4S店的数据管理课件.ppt

1、4S 店 的 数 据 管 理个人介绍（经历分享）2002年10月份参加汽车行业，曾任职销售顾问、销售经理，售后经理，总经理等岗位；从事/服务于:东风雪铁龙、厦门金龙、上海通用雪佛兰、进口大众、三菱、法拉利、玛莎拉蒂等不同品牌；2007年2月加入广东鸿粤集团至今；目前任职安徽鸿粤鸿超GM岗位。4S 店 的 数 据 管 理分享过去的经验不要低估培训的作用虽然销售经理人数众多，能够驾驭这个岗位的属于少数；完成培训是可以蒙混过关的，但在真正的运营环境里，能力不够会令你会无所遁形的；能够活学活用将会令你的工作压力大大减低；创建一个能打硬仗的销售团队；经验丰富、准备充分的经销商；积极参与，乐意分享你的意见

2、和故事4S 店 的 数 据 管 理我也想知道你的故事你对*的期望请把我和你的总经理当作你的助手，让我们一起来完成你对工作的探索之旅；请放松，任何时候，你有更好想法或不理解的地方，请告诉我；准备一下，与你的伙伴，分享一个失败的工作/生活经验你知道？你知道公司的目标一年赚多少钱吗？投资回报率是多少？你的销售部门在利润上占多少呢？每月所有销售绩效中，展厅销售占多少？每个销售渠道（零售、批售、大客户、DCC）占比现在的变化是多少？销售部/顾问现在有那些问题？有哪些KPI一直无法改善？4S 店 的 数 据 管 理销售经理每天现状123451.前月绩效检讨分析跨部比较1.A级客源盘整分析本月新车产销分析5

3、.议定本月营销活动计划(第一波外展)7.本月训练课程安排公布告知9.他牌促销讯息收集分析对策因应指导2.本月销售目标设定经营绩效目标设定2.顾客关怀(前月车主CV关怀)6.团队士气激励部属关怀访谈8.宣达本月促销案销售技巧指导10.第一波抢订展开6789101、阶段抢订绩效检讨3.A级客源盘整/质量检核5.积极持续抢订上旬接单7.执行本阶段营销活动计划9.士气观察注意薪奖效应2.第二阶段业绩预测4.当月10日前全员开订挂牌周末促销.6.持续顾客关怀售后服务8.销售训练执行活用本月11121314151.前10天绩效检讨成果分3.第3阶段业绩预测5.客源不足者，加强新客户6.完成顾客关怀计划，全

4、力8.败战CASE统计研析对策享4.上旬接单挂牌!抢交!(同业进度比较激励斗志)拓展活动！时程掌控！投入业绩促进!研拟2.上旬A级有望客户盘整7.强力辅导前10天未开订者确度检视注意车种别!16171819201.上半个月绩效检讨成果3.第四阶段业绩预测下半月5.协调缺车之调度月中7.败战CASE个案分析因应对9.绩差人员加强成交陪访促分享抢单激战开始！可供销售数分析策指导进杜绝弃战效应！2.上半月A级有望客户盘整4.本月营销活动执行检讨6.协助内部交车手续之完成 8.内部奖励达成进度分析10.提振士气、坚定信心、延客源不足者，持续加强开拓成效统计提示期勉再抢订续旺盛斗志!2122232425

5、1.前20天绩效检讨全力冲3.第5阶段业绩预测最后一5.全体总动员 协调6.坐镇指挥 缺车7.最终成果预估分析，再促刺新车销售！波抢单！全员，调度支持挂牌、交调度，行政手续支持进！2.前20天A级有望客户盘整 4.到手不漏 全面催车事宜。8.达成目标 100%?进行省思。精算必成交客源，快速单 审慎管控超折促进26272829301.锦上添花期 前252.游离客户持续进单！催交3.胸有成竹，朝超越100%向5.预拟次月工作计划次月7.筹划次月初庆功激励事宜天A级客源总盘整/障碍排杜绝留单效应！前迈进！收款，领牌，训练课程规划8.月底最后一天夕会，盘整除，掌握时效再吸单！交车人力支持调度6.关怀

