销售部组建规划.ppt

1、销售部组建规划部门组建职能与发展部门岗位设置与晋升准则部门相关管理制度细则部门主要工作流程跨部门配合规范部门人员培训流程部门组建职能与发展部门组建职责部门组织架构部门组建职责创造利润市场信息反馈反馈产品需求提升满意度培育公司标准人才掌握市场动态，搜集市场信息，搞好市场预测，不断开发新开户，提高销售率。根据市场预测和销售趋势，编辑月度销售计划。制定销售统一用于，规范销售行为。做好销售跟进工作，回访客户尤其是新客户和潜在客户。做好销售资料派发工作。按日志向总部，财务部及上级主管上报实现销售情况统计报表。配合宣传广告做好产品宣传工作。做好客户互信息来源的收集整理工作，反馈给上级。负责合同的签订，及时

2、收款。反馈客户对产品的意见。努力做好售后跟进工作，树立良好的公司形象，提高企业和产品的知名度。加强业务人员的专业知识学习，不断提高业务人员素质。部门组织架构筹备组建（成立1年）实践运营（1-3年）成熟运营（3-5年）公司运营发展方向部门初期部门中期部门后期部门组织架构部门初期运营总监销售主管传媒小组销售组长课程顾问音乐小组销售组长课程顾问兴趣小组销售组长课程顾问助理小组课程助理公司成立初期，业务量相对较少，各个事业部尚未独立运营均由总部直接管理，销售部门人员配置在20人以内。销售小组销售组长熟练课程顾问熟练课程顾问课程助理新进课程顾问部门组织架构部门中期运营总监销售经理传媒销售部传媒主管销售组

3、长课程顾问销售组长课程顾问音乐销售部音乐主管销售组长课程顾问销售组长课程顾问兴趣销售部兴趣主管销售组长课程顾问销售组长课程顾问培训小组培训师课程助理 此时公司筹备组建阶段结束，正式进入实践运营阶段。各个事业部运营正常已经实现自负盈亏，业务量明显增加。部门后期部门组织架构运营总监营销部销售部销售经理各分部 销售主管培训小组培训师课程助理教务部传媒事业部销售经理销售主管销售组长课程顾问销售组长课程顾问销售主管销售组长课程顾问销售组长课程顾问音乐事业部销售经理销售主管销售组长课程顾问销售组长课程顾问销售主管销售组长课程顾问销售组长课程顾问兴趣事业部销售经理销售主管销售组长课程顾问销售组长课程顾问销售

4、组管销售组长课程顾问销售组长课程顾问 此为最终公司实现5年计划进入成熟运营阶段，各个事业部已经独立成立公司运转正常，销售部门实现总部与分部之间的职责划分。部门岗位设置与晋升准则部门岗位设立部门岗位职责部门晋升机制与准则部门岗位设立销售经理 中期、后期需求培训师 中期、后期需求销售主管 长期需求课程组长 长期需求课程顾问 长期需求课程助理 长期需求课程助理部门岗位职责岗位职责主要任务工作关系课程助理培训师销售主管通过课程顾问转正考试流程，转为正式课程顾问。认真学习公司安排的相应内容如期完成转正能力测试辅助课程顾问完成日常工作部门内部关系部门岗位职责课程顾问工作关系部门内部关系课程顾问课程组长销售

5、主管部门外部关系课程顾问客户主要任务完成公司制定的销售目标。岗位职责学习政策：系统学习每年更新推出的艺考政策、各高校专业考试偏重方向以及我校相应推出的课程产品特点与卖点。获取散客：通过设立宣传点、网络、社团活动、老客户转介绍等途径等获得个体客户重点招生：与各个事业部的老师相配合，在大型活动中获得批量客户培养种子学生：在学生中寻找具有影响力的号召者，通过建立与他们的良好关系，实现老带新二次销售：已成交学生通过课程顾问的影响二次续费或同时选择其他精品课程家长关怀:通过良好、定期与家长接触，达到让家长放心、对学校信任最终介绍身边的朋友到我校就读的目的日常事务管理：包括课程中的点名、日常练习、查宿、晚

