保险培训资料：活动量管理.pptx

1、123目前我们面临的环境及形势目前我们面临的环境及形势目前我们营销经营现状目前我们营销经营现状4目前我们营销经营现状目前我们营销经营现状观念观念做法做法对经营的影响对经营的影响片面追求业绩成长，片面追求业绩成长，忽视队伍人员素质忽视队伍人员素质以业绩论英雄以业绩论英雄忽视基础管理工作忽视基础管理工作忽视理念灌输忽视理念灌输培训注重短期绩效培训注重短期绩效宣导错误观念宣导错误观念人海战术人海战术业务队伍素质偏低业务队伍素质偏低主管辅导意愿偏低主管辅导意愿偏低个人时间大部分用于个人时间大部分用于展业展业每逢业绩低迷，即举每逢业绩低迷，即举办大规模的激励活动，办大规模的激励活动，且奖金额越来越高且奖

2、金额越来越高宣导宣导“做营销就是来做营销就是来挣钱挣钱”行政干预过多行政干预过多新人偏多，脱落率增大，新人偏多，脱落率增大，公司经营成本加大公司经营成本加大高产能业务员偏少，队高产能业务员偏少，队伍稳定性差伍稳定性差形成习惯，成本越来越形成习惯，成本越来越大，效果越来越不明显大，效果越来越不明显造成业务人员的各种短造成业务人员的各种短期、不规范行为，如欺期、不规范行为，如欺骗保户等骗保户等营销队伍的自身运作体营销队伍的自身运作体制受到干扰，政策无透制受到干扰，政策无透明度明度5是稳定队伍的唯一途径是稳定队伍的唯一途径是一个持续的过程是一个持续的过程是组织持续发展的关键工作；是组织持续发展的关键

3、工作；是营销管理工作的重心是营销管理工作的重心是一种有效的营销管理工具；是一种有效的营销管理工具；是优秀经营机构经验总结；是优秀经营机构经验总结；6活动管理是一种方法活动管理是一种方法：对业务队伍的销售活动进行有效管理的方法活动管理是一个过程：活动管理是一个过程：对业务队伍的工作进行全过程跟踪管理的管理过程活动管理是一个系统：活动管理是一个系统：包含了管理工具、会议的操作方法和管理方法活动管理是一种思想活动管理是一种思想：自始至终贯穿了分析、计划、执行、控制的营销思想活动管理是一个品牌活动管理是一个品牌：建立平安个人寿险核心能力，创建长期竞争优势的 重要手段，是保证平安个险队伍领先于同业的重要

4、 技能7活动管理与经营活动管理与经营活动管理推动活动管理推动计划、分析、计划、分析、解决问题的解决问题的 综合能力综合能力 提升提升行为方式行为方式的转变和的转变和良好工作良好工作习惯的习惯的形成形成经营经营理性化、理性化、规范化规范化平安企业文化的落平安企业文化的落实、完善和丰富实、完善和丰富经营管理有序经营管理有序化、规范化化、规范化绩效长期、有绩效长期、有效的提升效的提升8培养职业经理人的经营意识与经营行为培养职业经理人的经营意识与经营行为;活动量管理是营销经营管理中的关键障碍活动量管理是营销经营管理中的关键障碍;活动量管理的推行是势在必行活动量管理的推行是势在必行;充分认识到推行过程中

5、的困难与障碍充分认识到推行过程中的困难与障碍;要有一个强有力的推动小组要有一个强有力的推动小组;注重制度执行的统一性与公平公正性注重制度执行的统一性与公平公正性;我们在执行过程中的决心与执行的持续力我们在执行过程中的决心与执行的持续力.9业务员层面存在的问题业务员层面存在的问题;主任层面存在的问题主任层面存在的问题;经理层面存在的问题经理层面存在的问题.10不出勤员工无法填写工具不出勤员工无法填写工具;部分员工固有的工作习惯部分员工固有的工作习惯;对活动量管理持怀疑态度对活动量管理持怀疑态度;填写工具的弄虚作假行为填写工具的弄虚作假行为;拜访难以达标而不愿被发现拜访难以达标而不愿被发现;认为又

6、是和原先一样走形式认为又是和原先一样走形式;公司没有固定薪水公司没有固定薪水,凭什么要求我们凭什么要求我们;认为填写工具及参加会议耽误时间认为填写工具及参加会议耽误时间;对主管不认同对主管不认同,认为没有帮助认为没有帮助;只要有业绩只要有业绩,填不填工作日志没关系填不填工作日志没关系.11业务员的问题在一些主任层面同样存在业务员的问题在一些主任层面同样存在;自己不填写工具不敢去要求属员自己不填写工具不敢去要求属员;怕麻烦怕麻烦,不愿意认真检查员工的工作日志不愿意认真检查员工的工作日志;碍于面子碍于面子,不好意思去检查员工的工作不好意思去检查员工的工作;检查以后发现不了问题检查以后发现不了问题,