6、绩差人员，鼓励提前当月未成交A级客源，次日开4.最后成果检视分析发次月抢单布署！始接单！掘问题点，思考对策早会、夕会、邮件、系统、厂家、区域人员、各样领导、价格、培训、展厅、销售顾问、库存、销售进度、精品和保险、按揭和上牌、资金、客户满意度、神秘访客收入高了，权力大了，责任大了，工作多了可是，亲爱的销售经理，你更开心吗？数据化管理的重要性和必要性在大数据时代，人人都在说数据数据不是简单的历史记录，而是要从数据中发现市场导向，提前预测杜绝拍脑袋和凭经验数据必须加工之后，才有价值数据意味着规律，意味着人的能力和团队综合水平针对不同阶段和目的，需要明确哪些数据，不是越多越好明确各类数据的负责部门，负

7、责人，负责内容避免不同系统需要相同数据，而要求业务部门输入多次的情况定期对数据进行检查，实行数据质量考核机制针对各类数据收集过程中的问题，需要定期开展培训4S 店 的 数 据 管 理项目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计平均展厅来店1991372063215482122152062162782881833009250.8 留档数1131071372244741511521531621891981342194182.8 留档成功率56.8%78.1%66.5%69.8%86.5%71.2%70.7%74.3%75.0%68.0%68.8%73.2%71.6%试驾人数384

8、24555505244435869525860650.5 试乘试驾率19.1%30.7%21.8%17.1%9.1%24.5%20.5%20.9%26.9%24.8%18.1%31.7%22.1%展厅成交数1410146151410161416233819015.8 成交率7.0%7.3%6.8%1.9%2.7%6.6%4.7%7.8%6.5%5.8%8.0%20.8%7.1%来电数56484877493154804840253859449.5 来电邀回数2025122217109152022231621117.6 来电邀回率35.7%52.1%25.0%28.6%34.7%32.3%16.7

9、%18.8%41.7%55.0%92.0%42.1%474.5%0.4 你即将上任该公司的销售部经理，请列举你上任后的三项工作，尽量具体一些与大家分享，你的思路2014年销售部KPI数据数据化管理如何提高效率进销存报表订单统计表客流量报表衍生产品报表毛利表人员考核表目录数据目标管理的基础知识1销售经理的管理重点导向数据目标分解运用目标管理工具运用234销售数据与案例分析5数据目标管理的基础知识目标管理的概念销售经理们在工作中的困惑数据目标管理的作用数据目标管理的劣势数据目标管理的基础工作汽车销售中的数据目标管理运用推动数据目标管理的方法4S 店 的 数 据 管 理 为什么我们整天在忙碌却工作业

10、绩不明显，工作没有成效？为什么我们在工作中经常无所适从？为什么我经常在工作不知道自己在忙什么？为什么我们在工作中经常不知道哪些事情该做？哪些事情不该做？为什么上级领导布置的工作人去，下达的指令，我不能很好的完成？为什么我不能有效调动下属员工的积极性？为什么我们部门与其他部门经常踢皮球？问题到底出了哪里呢？销售经理们在工作中的困惑4S 店 的 数 据 管 理认识数据目标管理目的的定义与由来：根据自身需要，预先设定的行为目标和结果。目的和目标的最大的差别是什么？4S 店 的 数 据 管 理明确明确管理的概念通过别人的能力完成自己的目标数据目标管理的作用强调短期目标：为了完成目标而工作；目标设置困难

11、：理论指标可以细化，但是无法评估，细化具体操作环节是非常复杂的工作；精确控制：目标的设置过程决定目标的制定需要一定周期。而且具备多维度性质，一个目标的改变往往牵涉过多，使得团队失去了方向和动力数据目标管理的劣势4S 店 的 数 据 管 理数据目标管理的基础工作p管理制度、流程建设、考核机制、信息处理p管理制度：岗位管理、人事管理、业务管理、财务管理、培训管理、组织框架p流程建设：销售流程、实际运营流程、细化操作流程p考核机制：机务绩效考核、岗位能力考核、人员能力评估、日常管理考核以上大部分都由厂家或集团公司完成p信息收集获取信息的渠道：市场反馈、客户反馈、团队内部沟通、纵横信息渠道的搭建信息统

