营销中心内部佣金管控策略课件.pptx

1、CONTENTS目录Part 1 内部佣金管理办法Part 2 内部佣金降佣策略Part 3 降佣前后点位及政策对比Part 4 后期进一步降佣空间一、佣金制定依据:经对标万达、碧桂园、鲁能等多家房企营销人员佣金提成管控办法，同时结合中弘自身情况，制定出营销中心销售线佣金管理办法。二、佣金发放原则 所有岗位均以回款为结佣条件，需与销售业绩达成率挂钩，执行多梯度的浮动跳点激励机制。三、岗位佣金点位管控要求 内部销售团队的个人佣金必须小于4；个人直拓成交的客户，个人佣金必须不能超过1%，走外部全民经纪人结佣通道，单套房源一旦享受全民经纪人结佣提成，则不再享受其他结佣提成。总体佣金点位维持在1%以内

2、。核心要点如下：内部佣金降低策略调整前调整后 1.内部佣金点位偏高 1.减少提佣岗位人员 2.降低内部佣金点位，采取低位佣金制 2.网格经理与分销商的业绩挂钩，提取公佣 2.一旦分销商驻场，项目渠道经理与驻场分销商解除绑定关系，不计提个人佣金，从而降低内部佣金额度 3.分销商成交为主，无全民经纪人、自销和线上直销模式 3.采取全民经纪人、自销和线上直销模式，降低内佣的比例 4.全国统一佣金管理方案 4.分区域进行佣金的管控，各区域按照本区域的实际情况申报佣金方案 5.仅公佣采用浮动佣金，且浮动佣金比例较小（销售回款的 27%作为浮动佣金）5.公佣与个人佣金均采取浮动佣金比例计提佣金，且拉大浮动

3、佣金比例（建议销售回款的100%参与浮动佣金）1、取消营销中心总部各部门人员佣金，调整为绩效工资2、减少或取消各区域平台部门人员，降低区域平台岗位佣金3、各项目内减少岗位及岗位人数，降低佣金 营销中心总部业务管理部、策划部、培训部等各部门原佣金占总佣金包的0.4%，调整后取消中心总部各部门佣金，执行绩效工资。组织架构调整后因华北区项目较多，仍保留区域平台人员，其他区域基本取消区域平台部门，从而降低区域平台人员岗位佣金。营销中心各项目进行岗位及人员编制优化调整，从而降低佣金。与2015年佣金制度相比，新制定内部佣金各岗位人员佣金比例整体下调，总体佣金控制在7.5，缩减幅度近50%。4、降低各岗位

4、人员佣金比例，从而降低佣金部门佣金类别岗位岗位点位区域负责人区域公佣区域销售总经理0.5销售执行板块区域公佣区域销售副总经理0.4城市公佣高级/城市/片区经理0.8个人佣金网格经理3.8-4.6项目公佣销售总监0.5项目案场客服部项目公佣项目案场客服部经理0.4个人佣金金牌/中级/初级案场讲解员0.85-1.45案场后台管理部项目公佣案场后台管理部经理0.3明源销控数据组主管0.2明源销控数据组专员0.1房否经纪平台数据组主管0.2房否经纪平台数据组专员0.1客户服务组主管0.2客户服务组专员0.1签约服务组主管0.2签约服务组专员0.1行政部区域公佣区域行政经理0.05区域行政主管0.025

5、城市公佣城市行政主管0.025策划执行版块区域公佣策划执行部总监0.25区域公佣资源整合组经理0.15政策及培训组经理0.15营销费用组经理0.15项目公佣案场策划执行经理0.15职能类别职级公佣比例各职级佣金占比销售中心公佣总经理/副总经理3.025%总监/副总监20%高级经理/经理级45%主管/专员10%合计3.0网络营销公司营销中心佣金包含“区域各序列人员佣金”及“总部佣金”两部份组成，总佣金比例为1.27-1.41%。案场人员岗位名称佣金类别岗位名称现基础点位上限（）万达（）碧桂园（）区域负责人 区域公佣 区域营销负责人0.50.3销售执行板块个人佣金 销售员41.8-2.54项目公佣

