激励方案.doc

1、湖北雨晴防水工程有限公司 2018年年度销售目标责任书初级区域经理激励方案1、 销售目标责任人1、 部门：2、 姓名：3、 季度绩效工资：4、 年度绩效工资：二、责任人职责概述1、负责分工区域的市场客户资料的搜集且录入CRM客户管理系统；2、完成所分工区域的市场开拓、销售任务；3、招投标工作的售前售中和售后服务工作；4、负责所分工区域合作客户的开发；5、负责所分工区域的防水材料门店产品宣传推广工作；6、负责所分工区域的市场调研工作；7、负责网络推广、微信群和QQ群的建立和维护；8、负责销售回款的控制。三、年度目标（一）个人年度回款目标1、2018年个人回款基本目标： 万2、2018年个人回款挑

2、战目标： 万（2） 团队年度回款目标1、2018年团队回款基本目标： 万2、2018年团队回款挑战目标： 万四、完成年度目标期限2018年1月1日2018年12月31日5、 目标销售责任人绩效工资核发办法（1） 季度绩效工资核发标准1、 业务人员采用季度考核和年度考核的形式，绩效工资分为季度绩效工资和年度绩效工资。2、 使用初级区域经理季度KPI考核表，依照年度目标分解具体指标进行季度考核，季度考核的得分作为下一季度每月绩效工资的系数核算绩效工资按月核发。（二）年终绩效工资核发标准1、个人年终绩效工资核发标准（1）年度回款额达到年度基本目标，且年度回款不良率低于实际销售总额的30%，予以全额核

3、发年度绩效工资，且年终一次性补齐季度考核所扣绩效工资；年度回款不良率=年度未回款额/实际销售总额；例：年度基本回款目标300万，个人销售额400万，回款率为75%,回款不良率为25%，予以发放年度绩效工资。（2）年度回款额达到基本目标的70%及以上，且回款不良率低于个人年度销售总额的30%，按照年度回款额完成率核发年度绩效工资；例：年度计划基本回款目标300万，年度实际回款为210万，个人年度销售总额300万，回款率为70%,年度回款不良率为30%，年度回款目标完成率为70%，年度实际所得绩效工资为年度绩效工资标准*年度回款目标完成率。（3）100%完成年度回款额挑战目标，年度回款不良率低于3

4、0%，年度绩效工资翻倍发放。2、团队年终绩效工资核发标准（1）团队业绩不包含个人业绩部分，初级区域经理团队年度目标按照团队人数和岗位层级确定，按照初级业务人员人均150万年度回款额，中级业务人员人均175万年度回款额，高级业务人员人均210万年度回款额；团队年度挑战目标为团队年度基本目标的160%；（2）如带领两名初级业务人员，则团队年度基本回款额目标为300万，团队年度基本回款额目标达成率低于70%且团队年度回款不良率高于30%，初级区域经理年度团队绩效工资不予发放；（3）如初级区域经理带领两名初级业务人员，则初级区域经理团队年度基本回款额目标为300万，100%达到团队年度基本回款额目标，

5、初级区域经理年度团队绩效工资为团队年度基本回款额*1%；初级区域经理团队年度基本回款额目标完成率在70%及以上且回款不良率低于30%，按照实际完成比例发放年度团队绩效工资。（三）激励机制1、个人激励办法（1）个人达到500万年度实际回款额，可享受公司提供价值10万元汽车。油费、汽车维修与保养费按公里数实报实销；另可享受公司出资3万元及以上培训费用外出委培的待遇；（2）个人年度实际回款额超过300万元，享受旅游表彰、即携一名家属国外旅行，旅行补助1万元；另可享受公司出资2万元及以上培训费用外出委培的待遇；（3）个人年度实际回款额超过200万元，享受旅游表彰、即携一名家属国内旅行，旅行补助0.6万

6、元；另可享受公司出资1万元及以上培训费用外出委培的待遇； （4）提前完成个人年度回款目标且回款不良率低于年度销售总额的30%，可享受年底双薪（年底最后一个月的薪水变成双薪）。2、团队激励办法（1）团队业绩不包含个人业绩部分，初级区域经理如带领两名初级业务人员，则团队年度冲刺回款额目标为480万，100%完成团队年度冲刺回款额目标，团队年度回款不良率低于实际销售总额的30%，初级区域经理年度团队绩效工资系数为200%；且享受带薪休假7天；公司任职满一年及以上享受公司提供关爱家人体检活动，价值1500元；（个人与团队激励可叠加享受）（2）团队业绩不包含个人业绩部分，初级区域经理如带领两名初级业务人

7、员，则团队年度冲刺回款额目标为480万，团队年度冲刺回款额目标完成率为90%及以上，团队年度回款不良率低于实际销售总额的30%，初级区域经理年度团队绩效工资系数为190%；且享受带薪休假5天；公司任职满一年及以上享受公司提供关爱家人体检活动，价值1000元；（个人与团队激励可叠加享受）（3）团队业绩不包含个人业绩部分，初级区域经理如带领两名初级业务人员，则团队年度冲刺回款额目标为480万，团队年度冲刺回款额目标完成率为80%及以上，团队年度回款不良率低于实际销售总额的30%，初级区域经理年度团队绩效工资系数为180%；且享受带薪休假3天；公司任职满一年及以上享受公司提供关爱家人体检活动，价值5