12、计分析：通过系统或工具整理，得出关键信息，并检索追踪核心问题元素。信息的有效运用：利用信息尝试提出解决问题的方案，并同时开始新一轮信息的收集工作数据目标管理运用/要点1、明确关键指标2、设定合理的目标值3、目标分解4、责任落实5、协议与承诺6、监控与督导7、建立评估体系8、优化改善目标9、数据目标管理工具推动数据目标管理的方法销售经理的重点管理导向销售部的关键指标销售目标设定的原则-SMART原则销售目标设定矩阵分析-SWOT分析法销售经理如何设立动态标准案例分析：设置合理的目标值-市场趋势案例分析：设置合理的目标值-厂家商务政策分析销售部的关键指标新车销量销售质量其他重要指标销售部的关键指标

13、-库存管理的关键指标库存量库存周期 库存结构出库效率4S 店 的 数 据 管 理销售部综合考核数据月报序号考核项目部门考核指标数据源情况说明计划任务实际完成达成率1来电量来电统计分析表2来店量来电统计分析表，夕会日报表，客户信息卡、有望客户进度管制表3试驾率来店统计分析表，试驾登记表，试驾统计分析表4留档率来店统计分析表，客户信息管理卡5回访达成率客户信息管理卡，有望客户进度管制表，夕会日报表6邀约来店率来电统计分析表，夕会日报表，客户信息卡，有望客户进度管制表7成交率有望客户进度管制表，销售部业务月报8首次来店成交率来电统计分析表，销售部业务月报表9转介绍率来店统计分析表，有望客户进度管制表

14、，销售部业务月报表/客户信息卡10成交构成比例销售部业务月报表11按揭率销售部业务月报表，按揭业务统计分析表12客户满意度SSI调查分析表，销售部业务月报表13销售目标达成率销售部业务月报表员工的工作动机带领团队冲锋陷阵的同时，也要做好指导员的工作销售部的关键指标-员工满意度管理关键指标销售部的关键指标-员工满意度管理关键指标基本信息物质汇报成长发展认可赞同培训学习认可赞同4S 店 的 数 据 管 理销售经理如何设立动态标准4S 店 的 数 据 管 理目标设定需要分析的核心元素u 市场：全国市场环境与区域市场分析，具有一定的宏观指导性（例如购置税政策的退出对于全国牌证数据的影响和取悦牌证数据的

15、影响）u 行业：同行竞争品牌与同品牌目标值评估，可以作为最直接的参考数据；u 厂家：商务政策知道方向，就是经销商目标调整的主要参考；u 企业：经销商本身战略规划的考虑，是制定合理目标值的基础数据；u 团队：构成人员的能力苹果和营销资源构成情况，决定了目标值能否达成设置合理的目标值-市场趋势分析项目201008201009201010201010同比201010环比1-10月累计累计同比2009年铃木天语SX4两厢销量397638902922-23.02%-24.88%4.00万10.86%4.19万其中1.6销量 363334762695-19.14%-22.47%3.62万18.49%3.6

16、0万其中1.8销量 343414227-50.97%-45.17%0.38万-31.02%0.59万占长安铃木份额24.09%22.86%17.19%-24.59%-27.90%在9-13万元车型中的份额2.62%2.16%1.54%-1.62%-1.70%在紧凑型车级别中的份额1.03%0.88%0.66%-0.99%-1.08%在9-13万元车型中排名232629-23-21在紧凑型车级别中的排名474139-39-39同比和环比均下降，累计同比却是正数，更加表明2010年市场趋势下降明显；同比与环比的区别？1.8排量下降更甚，按照趋势和同比环比数据，2010年最后两个月会怎么样？原因？作

17、为经销商的应对之策？市场份额和排名持续下降，在紧凑型车级别中的排名却上升？背后可能的原因？设置合理的目标值-市场趋势分析4S 店 的 数 据 管 理设置合理的目标值-市场趋势分析各个小组，自行决定总经理，销售经理，市场经理的人选，仔细分析阅读数据资料；以团队为单位，根据已知资料，代表公司与厂家洽谈2011年年度销售目标案例模拟4S 店 的 数 据 管 理特约销售服务店地域市场信息反馈表-月报销售店名称：销售店代码：时间：年 月单位：万元本阶段本区域政策法规变动重点本阶段本区域汽车集团采购情况重点本阶段本区域汽车展示会情况本阶段该区域A0市场情况销量价格）车型价格销量促销价格交货期车型价格销量促