6、 项目营销负责人 0.50.250.4项目公佣 销售经理1,0.30.25案场后台管理部 项目公佣 后台管理部经理0.250.25所有项目后台共占0.45客服主管 0.150.15策划执行版块 项目公佣 项目策划执行经理 0.20.2项目策划执行主管 0.150.12行政板块区域公佣 区域策划总监0.15所有区域后台共占0.15人力行政经理0.05人力行政主管 0.025合计 3.53-4.23 6区域营销总和项目总整个佣金包含月度佣金和年度奖金，区域总月度佣金为万一，项目总月度佣金为万二，均跟签约业绩挂钩；区域营销总奖金包为万二，考核指标为销售额、销售净利润、资金回笼率。注：1、万达、碧桂园

7、由于部分岗位与我司没法对应，因而部分岗位佣金未再此呈现；2.万达所有岗位佣金未参与跳点，销售按照不同业态计提固定佣金；碧桂园所有岗位月度佣金均需参与跳点，签约完成率大于等于100，可全额发放；签约完成率小于100，只发放50%。销售员低薪、高佣金刺激人员岗位名称 佣金类别 岗位名称 基础点位上限（）区域负责人 区域公佣 区域营销总经理 0.5销售执行板块 个人佣金 项目渠道经理 4项目公佣 项目营销总监0.5项目营销副总监0.4销售经理1案场后台板块 项目公佣 案场后台管理经理 0.25客服主管0.15客服专员0.1IT主管 0.15IT专员0.1按揭回款主管0.15按揭回款专员0.1项目人力

8、行政主管 0.15项目人力行政专员0.1策划执行板块 区域公佣区域策划总监0.15项目公佣 项目策划执行经理 0.2项目策划执行主管 0.15项目策划执行专员0.1行政后台板块 区域公佣 区域人力行政经理 0.05区域人力主管0.025区域行政主管0.025区域后台管理主管 0.025合计不超过7.5销售经理仅计提小组公佣，整体佣金点位比例不超过7.5，如超过7.5，需特别审批。人员岗位名称 佣金类别 岗位名称 基础点位上限（）区域负责人 区域公佣 区域营销总经理 0.5销售执行板块 个人佣金 项目渠道经理 4项目公佣 项目营销总监/项目营销副总经理/项目营销总经理 0.5销售经理0.3案场后

9、台板块 项目公佣 案场后台管理经理 0.25客服主管0.15IT主管 0.15项目人力行政主管 0.15项目人力行政专员0.1策划执行版块 项目公佣 项目策划执行经理 0.2项目策划执行主管 0.15合计6.45整体佣金点位比例不超过6.45。人员岗位名称 佣金类别 岗位名称 基础点位上限（）区域负责人 区域公佣渠道副总经理0.5渠道总监0.3销售执行板块 个人佣金 经纪人管理经理 4城市公佣 城市经理0.5合计5.3 整体佣金点位比例不超过5.3。内部整体提佣比例不得高于5，区域所有人员采取100%浮动佣金，后期纳入绩效工资，全面实现人员成本管控注：内佣4月15日定稿，4月16日至4月15日

10、由人力行政部完成工会备案，5月1日生效，正式执行。人员岗位名称 佣金类别 岗位名称 现基础点位上限（）后期基础点位上限（）区域负责人 区域公佣 区域营销总经理 0.50.3销售执行板块 个人佣金 项目渠道经理 43项目公佣 项目营销总监/项目营销副总经理/项目营销总经理 0.50.3销售经理0.30.3案场后台板块 项目公佣 案场后台管理经理 0.250.2客服主管0.150.15IT主管 0.150.15项目人力行政主管 0.150.15项目人力行政专员0.10.1策划执行版块 项目公佣 项目策划执行经理 0.20.2项目策划执行主管 0.150.15合计6.455整体比例由6.45 降至5

