4P管理制度课件.ppt

1、4P管理制度 对于营销体系而言，持续的对于营销体系而言，持续的实现销售最大化始终是我们开实现销售最大化始终是我们开展营销工作唯一的出发点和最展营销工作唯一的出发点和最终的落脚点。终的落脚点。“销售销售”由：由：产品（产品（ProductProduct）价格（价格（PricePrice）导购（导购（PersonPerson）促销（促销（PromotionPromotion）四个要素构成。四个要素构成。产品销滞管理产品销滞管理畅销品牌畅销品牌畅销型号畅销型号主推品牌主推品牌主推型号主推型号 1、每周由当地连锁店管理部门制作、每周由当地连锁店管理部门制作具体产品销售情况动态跟踪表具体产品销售情况动态

2、跟踪表，详细列明上周当地市场上、主要竞详细列明上周当地市场上、主要竞争对手以及我司每个品类具体型号争对手以及我司每个品类具体型号销售（数量和金额）的前销售（数量和金额）的前30名（名（1），），并于每周一定时提供当地营销部门。并于每周一定时提供当地营销部门。2、营销部门在收到、营销部门在收到具体产品销具体产品销售情况动态跟踪表售情况动态跟踪表之后，应首先之后，应首先应对当地市场上的前应对当地市场上的前30个主销型号个主销型号进行分析，是否都在我司有出样，进行分析，是否都在我司有出样，在我司的销售情况是否都与当地整在我司的销售情况是否都与当地整体市场的销售情况相一致；对主要体市场的销售情况相一致

3、；对主要竞争对手的前竞争对手的前30个主销型号按同样个主销型号按同样的思路进行分析。的思路进行分析。3、连锁店管理部门在制作、连锁店管理部门在制作具体产具体产品销售情况动态跟踪表品销售情况动态跟踪表时，应以时，应以周为统计时段单元，以确保最终的周为统计时段单元，以确保最终的统计结果既能保证信息的时效性，统计结果既能保证信息的时效性，又能保证时段的可比性。又能保证时段的可比性。4、如果发现某一型号在属当地市场、如果发现某一型号在属当地市场的主销产品而在我司没有出样或的主销产品而在我司没有出样或在我司销售明显不力，当地营销在我司销售明显不力，当地营销部门应在第一时间与供应商交涉，部门应在第一时间与

4、供应商交涉，争取在短时间内将同样的型号在争取在短时间内将同样的型号在我司出样或争取相应促销资源支我司出样或争取相应促销资源支持这一产品的销售。持这一产品的销售。5 5、如果发现某一型号在属当地主要、如果发现某一型号在属当地主要竞争对手的主销产品而在我司没竞争对手的主销产品而在我司没有出样或在我司销售明显不力，有出样或在我司销售明显不力，当地营销部门应在第一时间与供当地营销部门应在第一时间与供应商交涉，争取在短时间内将同应商交涉，争取在短时间内将同样或相似的型号在我司出样，同样或相似的型号在我司出样，同时我司将根据实际情况，将这一时我司将根据实际情况，将这一产品定义为主推产品或狙击产品，产品定义

5、为主推产品或狙击产品，然后分别采取不同的策略。然后分别采取不同的策略。6、分析我司各品类前、分析我司各品类前30名主销型号名主销型号的时候，应采取辨证的方法，不一的时候，应采取辨证的方法，不一定凡是进入前定凡是进入前30名的产品都是我司名的产品都是我司必须主做的产品，同样，不一定凡必须主做的产品，同样，不一定凡是没有进入前是没有进入前30名的产品都是我司名的产品都是我司即将舍弃的产品；应综合考虑产品即将舍弃的产品；应综合考虑产品定价、上市时间、促销支持、是否定价、上市时间、促销支持、是否特价、是否定制包销等诸多因素。特价、是否定制包销等诸多因素。7、如果是新品、定制包销产品、利、如果是新品、定

6、制包销产品、利润产品等，虽然目前没有进入销售前润产品等，虽然目前没有进入销售前30名，通过与供应商开展联合促销，名，通过与供应商开展联合促销，使其销售在短时间内进入前使其销售在短时间内进入前30名，成名，成为我司在当地的主销型号；与此同时为我司在当地的主销型号；与此同时，有些产品虽然进入前，有些产品虽然进入前30名，但由于名，但由于其毛利水平低等因素，当地营销部门其毛利水平低等因素，当地营销部门应注意对其销售进行控制，直至压缩应注意对其销售进行控制，直至压缩。8 8、原则上，那些既不能走量、也不、原则上，那些既不能走量、也不能获利的产品，当地营销部门应能获利的产品，当地营销部门应积极与供应商交