6、自习等班级相关事宜部门岗位职责课程组长工作关系部门内部关系课程顾问课程组长销售主管部门外部关系事业部前台课程组长销售主管事业部教务问题客户主要任务在完成自己销售任务目标的同时，作为销售主管的助手，协调与其他部门之间的关系。岗位职责完成当月部门制定的KPI协调课程顾问日常工作的安排初步解决客户纠纷协助事业部前台完成当日销售信息汇总协助教务部门完成相关工作所需的人员安排部门岗位职责销售主管工作关系部门内部关系主要任务管理课程顾问日常销售进度，提供销售政策与解决方案，处理客户投诉，提升客户满意度。岗位职责完成当月部门制定的KPI外出完成公司安排的招生工作参与学校设立的社团活动参加部门安排的培训课程提

7、升客户整体满意度处理严重问题客户课程助理销售主管培训师课程顾问销售经理销售主管投诉客户部门外部关系部门岗位职责培训师工作关系部门内部关系课程助理培训师销售主管课程顾问销售经理主要任务根据公司发展需求，制定并执行销售部门所需要的培训内容。岗位职责制定并更新课程顾问入职培训课件设计并参与完成课程顾问转正考试流程与内容更新产品时对销售团队及时进行培训国家政策出现变动时对销售团队进行培训有针对性的对客户异议话术由集中培训部门岗位职责销售经理工作关系部门内部关系培训师销售主管销售经理运营总监主要任务根据每年销售任务目标制定所在事业部的销售任务计划，规划市场宣传方向，管理销售团队日常事宜。岗位职责根据季度

8、任务目标拆解月度任务制定部门月度激励方案管理销售团队日常事宜跟进各团队销售进度汇总反馈市场需求变化提报部门需求部门外部关系销售经理运营部负责人问题客户其他部门经理部门晋升机制与准则销售经理课程助理课程顾问销售主管销售组长培训师部门晋升机制与准则可以完成产品专业知识培训通过转正考试课程助理课程顾问销售业绩处于团队中上水平团队认可度高有主人公意识，可起到监督作用培训师课程顾问销售组长课程顾问课程组长系统掌握谈判技巧对客户心理认知有系统学习销售业绩在团队中上游水平了解行业最新动态对培训工作有较为深度的理解工作状态稳定，向心力强课程组长销售主管熟练掌握谈判技巧销售业绩在团队中上游水平了解行业动态可以正

9、确处理团队内部相关事宜工作状态稳定，向心力强销售主管销售经理对培训行业有明确理解较强的市场分析、营销、推广能力，丰富的营销网络及销售成本控管经验；具有丰富的客户资源和客户关系，业绩优秀；良好的人际沟通、谈判能力，分析和解决问题的能力；工作严谨，坦诚正直，工作计划性强并具有战略前瞻性思维；有较强的事业心，具备领导能力部门相关管理制度细则部门着装管理制度部门例会管理制度部门考勤管理制度部门薪酬管理制度部门行为规范管理制度部门着装管理制度 课程顾问的服装应凸显专业、正式、富有活力符合当前精品市场的商务礼仪。故员工服装需公司统一定制，男性员工以黑色或灰色西装或灰色西装马甲为工作服装，女性员工以黑色西装

10、配一步裙或裤装为工作服装 课程顾问的鞋靴、丝袜、皮带配置若在公司运营成本之内可作为标准化服装的配置范围之内，以起到高度统一化的效果，若在运营成本之外可根据公司够标准制定购买准则：鞋靴男性员工：皮鞋，黑色、无花纹、雕花、装饰、品牌LOGO、鞋型大方、系带类非船鞋。女性员工：船鞋或高跟鞋，装饰简单、低跟（3-5cm）、脚趾不外露、包裹脚跟、非拖鞋类。袜子男性员工：需穿着长袜（完全覆盖脚踝以上），黑色或深色系均可女性员工：配备裤装，需穿着透明短袜（脚踝处即可,不宜过短）配备裙装，需穿着长筒连裆丝袜，无花纹、颜色有且只限于透明、肉色、裸色。服装男性员工：成套西装，单排两粒扣、无口袋巾、佩戴胸牌、领标。

