重于保障10*资产保值、增值资产保值、增值*要求高水准的专业服务要求高水准的专业服务*防止公司产权因重要管理者或员工的意外而受防止公司产权因重要管理者或员工的意外而受 损,保证公司稳定、损,保证公司稳定、*长期经营长期经营*避税避税*飞机等交通安全防范保障飞机等交通安全防范保障*生意纠纷所引起的
7、风险生意纠纷所引起的风险11分析寿险市场状况分析寿险市场状况分析现有寿险商品分析现有寿险商品个人自我分析,确定个人特定市场个人自我分析,确定个人特定市场市场调查,准备工具市场调查,准备工具制定推销步骤制定推销步骤总结经验教训总结经验教训12*信函开拓信函开拓*顾问式开拓顾问式开拓13寒暄、赞美寒暄、赞美引起注意,切入保障引起注意,切入保障请予回函或约定拜访时间请予回函或约定拜访时间表示谢意并致良好祝愿表示谢意并致良好祝愿 14信函开拓的规律信函开拓的规律:在在200200封信函寄发后,封信函寄发后,能打电话并谈得来的有能打电话并谈得来的有30-4030-40人人其中约有其中约有2-32-3人愿
8、约见你人愿约见你 15通过各种专业顾问开拓高收入客户通过各种专业顾问开拓高收入客户与律师合作,提供相关服务与律师合作,提供相关服务与服务机构、各种中介机构、社团组织合作,寻找高与服务机构、各种中介机构、社团组织合作,寻找高收入客户收入客户161、业务员应具备的素质、业务员应具备的素质外型:朝气、活力、干净、友善;外型:朝气、活力、干净、友善;内在:自信、幽默、勤奋;内在:自信、幽默、勤奋;专业性:对自己的产品非常熟悉,并对同业专业性:对自己的产品非常熟悉,并对同业 有了解;有了解;高收入客户群特别看中知识面广、敬业、勤奋高收入客户群特别看中知识面广、敬业、勤奋的人,不断学习对业务员非常重要。的
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