7、认为没有用认为没有用;不知道如何去辅导员工出现的问题不知道如何去辅导员工出现的问题;以前推行过活动量管理以前推行过活动量管理,认为落实不了认为落实不了;遇到难缠员工遇到难缠员工,不知道如何处理不知道如何处理;只停留于形式只停留于形式,没有追踪没有追踪/督导及相应的训练督导及相应的训练;对于活动量管理没有主动性与积极性对于活动量管理没有主动性与积极性;12前两个层面的问题部分存在于经理层面前两个层面的问题部分存在于经理层面;各部门没有形成统一的管理制度各部门没有形成统一的管理制度;制度执行的公平公正性不够制度执行的公平公正性不够;推行的力度及执行的持续力不够推行的力度及执行的持续力不够;认为推行

8、过程中和其它工作相冲突认为推行过程中和其它工作相冲突;对对 活动量管理的作用认识不足活动量管理的作用认识不足;停留于经验管理停留于经验管理,难以进行活动量的有效管控难以进行活动量的有效管控;自身的训练辅导能力不足自身的训练辅导能力不足,不能提供有效的帮助不能提供有效的帮助;对于推行过程中的各种障碍对于推行过程中的各种障碍,不能及时有效处理不能及时有效处理;对于活动量管理的启动配套支援不足对于活动量管理的启动配套支援不足,难以形成氛围难以形成氛围.13对业务员的好处对业务员的好处对主管对主管(主任主任/经理经理)的好处的好处14便于回忆，有得于客户资料的收集、整理、分析便于回忆，有得于客户资料的

9、收集、整理、分析学会总结，检讨自己的不足；学会总结，检讨自己的不足；给自己找动力，找压力的源泉；给自己找动力，找压力的源泉；能获得有效的帮助；能获得有效的帮助；展业中展示工作的作用；展业中展示工作的作用；做成功父母、成功家长，给自己孩子做榜样；做成功父母、成功家长，给自己孩子做榜样；为未来晋升打基础；为未来晋升打基础；积累财富的依据；积累财富的依据；15便于计划书设计与制作便于计划书设计与制作总结个人拜访客户周期的经验与频率；总结个人拜访客户周期的经验与频率；使工作有计划性、目标性；使工作有计划性、目标性；给自己树立一种信心；给自己树立一种信心；分析活动量是否有效，客户质量的状况；分析活动量是

10、否有效，客户质量的状况；便于分析个人客户群的特征；便于分析个人客户群的特征；拓展社交圈，提升社交能力；拓展社交圈，提升社交能力；延续寿险生涯延续寿险生涯16稳定组织架构，收入提升稳定组织架构，收入提升为辅导员工工作架起一座好的桥梁；为辅导员工工作架起一座好的桥梁；了解员工的工作态度与状态；了解员工的工作态度与状态；了解员工展业的困难与需求；了解员工展业的困难与需求；提升辅导工作效率，反而减少了工作量；提升辅导工作效率，反而减少了工作量；增加员工收入，增强主管威信与凝聚力；增加员工收入，增强主管威信与凝聚力；提升自身管理能力，发现自身的不足与欠缺；提升自身管理能力，发现自身的不足与欠缺；容易形成

11、自己团队特有的风格容易形成自己团队特有的风格17让员工有一种归宿感；让员工有一种归宿感；了解团队中拥有的社会资源，以便相互帮助；了解团队中拥有的社会资源，以便相互帮助；有效拟订工作计划的依据；有效拟订工作计划的依据；建立自己工作的信心；建立自己工作的信心；能得到营业部、营业区乃至支公司的有效支援；能得到营业部、营业区乃至支公司的有效支援；这也是拿管理津贴应付出的努力；这也是拿管理津贴应付出的努力；高素质的人喜欢这样的管理，能吸引成功人士加盟，高素质的人喜欢这样的管理，能吸引成功人士加盟，促进组织发展；促进组织发展；容易发现骨干，培养骨干；容易发现骨干，培养骨干；18思 想观 念方 法行 动绩

12、效控 制团队目标团队目标19差勤管理差勤管理活动管理活动管理发现问题发现问题找出原因找出原因确定对策确定对策教育与训练教育与训练辅导与激励辅导与激励技巧意愿RST20意愿启动意愿启动能力培养能力培养活动量管理活动量管理 制度约束制度约束会报管控会报管控沟通启动沟通启动/激励启动激励启动会议启动会议启动/训练启动训练启动工具使用工具使用/分析辅导分析辅导员工弱势应式训练员工弱势应式训练考勤管理制度考勤管理制度/活动量管理制度活动量管理制度早夕会管理制度早夕会管理制度活动量管理报表活动量管理报表/周检讨会周检讨会日检查日检查/辅导辅导/沟通沟通/督导督导21研讨研讨1:如何启动各层级的意愿如何启动