11、衬衣为温莎领、全角一粒扣、纯色。领带需选用既符合公司形象与产品定位又能彰显青春活力的亮色系。女性员工：西装需为两粒扣、无领。衬衫为立领、全角一粒扣、纯色。配备丝巾，色系与男士领带相同。部门例会管理制度课程顾问每周例会晨会会议时间：每日早晨上班前25分钟。会议主持：销售主管会议内容：安排当日的工作计划。询问每位课程顾问当天的工作安排，以保证工作效率夕会会议时间：每日工作结束后会议主持：销售主管会议内容：询问每人当天的工作进度，若有大型活动安排则可在夕会上提前安排布置。培训课程会议时间：可根据工作进度或新产品开发进度酌情决定，频率最多为一周一次会议主持：销售主管或产品负责人会议内容：可为销售异议话

12、术培训、时事政策更变、竞争单位动态、全新课程产品内容。周工作报告会议时间：在每周一晚上举行，取消夕会会议主持：销售主管会议内容：总结每位课程顾问的业绩情况与任务进度，宣布销售政策或正负激励政策。部门考勤管理制度1.根据招生计划进度安排休假，一周最多2天。注：法定节假日除春节6天、国庆2天外无休假2.根据目前招生工作进度，可酌情取消休假3.每日工作时间为早9:00至下午6:004.设立晚班制度，上班时间延迟2个小时，但下班时间同样需要延迟2个小时5.每个销售小组（5人）每天需保证休假人数只能为1人，晚班人数只能为1人。6.迟到早退1次口头警告，2次罚款20，三次40，依次翻倍类推7.请休假1天内

13、需销售主管同意，2-3天需运营总监同意，3天以上需校长同意8.旷工一天扣除实发工资的1/23，连续旷工3天视为自动离职部门薪酬管理制度 课程顾问的薪资应由底薪、奖金这两大部分组成，底薪应在实习期与正式员工有所区别，实习期相对较高但不拿奖金，正式员工底薪较低但可以享受当月的销售政策（新进员工应有1-2月的保护期即无考核任务，但可以拿到正常奖金）。奖金部分应有奖励与未完成的惩罚两部分。付详细的KPI满分考核制度以作参考：课程顾问底薪（4）奖金（6）*2250接待量15到店率：15预备班3声乐专修3备考基础3优等生音乐高考1音乐主修1音乐专业教辅2实际完成10实际完成6实际完成5实际完成2实际完成1

14、实际完成0实际完成0实际完成3占比%15占比%20占比%15占比%10占比%10占比%10占比%10占比%10 设立的KPI（Key Performance Indication）管理体系中，满分设立为100分，底薪占40分，奖金占60分，其中奖金部分包含岗位职责关键审查点的分类，每一分类都会有所占比例（接待量15%、到店率20%、预备班15%、声乐专修10%、备考基础10%、优等生音乐高考10%、音乐主修10%、音乐专业教辅10%），所有项目超额完成无额外加分，没有完成按比例扣除分数，最终得到的分数为所得税前薪资的百分比，已上图为例：接待量（10%）+到店率（8%）+预备班（15%）+声乐专

15、修（7%）+备考基础（3%）+优等生音乐高考（0）+音乐主修（0）+音乐专业教辅（10%）=53%假设每个学生的佣金为300元，这这名课程顾问的应发佣金为：预备班5（1500元）+声乐专修2（600元）+声乐专修2（600元）+备考基础1（300元）+优等生音乐高考（0元）音乐主修（0元）+音乐专业教辅3（900元）=4200元含底薪合计：2250+4200=6450元但因课程顾问奖金部分KPI只拿到53%,故60*53%=32分，底薪40分 合计：40+32=72分，故这名课程顾问实发工资为：6450*72%=4644元部门薪酬管理制度部门薪酬管理制度可根据学校实际招生进度与GP达成进度，制