7、涉，或办理老品积极与供应商交涉，或办理老品退厂、或办理新品置换、或进行退厂、或办理新品置换、或进行削价促销，换言之，不能放任这削价促销，换言之，不能放任这些产品在我司形成库存积压。些产品在我司形成库存积压。9、如果当地营销部门在进行产品、如果当地营销部门在进行产品销滞管理的时候遇到困难，应在销滞管理的时候遇到困难，应在第一时间向上级营销部门汇报，第一时间向上级营销部门汇报，情况紧急或重大，可以直接向总情况紧急或重大，可以直接向总部营销管理中心各对应事业部汇部营销管理中心各对应事业部汇报；上级营销部门在收到此类上报；上级营销部门在收到此类上报材料时，应在报材料时，应在2日内给予明确日内给予明确的

8、可操作解决方案。的可操作解决方案。10、凡属我司当期主推产品，各大、凡属我司当期主推产品，各大区、子公司营销部应协同当地连区、子公司营销部应协同当地连锁店管理部注意引导现场销售人锁店管理部注意引导现场销售人员将此类产品置于各商场、各品员将此类产品置于各商场、各品牌展示专区的显著位置，并配以牌展示专区的显著位置，并配以醒目醒目POP、海报等进行装饰，以、海报等进行装饰，以吸引消费者。吸引消费者。划分标准品类品牌型号是否出样销售概述 连锁店具体产品销售情况动态跟踪表连锁店具体产品销售情况动态跟踪表我司主推产品非主推，但在当地有较强品牌拉力非我司主推，但属对手主推新品上市老品退市我司长期出样，却几乎

9、没有销售我司定制包销产品对手定制包销产品对手狙击我司产品我司狙击对手产品价格监控管理制度价格监控管理制度 保持对当地市场整体价格、保持对当地市场整体价格、主要竞争对手价格、我司对应价主要竞争对手价格、我司对应价格的实时监控是开展各级营销工格的实时监控是开展各级营销工作的第一着眼点。作的第一着眼点。1、每日由当地连锁店管理部门提、每日由当地连锁店管理部门提供当日供当日产品价格动态对比跟踪产品价格动态对比跟踪表表（样表后附），详细列明当（样表后附），详细列明当日市场上发生价格异动的产品所日市场上发生价格异动的产品所属品类、品牌、型号，价格异动属品类、品牌、型号，价格异动具体发生地点（具体商场），并

10、具体发生地点（具体商场），并对价格异动的原因作出初步分析。对价格异动的原因作出初步分析。2、价格异动现象包括两个方面：一、价格异动现象包括两个方面：一是同一产品在我司的售价与在竞是同一产品在我司的售价与在竞争对手的售价有出入；一是同一争对手的售价有出入；一是同一产品在竞争对手的售价突然先于产品在竞争对手的售价突然先于我司发生短期或长期的变化；我司发生短期或长期的变化；在制作在制作产品价格异常动态跟产品价格异常动态跟踪表踪表的过程中，应当注意同时的过程中，应当注意同时对市场上那些型号相近、功能相对市场上那些型号相近、功能相同或相似、具有很强替代性产品同或相似、具有很强替代性产品的价格异动情况进行

11、跟踪汇总。的价格异动情况进行跟踪汇总。3、如果同一产品价格异动现象的确、如果同一产品价格异动现象的确不明显或没有发生异动，但竞争不明显或没有发生异动，但竞争对手对该产品给予了特别赠品、对手对该产品给予了特别赠品、附加服务等其他特别销售支持，附加服务等其他特别销售支持，应给予同样的重视和处理。应给予同样的重视和处理。4、如果价格异动情况非常不明显或、如果价格异动情况非常不明显或异动幅度在异动幅度在%以内（与我司同以内（与我司同一产品价格相比），应属正常现一产品价格相比），应属正常现象，连锁店管理部门不应将此类象，连锁店管理部门不应将此类情况列入当日情况列入当日产品价格动态对产品价格动态对比跟踪表

12、比跟踪表，可以运用当地店长，可以运用当地店长或督导的优惠权（具体规定集团或督导的优惠权（具体规定集团将于近期下发）限进行调整。将于近期下发）限进行调整。5、产品价格动态对比跟踪表产品价格动态对比跟踪表应由连锁店管理部门即时通知当应由连锁店管理部门即时通知当地营销部门，由营销部门对表中地营销部门，由营销部门对表中所载信息进行确认和二次分析，所载信息进行确认和二次分析，如果遇新店开业、老店重张等紧如果遇新店开业、老店重张等紧急情况，营销部门应在急情况，营销部门应在30分钟之分钟之内即给出具体可操作方案；正常内即给出具体可操作方案；正常情况下应在情况下应在1个小时之内给出最终个小时之内给出最终解决方