18、销价格交货期本阶段该区域A00轿车市场情况销量价格）车型价格销量促销价格车型价格销量促销价格(*)本阶段该区域各厂商经销、促销活动及商务政策等说明车型促销活动配置变化提车返利建设返利广告支持其他支持设置合理的目标值-区域行业动态分析4S 店 的 数 据 管 理特约销售服务店广告宣传月报表销售店名称：（例：）销售店代码：时间：年 月单位：万元媒介媒体名称目标/达成发布时间版面（规格）发布频次费用吸引顾客来店批次备注报 纸计划填表说明：1、本表在每月最后一工作日填制完毕；2、实际实施情况应在原计划表基础上对照填写，请将发票复印件存档；3、次月的广宣活动计划在新表中填制；4、实绩如与计划不同，请在备

19、注栏中说明情况；实际计划实际计划实际电 视计划实际印刷品计划实际电 台计划实际条 幅计划实际其 它计划实际合 计计 划实 绩来店顾客批次本月销量单车广宣投入 （相对交车 元/台）留有客户资料数展厅成交率（%)设置合理的目标值-企业市场活动计划SWOT表可以考虑的问题S：优势擅长什么？组织有什么新技术？能做什么别人做不到的？和别人有什么不同？顾客为什么来？最近因何成功？W：缺点什么做不来？缺乏什么技术？别人有什么比我们好？不能满足何种顾客？最近因何失败？O：机会市场中有什么适合我们的机会？可以学什么技术？可以提供什么新的技术/服务？可以吸引什么新的顾客？怎么可以与众不同？组织在5-10年内的发展

20、？T：威胁市场最近有什么改变？竞争者最近在做什么？是否赶不上顾客需求的改变？宏观环境的改变是否会上海组织？是否有什么事，可能会威胁生存？4S4S店数据目标分解店数据目标分解运用 目标分解的概念 4S店的数据目标管理运用 案例分析：销售部客源分析 案例分析：客户意向车型及在库车源分析 案例分析：销售顾问销售业绩评估分析目标分解4S店的数据目标管理运用4S 店 的 数 据 管 理责任落实人人头上有指标，千斤重担重任担沟通是落实责任的开始承担责任需要得到认同能力有多大，责任就有多大业绩沟通是确认去做的事情和做事的方法情感沟通是激发销售顾问的工作热情和主动性4S 店 的 数 据 管 理协议与承诺私人关

21、系不能代替工作关系，所以工作中相信书面协议目标管理需要可视化的管理方法，要让每个承担责任的销售顾问看到自己的承诺每月经验指标承保协议是一个不错的方法目标贯流看板让每个销售顾问清楚自己的目标进度，提醒自己的承诺监控与督导督导方法督导方法培训提升技能现场巡查会议商讨解决专项内容沟通现场协助解决问题管理工具检查关键指标内部沟通了解现场情况客户反馈信息4S 店 的 数 据 管 理时间是衡量效率的重要指标时间控制让目标更加具体销售顾问必须学会自我时间管理区分重要和紧急事务的特征监控与督导时间控制：时间节点每日关键数据统计分析每周关键数据统计分析，周会分享，并与其他部门主管讨论；每月数据统计分析，全面检讨

22、，并寻求平行部门或上级的支持流程节点（关键指标）来店量、建卡、试驾、洽谈、成交、交车、回访、保险及精品销售监控与督导环节控制节点设置建立评估体系关键指标绩效评估：根据目标达成率，进行的奖惩的考核方法。起到促进目标实现的目的（如：成交量、SSI达成）岗位能力评估：对于销售人员的职业素养和职业能力进行的评估测量的方法。如：产品知识考核、流程考核等日常管理考核：对于销售人员的日常工作进行现场管理的方法，如:（值班、展厅整理、5S）4S 店 的 数 据 管 理销售部可利用客户资源上月余额无效卡片释放C级收到C级本月新增目前余额自销保有老客户数他销保有老客户数潜客数量104101020124611350

23、159125201721382321781822182341113759331473101449783106911712621441108161114146136710131522917106169281023174349131552510949191119772612631120324S 店 的 数 据 管 理销售部来店客源分析时间周一周二周三周四周五周六周日合计8:30-10:00142399144210:00-11:301210122124343915211:30-13:00141310915324413713:00-14:302318141119363916014:30-16:0011