8、00元；（个人与团队激励可叠加享受）（四）晋升与降级制度详见湖北雨晴防水工程有限公司2018年市场营销部工作规范制度。监督人： 责任人：日期： 日期：附表团队季度绩效考核表-表1个人季度绩效考核表-表2年度目标分解表-表3湖北雨晴防水工程有限公司季度绩效考核表-表1责任人： 部门：市场部 职位：经理 目标执行期：绩效维度绩效指标指标含义/具体任务权重计分方法目标值实际完成值考核得分财务（38）团队业绩团队销售金额团队的业务指标15%指标权重*实际值/目标值团队销售回款金额团队的回款金额15%指标权重*实际值/目标值销售费用控制销售费用实际使用控制在预算内(实际销售额的3%)8%每超出一万扣1分

9、运营（14）市场调研市场调研计划及调研报告完成情况8%完成率法销售额增长率与上一周期销售额相比的增长情况6%指标权重*本周期数/上一周期数客户（6）客户开发计划完成率根据市场开发计划于营销方案新客户开发完成率6%指标权重*实际值/目标值管理（42）制度制订执行情况完善各种规章制度，完善内控制度，监督执行制度落实6%完成不扣分，未做不得分，迟做每次扣1分培训完成情况完成部门培训项目的组织和落实工作8%完成不扣分，未做不得分，迟做每次扣1分员工绩效过程管理按要求实施绩效目标设定，客观、公正开展绩效考核，及时详细开展绩效反馈。8%完成不扣分，未做不得分，迟做或有错误每次扣1分员工日常行为管理监督监督

10、管理下属日常行为，宣贯公司各项制度并监督落实6%下属每违反管理制度的情况一次扣1分反馈下属提出的意见建议及下属的满意度及时反馈下属提出的意见及建议8%下属每反映一次不满及反馈不及时，情况经核实每次扣1分员工销售技巧指导及流程督导指导销售员工销售技巧指导并有效督导销售流程6%下属对其工作指导每反映一次不满或下属出现流程失误情况经核实每次扣1分 考核得分：考核等级：对考核结果的意见考核对象：直接主管：本人签字确认：签字：日期：日期：财务部意见：（数据是否属实）总经理意见：签字：签字：湖北雨晴防水工程有限公司季度绩效考核表-表2责任人： 部门： 职位： 目标执行期： 年 月绩效维度绩效指标权重指标含

11、义/具体任务数据来源计分方法目标值实际完成值自评上级评分财务（50）销售额20%销售额达到目标值下单系统、目标责任书完成率法=月度实际销售额/月度计划销售额*100%回款额20%回款额达到目标值财务回款记录、目标责任书完成率法=月度实际回款额/月度计划回款额*100%销售费用10%销售费用控制在预算内财务报销总额与明细按销售额的3%计，在预算内得满分，每超过1万元减2分运营（16）销售额增长率5%销售额增长率达到目标值见CRM系统、财务数据完成率法=本月销售增长额/上月销售额，每减少1%扣一分回款额增长率5%回款增长率达到目标值见CRM系统、财务数据完成率法=本月回款增长额/上月回款额，每减少

12、1%扣1分销售价格3%销售价格按照公司价格体系标准用友下单系统、购销合同按照公司指导价不扣分，每低10%扣1分合同履约率3%合同履约率达到目标值用友下单系统、购销合同完成率法=实际交货额/合同规定货额*100%客户（15）新增客户数10%新增客户数达到目标值见CRM系统、客户收集表100%完成不扣分，差一个扣0.5分客户满意度3%售前售中和售后客户满意度客服回访无客户投诉不扣分，客户投诉一次扣1分客户开发计划完成率2%客户开发计划完成率达到目标值见工作总结计划表完成率法=月度实际开发客户数/月度计划开发客户数*100%自我管理（19）制度遵守8%公司各项制度遵守情况见行政部奖惩记录无违反制度得

13、满分，违反一次扣1分日常工作完成率5%日常工作量达到目标值CRM系统、客户跟进表、发帖收录与截图完成率法=月度实际完成数/月度计划完成数*100%专业知识学习3%学习时长达到目标值培训反馈表、专业知识考核试卷与实景模拟时长达到目标值不扣分，缺一小时扣1分团队协作3%协作意愿、自动性表现、互动性行为三方面考核内部满意度调查表三个方面都符合不扣分，缺一方面扣1分总分评价本人对考核结果的意见：财务部对考核结果的意见：签字确认：签字：日期：日期：人资资源部意见：总经理意见：第 8 页 共 8 页 本人签字：湖北雨晴防水工程有限公司2018年目标责任书-表3姓名部门市场部职务初级区域经理责任期限2018年1月1日2018年12月31日季度绩效工资季度考核标准详见五（一）年度绩效工资年度考核标准详见五（二） 季度任务（万元）一季度二季度三季度四季度合计（万元）2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月19年1月回款额回款额回款额回款额回款额回款额回款额回款额回款额回款额回款额回款额个人基本目标个人挑战任务团队基本目标团队挑战目标本人签字：（手印）日期总经理意见：日期