13、案。解决方案。6、如果连锁店管理部门收集到足够、如果连锁店管理部门收集到足够有效的证据，可以在发现价格异有效的证据，可以在发现价格异动的同时，营销部门立即根据实动的同时，营销部门立即根据实际情况对价格进行相应调整；并际情况对价格进行相应调整；并将所收集到的证据送交营销部门，将所收集到的证据送交营销部门，为以后和供应商进行善后谈判时为以后和供应商进行善后谈判时提供必要的支持。提供必要的支持。7、营销部门在确认价格异动的真实性、营销部门在确认价格异动的真实性以后，应在第一时间以电话或函件以后，应在第一时间以电话或函件的形式通知对应供应商，要求给予的形式通知对应供应商，要求给予我司最惠待遇，并补偿我

14、司因此所我司最惠待遇，并补偿我司因此所受的损失，必要时，可以向供应商受的损失，必要时，可以向供应商出示证据原本或提供证据复本。出示证据原本或提供证据复本。8、如果情况确属紧急重大，当地营、如果情况确属紧急重大，当地营销部门应在第一时间将相关情况上销部门应在第一时间将相关情况上报上级营销部门或直接上报总部营报上级营销部门或直接上报总部营销管理中心各对应事业部，上级营销管理中心各对应事业部，上级营销部门或总部事业部在收到此类上销部门或总部事业部在收到此类上报材料之后，如果遇新店开业、老报材料之后，如果遇新店开业、老店重张等紧急情况，应在店重张等紧急情况，应在30分钟之分钟之内即给出具体可操作方案；

15、正常情内即给出具体可操作方案；正常情况下应在况下应在1个小时之内给出最终解个小时之内给出最终解决方案。决方案。9 9、如果营销部门在收到连锁店提供、如果营销部门在收到连锁店提供的的产品价格动态对比跟踪表产品价格动态对比跟踪表并并确认其真实性之后，没有在规定的确认其真实性之后，没有在规定的时间内给出解决方案或给出的方案时间内给出解决方案或给出的方案根本不具可操作性，当地连锁店管根本不具可操作性，当地连锁店管理部门可以向上级直接管理部门或理部门可以向上级直接管理部门或大区、子公司第一负责人上报，并大区、子公司第一负责人上报，并抄送上级营销部门；如果确有必要，抄送上级营销部门；如果确有必要，当地连锁

16、店管理部门可以直接向总当地连锁店管理部门可以直接向总部相关部门汇报。部相关部门汇报。10、总部营销管理中心或大区营销中心在、总部营销管理中心或大区营销中心在收到此类上报材料之后，应在第一时间收到此类上报材料之后，应在第一时间责成当地营销部门进行跟进解决。责成当地营销部门进行跟进解决。11、销售每天都在进行，因此，价格管理、销售每天都在进行，因此，价格管理制度也应在每天进行，通过坚持不懈的制度也应在每天进行，通过坚持不懈的重复来逐步建立起从店面到营销、从分重复来逐步建立起从店面到营销、从分部到总部的一整套价格动态监控体系，部到总部的一整套价格动态监控体系，确保我司在各个市场上的价格优势。确保我司

17、在各个市场上的价格优势。项目项目品类品类品牌品牌型号型号标牌价标牌价成交价成交价赠品赠品原因原因处理处理回复人回复人我司我司对手对手我司我司对手对手我司我司对手对手我司我司对手对手我司我司对手对手我司我司对手对手 月月 日日 店产品价格动态对比跟踪表店产品价格动态对比跟踪表 1、手机类产品应注明是空机价，还是入网价。手机类产品应注明是空机价，还是入网价。2、竞争对手应按照、竞争对手应按照XX商场或商场或XX连锁连锁XX子公司子公司XX店的格式详细标注。店的格式详细标注。3、后附证据、后附证据 ，共，共 张。张。由于国内家电市场整体竞争由于国内家电市场整体竞争水平的制约，现场导购员是所有水平的制

