保险培训资料:电话行销训练.pptx
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- 关 键 词:
- 保险 培训资料 电话 行销 训练
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1、2一、电话在寿险销售活动中的功能一、电话在寿险销售活动中的功能二、电话约访的准备二、电话约访的准备三、电话约访的步骤与要点三、电话约访的步骤与要点四、电话约访的拒绝处理四、电话约访的拒绝处理五、电话约访结束后五、电话约访结束后六、结语六、结语3课程大纲课程大纲一、电话在寿险销售活动中的功能一、电话在寿险销售活动中的功能二、电话约访的准备二、电话约访的准备三、电话约访的步骤与要点三、电话约访的步骤与要点四、电话约访的拒绝处理四、电话约访的拒绝处理五、电话约访结束后五、电话约访结束后六、结语六、结语 5电话约访的好处电话约访的好处 节省时间节省时间 不用疲于奔命不用疲于奔命 利于整体规划利于整体规
2、划 有机会面对面拜访的动力有机会面对面拜访的动力 建立良好的第一印象建立良好的第一印象 成本低廉有效成本低廉有效 及时检视准主顾的量及时检视准主顾的量6课程大纲课程大纲一、电话在寿险销售活动中的功能一、电话在寿险销售活动中的功能二、电话约访的准备二、电话约访的准备三、电话约访的步骤与要点三、电话约访的步骤与要点四、电话约访的拒绝处理四、电话约访的拒绝处理五、电话约访结束后五、电话约访结束后六、结语六、结语7张三,李四,王二麻子准备一:准备一:组织好你要约访的名单填组织好你要约访的名单填写至写至“电话约访记录本电话约访记录本”中,量中,量要大,要确保熟悉客户的资料。要大,要确保熟悉客户的资料。8
3、约访名单来自于:约访名单来自于:客户客户朋友或亲戚朋友或亲戚直接信函准客户直接信函准客户陌生人陌生人推荐介绍推荐介绍9序号序号 准主顾姓名准主顾姓名 联络电话联络电话拒绝问题拒绝问题面谈时间面谈时间面谈地点面谈地点备注备注拒绝问题列表拒绝问题列表1 12 23 34 45 56 67 78 89 910101111121213131414151516161717181920电话约访记录表电话约访记录表日期:日期:2、请直接在电话里讲就可以了3、你把资料寄给我好了1、一般的反对10、我很忙,我有时间再打电话给你4、这些时间我都没空5、我有朋友在卖保险6、重复先前的反对7、我已买过保险,不想再买了
4、8、你这样做只会浪费自己的时间9、我对保险不感兴趣10明天什么时候?准备二:准备二:选一个特定的时间打选一个特定的时间打电话,当然要注意各行电话,当然要注意各行业适于约访的时间。业适于约访的时间。1112别把张三当成李四了准备三:准备三:组织你的资料和工具,组织你的资料和工具,包括约访讲稿,笔,声音包括约访讲稿,笔,声音清晰的电话。清晰的电话。13其它:其它:安静安静的的环境环境干净的干净的桌面桌面热诚和自信的语音热诚和自信的语音14q集中精神集中精神q字句清晰字句清晰q注意附和音注意附和音q饱含情感饱含情感q重音字重音字q低半音慢半拍低半音慢半拍电话语音的塑造电话语音的塑造15课程大纲课程大
5、纲一、电话在寿险销售活动中的功能一、电话在寿险销售活动中的功能二、电话约访的准备二、电话约访的准备三、电话约访的步骤与要点三、电话约访的步骤与要点四、电话约访的拒绝处理四、电话约访的拒绝处理五、电话约访结束后五、电话约访结束后六、结语六、结语16 1、介绍自已和公司、介绍自已和公司 3、赞美并表明来意赞美并表明来意 4、要求见面、要求见面 (用用“二择一法二择一法”明确拜访时间明确拜访时间)5、结束语、结束语 17u电话中不谈招揽保险u使用证实过的话术u给予会面的替换时间(二择一法)u约成后要把时间重新口述一遍确认u挂电话时须注意把电话轻放u注意通话时间 应对:应对:1.1.适当的时间打电话适
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