16、定阶段性的短期激励政策，其中可包含正向激励与负向激励。以奖励为主，增加激励目标的奖金力度 设立截止时间 设定激励目标达成上限正向激励 可与正向激励为同一激励目标或单独使用 惩罚力度需根据课程顾问实际收入情况酌情制定 需设立第二完成目标可用以冲抵负向激励惩罚目标负向激励部门行为规范管理制度1.工作时间需穿着公司发放的标准服装，若未穿着则严禁从事与客户接触的所有相关事宜，并不允许以课程顾问的名义出现在校区接待范围内2.课程顾问不得以任何理由与在我校学生发生暧昧关系，若经察觉立刻除名3.课程顾问在家长、学生面前不得吸烟、谈吐不雅等不符合公司目标的行为，一经发现，处以罚款500元/次。4.根据学生满意

17、度反馈可酌情使用录音设备，用以确认双方责任、监督课程顾问的言服务流程，若出现违反公司规定的话术内容可参照11条处理。部门主要工作流程年度目标制定流程季度目标制定流程月度目标制定流程外出活动配合流程课程顾问接待流程人员培训配合流程年度目标制定流程 我校年度盈利目标应参考往年运营情况与当前市场变化制定，各事业部分分领任务并非招生人数，而是年毛利润预估情况，目标需明确清晰，分为全年总任务目标与季度任务目标。其中任务目标应分为实际目标(Target Amount of money)与最低销售目标(Top Down），而在任务下发过程中全程以TA 为工作目标，方能最大效能的去努力完成我校制定的利润目标流

18、程名称 年度销售任务制定流程 流程编号 XS002 流程管理部门 运营部 校长 运营总监 传媒事业部负责人 音乐事业部负责人 相关制度、表单：编制日期 历史版本 001 生效日期 根据年度公司盈利目标制定年度运营目标 下发销售经理制定月度任务分配 结束 根据公司制定的任务目标分领拆解自己分布的任务目标 根据公司制定的任务目标分领拆解自己分布的任务目标 审核 是 否 审核 是 否 季度目标制定流程流程名称 季度销售任务制定流程 流程编号 XS003 流程管理部门 运营部 校长 运营总监 营销经理 销售经理 编制日期 历史版本 001 生效日期 发还从新制定 结束 提出季度目标分配方案 审核 是

19、否 发起季度任务目标制定 根据现有渠道制定活动、外出方案 审核 是 否 执行，制定月度销售目标 月度目标制定流程 销售部需根据公司制定的各个事业部年度销售任务目标结合当前市场环境制定出每季度各事业部的产品主要推广方向与每月销售政策的正负激励方案，具体的实施办法会在薪资制定流程中具体说明。流程名称 月度销售任务及激励办法制定流程 流程编号 流程管理部门 运营部 校长 运营总监 财务主管 事业部负责人 教务主管 销售主管 根据各分部盈利目标制作产品分类销售目标 审核 审核 根据产品销售目标与月度任务安排，制定激励政策 审核 审核 是否预算内 审核 执行、结束 外出活动配合流程流程名称 外出招生工作

20、发起流程 流程编号 XS003 流程管理部门 运营部 运营总监 营销经理 销售经理 事业部负责人 发起外出招生计划 根据时间提出渠道、方式执行方案 发还从新制定 审核 是 否 根据执行方案提出人员配比 按计划抽调人员执行 审核 是 否 审核 是 否 审核 是 否 课程顾问接待流程社团小组社团老师课程顾问课程顾问社团活动根据社团规模与类型，每个社团小组配备1-2名课程顾问。社团老师：1.活动开始前，需提前告知课程顾问当天的主要课 程安排内容（包括不限于学生人数、重点学生、课程时间规划等），若为新社团则不涉及。2.完成当日的社团主要教学任务 3.老师需主动为学生介绍课程顾问（助教）课程顾问：1.配