18、约，现场导购员是所有家店卖场终端销售的最终掌控者，家店卖场终端销售的最终掌控者，因此能否拥有一批高质量的现场因此能否拥有一批高质量的现场导购员队伍无疑是影响能否实现导购员队伍无疑是影响能否实现既定销售目标的重要因素。既定销售目标的重要因素。导购协调管理制度导购协调管理制度1、各大区、子公司连锁店管理部门、各大区、子公司连锁店管理部门应首先根据当地实际情况以及我司应首先根据当地实际情况以及我司相关规定，确定当地各品类、各品相关规定，确定当地各品类、各品牌哪些需要我司设置营业员，哪些牌哪些需要我司设置营业员，哪些需要工厂派驻导购员，前者应由连需要工厂派驻导购员，前者应由连锁店管理部进行定期培训，后

19、者如锁店管理部进行定期培训，后者如果发生缺编或到岗人员业务技能不果发生缺编或到岗人员业务技能不熟练，应由连锁店管理部及时通知熟练，应由连锁店管理部及时通知营销部协调解决。营销部协调解决。2、根据上述标准，每月由连锁店管理、根据上述标准，每月由连锁店管理部门制作部门制作导购员评估表导购员评估表（样表（样表后附），详细列明每个商场每个品后附），详细列明每个商场每个品牌现场导购员的缺编情况以及现有牌现场导购员的缺编情况以及现有导购员业务技能水平（主要填写那导购员业务技能水平（主要填写那些不合格导购员）以及处理建议，些不合格导购员）以及处理建议，同时对竞争对手同一品牌的导购员同时对竞争对手同一品牌的导

20、购员进行评估，并于每月进行评估，并于每月10日前通知当日前通知当地营销部门，同时抄送大区、子公地营销部门，同时抄送大区、子公司第一负责人以及上级连锁店管理司第一负责人以及上级连锁店管理部门。部门。3、营销部门在收到、营销部门在收到导购员业评估导购员业评估表表之后，应积极与供应商接触，之后，应积极与供应商接触，了解该供应商在当地市场尤其是了解该供应商在当地市场尤其是当地强势竞争对手那里导购员队当地强势竞争对手那里导购员队伍的具体情况，尽最大可能促使伍的具体情况，尽最大可能促使该供应商将其整个导购员队伍中该供应商将其整个导购员队伍中最优秀的部分派驻到我司当地连最优秀的部分派驻到我司当地连锁门店。锁

21、门店。4、任何大区、子公司都不能允许我、任何大区、子公司都不能允许我司任何门店、任何品类、任何品司任何门店、任何品类、任何品牌的导购员无故缺编，如果发现牌的导购员无故缺编，如果发现缺编，应在发现之日起缺编，应在发现之日起3日内实现日内实现缺编导购员全员到岗；必要时，缺编导购员全员到岗；必要时，应在第一时间向上级营销部门汇应在第一时间向上级营销部门汇报，情况紧急或重大，可以直接报，情况紧急或重大，可以直接向总部营销管理中心各对应事业向总部营销管理中心各对应事业部汇报；上级营销部门在收到此部汇报；上级营销部门在收到此类上报材料时，应在类上报材料时，应在2日内给予明日内给予明确的可操作解决方案。确的

22、可操作解决方案。应到应到数数实到实到数数缺编数缺编数姓名姓名评估评估 备注备注 连锁店导购员评估表连锁店导购员评估表品类品类品牌品牌缺编情况缺编情况技能评估技能评估处理处理建议建议促销推广管理制度促销推广管理制度 在国内家电零售领域，促销与在国内家电零售领域，促销与销售如影随形，终端销售有如逆水销售如影随形，终端销售有如逆水行舟，不进则退，而促销推广则是行舟，不进则退，而促销推广则是推动销售不断前进的强大引擎；促推动销售不断前进的强大引擎；促销的形式是多样善变的，唯一不变销的形式是多样善变的，唯一不变的就是，每一次促销活动的开展都的就是，每一次促销活动的开展都必将引来竞争对手的效仿或狙击。必将

23、引来竞争对手的效仿或狙击。1、每个周末进行例行促销时，各级、每个周末进行例行促销时，各级营销体系应主动收集竞争对手所营销体系应主动收集竞争对手所发布的促销信息，并将型号、价发布的促销信息，并将型号、价格、礼品、露演、展示、签售、格、礼品、露演、展示、签售、返现、返券、抽奖等内容与我司返现、返券、抽奖等内容与我司同期的促销内容进行孰优孰劣、同期的促销内容进行孰优孰劣、孰有孰无的比较；孰有孰无的比较；与此同时，当地连锁店管理部与此同时，当地连锁店管理部门应在整个促销期内，派专人对门应在整个促销期内，派专人对竞争对手店内的具体促销措施、竞争对手店内的具体促销措施、价格水平、人流情况进行动态跟价格水平

