销售会议管理课件.pptx
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- 销售 会议 管理 课件
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1、第七章 销售会议管理n会议是解决销售问题的场所;会议是解决销售问题的场所;n会议是理态、技巧培训的地方;会议是理态、技巧培训的地方;n会议是相互沟通交流思想的地方;会议是相互沟通交流思想的地方;n会议是树立榜样的场所;会议是树立榜样的场所;n会议是相互学习取长补短的地方。会议是相互学习取长补短的地方。第一节销售会议的筹划第一节销售会议的筹划一、销售会议的类型和作用(一)销售会议的类型 销售会议是销售经理鼓励和培训推销人员的好机会。是销售经理表现其领导才能、运用营销战术的最佳场所。n 传达会议n会议 指导会议:n 讨论会议 解决问题会议n 协调会议指导会议 n解释评论信息,指导行动 n新产品介绍
2、与展示 n销售技巧的培训 n(1)月度市场销售总结评估会议 n会上检查各市场部的销售计划完成情况,评估在销售工作中的绩效,检讨销售工作中的优点及不足之处。同时将优秀的市场部和优秀的个人先进事迹交流,表彰先进,处罚后进,鼓舞土气并制定和落实下个月度的销售计划。n是重要的销售会议;n(2)新产品介绍与展示 n例:在做一个新药品上市讨论会时,需决定该药品的推广概念是什么,价格设定在多少,消费者对产品价值观及采取哪种销售模式来推进市场。确定哪个地区为试销市场,这类会议就要求主持会议的销售经理,必须先拿出一个会议程序及初步的设想,让参加者充分地来论证,并形成决议。(3)教育和训练会议(销售技巧培训)采取
3、会议的形式对员工进行有效培训,将好的市场部及个人的销售经验,销售方法,进行讲解,也可请专家来进行授课,便于提高参加学习人员的积极性和效果。解决问题的会议 n开完会后,能制定出一定的行动计划,也就是说要“会而有议,议而有决”n目标清楚 n有具体的、外在的限制 n在市场销售中,往往会碰到许许多多的问题,需要商量解决的对策,这时销售经理应将问题进行分类,就应该按问题别类来召售相关人员来共同探讨和解决。协调会议n销售业务的内容特别复杂或有重要的事件时n销售业务需要与其他部门共同协商处理时n相互之间存在着误会或双方步调不一致时n案件的处理对其他部门有很深的关联性时n资金到位问题,应收货款问题,药品效期问
4、题,运输问题,产品质量问题,产品供应问题等,应邀请各部门相关人员来参加协调会议,会上对立的意见要比一般会议激烈,作为销售经理要有很好地考虑到如何掌握好会议,将有关问题一一解决掉。销售会议的作用 n销售会议具有辅导作用,可以让与会者都能从中得到训练 n销售会议可以提升业务员的归属感,培养团队精神 n销售会议能够鼓舞与会者的士气销售会议目的的种类 n沟通销售信息 n培训销售人员 n制定销售策略 n酬谢业绩 n销售业务的改进 n强化队伍(二)销售会议目的种类:1、沟通销售信息:能使大家了解销售策略、产品策略、促销活动;企业总体的安排 2、培训销售人员 销售会议3、制定销售策略:商讨对策,通报公司的销
5、售状况;分析存在的问题,决定应采取的促销策略。4、酬谢业绩:对前期的销售业绩进行总结,分析成功与失败的原因;5、销售业务的改进:针对问题,提出改进的策略和方法。6、强化队伍拟定销售会议的主题 n 广告大师大卫欧格威曾指出仅有5的人阅读印刷广告的标题。他总结道,任何不向人们提供产品信息的标题,或无法吸引人们深入阅读的标题,十分容易失去95的潜在读者 会议主题的要求 n会议主题应与会议目的相配合 n会议主题应当简洁明快 n会议主题决定着后继讨论的基调 n会议主题应贯穿整个会议之中 归纳会议主题的步骤 n思考、搜寻可以总结你的主要观点、想法的单词或短语。n思考、搜寻可能概括你预计的会议成果的单词或短
6、语。n将上述两部分结合起来,你就抓住了主题的基本内容与框架,只需稍加润色、修改即可。会议主题的构成n会议主题+会议专题+会议副标题n会议主题,是会议的精神,要求:1、清晰表达目的2、具有前瞻性3、具有可持续性4、为多数参会人员接受n会议专题,主题之下可以有若干个专题n会议副标题,对主题的补充和说明,使主题的范围更集中制定销售会议的程序 n确定会议目的 n确定会议主席 n确定出席人 n确定会议时间 n确定会议地点 n确定会议议程 n做好会议记录 n会议的评估 第二节、销售会议集训的方法第二节、销售会议集训的方法一、角色扮演法 是指负责训练者安排受训人员分别担任客户及销售人员的角色,对实际销售过程
7、的各种应有的做法及对客户问题的处理技巧进行演练的方法。二、智力激励法(头脑风暴法)是指由会议主持人或召集者就某一主题,邀请一些有关人员参加,以团队为基础,激发个人的新点子、新观念、新想法等。从而达到集思广益的一种方法。目前有许多企业都在广泛的应用。三、专家诊断会议 是指邀请外界专家或在企业内部的专家来担任会议委员,由会议主席担任发问员或者与会人员直接发问围绕某些问题由专家委员作出讨论式的答复。地球诊断会 四、研讨会 是指由公司或销售部门的主管安排会议,以解决内部的问题、商讨议题或对某些专题提供教育的方法。如:关于目前心血管类产品销售发展趋势的研讨会;第三节、主持销售会议的技巧第三节、主持销售会
8、议的技巧会议的效益的关键是主持;主持会议是销售经理推动销量上升,培训推广技术、研究市场拓展的一个重要方面。考虑内容考虑内容:会议的目的、解决的问题、及采取何种会议形式等。召开销售会议一般可按会议的目的分类召开。开场白的目的开场白的目的n引起注意让与会者安定下来n建立和谐气氛n介绍主题n告诉与会者这是个值得参加的会议n说明会议目的一、充分做好准备(一)会议的准备工作 要使会议开得有成效,重要的是事前做好准备工作,销售经理应该提前安排好哪些工作呢?n1、明确会议的目的,议题;n2、选择出席者;n3、决定会议的时间和地点;n4、通知参加者;n5、编写资料;n6、准备会场;穿着礼节仪态言辞外表形象资料
9、设备桌椅海报其它事务用品积极阳光氛围zzzzzzzzz会前准备事项二、开会的方法要把会议开好,可以考虑以下几个问题;(一)按照目的进行 需要注意的是应该按照会议的目的主持会议。也就是说要按照会议的目的、特点进行;如:协调会议就要考虑使纠纷和对立不要激化。(二)不要强加于人 会议的主持者一定要注意不要把自己的意见和想法强加于人;老总、经理一定要注意不要把自己的意见和想法强加于人。(三)不要只让一部分人发言 作为领导不要让一部分人独占会议,而应让所有参加会议的人都充分发表意见,尤其是有各种各样级别的人参加会议时,特别要注意不要让领导独占会场。(四)注意开会的时间 最好是会议时间短,参加会议的人能够
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