21、合社团老师完成当日社团教学任务 2.全程主动、热情与学生接触，激发学生需求 3.一个社团至少应由1名课程顾问全程陪同。4.在活动当中，不影响正常教学的前提下收集潜在 客户目标 5.行为举止应符合学生阶段的各项要求课堂宣讲课程顾问接待流程招生小组专职老师*2兼职老师*1课程顾问*3运营专员*2专职、兼职老师：主动为学生介绍、引荐课程顾问（助教、班主任）讲解目前艺考趋势与政策为学生介绍我校的优势与亮点树立自我形象、形成短期崇拜 宣讲对象可根据学校政策安排设定于年级、班级、兴趣小组等，一个班级配备1名老师，2名课程顾问，小组人员可根据受众人数灵活分配。课程顾问：主动派发兴趣调查表在宣讲过程中寻找高意

22、向学生，并主动接触维持正常宣讲秩序，解决问题学生（友善）在宣讲结束后收取兴趣调查表并第一时间筛选高意向学生根据学生反馈与其他机构时间安排，选择合适的时间电话联系学生邀请到校区 课程顾问接待流程 课程顾问前台接待客户到店前台主动询问引荐课程顾问依照流程接待达成交易送客户离店附详细接待流程人员培训配合流程专业知识政策解读专业讲解产品优势销售技巧着装要求谈判技巧客户分类异议处理销售流程课程助理新进员工进行系统的培训课程，时间7-15天转正考试转正考试分为专业课程与模拟演练两部分，综合评分达标后进入见习期见习期为期1-2个月，目的是让课程顾问熟悉高压工作环境，将理论化的课程逐渐实践话课程顾问正式开始完

23、成考核任务销售环节配合规范退款流程配合规范佣金与激励政策配合规范与财务部门配合规范跨部门配合规范与财务部门配合规范销售环节配合规范退款流程配合规范佣金与激励政策配合规范与教务部门配合流程销售环节配合规范学生状态、班主任抽调配合规范与营销部门配合流程信息反馈配合规法提供目标学校的相关信息销售环节配合规范流程名称 销售成交流程 流程编号 XS001 流程管理部门 销售部 财务收银 行政 教务 课程顾问 相关制度、表单：销售管理制度 入学申请单 编制日期 历史版本 001 生效日期 填写入学申请单 确认班级信息 领取销售合同 是 达成交易 否 客户签字按手印 盖章 收款 领取教材 结束 注册登记学生

24、信息 发放课程卡 销售合同盖章需确认是否有客户本人签字需确认是否有主管签字课程价格确认需将产品价格表在收银处备份现金/刷卡收缴刷卡联需客户本人签字现金收缴限度（过多现金限制工作效率；提升风险）确认刷卡人身份课程顾问不得代缴需确认客户之间的关系代付款相关管理制度退款流程配合规范流程名称 销售部退款流程 流程编号 流程管理部门 销售部 校长 财务 事业部负责人 教务专员 销售主管 课程顾问 发起退款 确认费用缴清 确认费用缴清 审核 审核 清算课时 清算，退款 审核 结束 结束 结束 填写退款协议 退款风险规避制定退款所需文件清单，最大可能降低客户纠纷风险退款单据制作客户免责协议原卡退还协议代付款

25、退款协议现金退款制度制定现金退款情况说明退还现金额度说明领取现金流程说明佣金与激励政策配合规范目标金额组成利润房租工资折损开销 销售部的佣金体系应从大体上理解为TA 任务的占比，其中应设置整个销售部门的金额上限，以防销售部门的工资额度，超过公司所产生的实际利润。根据公司的盈利情况，设立每月销售部门的工资上限，销售部根据上限从而调整考核政策，从而降低人力资源成本。销售部门不定时会根据实际销售利润情况，设立正负激励政策，财务部门需根据当前的公司利润审核是否符合盈利目标。销售部门提供每月的销量汇总，根据薪资标准发放工资与教务部门配合流程销售环节配合规范学生状态、班主任抽调配合规范销售环节配合规范流程