24、、人流情况进行动态跟踪，并实时通知营销部门相关人踪，并实时通知营销部门相关人员。员。2、如果发现我司促销措施在力度、如果发现我司促销措施在力度、内容上弱于竞争对手，我司应在第内容上弱于竞争对手，我司应在第一时间对促销措施进行调整；营销一时间对促销措施进行调整；营销部门同时应在第一时间以电话或函部门同时应在第一时间以电话或函件的形式与供应商进行交涉，要求件的形式与供应商进行交涉，要求最惠待遇，并补偿我司因此所受损最惠待遇，并补偿我司因此所受损失。失。3、如果当地营销部门在与供应商进、如果当地营销部门在与供应商进行交涉的时候遇到困难，应在第一行交涉的时候遇到困难，应在第一时间向大区、子公司第一负责

25、人或时间向大区、子公司第一负责人或上级营销部门汇报，情况紧急或重上级营销部门汇报，情况紧急或重大，可以直接向总部营销管理中心大，可以直接向总部营销管理中心各对应事业部汇报；上级营销部门各对应事业部汇报；上级营销部门在收到此类上报材料时，应在在收到此类上报材料时，应在2个个小时内给予明确的可操作解决方案。小时内给予明确的可操作解决方案。4、注意引导现场导购员研究竞争、注意引导现场导购员研究竞争对手促销广告中的纰漏，并在现对手促销广告中的纰漏，并在现场促销中加以合理运用，扬长避场促销中加以合理运用，扬长避短，引导顾客在我司实现消费，短，引导顾客在我司实现消费，提高终端成交率。提高终端成交率。5、各

26、地在进行促销推广时，当地营、各地在进行促销推广时，当地营销部门应充分认识到促销是一个销部门应充分认识到促销是一个系统工程，一方面系统工程，一方面要与市场部门要与市场部门紧密配合，充分调动媒体的力量，紧密配合，充分调动媒体的力量，积极利用报纸、电台、电视台、积极利用报纸、电台、电视台、DM等各种资源，同时对新闻、软等各种资源，同时对新闻、软文等内容的制作与发布给予足够文等内容的制作与发布给予足够的重视；的重视；另一方面要与连锁店管理部门另一方面要与连锁店管理部门协同一致，加强各商场终端的执协同一致，加强各商场终端的执行力度和精度，充分发挥我司门行力度和精度，充分发挥我司门店的形象优势与区位优势，

27、积极店的形象优势与区位优势，积极营造现场销售气氛，增加客流量，营造现场销售气氛，增加客流量，提高成交率。提高成交率。6、每周一下午、每周一下午2：00-18：00或晚上或晚上19：00-21：00，当地营销部门应，当地营销部门应会同市场部门、连锁店部门相关会同市场部门、连锁店部门相关人员利用人员利用“大营销工作例会大营销工作例会”共共同针对本次促销活动进行全面总同针对本次促销活动进行全面总结，对同期促销活动的内容和效结，对同期促销活动的内容和效果进行客观评价，为后的促销推果进行客观评价，为后的促销推广活动提供有益的经验。广活动提供有益的经验。7、在总结我司促销活动效果的同时，、在总结我司促销活

28、动效果的同时，各大区、子公司营销部、连锁店管各大区、子公司营销部、连锁店管理部以及市场部人员应定期对当地理部以及市场部人员应定期对当地主要竞争对手的促销推广活动进行主要竞争对手的促销推广活动进行客观评估，并意从中吸取有益成分，客观评估，并意从中吸取有益成分，为我所用。为我所用。8、各地在进行促销时，应保持高度各地在进行促销时，应保持高度的市场洞察力，除了周末促销外，的市场洞察力，除了周末促销外，法定法定节假日、品牌推广周、各项节假日、品牌推广周、各项电器节、产品调价、重要工商互电器节、产品调价、重要工商互访、重要产品大单采购、集团所访、重要产品大单采购、集团所获重要荣誉、节气变化、国家政获重要荣誉、节气变化、国家政令颁行或废止、我司新店开业、令颁行或废止、我司新店开业、老店重张、新品上市、老品退市、老店重张、新品上市、老品退市、营销事件、竞争对手开业或促销营销事件、竞争对手开业或促销等都将成为我们的促销机遇。等都将成为我们的促销机遇。9、在进行任何促销的时候，各地营、在进行任何促销的时候，各地营销部门都应充分注意促销资源的销部门都应充分注意促销资源的争取、使用以及结算的跟进工作，争取、使用以及结算的跟进工作，确保各种促销费用能够作到到期确保各种促销费用能够作到到期即结。即结。谢谢！谢谢！