11、 人员岗位名称 佣金类别 岗位名称 现基础点位上限（）后期基础点位上限（）区域负责人 区域公佣 区域营销总经理 0.50.2销售执行板块 个人佣金 项目渠道经理 42.5项目公佣 项目营销总监 0.50.3销售副总监 0.40.2销售经理 10.3案场后台板块 项目公佣 案场后台管理经理 0.250.2客服主管 0.150.15IT主管 0.10.15按揭回款主管 0.150.1客服专员 0.10.1IT专员 0.150.1按揭回款专员 0.10.05案场人力行政主管 0.150.1策划执行板块 区域公佣 区域策划总监 0.10.1项目公佣 项目策划执行经理 0.150.2项目策划执行主管 0

12、.20.1项目策划执行专员 0.150.05行政后台板块 区域公佣 区域人力行政经理 0.10.04区域人力主管 0.050.02区域行政主管 0.0250.02区域后台管理主管 0.0250.02合计 不超过7.55整体比例由7.5 降至5 人员岗位名称 佣金类别 岗位名称 现基础点位上限（）后期基础点位上限（）区域负责人 区域公佣渠道副总经理0.50.3渠道总监0.30.2销售执行板块 个人佣金 经纪人管理经理 43.5城市公佣 城市经理0.50.5合计5.34.5整体比例由6.45 降至5 CONTENTS目录Part 1 外部佣金管理办法Part 2 外部佣金降佣策略Part 3 降佣

13、前后点位及政策对比Part 4 后期进一步降佣空间：n 分销商佣金点位不得大于总销售额的2%，若大于2%的必须经总裁特批。n 非驻场分销商佣金点位不得高于驻场分销商的佣金点位。n 一旦分销商驻场，则项目渠道经理与驻场分销商则解除绑定关系，不计提个人佣金。n 针对驻场分销商接待自然来访的客户的佣金点位，各项目自行制定后，提交OA进行审批，原则上要求接待自然来访客户的佣金点位不得高于其自行拓展客户的佣金点位。外部佣金降低策略调整前调整后 1.跳点采取通提计佣的方式 1.佣金跳点采取分段计提 2.全销售周期内执行统一外佣比例 2.对于热销楼盘及时进行佣金调整，对去化率达到一定比例的项目需对外佣进行下

14、调，调整后集中进行全民经纪人和直销方式降低整体外佣比例 3.通过分销商成交占比较高，外部佣金点位较高外部佣金政策对比项目名称原佣金点位调整后点位竞品对标情况西岸首府佣金5%至6%（通提计佣）佣金5%无跳点1、晨晖帝景：6%（无跳点），成交奖励2000元/套；2、东汇西海岸：6%（无跳点），成交奖励2000元/套；3、阳光丁香园：6%（无跳点），按照面积区间成交奖励1至5千；当月成交总额第一并达到300万个人奖3万元，当月成交总额第一并达到1000万公司奖10万元4、天地凤凰城：4%（无跳点），成交奖励2000元/套+带看奖励100元/组；5、龙光海云天：6%（无跳点），成交奖励2000元/套；6、绿地海长流：3%（无跳点）；由山由谷5B洋房3%-5%5B联排4.5%-5.5%5B洋房2.5%-4%5B联排4.5%-5.5%1、世外桃源：底价销售6%佣金、溢价部分房款50%佣金2、新华联YOYO：3.5%起中弘广场2%至4%（通提计佣）佣金2%至4%（跳点分段计提）1、济南齐鲁鑫茂科技城:10%2、人民传媒大厦:12%-14%;外部结佣比例控制在2%以内，最大限度降低分销渠道使用，全面实现销售成本管控注：内佣4月5日开始执行分段计提外部佣金，后期热销项目由营销中心总部发起降佣政策。谢 谢！