24、23171228384417316:00-18:007710115141468合计68756567100163194732客户意向车型及在库车源分析车型小计合计白黑橙银蓝灰红黄金粉雨燕雨燕1.3超值版C28（手动档）111362142100010库存数量71156167953532雨燕1.3超值版C78（自动档）61111000011库存数量214423330011雨燕1.3（手动档）10010000000库存数量42110000000雨燕1.3（自动档）00000000000库存数量21001000000雨燕1.5（手动档）82121110000库存数量163323311000雨燕1.5（自

25、动档）3001100010库存数量222522334100天语SX4天语SX4 1.6精英（手动档）090000000000库存数量31001100000天语SX4 1.6精英（自动档）00000000000库存数量20110000000天语SX4 1.6豪华（自动档）20010000010库存数量41000110010天语SX4 1.8精英（手动档）库存数量天语SX4 1.8豪华（自动档）库存数量4S 店 的 数 据 管 理车型小计合计白黑橙银蓝灰红黄金粉SX4SX4 1.6时尚型（手动档）71500331000000库存数量224442121211SX4 1.6运动型（手动档)202646

26、110000库存数量393688232223SX4 1.6运动型（自动档）43130172830000库存数量701522161632221SX4 1.8舒适型（手动档）50203000000库存数量81212110000SX4 1.8豪华型（自动档）62111100000库存数量113211210100奥拓舒适型（MT）2462000000001库存数量61120200000奥拓豪华型（MT）131000500007库存数量275353421121奥拓豪华型（AT）62000000004库存数量133212121100羚羊白金版205218011000000库存数量3566314131100

27、舒适型122109000000库存数量1732011000100客户意向车型及在库车源分析销售顾问销售业绩评估分析销售顾问销量统计组别姓名2009年2010年总销量平均销量1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计平均销量销售一课销售A1806.7 84575588109696.9 销售A2695.8 74655676810646.4 销售A3726.0 8554457798626.2 销售A4927.7 646766881112747.4 销售一课合计31326.1 291722232022302938390026922.4 销售二课销售D1776.4 85466776986

28、66.6 销售D2675.6 5355446576505.0 销售D3836.9 97765656911717.1 销售D4766.3 6556565679606.0 销售二课合计30325.3 282021232023232332340024720.6 合计61625.7 5737434640455352707351651.6 案例模拟请仔细阅读以上材料，小组讨论；派遣代表阐述观点：11月份销售目标及制定依据，确保11月份目标完成的各项管理政策日期：年 月 日销售经理如何设立动态标准同比和环比均下降，累计同比却是正数，更加表明2010年市场趋势下降明显；2007年2月加入广东鸿粤集团至今；制

29、订“客源分析，开发计划，业绩预测，高收入行动”执行表；数据目标管理的基础知识败战CASE个案分析因应对客户信息管理卡，有望客户进度管制表，夕会日报表销售部/顾问现在有那些问题？有哪些KPI一直无法改善？4S 店 的 数 据 管 理销售状态，软肋和短板，努力方向和潜在增长点，精品进销存情况来店统计分析表，有望客户进度管制表，销售部业务月报表/客户信息卡2007年2月加入广东鸿粤集团至今；绩差人员加强成交陪访促执行本阶段营销活动计划第四阶段业绩预测下半月针对各类数据收集过程中的问题，需要定期开展培训客户信息管理卡，有望客户进度管制表，夕会日报表协助内部交车手续之完成准备一下，与你的伙伴，分享一个失

30、败的工作/生活经验2014年销售部KPI数据“一月六周”的进程管理目标管理工具运用PDCA目标管理循环管理表格与管理看板的分享培养良好的EXCEL使用习惯目标管理工具4S 店 的 数 据 管 理目标管理工具4S 店 的 数 据 管 理掌握资源与调配-资源控制表车型颜色当日库存厂家分配资源当前订单可用资源备注本月未到N+1月N+2月当日/当月N+1月N+2月车型1标准型精英型豪华型运动型特别版小计车型2标准型精英型豪华型运动型特别版小计车型3标准型精英型豪华型运动型特别版小计车型4标准型精英型豪华型运动型特别版小计合计4S 店 的 数 据 管 理订单目标：达成率：时间 月 日时间进度：交车目标：