13、各层级的意愿?研讨研讨2:制作激励方案制作激励方案?研讨研讨3:制作及运用活动量管理工具制作及运用活动量管理工具?研讨研讨4:解决员工的问题主要应式课程的开发解决员工的问题主要应式课程的开发?研讨研讨5:统一管理制度的制定统一管理制度的制定?研讨研讨6:辅导及管控主要采取那些形式辅导及管控主要采取那些形式?研讨研讨7:围绕活动量管理各层级应做的工作有那些围绕活动量管理各层级应做的工作有那些?研讨研讨8:围绕活动量管理的工作行事历围绕活动量管理的工作行事历?22意愿启动分层面沟通启动意愿激励方案启动意愿 宣导会启动意愿 技能训练启动意愿 思想统一观念认同个别沟通启动意愿 23激励方案团队激励个体

14、激励活动率考勤率人均件数工具填写活动量达标率周活动量 月活动量日达标抽奖月达标奖活动费用管理工具培训学习实物激励总经理宴会24活动管理工具业务员活动管理工具主任活动管理工具 经理活动管理工具 区经理活动管理工具工具的内容工具的使用工具的管控25出勤率出勤率:95%活动率活动率:75%日拜访量日拜访量3访访人均件数人均件数:2.5件件会报管理会报管理:制式化制式化26美国首都华盛顿广场的杰弗 逊纪念馆大厦年深日久，建筑物表面出现斑驳，后来竟然裂纹，采取若干措施耗费巨大仍无法遏止。政府非常担忧，派专家们调查原因，拿出办法。后来报告交上来 写明调查结果:最初以为蚀损建筑物的原因是酸雨。研究表明，原因

15、是冲洗墙壁所含的清洁剂 对建筑物有酸蚀作用，而该大厦墙壁每日被冲洗，大大频于其他建筑受酸蚀损害严重。但是，为什么要每天冲洗呢？但是，为什么要每天冲洗呢？因为大厦每天被大量鸟粪弄脏。为什么这栋大厦有那么多鸟粪？因为大厦每天被大量鸟粪弄脏。为什么这栋大厦有那么多鸟粪？因为大厦周围聚了特别多的燕子。为什么燕子专喜欢聚在这里？因为大厦周围聚了特别多的燕子。为什么燕子专喜欢聚在这里？因为建筑物上有燕子最喜欢吃的蜘蛛。为什么这里的蜘蛛多？因为建筑物上有燕子最喜欢吃的蜘蛛。为什么这里的蜘蛛多？因为墙上有蜘蛛最喜欢的飞虫。为什么这里飞虫多？因为墙上有蜘蛛最喜欢的飞虫。为什么这里飞虫多？因为飞虫在这里繁殖的特别

16、快。为什么？因为飞虫在这里繁殖的特别快。为什么？因为这里的尘埃最宜飞虫繁殖。为什么？尘埃本无特别，只是配合了从窗子照因为这里的尘埃最宜飞虫繁殖。为什么？尘埃本无特别，只是配合了从窗子照 射进来的充足阳光，正好形成了特别刺激飞虫繁殖兴奋的温床，大量飞虫聚集射进来的充足阳光，正好形成了特别刺激飞虫繁殖兴奋的温床，大量飞虫聚集在此，以超常的激情繁殖，于是给蜘蛛提供超常集中的美餐，蜘蛛超常聚集，在此，以超常的激情繁殖，于是给蜘蛛提供超常集中的美餐，蜘蛛超常聚集，又吸引了燕又吸引了燕 子聚集留连，燕子吃饱了，就近在大厦上方便子聚集留连，燕子吃饱了，就近在大厦上方便 故事分享故事分享:“为什么？为什么？”27 （杰弗逊纪念馆大厦至今完好，不信可以自己去看）（杰弗逊纪念馆大厦至今完好，不信可以自己去看）后来，每当我们分析问题原因寻找解决办法时，总是互相后来，每当我们分析问题原因寻找解决办法时，总是互相提醒：提醒：“真的能关上窗帘了吗？真的能关上窗帘了吗？”找不到问题的根源，就会天天找不到问题的根源，就会天天重复冲洗表面，直到可能出现大的裂纹，大厦斑驳、剥落，甚重复冲洗表面，直到可能出现大的裂纹，大厦斑驳、剥落，甚至坍塌至坍塌 解决问题的结论是解决问题的结论是28