26、名称 销售成交流程 流程编号 XS001 流程管理部门 销售部 财务收银 行政 教务 课程顾问 相关制度、表单：销售管理制度 入学申请单 编制日期 历史版本 001 生效日期 填写入学申请单 确认班级信息 领取销售合同 是 达成交易 否 客户签字按手印 盖章 收款 领取教材 结束 注册登记学生信息 发放课程卡 班级信息确认由教务建立班级管理机制预留机制学生信息登记机制班级管理机制领取教材由教务建立教材管理机制确认客户费用缴清教材管理机制档案归纳由教务建立组成内容，由课程顾问完成整理制定档案收纳规范完成课程卡制作学生状态、班主任抽调配合规范课程顾问财务教务教师学生家长 为了提升顾客到我校学习的服

27、务体验，我校所有二线部门均不与学生直接联系，所有事宜均由课程顾问与学生联系并解决问题 当学生出现需要休、转、消、退等需要时，教务部门应第一时间找到负责该学生的课程顾问，由课程顾问寻求问题所在，并反馈解决问题。根据日常工作需要，可抽调课程顾问担任校内学生的班主任，但抽调人数不得超过当日的1/3，应依据班级内学生来源分布决定。与营销部门配合流程信息反馈配合规范提供目标学校的相关信息信息反馈配合规范活动执行之后，由销售组长汇总所有潜在客户信息，交付给销售经理与营销经理，由营销经理反馈给运营总监（内容只限于收集线索数量）根据课程顾问的跟进状况，销售经理向运营总监反馈线索跟进情况与遇到的主要问题。运营总

28、监销售经理（主管）销售组长营销经理流程名称 外出招生工作发起流程 流程编号 XS003 流程管理部门 运营部 运营总监 营销经理 销售经理 事业部负责人 发起外出招生计划 根据时间提出渠道、方式执行方案 发还从新制定 审核 是 否 根据执行方案提出人员配比 按计划抽调人员执行 审核 是 否 审核 是 否 提供目标学校的相关信息执行日期需提前1至2个工作日（根据活动大小决定）提前告知销售部门，方便人员与工作安排。学校信息学校类型学校规模艺术氛围（是否有社团、艺术专科班等）目标信息学生特点（文科、理科、年纪）特殊情况说明部门人员培训规划课程顾问培训规划入职培训细则课程顾问转正机制专业能力笔试销售流

29、程测试心理压力测试课程顾问培训规划入职培训细则课程顾问转正机制入职培训细则专业知识销售技巧培训方案 针对不同事业部所在领域有所区别，课程顾问的培训内容应作出相应的针对方向，故培训方案应由销售部与事业部共同完成。有事业部提供课程顾问的专业知识，销售部培训销售技巧。课程顾问转正机制测试方式笔试审核人销售培训师（现由销售主管代）百分制 60分为合格 测试内容审核标准国家相关报考政策院校分部与专业设置 专业分类 专业知识浅析测试目的 确保转正的课程顾问拥有足够的专业知识底蕴可以应对未来客户的问题，并为客户可提供准确的院校推荐专业能力笔试测试方式情景模拟审核人销售主管、运营部负责人百分制 85分为合格 审核标准测试目的检验课程顾问的实践能力，评测课程顾问的工作能力测试内容销售流程完整性客户异议处理能力 课程顾问亲和力 课程顾问催单技巧课程顾问转正机制销售流程测试测试内容谈判逻辑测试尖锐问题回避 高压适应能力 语言组织能力测试方式面试审核人销售主管、运营部负责人、人事主管三位主管投票决定审核标准测试目的测试课程顾问的抗压能力，以及极端情况下紧急事态的处理能力。心理压力测试课程顾问转正机制