31、达成率：N-1月客户满意度：N-2月客户满意度：交车对比订单对比车型1车型2车型3合计车型4车型5车型6合计销售顾问目标实际目标实际目标实际目标实际目标实际目标实际目标实际目标实际第一组小计第二组小计网点一网点二网点三总计掌握资源与调配-销售部业绩进度表你的收入要求是什么月收入目标+每销售一辆车的平均收入=每月销售目标预计你的展厅客户成交数？每月展厅客户接待数平均成交率=展厅客户成交数预计你需要额开拓客户成交数？每月销售目标-展厅客户成交数=开拓客户成交数你需要开拓多少客户？开拓客户成交数开拓客户平均成交率=为了达到目标需要的开拓客户数工作天数/月=开拓客户数/天销售顾问姓名：日期：年 月 日

32、掌握资源与调配-销售顾问收入与销售目标计算表4S 店 的 数 据 管 理培养良好的Excel使用习惯内部统一的标准化设计；（统一工作本中相同的数据名称，编码，以及需要引用的公用内容）排版的规范化设置；（不要再字符串插入空格，尽量使用对齐功能排版，以便于函数查找引用；尽量不使用合并单元格功能，以便于填充公式、排序、筛选等）键盘功能快捷键使用；函数的使用；多人写作时需要适当的分工权限；（需要多人填写时，养成保护工作表，锁定单元格以及对特定单元格设定数据有效性的习惯，以避免他人的草屋操作影响报表的汇总）数据勾稽的检查销售销售流动性与与案例分析流动性的概念、意义案例讨论：进销存报表指标分析案例讨论：人

33、员考核表指标分析销量预案制定策略思路流动性的概念、意义1、流动性是经济学概念，表示在价格基本稳定的情况下，达成交易的速度；2、销售过程中，相关环节的KPI数据的变化情况；3、销售部的流动性出现偏差，都会带来连串反应，必须提前知道，及时采取措施4S 店 的 数 据 管 理案例分析21月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计平均数港口/厂家库存454252558797130144146166180223113.92 期初库存185180206211206196213235259275316352236.17 本月提车105889511013513513815515218218819

34、11674139.50 本月销售11062901151451181161311361411521601476123.00 期末库存180206211206196213235259275316352383252.67 库存深度1.64 3.32 2.34 1.79 1.35 1.81 2.03 1.98 2.02 2.24 2.32 2.39 2.10 销售目标9863851151481181201351501551651801532127.67 达成率112.2%98.4%105.9%100.0%98.0%100.0%96.7%97.0%90.7%91.0%92.1%88.9%97.6%每月应

35、该关注哪些指标？进销存报表4S 店 的 数 据 管 理案例分析人员考核只是影响工资发放吗？人员考核表一月二月三月四月KPI分数销量单车精品额新车保险比例KPI分数销量单车精品额新车保险比例KPI分数销量单车精品额新车保险比例KPI分数销量单车精品额新车保险比例陈天贵827632095%853655392%855711890%8866688100%叶基好759597590%857647188%707635492%659687791%麦得多7511457588%7878590%8211554588%8510462289%梅问题707425690%904456890%805498885%705411

36、281%赵得柱669498578%682458881%657472283%657418885%刘德华8810554590%865556892%898559994%888548895%王力宏728356889%754368890%704369980%705441175%周杰伦9012712895%886748895%9210798598%90106988100%五月天9211654298%897655593%907632295%9096987100%张学友9013688392%937695896%9212679895%8996859100%张惠妹705346673%782311278%623398975%654352280%4S 店 的 数 据 管 理如何制定系列预案-销量预案20%的概念“一月六周”的进程管理开发潜在客户，促进有望客户，掌握保有客户；了解有效订单，掌握现有库存；团队士气管理，营销活动管理，绩效指标管理，目标进度管理；制订“客源分析，开发计划，业绩预测，高收入行动”执行表；数据与目标管理-学习重点1、数据管理的常用表格和关注重点；2、目标管理的九大要点；3、如何设立动态标准；4、销售部的关键指标；5、确保目标完成四大重点；6、关注销售业务中的流动性Q&AMTP管理培训项目沟通邮箱：